這兩種套餐看起來好像相等，但是實(shí)際上，33%的降價相當(dāng)于加量50%。數(shù)學(xué)計(jì)算時間：假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)咖啡的價格是一美元三夸脫(即每夸脫0.33美元)，第一種套餐一美元可以買到4夸脫咖啡(即每夸脫0.25美元)，第二種66美分可以買到3夸脫咖啡(即每夸脫0.22美元)。
結(jié)果：免費(fèi)得到多余的東西比得到同樣的東西、花錢更少，感覺好點(diǎn)。對這一簡單事實(shí)的應(yīng)用卻是極廣的。賣燕麥么?別談什么降價，講講盒子大了多少!賣車?省省大談MPG轉(zhuǎn)換的口水吧，談?wù)勀芏嗯芏嗌儆⒗铩?/div>
這種小技巧能行得通，有兩個主要原因：第一，消費(fèi)者們不知道到底商品該花多少錢，所以我們就依靠我們大腦中并不嚴(yán)格定量的部分;第二，盡管人們花的美元是有限的，但是我們卻依據(jù)加起來能導(dǎo)致數(shù)學(xué)盲的線索和半思維來做出決定。
下面是另外十種消費(fèi)者數(shù)學(xué)很差的方式，在歷史學(xué)家兼作家威廉·龐德斯通(William Poundstone.)幫助下完成。
(2)我們受到第一個數(shù)字的嚴(yán)重影響。你走進(jìn)一家高端的商店，就假設(shè)是愛馬仕(Hermès)吧，你看到一個包包的標(biāo)價是7000美元。”哈哈，那簡直貴得離譜!”你和朋友說。”7000美元就買一個包!”然后你發(fā)現(xiàn)了一款很好的手表，標(biāo)價367美元。和天美時(Timex，是美國人最喜歡的時尚類手表品牌，以低端產(chǎn)品為主—譯者注。)手表相比，這款絕對超貴。但是和那款你剛剛記得的7000美元的包包相比，這絕對是便宜貨。這樣，商店就能調(diào)整或者定下你的消費(fèi)預(yù)期。
(3)我們很害怕極端。我們不喜歡廉價的感覺，我們也不喜歡上當(dāng)受騙。既然我們不確定商品的價值多少，我們就會避開過高或過低的價格。商家就會利用我們對中庸的偏愛來對付我們。下面是個不錯的故事：
人們有兩種啤酒可以選擇：2.5美元的高級啤酒和1.8美元的廉價啤酒。約80%的人會選擇更貴的那種啤酒?，F(xiàn)在引進(jìn)第三種啤酒，除了前面兩種，還有一種超便宜的啤酒，只需1.6美元，現(xiàn)在80%的人會買1.8美元的啤酒，其余人會買2.5美元的啤酒。沒有人選擇最便宜的啤酒。
第三次，他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒，換成一種3.4美元的超高級啤酒。大多數(shù)人選擇2.5美元的啤酒，一小部分人選擇1.8美元的啤酒，約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。
簡而言之，我們都是金發(fā)姑娘。(Goldilocks，童話故事”Thestoryofthethreebears”里小女孩的名字。故事里Goldilocks去了三只小熊家，總是選軟硬中等的椅子和床等—譯者注)。
(4)我們都愛理由。
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隨機(jī)讀管理故事：《鞭策》
[故事]拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。
[故事]拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。
[分析]對待自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅，會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。
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