一個(gè)企業(yè)的成功超不出三個(gè)方面：一是有比較競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)；二是企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效率，整個(gè)供應(yīng)鏈效率非常精悍；三是良好的客戶的關(guān)系。三者相輔相成，協(xié)調(diào)運(yùn)作，才能創(chuàng)造企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
如今前面兩個(gè)變化越來越同質(zhì)化了，但是客戶關(guān)系管理對(duì)很多企業(yè)來講還是處在一個(gè)摸索階段，國外企業(yè)也在探索過程中。管理理論與科學(xué)的發(fā)展使產(chǎn)品創(chuàng)新和提高運(yùn)營(yíng)效率越來越容易做到，但是客戶關(guān)系資產(chǎn)，即如何跟客戶長(zhǎng)期打交道的事情，到哪里找客戶，怎樣保持客戶的忠誠，不讓他流失，這些東西不是馬上就能學(xué)會(huì)，但正是這一點(diǎn)才能幫助企業(yè)區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并建立獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷大師萊斯特.威門曾經(jīng)說過：“在未來，企業(yè)所管理的對(duì)象是客戶及客戶行為，而決非產(chǎn)品。產(chǎn)品及品牌經(jīng)理將被主管客戶關(guān)系、負(fù)責(zé)滿足客戶需求的客戶經(jīng)理所代替。”
大客戶的忠誠相對(duì)于一般客戶有更重要的現(xiàn)實(shí)意義。
(1)企業(yè)利潤(rùn)的支撐
大客戶與普通客戶相比，是創(chuàng)造銷售額的主力，是企業(yè)利潤(rùn)中心。下圖是客戶分類的二八原則及企業(yè)能力的曲線圖，從下圖我們可以清晰地看到大客戶對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的支撐作用。     (2) 客戶示范效應(yīng)
較大規(guī)模訂購的行為在行業(yè)中一般有強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)和參照效應(yīng)，往往對(duì)同行業(yè)其他客戶在產(chǎn)品選擇上的起到示范作用。
(3) 降低服務(wù)成本
客戶資產(chǎn)的購買規(guī)模越大，客戶的平均維持成本和經(jīng)營(yíng)成本及服務(wù)成本就越低，并且由于學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)曲線，使其能以等量費(fèi)用較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供更高的服務(wù)價(jià)值。
(4) 宣傳作用
客戶選擇忠誠和口碑會(huì)對(duì)產(chǎn)品的推廣及品牌建設(shè)起到積極的推廣作用。
(5) 價(jià)格低敏感度
對(duì)于喜愛和信賴的服務(wù)和產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的承受能力較強(qiáng)，即價(jià)格敏感度較低。因此，客戶資產(chǎn)中忠誠客戶的比重越高，其對(duì)客戶的侃價(jià)能力越強(qiáng)。