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  2013年10月03日    總裁網(wǎng)      
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      營銷 是一種以結(jié)果論英雄的游戲,營銷就是要成交。沒有成交,再好的營銷過程也只能是風(fēng)花雪夜。在營銷員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣關(guān)子”, 銷售 員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要。在20年前,或許只是單單的賣產(chǎn)品,但時代在改變,環(huán)境在變,人的思想也要變。對營銷的不同理解,跟營銷人員的業(yè)績高低和自我提升的空間大小有很大的關(guān)系。
 
    很多營銷人員總是喋喋不休的對顧客進行“忽悠”,顧客本身就會本能性的反感,俗話說“無事獻(xiàn)殷情,非奸即盜”,總是有一定道理的。營銷就是盡量少說,讓客戶多說。盡可能問,引導(dǎo)客戶進行溝通,透過詢問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,從而引導(dǎo)客戶的需求,注意觀察客戶在觀看產(chǎn)品的一言一行,及時進行分析。這有只樣才能更加準(zhǔn)確地了解客戶的需求,為客戶提供更好的解決方案。營銷的本質(zhì)就是挖掘和滿足客戶需求,我們營銷出的產(chǎn)品,一定是要滿足客戶的需求的。沒有需求而發(fā)生的營銷,是一種強賣或欺騙的行為,它違背了銷售的本質(zhì)。就跟現(xiàn)在大多數(shù)人對保險營銷人員總是存在排斥心理的,因為一開始保險營銷人員的路走錯了,導(dǎo)致了人們對于保險產(chǎn)品的一個誤解。其實很多保險產(chǎn)品,也是我們所需要的,比如說車險。所以我們在營銷的過程中,要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)滿足這種需求。我們賣的不單單是產(chǎn)品,賣的是生活、是服務(wù)。在營銷的過程中我們要實現(xiàn)雙贏。
 
    最近大家都在關(guān)注【未來五年的就業(yè)形勢】
 
    (1)大量農(nóng)二代主動下崗成為城市游民;
 
    (2)許多新大學(xué)畢業(yè)生,用人單位不愿聘用;
 
    (3) 制造業(yè) 、小商業(yè)爆發(fā)失業(yè)潮;
 
    (4)為數(shù)幾千萬的建筑業(yè)農(nóng)一代,沒有活干回到鄉(xiāng)下;
 
    (5)低端 人力資源 群體之收入急減;5)高端銷售人才薪水上漲;
 
    (6)行業(yè)集中化開始出現(xiàn)。
 
    可見,營銷行業(yè)將是未來五年的領(lǐng)軍行業(yè),營銷人員必須學(xué)會營銷基本功,才可能在未來的日子里分一杯羹。
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隨機讀管理故事:《習(xí)慣》
乞丐到小王家乞討,他給十塊,第二天乞丐又去,又給十塊,持續(xù)兩年。一天只給五塊,乞丐:以前給十塊,怎么現(xiàn)在給五塊?小王:我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過去:媽的,你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?

啟示:當(dāng)提供免費服務(wù)讓客戶成為一種習(xí)慣,這種服務(wù)就不再是優(yōu)勢,而是劣勢。

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