是否進行了認真的調(diào)研?
黃金周時間也就短短幾天時間,要想在短促的時間內(nèi),掀起一個 銷售 高潮,就必須要進行認真的策劃,并制定詳細的執(zhí)行方案,而其前提就是,廠商必須要進行充分的調(diào)研,任何閉門造車的行為,都有可能讓黃金周白白度過。要調(diào)研哪些內(nèi)容呢?1、賣場有沒有統(tǒng)一的促銷計劃?如果有,自己的促銷方案是否要與其保持一致?2、競品有何動向,有沒有新品推出來,即將做或者已經(jīng)做了哪些促銷活動?與本品相比,競品的價格體系是怎么樣的?是以廠家為主導,還是以經(jīng)銷商為主導?3、消費者有哪些需求偏好,他們喜歡什么樣的促銷方式等等,“九層之臺,起于累土”,只有調(diào)研清楚了,才能為下一步操作奠定基礎。
是否有詳細的執(zhí)行方案?
凡事預則立,不預則廢。黃金周要想得到圓滿的結(jié)果,在調(diào)研的基礎上,一定要制定一份詳細而可操作的執(zhí)行方案,這個執(zhí)行方案應該包括如下內(nèi)容:1、促銷目的。明確促銷的目的是什么?是推廣利潤型新產(chǎn)品,還是打壓對手搶占銷量,還是以規(guī)模求效益,亦或是處理積壓庫存?2、確定促銷的方式:是特價,還是折扣?抑或是贈品、抽獎、禮券?3、促銷的時間。是先發(fā)制人,還是后來者至上?筆者的建議是,盡可能地先聲奪人,搶占顧客的眼球,先行者往往會比晚到者有更多的銷售機會。4、地點。在促銷的地點選擇上,很多廠商往往會有一個誤區(qū),害怕在一些大賣場做促銷,害怕費用高而虧本,因此,選擇一些人流量不是很大的商超等,筆者的建議是,在謹慎的基礎上,要敢于冒險,選擇什么類型的終端,是KA、A類店,還是B、C類店,一切都要充分估算投入產(chǎn)出比,如果一個賣場雖然促銷費用投入要大的多,但它又能給廠商帶來同等比例的收益,這樣的投入仍然是值得的。5、費用預算。要把促銷的各項費用預算都列出來,同時,還要估算出大致的銷量,從而計算出費用比,此舉最大的好處是可以控制費用,避免賠錢賺吆喝。
是否有創(chuàng)新的活動內(nèi)容?
作為廠商的策劃部門,在黃金周來臨,方案制定之前,一定要反思一個問題,這次的促銷活動內(nèi)容,是否有所創(chuàng)新,能不能吸引顧客的眼球,能否讓顧客乖乖地把兜里的錢掏出來,與競爭對手相比較,自己的宣傳、促銷手段是否更勝一籌?比如,同樣是散發(fā)傳單,在大街上發(fā)是一種什么樣的情形?但有一個廠家卻想出來,在協(xié)調(diào)相關部門的情況下,利用飛艇盤旋在賣場上空,把花花綠綠的傳單灑下來,從而引發(fā)了現(xiàn)場轟動,就起到了很好的宣傳效果,因此,同樣是操盤黃金周,我們要盡可能地有所創(chuàng)新。包括促銷的形式,促銷的內(nèi)容,宣傳的手段等等,不要一做促銷,就是特價,甚至降價,單純地去打價格戰(zhàn),是沒有出路的,廠商也很難獲得更好的銷量和效益。
是否有并肩作戰(zhàn)的同盟軍?
黃金周要想更好地出彩,一定要記住,廠家、經(jīng)銷商、終端商一定要結(jié)成同盟,而不是一個人在戰(zhàn)斗,只有明確分工,各司其職,黃金周才能發(fā)揮集聚效應,才能一氣呵成。那么,廠商各環(huán)節(jié)都要做哪些事情呢?廠家:做好黃金周的整體操盤規(guī)劃,做好助銷物料等的設計、制作、采購,做好產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃、銷售計劃、運輸計劃等;經(jīng)銷商:做好產(chǎn)品庫存、場地聯(lián)系、各種外部關系處理、產(chǎn)品配送等,也包括主導臨時促銷員的招聘、學習 、上崗等工作; 零售 賣場:做好臨促的協(xié)助管理、提供較為有利的銷售場所或者貨架、展架、端頭、促銷執(zhí)行等工作。只有彼此分工,形成廠商一體化運作,黃金周才能運籌帷幄,才能更好地去執(zhí)行。
是否進行了提前告知?
一些廠商在黃金周舉行促銷活動,卻由于缺乏提前預熱,即沒有提前將活動的內(nèi)容進行告知,以與目標顧客進行對接,出現(xiàn)了雖然花費很大,但效果卻不理想的狀況。有一個洗滌用品廠家就總結(jié)和汲取這方面的教訓,在黃金周舉行前一個禮拜,就將促銷活動的內(nèi)容、地點、時間通過大賣場建立的VIP客戶檔案,利用手機短信進行了廣泛的發(fā)送告知,引發(fā)了一些顧客的提前詢問,待促銷時間一到,柜臺前人滿為患,效果出乎意料,因此,黃金周前的活動內(nèi)容提前告知,以吊起顧客胃口,非常重要。
是否有具體的內(nèi)部分工?
黃金周時間很短,要想讓各項活動有條不紊地展開,作為廠商兩支團隊一定要有明確的內(nèi)部分工,企劃或者市場部門要負責整個活動的策劃和統(tǒng)籌工作,銷售部門要嚴格執(zhí)行方案,并在執(zhí)行當中不斷地反饋市場情況,生產(chǎn)部門要根據(jù)銷售計劃,提前排定生產(chǎn)班次,而采購部門要根據(jù)生產(chǎn)部門下達的生產(chǎn)用料清單,及時予以采購, 物流 部門要動用自用車、物流公司甚至第三方物流的方式,確保產(chǎn)品配送到位,財務部門要聚攏資金,確保活動資金鏈條不斷裂,從而出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象,人力部門要根據(jù)銷售部門需要,及時招聘人員,確保人員能夠及時到位。因此,黃金周不是單一 營銷 部門的事情,而是要各部門聯(lián)動工作,樹立一盤棋運作的意識,只有產(chǎn)供銷各系統(tǒng)通力協(xié)作,黃金周才能不會出現(xiàn)“漫地烤火一面熱”的現(xiàn)象,才能更好地收獲各種效益。
在營銷手段雷同的情況下,黃金周促銷要想出眾極其艱難,廠商要想脫穎而出,就必須要在一些細節(jié)方面下些功夫,那么,哪些細節(jié)需要我們重點關注呢?
是否進行了認真的調(diào)研?
黃金周時間也就短短幾天時間,要想在短促的時間內(nèi),掀起一個銷售高潮,就必須要進行認真的策劃,并制定詳細的執(zhí)行方案,而其前提就是,廠商必須要進行充分的調(diào)研,任何閉門造車的行為,都有可能讓黃金周白白度過。要調(diào)研哪些內(nèi)容呢?1、賣場有沒有統(tǒng)一的促銷計劃?如果有,自己的促銷方案是否要與其保持一致?2、競品有何動向,有沒有新品推出來,即將做或者已經(jīng)做了哪些促銷活動?與本品相比,競品的價格體系是怎么樣的?是以廠家為主導,還是以經(jīng)銷商為主導?3、消費者有哪些需求偏好,他們喜歡什么樣的促銷方式等等,“九層之臺,起于累土”,只有調(diào)研清楚了,才能為下一步操作奠定基礎。
是否有詳細的執(zhí)行方案?
凡事預則立,不預則廢。黃金周要想得到圓滿的結(jié)果,在調(diào)研的基礎上,一定要制定一份詳細而可操作的執(zhí)行方案,這個執(zhí)行方案應該包括如下內(nèi)容:1、促銷目的。明確促銷的目的是什么?是推廣利潤型新產(chǎn)品,還是打壓對手搶占銷量,還是以規(guī)模求效益,亦或是處理積壓庫存?2、確定促銷的方式:是特價,還是折扣?抑或是贈品、抽獎、禮券?3、促銷的時間。是先發(fā)制人,還是后來者至上?筆者的建議是,盡可能地先聲奪人,搶占顧客的眼球,先行者往往會比晚到者有更多的銷售機會。4、地點。在促銷的地點選擇上,很多廠商往往會有一個誤區(qū),害怕在一些大賣場做促銷,害怕費用高而虧本,因此,選擇一些人流量不是很大的商超等,筆者的建議是,在謹慎的基礎上,要敢于冒險,選擇什么類型的終端,是KA、A類店,還是B、C類店,一切都要充分估算投入產(chǎn)出比,如果一個賣場雖然促銷費用投入要大的多,但它又能給廠商帶來同等比例的收益,這樣的投入仍然是值得的。5、費用預算。要把促銷的各項費用預算都列出來,同時,還要估算出大致的銷量,從而計算出費用比,此舉最大的好處是可以控制費用,避免賠錢賺吆喝。
是否有創(chuàng)新的活動內(nèi)容?
作為廠商的策劃部門,在黃金周來臨,方案制定之前,一定要反思一個問題,這次的促銷活動內(nèi)容,是否有所創(chuàng)新,能不能吸引顧客的眼球,能否讓顧客乖乖地把兜里的錢掏出來,與競爭對手相比較,自己的宣傳、促銷手段是否更勝一籌?比如,同樣是散發(fā)傳單,在大街上發(fā)是一種什么樣的情形?但有一個廠家卻想出來,在協(xié)調(diào)相關部門的情況下,利用飛艇盤旋在賣場上空,把花花綠綠的傳單灑下來,從而引發(fā)了現(xiàn)場轟動,就起到了很好的宣傳效果,因此,同樣是操盤黃金周,我們要盡可能地有所創(chuàng)新。包括促銷的形式,促銷的內(nèi)容,宣傳的手段等等,不要一做促銷,就是特價,甚至降價,單純地去打價格戰(zhàn),是沒有出路的,廠商也很難獲得更好的銷量和效益。
是否有并肩作戰(zhàn)的同盟軍?
黃金周要想更好地出彩,一定要記住,廠家、經(jīng)銷商、終端商一定要結(jié)成同盟,而不是一個人在戰(zhàn)斗,只有明確分工,各司其職,黃金周才能發(fā)揮集聚效應,才能一氣呵成。那么,廠商各環(huán)節(jié)都要做哪些事情呢?廠家:做好黃金周的整體操盤規(guī)劃,做好助銷物料等的設計、制作、采購,做好產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃、銷售計劃、運輸計劃等;經(jīng)銷商:做好產(chǎn)品庫存、場地聯(lián)系、各種外部關系處理、產(chǎn)品配送等,也包括主導臨時促銷員的招聘、學習 、上崗等工作;零售賣場:做好臨促的協(xié)助管理、提供較為有利的銷售場所或者貨架、展架、端頭、促銷執(zhí)行等工作。只有彼此分工,形成廠商一體化運作,黃金周才能運籌帷幄,才能更好地去執(zhí)行。
是否進行了提前告知?
一些廠商在黃金周舉行促銷活動,卻由于缺乏提前預熱,即沒有提前將活動的內(nèi)容進行告知,以與目標顧客進行對接,出現(xiàn)了雖然花費很大,但效果卻不理想的狀況。有一個洗滌用品廠家就總結(jié)和汲取這方面的教訓,在黃金周舉行前一個禮拜,就將促銷活動的內(nèi)容、地點、時間通過大賣場建立的VIP客戶檔案,利用手機短信進行了廣泛的發(fā)送告知,引發(fā)了一些顧客的提前詢問,待促銷時間一到,柜臺前人滿為患,效果出乎意料,因此,黃金周前的活動內(nèi)容提前告知,以吊起顧客胃口,非常重要。
是否有具體的內(nèi)部分工?
黃金周時間很短,要想讓各項活動有條不紊地展開,作為廠商兩支團隊一定要有明確的內(nèi)部分工,企劃或者市場部門要負責整個活動的策劃和統(tǒng)籌工作,銷售部門要嚴格執(zhí)行方案,并在執(zhí)行當中不斷地反饋市場情況,生產(chǎn)部門要根據(jù)銷售計劃,提前排定生產(chǎn)班次,而采購部門要根據(jù)生產(chǎn)部門下達的生產(chǎn)用料清單,及時予以采購,物流部門要動用自用車、物流公司甚至第三方物流的方式,確保產(chǎn)品配送到位,財務部門要聚攏資金,確?;顒淤Y金鏈條不斷裂,從而出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象,人力部門要根據(jù)銷售部門需要,及時招聘人員,確保人員能夠及時到位。因此,黃金周不是單一營銷部門的事情,而是要各部門聯(lián)動工作,樹立一盤棋運作的意識,只有產(chǎn)供銷各系統(tǒng)通力協(xié)作,黃金周才能不會出現(xiàn)“漫地烤火一面熱”的現(xiàn)象,才能更好地收獲各種效益。
是否很好地協(xié)調(diào)了外部關系?
在中國,除了我們所用的營銷4P,即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷之外,往往還要再加2P,即權(quán)利或者說政府和公關。黃金周如果是在戶外做促銷活動,或者演出活動,需要提前給城管、市容等相關政府職能部門打好招呼,這也很關鍵,很好地協(xié)調(diào)這些外部關系,廠商就可以最大化地避免出現(xiàn)“掀攤子”等影響活動開展的狀況,當然,如果廠商在做促銷活動時,再結(jié)合當?shù)卣?ldquo;形象工程”做一些公益活動,會給自己帶來“錦上添花”的效果,說不定也會引來一些媒體的關注,從而可以低成本宣傳甚至形成口碑傳播效應。
是否進行了充分細致的準備?
黃金周促銷,要不打無準備之仗。在制定執(zhí)行方案時,一定要檢核這次促銷活動要做哪些準備工作,比如,需要哪些助銷物料,可以列出一個清單,把各促銷物料的設計、采購部門及其人員都予以明確;誰負責 現(xiàn)場管理 ,包括樣品、禮品管理?誰負責現(xiàn)場顧客投訴等等?都要進行提前預演,力爭做到“人人有事做,事事有人管”,只有準備充分,才能做到游刃有余,才能臨陣不亂,揮灑自如。
是否實施了系統(tǒng)的學習 ?
為何一些廠商的黃金周活動虎頭蛇尾,雷聲大,雨點???這跟促銷在執(zhí)行當中,出現(xiàn)了較大的偏差有很大的關系,可又為什么會出現(xiàn)這些偏差呢?一個很大的原因,是因為一些參與者或者說執(zhí)行者不理解、不了解或者理解、了解促銷主題、內(nèi)容、細節(jié)不夠造成的,如果參與人員對活動的背景、方式、執(zhí)行要點等一知半解或者理解的支離破碎,那必然會在執(zhí)行當中出現(xiàn)誤差。如何才能有效避免呢?這就要進行系統(tǒng)的學習 。學習 哪些內(nèi)容呢?1、產(chǎn)品知識。不要認為這很簡單,真正地要把產(chǎn)品的原料、工藝、功能利益點等根據(jù)不同的顧客予以清楚地表達,卻不是一件容易的事,這需要系統(tǒng)的學習 ,過于眼高手低,只能讓自己漏洞百出。2、心態(tài)學習 。主要是讓大家調(diào)整一下狀態(tài),有了良好的狀態(tài),銷售才能有一個好的開端。自信、樂觀、積極、執(zhí)著……這些心態(tài)的具備,將讓各項工作的開展如虎添翼,將能帶來超乎想像的效果。3、銷售技巧。在未來的商戰(zhàn)中,技巧將決定成敗。不同水平的銷售技能、水準,其給企業(yè)帶來的銷量和效益也是不同的。筆者曾多次在賣場看到一些導購員靜等顧客走近柜臺,或者走過柜臺,而不主動出擊的現(xiàn)象,也曾看到一些終端導購人員,因為缺乏溝通技巧、說服技巧、異議處理技巧等,而失去了一筆筆本可以達成的生意等等。知識改變命運,學習 成就未來。系統(tǒng)化的學習 ,將會為黃金周的到來提供信心保障。
是否營造了熱烈的售賣氛圍?
中國人一個很大的特點就是愛看熱鬧,因此,黃金周促銷,要想凝聚人氣,營造良好的售賣氣氛非常重要。如何營造呢?筆者的建議是:1、多利用各種助銷宣傳物料,所有能夠用上的,都要派上用場。比如,條幅、POP、DM、易拉寶、拱形門、大型堆頭、展示柜、貨架、賣場廣播、喇叭等。2、統(tǒng)一著裝,通過醒目而規(guī)范的裝束,可以提高顧客的關注度。3、文藝團體現(xiàn)場演出。雖然費用會高些,但卻很能抓住顧客眼球,效果也會更好。
是否制定了激勵獎懲計劃?
人人都要惰性,而惰性又是工作開展的天敵。要想在黃金周,促使每個人都能處在最佳的工作狀態(tài),那么,制定富有刺激性的激勵獎懲方案至關重要。廠商可以根據(jù)促銷活動中各項工作的要求和標準,制定一些獎勵和懲罰措施,比如,設計全勤獎、創(chuàng)新獎、服務獎、銷量獎、效益獎等等,對優(yōu)秀者進行嘉獎,同時,對一些遲到、脫崗、早退、工作不積極、執(zhí)行不到位等等進行經(jīng)濟處罰,通過有獎有罰,從而激勵先進,鞭策落后,激發(fā)大家內(nèi)在的工作**與動力,充分地發(fā)揮員工的積極性、主動性、能動性,最大化的創(chuàng)造業(yè)績。
是否有人一直在做過程管理?
好的過程,一定會有好的結(jié)果。黃金周要想善始善終,促使大家都不懈怠,廠商就必須要有一個部門或者崗位,來去做督導工作,通過現(xiàn)場督導這種過程管理,促使各項工作能夠按照計劃有條不紊地進行。但這個督導一定要是一個多面手,是一個專家式的人才,能夠發(fā)現(xiàn)或者找到問題,并提出解決的辦法,必要時還能作出指導或者學習 ,他還要會做階段性匯報總結(jié),讓廠商管理者知道黃金周各項工作開展的質(zhì)量如何,從而確保每一項工作都在掌控之中,這是非常核心的一個環(huán)節(jié),需要廠商斟酌和思量?! ?/p>
總之,細節(jié)決定成敗,執(zhí)行決定未來。備戰(zhàn)黃金周,要想有較大的收獲,就必須要從細節(jié)上下功夫,細微之處現(xiàn)精神,細節(jié)之處見管理,通過細節(jié)的打造與完善,廠商才能把握全局,才能掌握過程,從而充分地利用黃金周而賺的盆滿缽滿。