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  2013年10月03日    福布斯中文網(wǎng)      
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我是個不錯的推銷員,但卻是最糟糕的談判員。如果我說“這輛車10,000美元”,對方還價說“8,000美元”,我就會聳聳肩說“成交”。事實(shí)上,這種事確實(shí)發(fā)生過。

有些人能夠在推銷和談判兩方面都表現(xiàn)突出,但我認(rèn)為這很難。很明顯,推銷員想要對方說“好”,而對于談判者,無論對方說什么,都必須樂于說“不”。

因此,雖然兩者并非完全對立,但是目標(biāo)截然不同。但是大框架如此:

談判毫無價值。銷售就是一切。

為什么呢?因?yàn)楫?dāng)對方說“好”時,你就進(jìn)了對方的門。最終,你能同那個女孩兒上床(或男孩,無所謂了)。如果你們就只是站在門口談判,那么你可能得離開并嘗試下一家。這會花費(fèi)時間、精力,而且可能仍然不會成功。

糟糕的“談判”對我來說很管用,以下是一些例子。

一、我出售自己第一家企業(yè)的價格,比當(dāng)時其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所要求的價格低很多。但是當(dāng)時是1998年,互聯(lián)網(wǎng)泡沫即將破裂,泡沫開始時,股票都處于上揚(yáng)之中。許多同類型企業(yè)堅(jiān)持高價,最后倒閉了。即便那些以更高價出售企業(yè)的人,股票賣不出去,最后也破產(chǎn)了。

二、我把自己第二家公司Stockpickr 50%的股份免費(fèi)送給了thestreet.com。一些人撰寫博客文章評論我的這次交易多么失敗。但是,當(dāng)別人擁有某個企業(yè)50%的股份時,他們會關(guān)心這個企業(yè)發(fā)生了什么。四個月后,他們不得不買下Stockpickr,而不愿冒險讓別人擁有另外50%的股份。如果投資者只擁有某個公司10%的股份,他們就會放棄它。我在市場見頂前四個月賣掉了Stockpickr。之后,這種事再也沒有發(fā)生過。一位員工反炒了我的魷魚,因?yàn)樗浅7锤形易龅倪@筆交易。

三、我以1,000美元的價格賣掉了妻子克勞迪婭(Claudia)的汽車,這個價格比她想要的低。但是,現(xiàn)在車已經(jīng)賣出去了,我們不必?fù)?dān)心它了。這對我來說價值1,000美元。

我讓自己原來的公司為新線影業(yè)(New Line Cinema)做網(wǎng)站,每部電影的網(wǎng)站只收1,000美元。這個價格是我們?yōu)椤逗诳偷蹏罚═he Matrix)做網(wǎng)站的1/200,盡管有些網(wǎng)站跟前者同等規(guī)模。為什么這么做?最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師想要被我們雇傭來為這些電影做網(wǎng)站。同時,他們周六晚上熬夜做聯(lián)合愛迪生電力公司(Con Edison)的網(wǎng)站,這個項(xiàng)目收入高很多。我根本就沒有談判。

四、我讓自己原來的公司為新線影業(yè)(New Line Cinema)做網(wǎng)站,每部電影的網(wǎng)站只收1,000美元。這個價格是我們?yōu)椤逗诳偷蹏罚═he Matrix)做網(wǎng)站的1/200,盡管有些網(wǎng)站跟前者同等規(guī)模。為什么這么做?最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師想要被我們雇傭來為這些電影做網(wǎng)站。同時,他們周六晚上熬夜做聯(lián)合愛迪生電力公司(Con Edison)的網(wǎng)站,這個項(xiàng)目收入高很多。我根本就沒有談判。

五、我免費(fèi)發(fā)放自己的新書,并且在Kindle上只賣0.99美元,而并沒有制定更高的價格。這樣做讓我的想法獲得了更大范圍的傳播,現(xiàn)在已有超過2萬人下載了這本書。

六、每日 都會有廣告商聯(lián)系我,表示想在我的博客上做廣告,但是我都拒絕了。這不是我的重點(diǎn)。

關(guān)鍵在于,只同你真正想要銷售的人談判。否則,歸根結(jié)底還是錢的問題。最近有人寫信給我,希望我在哥本哈根進(jìn)行演講。我不想去。于是我就要價“5萬美元”。我這價格遠(yuǎn)超合理范圍,如果他們同意了,那我也會非常樂意前往。我再也沒收到他們的回復(fù)。這對我來說挺好。但是,如果我真的想做這件事,那么更少的錢我也會去,甚至都不會再商議。當(dāng)你要賣東西給自己并不喜歡的人,要價超出合理范圍,有時對方會同意交易。這也沒問題。關(guān)于談判,這就是我所知的道理。

不想做個傻瓜?那就只把自己喜愛的東西賣給自己喜愛的人吧。始終思考“更大的圖景是什么?”在許多大局中,談判并沒有“銷售”那樣重要。因此,“免費(fèi)增值”這類的模型開始流行。

銷售十要素:

1)問問自己,顧客的終身價值是什么?當(dāng)我免費(fèi)送出自己的新書時,我就能讓自己的名字傳播出去。對我來說,這具有終身價值,比每本書賣個幾美元要好。

2)問問自己,擁有這位客戶的附帶效益是什么?我們以1,000美元的價格為米拉麥克斯(Miramax,美國電影公司時)做網(wǎng)站,我們就是做出MIRAMAX.COM的人!這幫助我們贏得了其他20家更值錢的客戶。我甚至可以倒貼錢為Miramax做網(wǎng)站。

3)了解客戶的整個歷史。你需要愛上自己的客戶,愛上他們的所有產(chǎn)品,了解他們的產(chǎn)品知識。我想要在美國家庭影院(HBO)工作,因?yàn)槲蚁矚g他們的所有節(jié)目;上世紀(jì)90年代,我申請他們的職位之前,研究了美國家庭影院追溯到70年代的歷史。

4)提供額外功能。第一個項(xiàng)目價錢低廉。并且,無論合同細(xì)則如何,都要添加至少亮相炫酷的新功能。這會令客戶震撼。別忘了,客戶也是人,不是一個公司。而這個人也有老板,他們想要在自己的老板面前有所表現(xiàn)。如果你能幫他們獲得晉升,那么他們會喜歡你并且會成為回頭客。

5)付出所有。我的對沖基金最大的投資者之一剛剛中了龐氏騙局(Ponzi scheme,指騙人向虛設(shè)的企業(yè)投資,以后來投資者的錢作為快速盈利付給最初投資者以誘使更多人上當(dāng))。他們幾乎破產(chǎn)。我把他們介紹給每家報紙的記者,以幫助他們揭露這個龐氏騙局。他們極其感激我的幫助,甚至在我的基金里投入了更多錢。每次,當(dāng)主要卷入其中的那個人感到沮喪時,我就會花一個小時同他聊天,讓他高興起來。我對他來說不僅僅只是一個投資,還是公關(guān)人士和治療師。多付出一點(diǎn)點(diǎn)。

6)推薦競爭對手。這樣想想:互聯(lián)網(wǎng)上最受歡迎的網(wǎng)站雅虎和Google是怎么做的?它們鏈接競爭對手 其他網(wǎng)站。如果你成為了一個可靠的消息來源,那么大家都會回來找你,因?yàn)槟愕闹R有價值,他們只有利用你才能得到那些知識。而他們利用你的方式便是購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

7)創(chuàng)意機(jī)器。有一句話叫“一定要成交”(always be closing)。如果你能設(shè)身處地為客戶著想幫助他們,那么這種說法便沒錯。我把stockpickr.com賣給thestreet.com時,表面上看他們是想要這個網(wǎng)站所生成的流量、社區(qū)和廣告。真正的原因是他們需要為自己的公司獲取新創(chuàng)意。我總是會產(chǎn)生新的想法,并同他們談?wù)?。通常,某人從你這里買東西的真正原因不是你的產(chǎn)品,而是你本人。

8)現(xiàn)身。我想要管理維克多·尼德霍夫(Victor Niederhoffer)的部分錢;于是,我閱讀了所有他喜愛的書,為他寫文章。無論他邀我何時在何地共進(jìn)晚餐,我都會毫不猶豫地出現(xiàn)。如果他的一項(xiàng)研究需要一些編程工作,而這超出了他及其員工的能力范圍,我就會提出為他做這些編程工作并且很快做完。這樣做沒有報酬,但是最終,他把自己的錢交給我保管,保管費(fèi)低得可笑,但是我沒有討價還價。借此,我還從其他人那里籌集到了資金。另外,我真的很喜歡他,認(rèn)為他是個了不起的人。

9)學(xué)識。創(chuàng)辦貿(mào)易公司的時候,我讀了200多本關(guān)于貿(mào)易的書,并同200位貿(mào)易商進(jìn)行交談。貿(mào)易沒有風(fēng)格限制。這樣的學(xué)習(xí)不僅有助于我創(chuàng)立貿(mào)易公司,還幫助我成立了一個對沖基金,并最終創(chuàng)辦了stockpickr.com。我認(rèn)為,自己比世界上其他人都更了解貿(mào)易和頂級投資者。創(chuàng)造價值幾乎是后來才有的想法。做網(wǎng)站的時候,我了解網(wǎng)頁編程的一切知識,沒有什么不會做的。競爭對手了解這一點(diǎn),競爭企業(yè)常常由商人而非程序員掌管。他們知道,我總會比他們出價更低。

10)做自己熱愛的工作。只有做自己熱愛的工作才能賺到錢。如果你痛恨現(xiàn)在朝九晚五的工作,那么你就處在束縛之中,只能賺到足夠過活的錢,也不會感到開心。如果你熱愛某樣?xùn)|西,你就會獲得關(guān)于它的知識和人脈,就能做出其他人都沒有的功能;你會嚇跑競爭對手,贏得客戶的贊賞。

我不喜歡寫財經(jīng)文章,偶爾會為財經(jīng)網(wǎng)站寫一些財經(jīng)文章,然后轉(zhuǎn)發(fā)到j(luò)amesaltucher.com上,結(jié)果流量為零。

后來,我決定寫自己想寫的文章,回到自己享受閱讀和寫作的根源。我也希望公開地真正地去探索自己的所有失敗、悲慘和痛苦。我喜歡與人親密,對人真誠。我喜歡建立社區(qū)。我喜歡同讀者電郵往來。大約10個月前,我決定轉(zhuǎn)變,開放jamesaltucher.com,說自己想說的話,同時沉迷于寫作、藝術(shù)、創(chuàng)造和閱讀之中。現(xiàn)在,我的“顧客”已經(jīng)突破250萬,做自己熱愛的事情,讓我享受到了比以往更多的東西。

詹姆斯·阿圖徹(James Altucher)是一位投資者、程序員、作家兼企業(yè)家。他是公式資本管理公司(Formula Capital)的總經(jīng)理,已著有六本關(guān)于投資的書。其最新著作可免費(fèi)下載。1998年,阿圖徹成立了重置有限公司(Reset Inc.),并將其出售;2007年成立Stockpickr.com并售出。

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隨機(jī)讀管理故事:《選擇》
你開著一輛車。
在一個暴風(fēng)雨的晚上。
你經(jīng)過一個車站。
有三個人正在焦急的等公共汽車。
一個是快要臨死的老人,他需要馬上去醫(yī)院
一個是醫(yī)生,他曾救過你的命,你做夢都想報答他。
還有一個女人/男人,她/他是你做夢都想嫁/娶的人,也許錯過就沒有了。
但你的車只能再坐下一個人,你會如何選擇?
我不知道這是不是一個對你性格的測試,因?yàn)槊恳粋€回答都有他自己的原因。
老人快要死了,你首先應(yīng)該先救他。
你也想讓那個醫(yī)生上車,因?yàn)樗冗^你,這是個好機(jī)會報答他。
還有就是你的夢中情人。錯過了這個機(jī)會。你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個讓你這么心動的人了。
在200個應(yīng)征者中,只有一個人被雇傭了,他并沒有解釋他的理由,他只是說了以下的話:'給醫(yī)生車鑰匙,讓他帶著老人去醫(yī)院,而我則留下來陪我的夢中情人一起等公車!'
小哲理:
是否是因?yàn)槲覀儚奈聪脒^要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(車鑰匙)?
有時,如果我們能放棄一些我們的固執(zhí),狹隘,和一些優(yōu)勢的話,我們可能會得到更多。
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