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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢,分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

    新媒體 營銷 專家唐興通老師稱:信息社會(huì)是農(nóng)業(yè)社會(huì)、工業(yè)社會(huì)后的又一個(gè)大時(shí)代;第三次革命的浪潮對(duì)中國社會(huì)的影響正在升級(jí)。

    作為一名營銷人,筆者切實(shí)的感受著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于營銷產(chǎn)生的巨大影響,我們先不談當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷、微博營銷、電子商務(wù)這些名詞的興起;我們先從我們身邊尋找我們切實(shí)感受到的網(wǎng)絡(luò)化沖擊:

    1、幾年前,我們?nèi)?ldquo; 市場營銷 專柜”,我們看到的是琳瑯滿目的的“終端為王”、“渠道制勝”之類的書籍;今天,你再次走到專柜前,發(fā)現(xiàn)的卻是“網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)務(wù)”、“微博營銷”、“SEO實(shí)務(wù)”、“多媒體營銷”、“社會(huì)化媒體營銷技巧與策略”等等有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣的書籍,我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷,已經(jīng)成為了營銷人必須研究的營銷課題。

    2、剛做營銷的時(shí)候,我們最關(guān)注的是什么?是終端陳列!因?yàn)槲覀冎?,生?dòng)化陳列將打動(dòng)消費(fèi)者,形成視覺沖擊、產(chǎn)生沖動(dòng)性購買;突然有一天我們發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者開始變得理性,購買產(chǎn)品前會(huì)先到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌搜索,甚至在 零售 終端購買產(chǎn)品時(shí),打開手機(jī)中的UC瀏覽器去搜索相關(guān)產(chǎn)品評(píng)價(jià)與價(jià)格?網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)與口碑直接決定了終端成交。

    3、以前,我們講渠道沖突與渠道控制,沖突的是不同類型零售終端展開的價(jià)格競爭與渠道沖貨,我們采取的手段是嚴(yán)查“竄貨”與“低價(jià) 銷售 ”;今天我們發(fā)現(xiàn),渠道控制越來越難、渠道沖突越來越突出,為什么?因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn);我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格開始趨于透明,我們發(fā)現(xiàn),最低的價(jià)格不是在大賣場,而是在網(wǎng)絡(luò)。

    ......

    類似的例子還有很多。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代真的來了,營銷人不懂網(wǎng)絡(luò)、不懂網(wǎng)絡(luò)營銷你已經(jīng)OUT了。

    當(dāng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代真正來臨之后,很多公司成立了網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)與部門,有些公司甚至成立了電子商務(wù)部,以此來推動(dòng)品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)上銷售,以此來解決網(wǎng)絡(luò)推廣與品牌傳播的問題;但是這是否真的能夠解決問題呢?

    《社會(huì)化媒體營銷技巧與策略》作者莉婭娜.李.伊文思在他的著作就指出:社會(huì)化媒體營銷的一大誤區(qū)就是“某一部門便可以負(fù)責(zé)社會(huì)化媒體策略”;他指出社會(huì)化媒體策略的關(guān)鍵在于各個(gè)部門都轉(zhuǎn)達(dá)并同意、支持公司的社會(huì)化媒體的策略。

    網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,將是一個(gè)全員參與的時(shí)代,任何人都不可能獨(dú)善其身;在公眾都成為新聞發(fā)言人的時(shí)候,公司任何人的一言一行就將影響到公司的品牌傳播,何況本身就是營銷人的你,你有必要比他人更了解這個(gè)時(shí)代、更了解社會(huì)化媒體;并有義務(wù)參與到社會(huì)化媒體對(duì)公司的品牌傳播中去。

    社會(huì)化媒體高速發(fā)展的今天,微博、博客、維基百科、 論壇 、社交網(wǎng)絡(luò)等處處都成為了企業(yè)的品牌推廣平臺(tái),了解、懂得并參與到社會(huì)化媒體的營銷推廣中去,已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷人必須具備的基本素養(yǎng)之一。

    如果你了解了消費(fèi)者購買產(chǎn)品前到網(wǎng)絡(luò)上去了解“品牌、產(chǎn)品的口碑、價(jià)格、功能”的習(xí)慣,那么作為營銷人,請(qǐng)你沿著消費(fèi)者的習(xí)慣,去網(wǎng)絡(luò)上搜索一下貴品牌的產(chǎn)品與品牌,看看貴品牌與產(chǎn)品在不同的社會(huì)化媒體中的傳播狀況與效果。

    了解一下自己所經(jīng)營品牌的社會(huì)化媒體傳播效果,對(duì)比一下優(yōu)秀品牌的社會(huì)化媒體傳播效果,我們是否發(fā)現(xiàn)了很大的差距呢?而這些直接決定產(chǎn)品當(dāng)前銷售狀況的社會(huì)化媒體的傳播又僅僅是公關(guān)部、市場部、網(wǎng)絡(luò)部等公司品牌推廣部門的責(zé)任嗎?作為營銷人你沒有品牌推廣與傳播的責(zé)任嗎?

    如果你認(rèn)為品牌大直接決定了品牌對(duì)社會(huì)化媒體的利用效果,那么,我說你錯(cuò)了;為什么?舉一個(gè)簡單的例子,你拿行業(yè)內(nèi)一個(gè)比較大的品牌的社會(huì)化媒體利用效果與一些做IT、做互聯(lián)網(wǎng)的小品牌去比社會(huì)化媒體的利用效果,我們往往發(fā)現(xiàn),做IT、互聯(lián)網(wǎng)品牌的往往比我們這些做實(shí)體的營銷人更懂得網(wǎng)絡(luò)推廣與社會(huì)化媒體的利用。

    也許你會(huì)說IT、互聯(lián)網(wǎng)人接近社會(huì)化媒體或者本身就置身其中,所以他們更懂得互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,但是,這恰恰說明作為營銷人,在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天,我們不懂得社會(huì)化媒體的應(yīng)用,就是缺少了必要的營銷技能。

    同時(shí),我們又必須告訴你:社會(huì)化媒體營銷,營銷理念要比懂得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)重要的多。

    就以我們經(jīng)常接觸到的社會(huì)化媒體為例,你我都開通了博客與微博,這些微博與博客是否真正的實(shí)現(xiàn)了你我自我品牌的傳播;我們以百度百科為例,你公司應(yīng)該在百度百科上也有一個(gè)自己的詞條(這個(gè)詞條在百度中的排名往往比較靠前),他的點(diǎn)擊率甚至可以超過貴公司的官方網(wǎng)站,貴公司的百度詞條更新狀況如何,發(fā)布的信息是否正面,與競品比如何?與百度自己的百科(http://baike.baidu.com/view/262.htm)比又如何?

    其實(shí),社會(huì)化媒體,絕對(duì)不是開一個(gè)微博、建一個(gè)博客網(wǎng)頁、更新一下百度詞條那么簡單;如果是那樣,我們一個(gè)人幾分鐘就可搞定。社會(huì)化媒體是一個(gè)開放的、公眾可以實(shí)現(xiàn)互動(dòng)交流的平臺(tái),如果缺少了互動(dòng)交流,這個(gè)平臺(tái)也就成了毫無內(nèi)容的媒體平臺(tái),也就形成不了傳播。

    隨著,社會(huì)化媒體的越來越發(fā)達(dá),作為品牌傳播重要途徑與媒介的社會(huì)化媒體的作用越來越重要,作為一名職業(yè)的營銷人、公司品牌與產(chǎn)品推廣的推動(dòng)者,不懂得社會(huì)化媒體,我們是不是OUT了!

    社會(huì)化媒體不僅是公司品牌的傳播者,同樣是你個(gè)人品牌的傳播者,無論是站在公司的立場還是自身的立場你都必須了解社會(huì)化媒體。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過去,邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢想啊。” 

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