今天有一個(gè)想法,研究華為企業(yè)已經(jīng)有四年了，三四年前，就在想從哪個(gè)地方入手,華為任總的思想是什么形成的，他的思想支撐體系是什么。從任總的文章，貫穿著毛澤東思想、軍隊(duì)、大學(xué)、戰(zhàn)爭(zhēng)、三國(guó)、管理、法家等等，而任總把道家也發(fā)揮的淋漓盡致?！　?p>　　最近就專門開設(shè)“華為營(yíng)銷啟示錄”欄目，就從這里開始研究華為營(yíng)銷，不知道朋友們是否喜歡這個(gè)專題？現(xiàn)在第一篇就從華為的客戶關(guān)系管理的“一五一工程”開寫吧。　　

　　華為的客戶關(guān)系管理（CRM）在華為內(nèi)部被總結(jié)為“一五一工程”，即：一支隊(duì)伍、五個(gè)手段（參觀公司、參觀樣板點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究）、一個(gè)資料庫。通過這個(gè)“一五一工程”?！　?/p>

　　劉平先生在《華為往事》總回憶到“為經(jīng)營(yíng)好客戶關(guān)系，華為人無微不至。華為員工常常能把省電信管理局上下領(lǐng)導(dǎo)的愛人去深圳看海、家里換煤氣罐等所有家務(wù)事都包了；能夠從機(jī)場(chǎng)把對(duì)手的客戶接到自己的展廳里；能夠比一個(gè)新任處長(zhǎng)更早得知其新辦公地點(diǎn) ，在他上任第一天將《華為人報(bào)》改投到新單位。這些并不稀奇的"常規(guī)武器"，已經(jīng)固化到華為企業(yè)制度和文化中了。”　　

　　華為的營(yíng)銷兩條線，一條產(chǎn)品線，一條客戶線，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)售前、產(chǎn)品宣講、技術(shù)交流、答標(biāo)、市場(chǎng)策略等等；客戶經(jīng)理正如劉平先生所說的，把客戶關(guān)系關(guān)注在運(yùn)營(yíng)商客戶上，關(guān)注客戶的家人，關(guān)注他的一舉一動(dòng)，客戶的喜好，需求等等?！　?/p>

　　而且最為可貴的是，華為把“一五一工程”形成一個(gè)制度化，形成一個(gè)成功的模式固話下來，形成一種文化。善于從實(shí)踐中總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，通過經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，通過制度流程固話下來，這個(gè)就是華為成功學(xué)習(xí)中國(guó)工農(nóng)紅軍，當(dāng)年從湘南到井岡山，一路上，舊的國(guó)民黨兵很多都因?yàn)槠D辛，因?yàn)樯霞?jí)官員的打罵，在加上一路上雨水連綿，逃兵越來越多，很多連班的兵跑的都差不多了，而惟獨(dú)羅榮桓的連班的人沒有逃兵，我們偉大的毛委員便問羅榮桓，你有什么“妙方訣竅”呢？羅榮桓變告訴毛委員，是因?yàn)樗闹贫龋h員帶都的作用，把黨建立在軍隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)之上，這個(gè)就是最初黨領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì)的最初的來源。這個(gè)也是毛澤東同志善于總結(jié)，善于從經(jīng)驗(yàn)的提出可貴的管理辦法，而后用制度固化而來?！　?/p>

 李皞，華中科技大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士、管理學(xué)博士研究生，資深電信分析師、營(yíng)銷專家、著名IT評(píng)論人