孫陶然即將迎來(lái)自己在拉卡拉的“八年抗戰(zhàn)”。

自2005年進(jìn)入第三方支付行業(yè)，為了獲得牌照，孫陶然和拉卡拉一等就是6年。而自2011年5月，央行開(kāi)始大舉發(fā)放支付牌照，一年多時(shí)間，200多家公司被允準(zhǔn)，第三方支付一下成了名副其實(shí)的“紅海”。

但孫陶然并不擔(dān)心。一方面，在他看來(lái)，支付本就是個(gè)多“菜系”和口味的問(wèn)題，拉卡拉只要堅(jiān)定地做好“刷卡派”的工作，瞄準(zhǔn)大眾市場(chǎng)，就有足夠的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；另一方面，作為“聯(lián)想系”消費(fèi)與現(xiàn)代服務(wù)板塊的核心企業(yè)，拉卡拉并不擔(dān)心資金問(wèn)題，孫陶然甚至一度檢討公司太過(guò)注意成本 管控 ，可能影響了業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。

做主流的支付公司

我們和支付寶不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就和銀行卡消滅不了現(xiàn)金、紙鈔消滅不了硬幣是一個(gè)道理。因?yàn)橥粋€(gè)人在不同的時(shí)候會(huì)使用不同的工具，我們的用戶在淘寶會(huì)使用支付寶，還信用卡會(huì)用拉卡拉，也會(huì)用拉卡拉給支付寶充值。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：8月24日，拉卡拉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司正式更名為“拉卡拉支付有限公司”，而此前，拉卡拉還曾用過(guò)信息咨詢有限公司的名號(hào)。為何一再更名？

孫陶然：從某個(gè)側(cè)面來(lái)講，拉卡拉的更名史有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)第三方支付的發(fā)展史。我們最早叫信息咨詢公司是2005年，那時(shí)公司剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。其實(shí)當(dāng)時(shí)是在尋找我們能在這個(gè)行業(yè)里做什么。但當(dāng)時(shí)的政策環(huán)境之下，有很多東西很不明朗。所謂的咨詢，也就是說(shuō)，你并不是參賽選手，只是參賽選手的一個(gè)輔助。所以最早我們做的事情是，開(kāi)發(fā)了中國(guó)第一個(gè)電子賬單平臺(tái)，希望為中國(guó)銀聯(lián)的智能POS做配套，為它的智能POS增加互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，增加遠(yuǎn)程支付內(nèi)容。這個(gè)角色更像是參賽選手的服務(wù)方、支持方，所以我們叫咨詢公司。

后來(lái)我們更名為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司時(shí)，實(shí)際上是開(kāi)始在全國(guó)的便利店投資自助終端，來(lái)建設(shè)我們的便民服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)從此我們變成了一個(gè)參賽選手，而這個(gè)參賽選手是從渠道的角度，作為整個(gè)行業(yè)里的一個(gè)渠道出現(xiàn)。當(dāng)然，我們的渠道做得不錯(cuò)。目前300多個(gè)城市6萬(wàn)個(gè)便利店，幾乎所有的品牌便利店都已經(jīng)有了拉卡拉，變成了標(biāo)配。像7—11、沃爾瑪，在新店裝修時(shí)就會(huì)在墻上預(yù)留好拉卡拉的位置，邀請(qǐng)我們?nèi)グ惭b。我們建了中國(guó)第一個(gè)全國(guó)性的便民服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在有6萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)該是中國(guó)最大的單品牌服務(wù)網(wǎng)。

第三個(gè)階段是更名為支付公司，我們第一批獲得了中國(guó)人民銀行的牌照，牌照發(fā)放之后，很多政策已經(jīng)明朗。其實(shí)這幾年下來(lái)，拉卡拉的技術(shù)也有了長(zhǎng)足的進(jìn)展。從一開(kāi)始接電話線，到后來(lái)接手機(jī)、電腦，包括接機(jī)頂盒；現(xiàn)在，隨著政策明朗化和技術(shù)進(jìn)步，我們進(jìn)入了支付公司時(shí)代，也就是開(kāi)始真正意義上的為用戶提供支付服務(wù)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：因此，可以說(shuō)拉卡拉的生意經(jīng)是不冒進(jìn)，走穩(wěn)扎穩(wěn)打的路線？

孫陶然：創(chuàng)業(yè)公司只能是這樣。循序漸進(jìn)，拉卡拉現(xiàn)在已經(jīng)有四條業(yè)務(wù)線。第一條是便民服務(wù)。拉卡拉公共終端已覆蓋300個(gè)城市的6萬(wàn)個(gè)便利店，月服務(wù)1500萬(wàn)人次，交易量超過(guò)300億元人民幣，應(yīng)該是中國(guó)最大的單品牌金融服務(wù)網(wǎng)。第二條是商戶收單服務(wù)，我們?yōu)樯虘籼峁㏄OS。第三條是個(gè)人支付服務(wù)。MINI拉卡拉是接電話線的；超級(jí)盾是接電腦的；考拉是接手機(jī)的；還有一款是接機(jī)頂盒的。第四條是為用戶提供增值服務(wù)。我們成立了一個(gè)用戶經(jīng)營(yíng)事業(yè)部，來(lái)為用戶選擇更好的、價(jià)格更優(yōu)惠的產(chǎn)品，9月底就會(huì)上線，電影票、演出票、彩票，在我們的手機(jī)客戶端上都可以買(mǎi)到。

便民服務(wù)、商戶服務(wù)、個(gè)人服務(wù)、用戶經(jīng)營(yíng)，這四條業(yè)務(wù)線構(gòu)成了現(xiàn)在的拉卡拉，這是一個(gè)完整的支付公司的概念。當(dāng)然，我們并沒(méi)有涵蓋支付的所有業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀兿Ｍ麑?zhuān)注在自己最擅長(zhǎng)的地方。我們一直在專(zhuān)注刷卡方式，不論是提供線下的繳費(fèi)服務(wù)，還是現(xiàn)在提供網(wǎng)上支付，都是通過(guò)刷卡方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。拉卡拉應(yīng)該是刷卡方式的專(zhuān)家，像支付寶、財(cái)付通、快錢(qián)很多做的是線上。所以我們會(huì)專(zhuān)注在用刷卡方式來(lái)為商戶、用戶提供支付服務(wù)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：但2012年3月，線上最大的支付寶已表態(tài)開(kāi)發(fā)自有的線下支付方案，應(yīng)用于電商及 物流 業(yè)務(wù)，這是否意味著拉卡拉、支付寶和銀聯(lián)“三巨頭”“火拼”的開(kāi)始？

孫陶然：我們和支付寶不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。其實(shí)銀行業(yè)所有同行之間首先是合作關(guān)系，然后是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

銀行業(yè)的核心是聯(lián)網(wǎng)通用。好幾年前我講過(guò)一個(gè)例子，支付就像是“菜系”，每個(gè)菜系都可以活得很好，只不過(guò)有的菜系活得更好。但是如果你說(shuō)消滅一個(gè)“菜系”，這是不可能的。就和銀行卡消滅不了現(xiàn)金、紙鈔消滅不了硬幣是一個(gè)道理。因?yàn)橥粋€(gè)人在不同的時(shí)候會(huì)使用不同的工具，拉卡拉的用戶在淘寶會(huì)使用支付寶，還信用卡會(huì)用拉卡拉，也會(huì)用拉卡拉給支付寶充值?？梢哉f(shuō)，銀行業(yè)提前實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義，各盡所能，按勞分配。底層是聯(lián)網(wǎng)通用，這是銀行業(yè)的生存基礎(chǔ)。如果誰(shuí)說(shuō)我布的POS只能刷我的卡，它自己就死了。

在這個(gè)基礎(chǔ)上大家是競(jìng)爭(zhēng)。但是競(jìng)爭(zhēng)之后，最后根兒上還是回到了各盡所能，按勞分配，因?yàn)槿魏我还P交易絕大多數(shù)涉及到多個(gè)金融方。

做大眾支付

因?yàn)槿说南M(fèi)需求是多種形態(tài)的，所以支付必須是多種形態(tài)的。而拉卡拉一直盯著大眾支付——大多數(shù)人的大多數(shù)支付。比如，我們做信用卡還款，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都有信用卡，都要還款。我們做繳費(fèi)，是因?yàn)樗腥硕夹枰?/p>

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：能否多談?wù)?ldquo;考拉”？作為拉卡拉手機(jī)移動(dòng)支付的解決方案，這部分市場(chǎng)的想象空間顯然會(huì)更大。是否會(huì)成為將來(lái)的趨勢(shì)？

孫陶然：拉卡拉考拉手機(jī)刷卡器未來(lái)的潛力會(huì)非常大。我們認(rèn)為每臺(tái)智能手機(jī)都應(yīng)該有一個(gè)，每張銀行卡應(yīng)該有一個(gè)，它是智能手機(jī)的伴侶，它能讓手機(jī)變成一個(gè)有支付功能的“神器”。它也是卡伴侶，讓銀行卡用起來(lái)很方便。

但我個(gè)人有個(gè)觀點(diǎn)，支付一定是多流派的，就和菜系一樣，一定有各種各樣的菜系。因?yàn)槿说南M(fèi)需求是多種形態(tài)的，所以支付必須是多種形態(tài)的。在我看來(lái)，拉卡拉是在做大眾支付，包括用指紋代替刷卡，包括現(xiàn)在的掃二維碼，甚至包括手機(jī)錢(qián)包，其實(shí)這些都是小眾型的。要么是少數(shù)人在少數(shù)時(shí)候使用，要么僅是多數(shù)人的零錢(qián)，只作為一小部分的支出。而拉卡拉一直盯著大眾支付——大多數(shù)人的大多數(shù)支付。比如，我們做信用卡還款，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都有信用卡，都要還款。我們做繳費(fèi)，是因?yàn)樗腥硕夹枰，F(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)還包括網(wǎng)購(gòu)支付，拉卡拉支持所有銀行，而且沒(méi)有限額。

很多小眾支付聽(tīng)起來(lái)很炫，包括現(xiàn)在還有虹膜支付、聲音支付、指紋支付、NFC（近距離無(wú)線通訊技術(shù)，編者注）、二維碼，聽(tīng)起來(lái)很多人會(huì)動(dòng)心。我也承認(rèn)這些挺炫的東西挺好玩的，一定是有些人需要，但它不是大眾的，因?yàn)樗皇窃诖蠖鄶?shù)時(shí)候被需要的。拉卡拉做的是大多數(shù)人大多數(shù)時(shí)候需要的一種個(gè)人支付。不能說(shuō)好壞，但這是我們的一種選擇。我們的這種選擇目標(biāo)就是要做主流的支付公司。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：像國(guó)外的 零售 巨頭百思買(mǎi)，其“未來(lái)商店”中已經(jīng)大力提供蘋(píng)果APP支付客戶端，考拉作為插件式解決方案，雖然已經(jīng)很小巧，仍然有攜帶問(wèn)題，未來(lái)是否會(huì)考慮集成到手機(jī)標(biāo)配里？

孫陶然：是不是要把“考拉”（移動(dòng)支付工具）集成到手機(jī)上，我的觀點(diǎn)肯定是不應(yīng)該。就和當(dāng)年很多人想把錄像機(jī)和電視機(jī)合在一起失敗了一樣。這是支付工具，手機(jī)隨時(shí)會(huì)換，支付工具不一定換。如果一直帶著，一是資源浪費(fèi)；二是把它置于手機(jī)之中，必定會(huì)使手機(jī)發(fā)生變化。我現(xiàn)在用蘋(píng)果，插上它就可以用了?，F(xiàn)在蘋(píng)果5出來(lái)，是不是這里要內(nèi)置，不是這樣的。比如蘋(píng)果4內(nèi)置了拉卡拉，我用；蘋(píng)果5沒(méi)內(nèi)置，我是換還是不換。所以分離是比較合理的。

發(fā)展踩了三個(gè)點(diǎn)

當(dāng)你知道趨勢(shì)時(shí)，你再精確預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)就沒(méi)有意義了，只要跟著趨勢(shì)走就可以了。對(duì)于拉卡拉而言，我很清楚我的終端數(shù)越多，平均每個(gè)終端每個(gè)月的交易筆數(shù)越高，我的獲利能力就越強(qiáng)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：拉卡拉主要的盈利模式是手續(xù)費(fèi)分成，由發(fā)卡行、收單機(jī)構(gòu)、清算機(jī)構(gòu)按照7 2 1的方式分配，也就是拉卡拉作為收單機(jī)構(gòu)占20%。那么，對(duì)于拉卡拉而言，達(dá)到什么樣的規(guī)模，公司就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡？

孫陶然：這是動(dòng)態(tài)的。在原來(lái)的規(guī)劃里，1000萬(wàn)筆就盈虧平衡了。今年我們?cè)缫呀?jīng)過(guò)了1000萬(wàn)筆。所以測(cè)算只能說(shuō)在同樣模式下用這種打法多少筆是盈虧平衡，用那種打法多少筆是盈虧平衡。它是根據(jù)你的固定成本分?jǐn)偟矫抗P交易里，所以算這個(gè)賬沒(méi)有太大意義。

我一貫的觀點(diǎn)是當(dāng)你知道這件事足夠大時(shí)，不需要精確算它有多大，只要知道它有足夠大就可以了。當(dāng)你知道趨勢(shì)時(shí)，你再精確預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)就沒(méi)有意義了，只要跟著趨勢(shì)走就可以了。對(duì)于拉卡拉而言，我很清楚我的終端數(shù)越多，平均每個(gè)終端每個(gè)月的交易筆數(shù)越高，我的獲利能力就越強(qiáng)。我們只要大力擴(kuò)充終端，在擴(kuò)充時(shí)看終端數(shù)量每筆單筆月平均交易數(shù)有沒(méi)有下降，只要沒(méi)有下降，甚至還略有上升，你閉著眼睛擴(kuò)大終端就可以了。

我們已經(jīng)知道這個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)智能手機(jī)、每個(gè)銀行卡都需要考拉，再去測(cè)算多少億元的市場(chǎng)規(guī)模，沒(méi)有任何意義。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：這是基于目前拉卡拉的投資資金非常充分的基礎(chǔ)上？

孫陶然：首先我們的資金非常充裕。聯(lián)想控股作為我們的控股股東提供了充裕的資金支持。第二是我們的業(yè)務(wù)是良性運(yùn)轉(zhuǎn)。我的業(yè)務(wù)模式不是一個(gè)需要永遠(yuǎn)輸血的業(yè)務(wù)模式，可以自力更生，只不過(guò)在啟動(dòng)時(shí)需要把速度提起來(lái)。提起來(lái)之后我可以健康良性運(yùn)轉(zhuǎn)，所以就不怕大。

我們獲得的增長(zhǎng)都是靠口碑口口相傳，每年的增長(zhǎng)率都是要翻一倍。今年收入大概會(huì)增長(zhǎng)兩倍。去年年底時(shí)，我們只有4萬(wàn)個(gè)便利店在提供服務(wù)，今年年底變成6萬(wàn)個(gè)。去年沒(méi)有做商戶收單，今年會(huì)做12萬(wàn)個(gè)商戶。去年年底有十幾萬(wàn)的MINI刷卡機(jī)，到今年年底會(huì)新增300萬(wàn)考拉手機(jī)刷卡器。這個(gè)增加的規(guī)模意味著交易量和收入的增長(zhǎng)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：這樣快速的增長(zhǎng)，是由于智能手機(jī)兩年的鋪墊，還是前面七年的積累？

孫陶然：這是典型的厚積薄發(fā)，一個(gè)是在過(guò)去七年多時(shí)間積累了龐大的技術(shù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)內(nèi)容。做硬件很容易，但是刷卡器能不能用，就要看你的后臺(tái)，后臺(tái)是非常難做的，而且需要大量時(shí)間的積淀。我們用了七年時(shí)間積累，因?yàn)楹笈_(tái)首先是一套龐大的交易處理系統(tǒng)，然后這個(gè)系統(tǒng)要接上所有銀行、所有商戶，包括里面要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制、差錯(cuò)處理等一系列的東西。比如現(xiàn)在移動(dòng)支付爆發(fā)，對(duì)于我們而言只是刷卡頭（即進(jìn)行交易的硬件，編者注）變了，后臺(tái)還是原來(lái)的，只要做一個(gè)刷卡頭就可以進(jìn)入移動(dòng)支付時(shí)代。別人還要做后臺(tái)才能進(jìn)入。所以我們是技術(shù)和內(nèi)容方面的積淀很大。

第二是品牌積淀。拉卡拉的知名度非常高，考拉上只印了拉卡拉的LOGO你就敢使用，前面做的幾年積累下來(lái)的信任是非常寶貴的財(cái)富。第三是積累了用戶。經(jīng)常在我們這里使用刷卡的用戶有3000萬(wàn)。第四是積累了組織結(jié)構(gòu)。公司今年已經(jīng)有72家分公司，而去年年底是32家分公司。32家變成72家只要一拆二就可以了，我們有全國(guó)的框架，從強(qiáng)勢(shì)的分公司派出去一個(gè)小組，就可以把一個(gè)新建分公司的隊(duì)伍建立起來(lái)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：另一方面是否也可以說(shuō)拉卡拉抓住了每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

孫陶然：其實(shí)我們踩了三個(gè)點(diǎn)。拉卡拉的第一步發(fā)展，2010年之前的發(fā)展就是信用卡爆發(fā)，從2007~2011年，這幾年間是中國(guó)信用卡的爆發(fā)點(diǎn)。招行信用卡超過(guò)2000萬(wàn)，建行信用卡超過(guò)4000萬(wàn)，2007年之前的信用卡和現(xiàn)在的信用卡至少翻了一兩倍。這個(gè)時(shí)代就催生了一個(gè)需求——還信用卡。所以拉卡拉全國(guó)便利店的便民服務(wù)就順應(yīng)了這樣一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)需求，然后才是我們疊加了繳費(fèi)、還款、手機(jī)充值等服務(wù)。

2012年之后拉卡拉的大發(fā)展又踩了兩個(gè)點(diǎn)，一是小微企業(yè)。國(guó)家現(xiàn)在也在鼓勵(lì)小微企業(yè)發(fā)展，其實(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特征就是小微企業(yè)的蓬勃發(fā)展。小微企業(yè)的大發(fā)展促使小微企業(yè)的數(shù)目在增多，他們需要裝POS。二是移動(dòng)支付爆發(fā)。雖然此前談了很多年，其實(shí)只有智能手機(jī)爆發(fā)才會(huì)導(dǎo)致移動(dòng)支付爆發(fā)。所以我們踩了三個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)又提供了特別對(duì)路的產(chǎn)品。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：牌照發(fā)放一年多來(lái)，200多家企業(yè)獲批，你怎么判斷未來(lái)的格局？

孫陶然：未來(lái)三到五年是第三方支付公司的“排位賽”，現(xiàn)在大家都在八仙過(guò)海、各顯神威，跑馬圈地，三到五年下來(lái)會(huì)形成新的格局，會(huì)有幾家大公司站到市場(chǎng)主流。原來(lái)講二八原則，20%的公司占領(lǐng)80%的市場(chǎng)份額。我認(rèn)為第三方支付行業(yè)應(yīng)該是非常符合常規(guī)理論的，可能10%的企業(yè)會(huì)占有90%的市場(chǎng)份額，其中2%的企業(yè)會(huì)占有50%以上的市場(chǎng)。其核心會(huì)向全國(guó)少數(shù)大企業(yè)集中，小企業(yè)還會(huì)存在，但是在細(xì)分市場(chǎng)做。

孫陶然簡(jiǎn)歷

1987年

考入 北京 大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

1991年～1998年

在民政部下屬四達(dá)集團(tuán)工作

1995年

聯(lián)合創(chuàng)辦《北京青年報(bào)·電腦時(shí)代周刊》獲得巨大成功

1996年

聯(lián)合投資創(chuàng)辦藍(lán)色光標(biāo)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)

1997年

創(chuàng)辦《生活速遞》高尚社區(qū)直投雜志

1998年

聯(lián)合創(chuàng)辦北京恒基偉業(yè)電子產(chǎn)品有限公司，策劃了恒基偉業(yè)最著名的產(chǎn)品“商務(wù)通”的 營(yíng)銷(xiāo)

2005年

與聯(lián)想控股及雷軍聯(lián)合創(chuàng)辦拉卡拉