北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人崔凱所做的《中小企業(yè)成長模式》報告。
崔凱：
各位朋友下午好，非常高興主辦方給我一個交流和分享的機(jī)會，我自己是做戰(zhàn)略和并購的，包括今天上午和日常的工作中，和證券界朋友經(jīng)常有來往。我們的視角不 同。在產(chǎn)業(yè)投資領(lǐng)域里面他們對這些東西往往不是很在意，中國的GDP連續(xù)幾年高速增長，跟我的企業(yè)和我的項(xiàng)目沒有太直接的關(guān)系，包括更中觀的一些東西，對 目標(biāo)市場的分析更加敏感?？紤]問題的邏輯不太一樣。
今天我更多想通過產(chǎn)業(yè)投資的視覺來跟大家進(jìn)行一些探討。
題目是中小企業(yè)成長的模式。中小企業(yè)的成長路徑，第二個部門就是品牌，中小企業(yè)的軟肋。第三個部分就是優(yōu)秀的企業(yè)家在哪里？其實(shí)我現(xiàn)在感觸最深的，中國最缺的往往是這個方面。
一個企業(yè)像一個人一樣，從小到大，大概走過這樣的路徑，第一就是把握機(jī)遇掘第一桶金，接下來就是明確產(chǎn)業(yè)定位構(gòu)建商業(yè)模式，第三個問題就是融資、上市突破 資本瓶頸。這個問題解決之后，拿到錢之后，怎么擴(kuò)張？要新建并購新的利潤增長點(diǎn)。這個問題解決了之后企業(yè)規(guī)模大了，企業(yè)成為一個集團(tuán)化，要進(jìn)行管理梳理完 善治理結(jié)構(gòu)。
中小企業(yè)經(jīng)營管理常見問題，第一問題就是發(fā)展定位，表現(xiàn)是缺乏明確的長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，缺乏明確細(xì)分的企業(yè)定位。
第二個就是股權(quán)問題，表現(xiàn)為股本結(jié)構(gòu)不理想，或一股獨(dú)大，或股權(quán)分散。
第三個就是資產(chǎn)問題，表現(xiàn)為資產(chǎn)負(fù)債率高，流動資產(chǎn)不足，短貸長投。
第四個問題就是財(cái)務(wù)問題，缺乏健全的財(cái)務(wù)制度，缺乏合格的財(cái)務(wù)人員，缺乏有效的財(cái)務(wù)管理手段，稅收問題突出，財(cái)務(wù)預(yù)算不完善，財(cái)務(wù)工作未能在企業(yè)經(jīng)營與管理中發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
第五個問題就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)單薄，嘗試引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，員工激勵機(jī)制未形成，企業(yè)文化建設(shè)空白，經(jīng)營思路狹隘，理念滯后。
最后一個問題就是市場營銷，表現(xiàn)為缺乏大量的合格的營銷人員，缺乏市場銷售的健全網(wǎng)絡(luò)，選擇和市場推廣策略、營銷模式問題，銷售合資金回籠問題。營銷跟銷 售最大的區(qū)別，營銷是有作案方案的，有一套體系的。所以我想把這些問題羅列出來，很多企業(yè)在這些方面不同程度存在問題。
第二個資金是真正的瓶頸嗎？賺錢。
一個企業(yè)核心是三件事，第一，這里面有一個賺錢的機(jī)會，第二個是“機(jī)會是我的”，第三個是“能賺多少錢”。我想很多時候找錢企業(yè)家給你感覺萬事俱備只欠東風(fēng)，可是實(shí)際上差的遠(yuǎn)呢。
要有個好的掌門人，投資就是投人。
好的投資外部環(huán)境條件。
對行業(yè)的理性判斷，現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)模型，這個我要說，很多企業(yè)投資分析報告里面往往在這一塊吃了苦頭，人都有對錢的原始沖動，人們對風(fēng)險考慮的不多。包括我們 上市公司上市募集資金的時候，故事都很漂亮，計(jì)劃書寫的很好，但是寫好了之后，接下來怎么辦??？沒有想法啊，這涉及到第四個問題。就是企業(yè)的經(jīng)營能力，資 源、經(jīng)營實(shí)力、管理水平。很多人從資產(chǎn)角度分析問題，最核心的就是資源經(jīng)營實(shí)力這些東西沒有。我們中國的文化缺少宗教的信仰，缺少一個支點(diǎn)。任何時候一次 變革，從看得到的薪酬，或者是不太敏感的調(diào)整都給人心理上有一個刺激。我看過很多企業(yè)的悲喜劇，兄弟成愁和夫妻反目，所以我在想這個問題，容忍度，要看自 己來掌握。中國的政府和銀行，沒有他們的支持，企業(yè)做不大的。
我想中小企業(yè)的成長路徑大致我感受到的幾個關(guān)鍵點(diǎn)，往往我們看一個企業(yè)的時候，是不是這個方面化一些心思，看企業(yè)看多了，每個人都有經(jīng)驗(yàn)，很多證券公司里 面，都有著幾十甚至上百的學(xué)歷高的投資分析師，我個人有一個建議，他們不要在辦公室待的時間太長。比如說我看了一個很好的財(cái)務(wù)報表，我還是要實(shí)地去看一 下?？慈?，看高層中層基層，看公司的老大，坐在辦公室里面聽老大說輝煌的過去，包括在飯局上看看這個人?？戳酥笤倏匆幌轮袑庸芾韱T，你看下班的時候，這 個辦公樓里面還有多少人，五分之一是比較正常的，比這個少的時候，就說明這個公司有問題，人多的話，就是搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。再看基層員工，看廁所食堂衛(wèi)生間，你 到宿舍里面看到被子沒有疊，廁所里面臭水到處都是，水龍頭都壞了沒有人修。這樣的公司是沒有前途的。
站在企業(yè)來說往往你把人看準(zhǔn)了，事就差不多了。沒有資產(chǎn)負(fù)債，沒有資產(chǎn)瑕疵。品牌往往是隱藏在業(yè)績之后的東西。往往說大學(xué)生高分低能，很多做人力資源很頭疼，很多地方讓大家不安，品牌我覺得就是那個素質(zhì)。
實(shí)際上一個企業(yè)由小到大，中國多數(shù)企業(yè)都是做產(chǎn)品制造的，貼牌沒有品牌。就是拼價格，拼成本。多數(shù)企業(yè)是做產(chǎn)品，第二個階段就是宣傳產(chǎn)品，比如說王老吉， 大家都知道王老吉但是不知道，他是哪個公司生產(chǎn)的。第三個部分就是以宣傳公司為主，第四個部分就是財(cái)務(wù)背景的經(jīng)理出任CEO。現(xiàn)在的問題在哪里呢？產(chǎn)品同 質(zhì)化越來越成為擺在眾多中小企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題，企業(yè)急需完成由產(chǎn)品制造商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，重視競爭對手不是簡單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析，更重要的是實(shí)現(xiàn)服 務(wù)品牌渠道等經(jīng)營模式的突破，尋找到差異化定位，以客戶為中心，實(shí)施精益化。
從以前從產(chǎn)品為中心，到現(xiàn)在以客戶為中心，往往中國的中小企業(yè)以山寨為代表的，我們喜歡仿冒，成功的要素是什么呢，保持成本優(yōu)勢，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，保證產(chǎn)品 的質(zhì)量穩(wěn)定，注重引進(jìn)吸收國外技術(shù)側(cè)重銷售。以客戶為中心的關(guān)鍵成功要素是市場反映能力品牌管理銷售渠道管理供應(yīng)商管理客戶服務(wù)等等方面。這個背后就是一 個素質(zhì)的不同。
這是盒飯和桌餐的區(qū)別，賣盒飯的就是以產(chǎn)品為中心，而我們在酒店里面肯定對上菜的時間都有要求。我們中國企業(yè)往往就在這里出問題。
企業(yè)的五種資產(chǎn)要素。第一個實(shí)物土地建筑物設(shè)備存貨等等。第二個就是財(cái)務(wù)，先進(jìn)應(yīng)收款債務(wù)投資權(quán)益，另外兩個就是客戶和供應(yīng)商，客戶價格合作關(guān)系，行業(yè)地位。最核心的是人，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的員工。
金庸的小說《倚天屠龍記》，這里面有很經(jīng)典的臺詞，就是寶刀屠龍，武林至尊，倚天不出誰與爭鋒。我們有一個企業(yè)回報期，我們的中小企業(yè)非常困難。什么是常規(guī)呢？武俠的世界里面都沒有研究古墓遺書，都在追求九陰真經(jīng)了到最后就是葵花寶典。
最本質(zhì)的東西很多企業(yè)都希望學(xué)習(xí)能夠像九陰真經(jīng)一樣帶來立竿見影的東西。所有的技術(shù)方法和工具背后，都是活生生的人，甚至有魂的大寫的人。
這么多年中國的企業(yè)家，有很多是成功了，中國企業(yè)家的優(yōu)勢與短板。成功的基因就是，第一就是愚公移山式的創(chuàng)業(yè)精神。很不容易的。舍棄了家庭和很多東西。
第二個“市場政治家”，與官共舞。政府基于主導(dǎo)地位。站在企業(yè)的角度什么是市場經(jīng)濟(jì)，顧客是上帝，我這么多年跑了很多企業(yè)，只要企業(yè)規(guī)模到了一個億了，有 了自己的寫字樓，辦公樓，這里面會有一個陳列室，放的是企業(yè)的成長經(jīng)歷。第三勇于進(jìn)取，不斷挑戰(zhàn)自我。很多企業(yè)家財(cái)富已經(jīng)很多了，錢花不了了，但是還是在 不停的賺錢，不是員工為他打工，是他為他自己打工。
第四個自我修煉不斷學(xué)習(xí)。我們說中小企業(yè)，企業(yè)家的風(fēng)范，今天的2010年跟2009年做比較，就看《中國企業(yè)家》雜志。到今天了很多穿金帶銀的不會那么明顯，企業(yè)家上雜志的都是西裝革履，不可一世的，到辦公室里面都不會有保險柜了，都是一個書架，書都沒有怎么看的。畢竟中國的企業(yè)20幾年的時間，封建王朝是最大的家族企業(yè)，從他們身上學(xué)一些東西。
不管怎么樣，已經(jīng)開始學(xué)了，這是好事。也有一些危險的東西。
機(jī)會導(dǎo)向的路徑依賴。很多企業(yè)還在說抓住機(jī)遇，到底有沒有那么大的機(jī)遇??？沒有了。
第二個就是長于進(jìn)攻疏于防守。
第三個就是高層團(tuán)隊(duì)管理不善。到了5億的時候，很多企業(yè)在利益分配上大家心態(tài)走形了。都跟太平天國一樣了。
很多中小企業(yè)因?yàn)樾〔豢赡茏鱿到y(tǒng)的調(diào)研分析，所以都是憑直覺而非理性思考。中國的企業(yè)家由于我們的心態(tài)問題，我個人認(rèn)為最大的問題就是對競爭對手的關(guān)注遠(yuǎn) 遠(yuǎn)超過對顧客本身的關(guān)注和分析，很多問他對競爭對手的問題，他會瑯瑯上口，但是問他對市場的調(diào)研，他就說不上來了。企業(yè)家在這個方面很缺乏，需要要仔細(xì)考 慮得。
這么多年，一不小心干大，跟著感覺走，應(yīng)該是中國市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時，眾多企業(yè)家一個顯性特征。
中小企業(yè)管理亂相。
第一個就是企業(yè)越來越大，老板越來越累，在渡過創(chuàng)業(yè)階段后，激情小時公司缺少活力，公司產(chǎn)生特權(quán)階層，元老級任務(wù)思維講話，自以為是，企業(yè)高層思想不統(tǒng) 一，各自為政，互相拆臺，管理人員做業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員談管理，職責(zé)不清三個領(lǐng)導(dǎo)一個兵，下述做事或左右為難，或進(jìn)退兩難，團(tuán)隊(duì)補(bǔ)缺能人但缺乏活力，底細(xì)部隊(duì)與 非底細(xì)部隊(duì)矛盾重重，很難建立起信任與合作，部下都在大小算盤一肚子不滿和氣憤。
一竿子插到底事情解決了，類似的事情卻越來越多，治標(biāo)不治本。
中高層恨鐵不成鋼，逼著他們學(xué)習(xí)，提高卻成效甚為，老板在時一個樣不在時又是另外一個樣，急需人才，但跳槽人數(shù)卻極具增長，工作不到位，借口一大堆，每個 人都很忙，業(yè)績卻不斷滑坡，員工國事家事天下事事關(guān)心，就是不關(guān)心自己的企業(yè)，企業(yè)要變革，阻力卻主要來自于中高層，公司沒有核心文化，核心理念混亂，部 門工作偏離公司戰(zhàn)略，大多數(shù)企業(yè)文化，理念只是一種口號，是掛在墻上追求時髦的裝飾品。
員工在思考，老板在行動，強(qiáng)塑道德人，機(jī)器人，就是不承認(rèn)經(jīng)濟(jì)人，小企業(yè)犯大企業(yè)的病，程序繁多。
我想既然談到山高人為峰，人是中小企業(yè)的核心。
我羅列了這些項(xiàng)目，戰(zhàn)略人才速度責(zé)任合作學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同效率顧客。兩個話，甲午戰(zhàn)爭輸在哪里呢？就是人不行，很多企業(yè)在這里不考慮人的問題，怎么發(fā)展呢？還 有一個是“帶走我的員工，把工廠留下”，不久后工廠就會長滿雜草，拿走我的工廠，“把我的員工留下”不久后我們還會有個更好的工廠。
我想財(cái)務(wù)的角度綜合分析的角度，大概我今天講的東西，不太符合大家日常的分析模式，他山之石但愿能夠拋磚引玉。謝謝大家。
星巴克
中興
摩拜單車
海底撈
凡客誠品
騰訊
