云計劃(yun.1688.com)是一個高端商業(yè)智慧分享平臺,它的提問者是在實際經(jīng)營過程中遇到困難又無處詢問的中小企業(yè)主,回答者是馬云、衛(wèi)哲、馮侖、潘石屹)等擁有豐富創(chuàng)業(yè)、企業(yè)管理經(jīng)驗的企業(yè)家,以及眾多企業(yè)一線的管理者。
Q:我是今年剛開的工廠。之前我很想對新產品進行網(wǎng)絡營銷,但是現(xiàn)在我不得不慎重考慮。因為新開發(fā)的產品一旦在網(wǎng)上發(fā)布,很快就會被模仿出來。所以我們的新產品都沒有在網(wǎng)站上發(fā)布,只放了幾個過時的產品。有人仿造不可怕,可怕的是仿造出來后就開始打價格戰(zhàn),如果我們不降價可能就沒單了,如果降價了,之前的研究經(jīng)費還能賺不賺得回來?下一個產品的開發(fā)費用何去何從?在這樣的形勢下,我們小企業(yè)的創(chuàng)新可以走多遠,網(wǎng)絡營銷之路又該怎么走? ──東莞市橋頭天下行金屬禮品廠 李京洪
衛(wèi)哲
A:創(chuàng)新產品如何做網(wǎng)絡營銷?當一個創(chuàng)新產品出來,馬上要利用網(wǎng)絡營銷工具迅速搶占市場,贏得訂單,回收創(chuàng)新的成本。當仿冒產品出現(xiàn)的時候,就應該推出第二個新產品,再次迅速搶占市場。做傳統(tǒng)產品可以守株待兔,做新產品就要主動出擊。
關于創(chuàng)新,不要認為只有產品可以創(chuàng)新,服務也可以,銷售方法也可以。新產品開發(fā)出來,不要先去網(wǎng)絡上找新客戶,永遠要把你的新產品先給老客戶,老客戶就不會去找山寨版,因為他知道如果找山寨,你以后就不會把新產品給他。你去義烏市場,好產品、新產品都是放在柜臺下面,只有老客戶和大買家來才趕緊拿出來,在網(wǎng)絡上也是一樣。
你的新產品可以給兩類人看,一類是老客戶,一類是潛在的大客戶。要防止競爭對手看到并且仿冒,就要使你的產品用最快的速度搶占市場。產品規(guī)模上去了,成本就比山寨低。如果你賣10個,山寨也賣10個,考慮到創(chuàng)新的成本,你的成本比山寨高。我們要學習一下蘋果,iPhone一天賣100萬部,當別人開始仿冒,已經(jīng)賣了幾百萬部,價格從399美元降到199美元。創(chuàng)新如果不能把量放大,就會陷入價格戰(zhàn),當成本沒有優(yōu)勢的時候,你就要問你第二個創(chuàng)新的產品在哪里?
在進行網(wǎng)絡營銷時,一定要把你的產品比別人貴的道理說出來。別人賣100,你賣120,你自己知不知道為什么要多賣20塊?如果你說不出來,你就是比別人貴,沒有做好成本控制。網(wǎng)絡營銷最笨的方法是,兩張圖片一模一樣,描述一模一樣,然后說我比你貴,用戶肯定會跑到便宜的那家去買。
我認識一個成功網(wǎng)商做滑板車的出口,他的滑板車在整個浙江幾乎是最貴的,但他在網(wǎng)絡上把自己滑板車的幾個關鍵零部件用紅圈劃出來,說這個零部件是不銹鋼做的,而通常別人是用鋁;這個踏板是幾級保證,鋼板多厚,通常比這個鋼板薄的是多少錢,類似這樣。用戶如果希望滑板車更安全、壽命更長,那就多付5~10美元。他就是比別人貴20%,但他可以在網(wǎng)站上講得很清楚,20%是貴在哪里。有一些客戶就是因為之前買了便宜的滑板車,出了問題,就來找他,貴也認了。
服務也可以是貴的理由。三天送貨肯定比三十天送貨貴,可以根據(jù)用戶的需求在滑板車上刻上名字,就可以比別人貴。
還有,對于貴的理由,要對買家描述清楚,我認識兩個賣洞洞鞋的網(wǎng)商。洞洞鞋如果用劣質材質,是很便宜的,如果用優(yōu)質材料很貴。他們在網(wǎng)站上描述,鞋是用優(yōu)質塑料做,但是買家看不懂,不了解他說的塑料的好處,還是去買便宜的。后來他們修改了理由,說這個材質的毒性少,防滑度和防裂度高,這樣買家就可以看懂了,銷量也上去了。