中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    中金在線      
推薦學習: 國醫(yī)大師張伯禮院士領銜,以及國家衛(wèi)健委專家、中醫(yī)藥管理局和中醫(yī)藥協(xié)會權威、行業(yè)標桿同仁堂共同給大家?guī)碇嗅t(yī)藥領域的饕餮盛宴賦能中醫(yī)產(chǎn)業(yè),助力健康中國。歡迎加入中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領航計劃>>

  大客戶 銷售 策略 – 如何認知和影響你的客戶

  一、前言

  有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為什么要買。隨著復雜、大型采購流程的發(fā)展,買方?jīng)Q策層次增多,決策時間拉長,決策風險增加,延用至今長達半個世紀的傳統(tǒng)銷售模式,因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧而缺乏客戶認知,已不能保證銷售的成功。

  隨之而來的顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。它以客戶的購買心理和行為變化為中心,通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進??蛻糍徺I決策循環(huán)的概念也由此而生,這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時間改變的六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段,并預測哪里可能會出錯。

  迄今,已有超過半數(shù)的世界500強公司接受過顧問式銷售的專業(yè)學習 并全面應用這一模式,尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。作為顧問式銷售學習 的核心課程,大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶,理清客戶決策流程,制定在銷售周期的不同點都能成功的策略,從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。

  二、銷售以客為本

  大客戶銷售的關鍵在哪里?你肯定得對自己及競爭對手的產(chǎn)品與服務了如指掌,你當然還得掌握必要的說服和談判技巧。

  這或許是一個陷阱。太多賣方(而且是銷售專家)主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。要順利通過如迷宮一樣的關卡,包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會、購買代理人及評估小組等,清楚了解購買者心理是非常重要的。你必須能從客戶的眼神看出對方處在購買循環(huán)的哪一個階段。從買家的角度考慮而發(fā)展出來的銷售策略將會是每個銷售者“逃出”大客戶銷售迷宮的最佳導航者。

  有這樣一個經(jīng)典的銷售案例:早期的傳真設備被稱為遠程復印機,施樂公司是這一領域的先驅(qū)。由于太貴–一臺在25,000-30,000美元之間,且用途似乎也與價格便宜的電報設備相差無幾,所以問世之初銷售一直遲緩。施樂公司的銷售團隊對客戶強調(diào)的都是關于產(chǎn)品的特征:傳輸率、回位能力、遠程自動操作等等。

  后來,一家著名的咨詢機構徹底改變了施樂的銷售–他們幫助施樂建立了一個新的產(chǎn)品銷售模式:以傳真技術能解決的問題為出發(fā)點來考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺遠程復印機解決了一臺打字電報不能解決的問題:它可以傳送一幅圖畫或一個圖表,而不僅僅是文字。接著,咨詢小組協(xié)同施樂公司定位需要解決圖像傳輸問題的客戶群。經(jīng)過一段時間的準備,這個小組列出了一個名單,包括安全部門、大學、醫(yī)院石油公司。

  英國石油公司是個特別有趣的例子。小組中的一個成員讀到英國石油公司正在開發(fā)北海石油區(qū),每日 有一架直升飛機兩次降落到正在鉆井的石油平臺上收集數(shù)據(jù),并把它帶回到海岸,在海岸上由地理學家來解釋它。因為數(shù)據(jù)以復雜的圖表形式記載,因此沒有辦法把它轉(zhuǎn)化為文字,再由電報設備傳到海岸上。“仔細想想,”小組的成員說,“如果他們有遠程復印機,那么就不需要直升機再飛來飛去了。數(shù)據(jù)可以更快地傳送到海岸上,而成本只是原來的一小部分。”果不其然,幾個星期內(nèi),施樂公司與英國石油公司和其它石油公司做成了大單,價值達幾百萬美元,而石油公司也節(jié)省了許多時間和成本。

  案例告訴了我們一個道理,以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點來考慮如何滿足客戶需求,是銷售的根本。尤其在大客戶銷售,以客戶為中心的銷售思想應貫穿客戶購買決策流程的始終。

  三、客戶切入策略

  在解讀客戶的購買決策過程即決策循環(huán)的六個階段之前,我們有必要先找到跨入買方門檻的途徑,也就是客戶切入策略。否則,后續(xù)對客戶購買過程的認知和影響也就無從談起。

  從我們觀察所得,每個潛在客戶對銷售方而言,都可能存在三種不同的接觸點。銷售方若能在這三個不同的焦點中找到協(xié)作者,成功的機會便大增。這三種接觸焦點是:

  - 接納者—買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門

  - 不滿者—買方中最可能對現(xiàn)有供應商不滿的使用者或部門

  - 權力者—買方中最有決策權、但不易接近的人或部門

  由于每個焦點人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法,因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗的銷售顧問了解這一點,銷售策略因人而異,從而使接觸到的每個焦點人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者,共同達成有利于成交的決定。一個清晰的客戶切入策略路徑在這個階段顯得十分關鍵。

  四、客戶決策循環(huán)

  現(xiàn)在,讓我們進入迷宮一般的客戶決策循環(huán),審視每個階段,制定出克敵制勝的銷售策略和技法。

  1. 需求認知階段

  在需求認知階段,客戶開始感到現(xiàn)有的產(chǎn)品有問題或不太滿意,這時,他們會盤算解決這些問題的成本是否物有所值。在任何銷售案例中這都是一個重要的階段,能否向前邁進,就看你是否能發(fā)掘和引導客戶的需求了。

  遺憾地,很多時候連經(jīng)驗豐富的銷售者都過不了這一關,因為他們在還未完全了解和拓展客戶的需求前過早推出了自己的產(chǎn)品,結(jié)果訂單或停滯不前或被競爭對手奪走。所以,在大客戶銷售中,過早介紹產(chǎn)品并非良策。

  提問是致勝之道,沒有其它任何方法比客戶自己說出他們的需求更有說服力了。當然,你不能漫無目的地提問而期望從中摸到客戶的重要需求。你必須預先準備好問題,而且提問時要系統(tǒng)、簡潔和有邏輯。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡,用于交流學習,如有侵權,請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是:把東西給誰!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來!這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個人的習慣,靈機一動喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們在經(jīng)營事業(yè)的過程中,是不是一直在向客戶表達著“把你的錢給我”,客戶就象上面那個吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢給我們。
  如果我們對客戶說的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會更好一些呢?客戶會更情愿地去體驗你的產(chǎn)品,購買你的產(chǎn)品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個問題,也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設計成交,設計商業(yè)模式的問題,換一個角度,事業(yè)就豁然開然。
閱讀更多管理故事>>>
相關老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
贵阳市| 梧州市| 青州市| 本溪市| 西青区| 克山县| 阿克苏市| 邢台市| 五寨县| 南京市| 炎陵县| 衡阳市| 普安县| 林州市| 水富县| 宣汉县| 左云县| 洱源县| 贵阳市| 永宁县| 衢州市| 肇源县| 南投市| 会昌县| 林甸县| 大竹县| 桐乡市| 富阳市| 栾城县| 左权县| 简阳市| 青神县| 股票| 宣武区| 梓潼县| 微山县| 定襄县| 吴旗县| 靖远县| 英德市| 拜城县|