云計劃(yun.1688.com)是一個高端商業(yè)智慧分享平臺，它的提問者是在實際經(jīng)營過程中遇到困難又無處詢問的中小企業(yè)主，回答者是馬云、衛(wèi)哲、馮侖、潘石屹)等擁有豐富創(chuàng)業(yè)、企業(yè)管理經(jīng)驗的企業(yè)家，以及眾多企業(yè)一線的管理者。

Q:我是今年剛開的工廠。之前我很想對新產品進行網(wǎng)絡營銷，但是現(xiàn)在我不得不慎重考慮。因為新開發(fā)的產品一旦在網(wǎng)上發(fā)布，很快就會被模仿出來。所以我們的新產品都沒有在網(wǎng)站上發(fā)布，只放了幾個過時的產品。有人仿造不可怕，可怕的是仿造出來后就開始打價格戰(zhàn)，如果我們不降價可能就沒單了，如果降價了，之前的研究經(jīng)費還能賺不賺得回來?下一個產品的開發(fā)費用何去何從?在這樣的形勢下，我們小企業(yè)的創(chuàng)新可以走多遠，網(wǎng)絡營銷之路又該怎么走? ──東莞市橋頭天下行金屬禮品廠 李京洪

衛(wèi)哲

A:創(chuàng)新產品如何做網(wǎng)絡營銷?當一個創(chuàng)新產品出來，馬上要利用網(wǎng)絡營銷工具迅速搶占市場，贏得訂單，回收創(chuàng)新的成本。當仿冒產品出現(xiàn)的時候，就應該推出第二個新產品，再次迅速搶占市場。做傳統(tǒng)產品可以守株待兔，做新產品就要主動出擊。

關于創(chuàng)新，不要認為只有產品可以創(chuàng)新，服務也可以，銷售方法也可以。新產品開發(fā)出來，不要先去網(wǎng)絡上找新客戶，永遠要把你的新產品先給老客戶，老客戶就不會去找山寨版，因為他知道如果找山寨，你以后就不會把新產品給他。你去義烏市場，好產品、新產品都是放在柜臺下面，只有老客戶和大買家來才趕緊拿出來，在網(wǎng)絡上也是一樣。

你的新產品可以給兩類人看，一類是老客戶，一類是潛在的大客戶。要防止競爭對手看到并且仿冒，就要使你的產品用最快的速度搶占市場。產品規(guī)模上去了，成本就比山寨低。如果你賣10個，山寨也賣10個，考慮到創(chuàng)新的成本，你的成本比山寨高。我們要學習一下蘋果，iPhone一天賣100萬部，當別人開始仿冒，已經(jīng)賣了幾百萬部，價格從399美元降到199美元。創(chuàng)新如果不能把量放大，就會陷入價格戰(zhàn)，當成本沒有優(yōu)勢的時候，你就要問你第二個創(chuàng)新的產品在哪里?

在進行網(wǎng)絡營銷時，一定要把你的產品比別人貴的道理說出來。別人賣100，你賣120，你自己知不知道為什么要多賣20塊?如果你說不出來，你就是比別人貴，沒有做好成本控制。網(wǎng)絡營銷最笨的方法是，兩張圖片一模一樣，描述一模一樣，然后說我比你貴，用戶肯定會跑到便宜的那家去買。

我認識一個成功網(wǎng)商做滑板車的出口，他的滑板車在整個浙江幾乎是最貴的，但他在網(wǎng)絡上把自己滑板車的幾個關鍵零部件用紅圈劃出來，說這個零部件是不銹鋼做的，而通常別人是用鋁;這個踏板是幾級保證，鋼板多厚，通常比這個鋼板薄的是多少錢，類似這樣。用戶如果希望滑板車更安全、壽命更長，那就多付5～10美元。他就是比別人貴20%，但他可以在網(wǎng)站上講得很清楚，20%是貴在哪里。有一些客戶就是因為之前買了便宜的滑板車，出了問題，就來找他，貴也認了。

服務也可以是貴的理由。三天送貨肯定比三十天送貨貴，可以根據(jù)用戶的需求在滑板車上刻上名字，就可以比別人貴。

還有，對于貴的理由，要對買家描述清楚，我認識兩個賣洞洞鞋的網(wǎng)商。洞洞鞋如果用劣質材質，是很便宜的，如果用優(yōu)質材料很貴。他們在網(wǎng)站上描述，鞋是用優(yōu)質塑料做，但是買家看不懂，不了解他說的塑料的好處，還是去買便宜的。后來他們修改了理由，說這個材質的毒性少，防滑度和防裂度高，這樣買家就可以看懂了，銷量也上去了。