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  2013年10月03日    是松偉 北大縱橫      
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目前在北京或上海辦公司的老板會發(fā)現(xiàn),隨著房租,勞動力成本的越來越高,企業(yè)的股東投資回報率越來越低。盡管企業(yè)經(jīng)理人員在銷售、考核上下了更大文章,希望提高盈利水平。但是經(jīng)過一段時間的折騰,發(fā)現(xiàn)銷售收入是增長了,但是利潤水平并沒有提升,管理的人員卻越多了,工作更累了,開股東大會時只好說競爭加劇,企業(yè)利潤確實不好賺了。

  最近我到北京上海的幾家公司咨詢卻發(fā)現(xiàn),可能企業(yè)的考核指標(biāo)設(shè)計對企業(yè)最終盈利沒有很好的引導(dǎo)作用,導(dǎo)致大家在運營操作上偏離了企業(yè)實際管理產(chǎn)出的目標(biāo)。下面我舉例幾個企業(yè)常見的白干活但是實際對企業(yè)最終利潤貢獻(xiàn)不大的管理現(xiàn)象。

  1.產(chǎn)品沒有組合,缺乏自足利潤產(chǎn)品

  產(chǎn)品研發(fā)組合不夠,一味打價格戰(zhàn),導(dǎo)致大家出力不討好。在北京上海附近的公司,主要的客戶群體還是以北京、上海城市的居民為主,客戶對品牌、定位消費思想成熟,但是企業(yè)如果自身產(chǎn)品定位不清,一味打價格戰(zhàn),產(chǎn)品組合中沒有研發(fā)高利潤的產(chǎn)品,總是跟著別人走,后果就是一個,成了別人的綠葉,自然別人掙錢,自己干苦力。

  2.應(yīng)收賬款成為業(yè)務(wù)主流

  現(xiàn)金管理不善,應(yīng)收賬款管理混亂。對于自己的客戶沒有進(jìn)行相應(yīng)的賬期管理,應(yīng)收成為公司業(yè)務(wù)又一樣增值不高的業(yè)務(wù)。這項業(yè)務(wù)使企業(yè)雇傭更多的人員來收賬,來拉關(guān)系擺平各項事情。我在河北廊坊見到一個生產(chǎn)性企業(yè),原先每年應(yīng)收幾千萬,為此老板都要到各地客戶那里要款,企業(yè)經(jīng)營發(fā)展緩慢,后來修改銷售政策,全部改成現(xiàn)款現(xiàn)貨,剛開始客戶的訂貨量銳減,過了半年,客戶還是因為他獨特的產(chǎn)品定位逐步穩(wěn)定下來,整個銷售隊伍因此減少了50%。后期老板有更大的精力進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)及品牌管理,企業(yè)銷售穩(wěn)步上升。

  3.存貨管理不善,周轉(zhuǎn)率過低

  存貨管理不善,庫存過多,產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率低于行業(yè)。產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率與產(chǎn)品凈利潤及財務(wù)杠桿決定者企業(yè)的最終利潤。如果企業(yè)有過多的在制品,庫存,則企業(yè)年終利潤會受很大影響,如果周轉(zhuǎn)率下降一半,年底的利潤自然會下降一半(其他不變情況下)。這也是如果國美分家,必然會建立兩套內(nèi)部物流體系,產(chǎn)品的備貨數(shù)量自然要增加30%以上,則同樣規(guī)模的銷售,國美的實際綜合利潤水平均會大幅下降,股東回報降低,自然股價會降低。

  對于生產(chǎn)性企業(yè)的各位領(lǐng)導(dǎo),首要任務(wù)就是如何降低庫存,提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率,在北京,如果產(chǎn)品組合已經(jīng)定型,銷售渠道也基本定型,最有效的方式就是提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率,占有更少的資本,實現(xiàn)更大的價值。對于生產(chǎn)性企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo),周轉(zhuǎn)率決定你的管理能力及勤勉的態(tài)度。

  4.銷售管理僵硬化,偏離業(yè)績本質(zhì)

  企業(yè)營銷成本管理不善:過度的管理業(yè)務(wù)人員的行為,又缺乏成效。對于業(yè)務(wù)人員管理,很多企業(yè)采用各種報表,多層次的管理模式,但是實際上是老實交各項作業(yè)的銷售人員沒有產(chǎn)出,不老實的又被領(lǐng)導(dǎo)批評,企業(yè)的最終模式變?yōu)殇N售人員都交作業(yè),要想提高銷量完全變成了向企業(yè)要資源,通過資源的堆積提升銷量。其實這樣管理大幅提升了企業(yè)的銷售管理成本,企業(yè)的運營成本。我見到很多銷售隊伍管理比較優(yōu)秀的企業(yè),管理模式確實用各種手段激勵銷售人員,激勵銷售人員用更少的資源創(chuàng)造更多的資源,或采用費比方式進(jìn)行管理,企業(yè)隊伍精煉,隊伍強勁,雙方滿意度都很高。

  5.供應(yīng)商關(guān)系管理混亂

  供應(yīng)鏈關(guān)系緊張,產(chǎn)品高峰時沒有原料,直接導(dǎo)致斷貨,市場迅速下降。很多企業(yè)在產(chǎn)品供應(yīng)商管理上也有很多突破,如建立聯(lián)盟關(guān)系,合作伙伴關(guān)系,共榮共發(fā)展,鞏固了后方,使企業(yè)在旺季貨不斷,淡季共研發(fā)的好局面。

  6.固定資產(chǎn)閑置,EVA增加負(fù)數(shù)

  固定資產(chǎn)閑置,還要花費維護(hù)。提高固定資產(chǎn)的利用率,這個是決策的問題,固定資產(chǎn)在大城市閑置是最大的浪費,用EVA角度衡量,浪費就是在貼錢,很多企業(yè)高層都在想法設(shè)法盤活企業(yè)的各個固定資產(chǎn),提升整體利潤。

  以上個各個公司在日常管理的一些提升營業(yè)利潤的手段,因此企業(yè)在落實考核指標(biāo)時,是要仔細(xì)想想,你的考核方式是否提升企業(yè)的最終財務(wù)利潤,還是僅僅增加企業(yè)的管理費用,營運費用。如果是后者,要反思呀。如果必要,可請咨詢公司梳理一下,其實管理最大的浪費實際是做對目標(biāo)沒有用的無用管理。

  北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務(wù),其中三分之一為國內(nèi)500強或上市公司,積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系,從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運作把脈。

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隨機(jī)讀管理故事:《管理的弊端》
女孩買了條褲子,一試太長,請奶奶幫忙剪短,奶奶說忙;找媽媽,也沒空;找姐姐,更沒空。女孩失望地入睡了。奶奶忙完家務(wù)想起小孫女的褲子,就把褲子剪短了一點;姐姐回來又把褲子剪短了;媽媽回來也把褲子剪短了,最后褲子沒法穿了。

——管理的弊端就在于:要么都不管,要么都來管!

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