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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

    2012年11月11日,天貓和淘寶總共完成了191億元的交易額。這給很多茶企帶來(lái)了震撼,于是,在茶葉實(shí)體店 銷售 受困之際,不少茶企開始轉(zhuǎn)向電子商務(wù),利用網(wǎng)絡(luò)賣茶。從戰(zhàn)略角度看,這是正確的選擇。

    我們?cè)凇饵c(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書中也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào),網(wǎng)絡(luò)賣茶是茶葉 營(yíng)銷 的必由之路,同時(shí),茶企也必須清楚,傳統(tǒng)文化是一座茶葉營(yíng)銷的金礦,重視網(wǎng)絡(luò)賣茶的茶企也要充分用好傳統(tǒng)文化。下面將一個(gè)十分經(jīng)典的故事,這個(gè)故事主要內(nèi)容摘自美國(guó)演說(shuō)家魯塞•康維爾的著名演講《鉆石就在你家后院》。

    從前有位名叫阿里•哈法德的波斯人,住在距離印度河不遠(yuǎn)的地方,他非常富有,擁有大片的蘭花花園、稻谷良田和繁盛園林。有一天,一位僧侶前來(lái)拜訪這位老農(nóng)夫。坐在阿里•哈法德的火爐邊,他向農(nóng)夫講述鉆石的形成過(guò)程。接著,僧侶說(shuō):“如果一個(gè)人擁有滿滿一手鉆石,他就可以買下整個(gè)國(guó)家的土地。要是他擁有一座鉆石礦場(chǎng),他就可以利用這筆巨額財(cái)富,把孩子送至王位。”

    阿里•哈法德興奮不已,詢問那位僧侶在什么地方可以找到鉆石。“只要你能在高山之間找到一條河流,而這條河流是流淌在白沙之上的,那么,你就可以在白沙中找到鉆石。”僧侶說(shuō)。于是,阿里•哈法德賣掉了農(nóng)場(chǎng),將利息收回,然后就出發(fā)去尋找鉆石了。

    他先是前往月亮山區(qū)尋找,然后來(lái)到巴勒斯坦地區(qū),接著又流浪到了歐洲,最后,他身上的錢全部花光了,衣服又臟又破。在旅途中的最后一站,這位歷經(jīng)滄桑、痛苦萬(wàn)分的可憐人站在巴塞羅那海灣的岸邊,懷揣著被那位僧侶所激起的得到龐大財(cái)富的誘惑,將自己投入了迎面而來(lái)的巨浪中。

    幾十年后的一天,阿里•哈法德的繼承人牽著他的駱駝到花園里飲水時(shí),他突然發(fā)現(xiàn),在那淺淺的溪底白沙中閃爍著一道奇異的光芒,他伸手下去,摸起了一塊黑石頭,石頭上有一處閃亮的地方,發(fā)出彩虹般的美麗色彩。他把這塊怪異的石頭拿進(jìn)屋里,放在壁爐的架子上,繼續(xù)去忙他的工作,把這件事給完全忘了。

    幾天后,那位曾經(jīng)告訴阿里•哈法德鉆石是如何形成的僧侶,前來(lái)拜訪阿里•哈法德的繼承人。當(dāng)看到架子上的石頭所發(fā)出的光芒時(shí),他立即奔上前去,驚奇地叫道:“這是一顆鉆石!這是一顆鉆石!阿里•哈法德已經(jīng)回來(lái)了嗎?”“還沒有,那塊石頭是在我家的后花園里發(fā)現(xiàn)的。”他們一起奔向花園,用手捧起河底的白沙,發(fā)現(xiàn)了許多比第一顆更漂亮更有價(jià)值的鉆石。

    看完這個(gè)故事,你可以先拋棄其純粹的偶然性和傳奇色彩,但只要你不斷反思這個(gè)故事,其深刻寓意必然會(huì)給你的茶葉營(yíng)銷之路帶來(lái)啟示和震撼。

    我經(jīng)常對(duì)參加《茶金會(huì)》的老板說(shuō)起這個(gè)故事,同時(shí)強(qiáng)調(diào),今天的一切必然是昨天的傳承,無(wú)論昨天是成功還是失敗,沒有昨天就不可能到達(dá)今天,就像一個(gè)人無(wú)論是坐飛機(jī)還是坐火車,盡管速度會(huì)有差異,該走的路還是一定要走的,依靠人是不可能實(shí)現(xiàn)“乾坤大挪移”或“穿越”的。

    人類歷史上的四大文明古國(guó),只有中國(guó)文化作為文化主體保留至今。

以傳統(tǒng)文化作為立國(guó)之基的中國(guó),已在世界上發(fā)展了五千多年,在歷史上強(qiáng)盛一千多年的羅馬帝國(guó)早已灰飛煙滅。面對(duì)如此悠久厚重的歷史,利用傳統(tǒng)文化做茶葉營(yíng)銷,自然可以從很多角度入手,但是,無(wú)論怎么利用傳統(tǒng)文化,茶葉企業(yè)都必須站在消費(fèi)者角度大力創(chuàng)新。

    有了強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí),茶企再?gòu)牧鶄€(gè)角度展開工作,同時(shí)兼顧“專業(yè)”與“商業(yè)”,找準(zhǔn)適合自己的個(gè)性化茶葉營(yíng)銷策略。

    角度一,在茶企的經(jīng)營(yíng)理念上利用傳統(tǒng)文化。俗話說(shuō),一個(gè)人不能腳踏兩只船,換作茶葉企業(yè),也一樣適用。茶葉企業(yè)絕大多數(shù)是中小企業(yè),甚至中小企業(yè)都算不算,只能算是小微企業(yè),更應(yīng)當(dāng)認(rèn)清形勢(shì)和現(xiàn)實(shí),集中資源,專注于某一個(gè)優(yōu)勢(shì)富集的領(lǐng)域,不可貪大求全,否則必然分散精力,削弱自己對(duì)茶葉營(yíng)銷的掌控度。

    角度二,在茶葉產(chǎn)品開發(fā),尤其是產(chǎn)品包裝的開發(fā)上利用傳統(tǒng)文化。巧妙迎合消費(fèi)者埋藏心間的潛在需求,比創(chuàng)造新的需求更容易成功。茶葉企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品包裝開發(fā),一定要與消費(fèi)者的潛在需求一致,以快速直達(dá)目標(biāo)客戶的內(nèi)心,形成強(qiáng)烈的共鳴,實(shí)現(xiàn)最終的“一拍即合”。例如,我們?cè)诤贾菔捝綑C(jī)場(chǎng)看見一款利用《道德經(jīng)》制作的茶葉盒,傳統(tǒng)性和創(chuàng)新性都值得稱道,既利用了傳統(tǒng)文化,又達(dá)到了文盲營(yíng)銷的效果。

    角度三,在茶葉品牌核心價(jià)值塑造上利用傳統(tǒng)文化。茶葉品牌的形成需要時(shí)間和文化,絕大多數(shù)茶葉都有著深厚的文化沉淀,這就需要茶葉企業(yè)密切結(jié)合傳統(tǒng)文化,深度挖掘茶葉及相關(guān)產(chǎn)品背后的文化價(jià)值,讓品牌核心價(jià)值與消費(fèi)者的價(jià)值走向一致,從而快速減少消費(fèi)者的選購(gòu)障礙,推動(dòng)茶葉品牌健康快速發(fā)展。

    角度四,在茶葉品牌傳播上利用傳統(tǒng)文化。出名要趁早,成本也大多是越早月低,茶葉品牌一定要有知名度做支撐。要提高品牌知名度,許多人想到的是花很多錢去做廣告。事實(shí)上,花很少的錢一樣可以創(chuàng)造很高的知名度,遠(yuǎn)卓品牌策劃公司首次提出并長(zhǎng)期堅(jiān)持一分錢做品牌也有這方面的原因,并在品牌傳播實(shí)踐中屢創(chuàng)佳績(jī),如白茶娶妃、潘安賣茶、魯班換筆、珠鉆之爭(zhēng)等等,幫助眾多品牌實(shí)現(xiàn)了超低成本快速崛起。

    “十八大”報(bào)告提出了建設(shè)社會(huì)主義文化強(qiáng)國(guó)的宏偉目標(biāo),茶葉企業(yè)可以在傳統(tǒng)文化復(fù)興之際,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造性地運(yùn)用核鏈公關(guān)模式,超低成本提高知名度和美譽(yù)度,從而綜合提升品牌形象。《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》一書也分析了大量低成本品牌運(yùn)作的策略和案例,感興趣的讀者可以進(jìn)一步閱讀并借鑒。

    角度五,在 人力資源 的經(jīng)營(yíng)上利用傳統(tǒng)文化。人心齊泰山移,得人心者得天下,有善心才有善言,這個(gè)“心”不僅包括顧客之“心”,還應(yīng)包括員工之“心”。大家都身陷困境的時(shí)候,都在減少收茶、關(guān)閉店門的時(shí)候,誰(shuí)能高瞻遠(yuǎn)矚,另辟蹊徑,逆流而上,廣納精英,誰(shuí)就能在新一輪的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中贏得先機(jī),獲得超常規(guī)發(fā)展。

    角度六,在茶葉營(yíng)銷的具體策略上利用傳統(tǒng)文化。先秦文學(xué)、唐詩(shī)、宋詞、元曲、明清小說(shuō),哪個(gè)朝代都是一座巨大的寶庫(kù),茶葉企業(yè)皆可在精準(zhǔn)定位和統(tǒng)一規(guī)劃下,信手拈來(lái),巧妙組合,從而既提升品牌價(jià)值,又提高銷量。例如,遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在服務(wù)多家相關(guān)的茶葉企業(yè)時(shí),充分挖掘中國(guó)傳統(tǒng)文化中的珍貴資料,選取適合的角度,不僅解決了茶企的現(xiàn)實(shí)問題,更讓傳統(tǒng)文化為茶葉品牌和營(yíng)銷增添光彩,為后續(xù)的茶葉營(yíng)銷開啟了便捷之門。

    只是凡事都有利弊,你也要警惕,五千年的傳統(tǒng)文化有精華,也有糟粕,不可囫圇吞棗、生吞活剝,也不可良莠不分,挖到籃里都是菜,更不可把小雞當(dāng)鳳凰,弄得茶企人不像人、鬼不像鬼。千里之行始于足下,萬(wàn)丈高樓平地而起,務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)、再務(wù)實(shí),創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新,扎扎實(shí)實(shí)找到隱藏茶企后院的“鉆石”,一步一步地實(shí)現(xiàn)“茶翅高飛”,這是中國(guó)茶葉企業(yè)利用傳統(tǒng)文化的必備心態(tài)。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢,如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營(yíng)銷,只有人性!
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