2012年11月11日，天貓和淘寶總共完成了191億元的交易額。這給很多茶企帶來(lái)了震撼，于是，在茶葉實(shí)體店 銷售 受困之際，不少茶企開始轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)賣茶。從戰(zhàn)略角度看，這是正確的選擇。

    我們?cè)凇饵c(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書中也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)賣茶是茶葉 營(yíng)銷 的必由之路，同時(shí)，茶企也必須清楚，傳統(tǒng)文化是一座茶葉營(yíng)銷的金礦，重視網(wǎng)絡(luò)賣茶的茶企也要充分用好傳統(tǒng)文化。下面將一個(gè)十分經(jīng)典的故事，這個(gè)故事主要內(nèi)容摘自美國(guó)演說(shuō)家魯塞•康維爾的著名演講《鉆石就在你家后院》。

    從前有位名叫阿里•哈法德的波斯人，住在距離印度河不遠(yuǎn)的地方，他非常富有，擁有大片的蘭花花園、稻谷良田和繁盛園林。有一天，一位僧侶前來(lái)拜訪這位老農(nóng)夫。坐在阿里•哈法德的火爐邊，他向農(nóng)夫講述鉆石的形成過(guò)程。接著，僧侶說(shuō)：“如果一個(gè)人擁有滿滿一手鉆石，他就可以買下整個(gè)國(guó)家的土地。要是他擁有一座鉆石礦場(chǎng)，他就可以利用這筆巨額財(cái)富，把孩子送至王位。”

    阿里•哈法德興奮不已，詢問那位僧侶在什么地方可以找到鉆石。“只要你能在高山之間找到一條河流，而這條河流是流淌在白沙之上的，那么，你就可以在白沙中找到鉆石。”僧侶說(shuō)。于是，阿里•哈法德賣掉了農(nóng)場(chǎng)，將利息收回，然后就出發(fā)去尋找鉆石了。

    他先是前往月亮山區(qū)尋找，然后來(lái)到巴勒斯坦地區(qū)，接著又流浪到了歐洲，最后，他身上的錢全部花光了，衣服又臟又破。在旅途中的最后一站，這位歷經(jīng)滄桑、痛苦萬(wàn)分的可憐人站在巴塞羅那海灣的岸邊，懷揣著被那位僧侶所激起的得到龐大財(cái)富的誘惑，將自己投入了迎面而來(lái)的巨浪中。

    幾十年后的一天，阿里•哈法德的繼承人牽著他的駱駝到花園里飲水時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)，在那淺淺的溪底白沙中閃爍著一道奇異的光芒，他伸手下去，摸起了一塊黑石頭，石頭上有一處閃亮的地方，發(fā)出彩虹般的美麗色彩。他把這塊怪異的石頭拿進(jìn)屋里，放在壁爐的架子上，繼續(xù)去忙他的工作，把這件事給完全忘了。

    幾天后，那位曾經(jīng)告訴阿里•哈法德鉆石是如何形成的僧侶，前來(lái)拜訪阿里•哈法德的繼承人。當(dāng)看到架子上的石頭所發(fā)出的光芒時(shí)，他立即奔上前去，驚奇地叫道：“這是一顆鉆石！這是一顆鉆石！阿里•哈法德已經(jīng)回來(lái)了嗎？”“還沒有，那塊石頭是在我家的后花園里發(fā)現(xiàn)的。”他們一起奔向花園，用手捧起河底的白沙，發(fā)現(xiàn)了許多比第一顆更漂亮更有價(jià)值的鉆石。

    看完這個(gè)故事，你可以先拋棄其純粹的偶然性和傳奇色彩，但只要你不斷反思這個(gè)故事，其深刻寓意必然會(huì)給你的茶葉營(yíng)銷之路帶來(lái)啟示和震撼。

    我經(jīng)常對(duì)參加《茶金會(huì)》的老板說(shuō)起這個(gè)故事，同時(shí)強(qiáng)調(diào)，今天的一切必然是昨天的傳承，無(wú)論昨天是成功還是失敗，沒有昨天就不可能到達(dá)今天，就像一個(gè)人無(wú)論是坐飛機(jī)還是坐火車，盡管速度會(huì)有差異，該走的路還是一定要走的，依靠人是不可能實(shí)現(xiàn)“乾坤大挪移”或“穿越”的。

    人類歷史上的四大文明古國(guó)，只有中國(guó)文化作為文化主體保留至今。

    有了強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，茶企再?gòu)牧鶄€(gè)角度展開工作，同時(shí)兼顧“專業(yè)”與“商業(yè)”，找準(zhǔn)適合自己的個(gè)性化茶葉營(yíng)銷策略。

    角度一，在茶企的經(jīng)營(yíng)理念上利用傳統(tǒng)文化。俗話說(shuō)，一個(gè)人不能腳踏兩只船，換作茶葉企業(yè)，也一樣適用。茶葉企業(yè)絕大多數(shù)是中小企業(yè)，甚至中小企業(yè)都算不算，只能算是小微企業(yè)，更應(yīng)當(dāng)認(rèn)清形勢(shì)和現(xiàn)實(shí)，集中資源，專注于某一個(gè)優(yōu)勢(shì)富集的領(lǐng)域，不可貪大求全，否則必然分散精力，削弱自己對(duì)茶葉營(yíng)銷的掌控度。

    角度二，在茶葉產(chǎn)品開發(fā)，尤其是產(chǎn)品包裝的開發(fā)上利用傳統(tǒng)文化。巧妙迎合消費(fèi)者埋藏心間的潛在需求，比創(chuàng)造新的需求更容易成功。茶葉企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品包裝開發(fā)，一定要與消費(fèi)者的潛在需求一致，以快速直達(dá)目標(biāo)客戶的內(nèi)心，形成強(qiáng)烈的共鳴，實(shí)現(xiàn)最終的“一拍即合”。例如，我們?cè)诤贾菔捝綑C(jī)場(chǎng)看見一款利用《道德經(jīng)》制作的茶葉盒，傳統(tǒng)性和創(chuàng)新性都值得稱道，既利用了傳統(tǒng)文化，又達(dá)到了文盲營(yíng)銷的效果。

    角度三，在茶葉品牌核心價(jià)值塑造上利用傳統(tǒng)文化。茶葉品牌的形成需要時(shí)間和文化，絕大多數(shù)茶葉都有著深厚的文化沉淀，這就需要茶葉企業(yè)密切結(jié)合傳統(tǒng)文化，深度挖掘茶葉及相關(guān)產(chǎn)品背后的文化價(jià)值，讓品牌核心價(jià)值與消費(fèi)者的價(jià)值走向一致，從而快速減少消費(fèi)者的選購(gòu)障礙，推動(dòng)茶葉品牌健康快速發(fā)展。

    角度四，在茶葉品牌傳播上利用傳統(tǒng)文化。出名要趁早，成本也大多是越早月低，茶葉品牌一定要有知名度做支撐。要提高品牌知名度，許多人想到的是花很多錢去做廣告。事實(shí)上，花很少的錢一樣可以創(chuàng)造很高的知名度，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司首次提出并長(zhǎng)期堅(jiān)持一分錢做品牌也有這方面的原因，并在品牌傳播實(shí)踐中屢創(chuàng)佳績(jī)，如白茶娶妃、潘安賣茶、魯班換筆、珠鉆之爭(zhēng)等等，幫助眾多品牌實(shí)現(xiàn)了超低成本快速崛起。

    “十八大”報(bào)告提出了建設(shè)社會(huì)主義文化強(qiáng)國(guó)的宏偉目標(biāo)，茶葉企業(yè)可以在傳統(tǒng)文化復(fù)興之際，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造性地運(yùn)用核鏈公關(guān)模式，超低成本提高知名度和美譽(yù)度，從而綜合提升品牌形象。《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》一書也分析了大量低成本品牌運(yùn)作的策略和案例，感興趣的讀者可以進(jìn)一步閱讀并借鑒。

    角度五，在 人力資源 的經(jīng)營(yíng)上利用傳統(tǒng)文化。人心齊泰山移，得人心者得天下，有善心才有善言，這個(gè)“心”不僅包括顧客之“心”，還應(yīng)包括員工之“心”。大家都身陷困境的時(shí)候，都在減少收茶、關(guān)閉店門的時(shí)候，誰(shuí)能高瞻遠(yuǎn)矚，另辟蹊徑，逆流而上，廣納精英，誰(shuí)就能在新一輪的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中贏得先機(jī)，獲得超常規(guī)發(fā)展。

    角度六，在茶葉營(yíng)銷的具體策略上利用傳統(tǒng)文化。先秦文學(xué)、唐詩(shī)、宋詞、元曲、明清小說(shuō)，哪個(gè)朝代都是一座巨大的寶庫(kù)，茶葉企業(yè)皆可在精準(zhǔn)定位和統(tǒng)一規(guī)劃下，信手拈來(lái)，巧妙組合，從而既提升品牌價(jià)值，又提高銷量。例如，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在服務(wù)多家相關(guān)的茶葉企業(yè)時(shí)，充分挖掘中國(guó)傳統(tǒng)文化中的珍貴資料，選取適合的角度，不僅解決了茶企的現(xiàn)實(shí)問題，更讓傳統(tǒng)文化為茶葉品牌和營(yíng)銷增添光彩，為后續(xù)的茶葉營(yíng)銷開啟了便捷之門。

    只是凡事都有利弊，你也要警惕，五千年的傳統(tǒng)文化有精華，也有糟粕，不可囫圇吞棗、生吞活剝，也不可良莠不分，挖到籃里都是菜，更不可把小雞當(dāng)鳳凰，弄得茶企人不像人、鬼不像鬼。千里之行始于足下，萬(wàn)丈高樓平地而起，務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)、再務(wù)實(shí)，創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，扎扎實(shí)實(shí)找到隱藏茶企后院的“鉆石”，一步一步地實(shí)現(xiàn)“茶翅高飛”，這是中國(guó)茶葉企業(yè)利用傳統(tǒng)文化的必備心態(tài)。