作者｜馬丁·紐曼、鄭燕

來源｜正和島（ID：zhenghedao）

▌演講即生意！ 

我接觸過的企業(yè)家中有這么一類人，他們壓根兒就不覺得演講重要，甚至認(rèn)為演講不過是華而不實(shí)的“作秀”。他們往往推崇“低調(diào)”“干實(shí)事”的傳統(tǒng)觀念，這難能可貴，但不應(yīng)該成為排斥演講的理由?，F(xiàn)代社會(huì)，演講被運(yùn)用得似乎更廣泛，尤其是商務(wù)場合，從做報(bào)告、案例分享，到合作演講、商務(wù)談判，再到發(fā)布會(huì)演講，演講無處不在，貫穿始終。

喬布斯的演講促進(jìn)了蘋果手機(jī)的銷售，馬云的演講讓全世界都認(rèn)識了阿里巴巴，羅永浩的演講也已成為一場全民關(guān)注的表演。演講，的確是一場“秀”，但并非華而不實(shí)，也絕不是不務(wù)正業(yè)，而是一種工具。如果用得好，能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，但是如果用得不好，則適得其反。

這里我要講一個(gè)日本企業(yè)家的故事，他是最擅長用演講做生意的企業(yè)家之一，他叫孫正義，世界著名的軟件銀行（Soft Bank，以下簡稱“軟銀”）的創(chuàng)始人。

十幾年前，我有幸在軟銀的校園宣講會(huì)上聽到了孫正義的演講，從那之后我成了他的粉絲。當(dāng)年我就讀于日本一所商科類大學(xué)，軟銀在一家五星級酒店舉辦了校園宣講會(huì)，孫正義親自發(fā)表演講，他的演講富有熱情和魅力。宣講會(huì)后，同學(xué)們紛紛談?wù)撈饘O正義，大家都贊嘆他的魅力。不少人現(xiàn)場就給軟銀投了簡歷，盼望能進(jìn)入軟銀工作。當(dāng)年我沒有能進(jìn)入軟銀，但從那以后，他的每一本書以及所有關(guān)于他的報(bào)道，我都會(huì)關(guān)注。

很多企業(yè)認(rèn)為，一場校園宣講會(huì)并不值得大動(dòng)干戈。但是孫正義認(rèn)為，于公司而言，招聘人才是頭等大事，而演講能夠快速讓大家了解公司，尤其在軟銀還不知名的時(shí)候。

日本作家三木雄信在《孫正義：演講改變世界》一書中指出，軟銀快速發(fā)展的最主要原因正是孫正義的演講能力，甚至軟銀的創(chuàng)立也得益于他的演講能力。在孫正義還在美國上學(xué)的時(shí)候，為了實(shí)現(xiàn)“有聲電子翻譯機(jī)”的創(chuàng)意，他找到了美國加州大學(xué)伯克利分校的語言合成領(lǐng)域的世界級權(quán)威專家，并說服他與自己共同開發(fā)出了這一產(chǎn)品并將專利賣給了夏普，他也由此賺得了人生中的第一桶金——100萬美元，后來這成了軟銀的第一筆原始資金。

2006年，孫正義在阿里巴巴名不見經(jīng)傳的時(shí)候就給了馬云一大筆投資，許多中國人因此而知道他的名字，但有關(guān)孫正義的故事卻少有人知。23 歲時(shí)，孫正義完成學(xué)業(yè)從美國返回日本，創(chuàng)立了軟銀公司。新公司開張的第一天，孫正義站在一個(gè)裝蘋果的箱子上，對僅有的兩名員工發(fā)表演講，信心滿滿地述說著公司的10 年目標(biāo)。

這次演講的效果有些適得其反，兩名員工聽得目瞪口呆，認(rèn)為這些目標(biāo)太過虛無縹緲，不久他們都辭職了。

▌投其所好

創(chuàng)立軟銀以來，孫正義做了很多次成功的演說，這些演說在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成功地改變了軟銀的命運(yùn)。

我想特別指出，這里的演講并不單指公開演講，也包括日常商務(wù)談判、融資路演、商務(wù)會(huì)議、發(fā)布會(huì)等。在我看來，孫正義演講的秘訣在于“投其所好”，也就是說他非常懂得挖掘?qū)Ψ降男枨簏c(diǎn)，然后迎難而上，讓對方覺得選擇他進(jìn)行合作必不可少。

軟銀想和雅虎在日本進(jìn)行合作，但這對軟銀來說并不是一件容易的事。當(dāng)時(shí)的軟銀在日本不是一家知名的企業(yè)，孫正義也不是有名氣的企業(yè)家。

雅虎在日本事務(wù)所的人很少，在品牌宣傳、業(yè)務(wù)開拓方面的能力十分有限，于是孫正義意識到必須掌握住對方的需求，投其所好。孫正義想和雅虎合作當(dāng)然有其目的——通過雅虎，幫助軟銀成為亞洲乃至世界最大的“網(wǎng)絡(luò)帝國”。但在演說時(shí)，孫正義并沒有談及自己的商業(yè)目標(biāo)， 而是將話語的重心放在“如何為對方創(chuàng)造價(jià)值”，最終實(shí)現(xiàn)了與雅虎的合作。

孫正義還用“投其所好”的策略成功說服了喬布斯，成為蘋果公司產(chǎn)品的供應(yīng)商。

軟銀是做通信商起家的，經(jīng)過多年的努力做到了行業(yè)第三，即便如此，不論是實(shí)體店規(guī)模，還是技術(shù)實(shí)力方面，軟銀和行業(yè)老大的差距依然很大。

蘋果公司一向?qū)εc其合作的經(jīng)銷商要求極其嚴(yán)格。按理來說，孫正義勝算并不大，但他再次瞄準(zhǔn)對方的需求——拓展亞洲市場。因此，孫正義并沒有把軟銀局限于日本通信第三，他憑借對雅虎和阿里巴巴的投資，大膽地把軟銀定位為亞洲第一的通信公司。這樣做的目的是強(qiáng)化軟銀與蘋果公司在亞洲拓展市場這一需求的契合度，讓對方清楚地意識到合作能實(shí)現(xiàn)雙贏。

孫正義明確告訴對方：“我不只是一個(gè)銷售代理商，而是你長期的合作伙伴。”他抓住對方想在亞洲拓展的需求，順勢而為，成功說服了喬布斯。

在孫正義的職業(yè)生涯中，這樣的例子還有很多。三木雄信在《孫正義：演講改變世界》一書中寫道：孫正義相信成功的商業(yè)演講者需要積極地捕捉此項(xiàng)事業(yè)的疑慮和風(fēng)險(xiǎn)。如果對方全知全能，沒有任何煩惱，也就沒必要與我們合作了。因此應(yīng)該明確告訴對方，只有我們才能解決你的疑慮和風(fēng)險(xiǎn)。若因?yàn)楹ε露鴮撛诘膯栴}避重就輕，做出“萎縮”的演講是不可取的。不要只從自己的利益出發(fā)，要把演講對象的利益擺在第一位，謀求共贏。

▌演講既求成體系化，也無處不拼細(xì)節(jié)

“投其所好”只是孫正義眾多演講方法中的一種。演講是他領(lǐng)導(dǎo)力的一部分，也是促進(jìn)公司發(fā)展的方式。孫正義還為此著書立說，從演講的本質(zhì)，到舞臺表現(xiàn)的技巧，系統(tǒng)地分析了演講的方法。馬云也是一位能夠把商業(yè)和演講完美結(jié)合的企業(yè)家，他從未停止過提升自己的演講能力，他會(huì)精心設(shè)計(jì)自己的每一次演講。馬云甚至將在國外做演講作為自己關(guān)鍵績效指標(biāo)考核（Key Performance Indicator，簡稱“KPI 考核”）的內(nèi)容。

演講是一項(xiàng)成體系的工程。世界上有無數(shù)教人們演講的書，演講的方法論早已成體系，我們并不是要重復(fù)已有的方法論，我們想傳達(dá)一個(gè)新的體系，演講和商業(yè)結(jié)合之后的體系。多年來我給很多企業(yè)家做過演講培訓(xùn)，在這個(gè)過程中，我越發(fā)覺得中國的企業(yè)家對演講的認(rèn)知有誤，不會(huì)將演講與商業(yè)有機(jī)結(jié)合，從而通過演講幫助自己實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的。

體系形成后，接下來需要對技巧和細(xì)節(jié)進(jìn)行練習(xí)。孫正義是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)的企業(yè)家，他在著裝、PPT制作、舞臺表現(xiàn)方式方面都有很多對細(xì)節(jié)的追求。比如，在服裝方面，雖然平常他一件T恤打天下，但一旦有正式演講，便無比考究，甚至將對商業(yè)的理解也融入服裝的選擇。據(jù)三木雄心在書中的記載，有一次孫正義參加雅虎日本某寬帶業(yè)務(wù)的演講，為了配合該項(xiàng)業(yè)務(wù)絕對低價(jià)的賣點(diǎn)，孫正義選擇了優(yōu)衣庫的Polo 衫；在iPad（蘋果平板電腦）發(fā)售現(xiàn)場，孫正義穿了一件特制的Polo衫，衣服胸前和袖子上分別有軟銀和iPad 的logo（標(biāo)識），代表了軟銀與蘋果再一次合作成功。這樣的例子還有很多，孫正義喜歡將商業(yè)主題融入自己的服裝設(shè)計(jì)，從細(xì)微處展現(xiàn)商業(yè)策略。

我在日本留學(xué)工作了15 年，期間我服務(wù)過很多日本企業(yè)家，但像孫正義這樣擅長公開演講、把演講當(dāng)作自己最高責(zé)任的企業(yè)家并不多。也許很多時(shí)候，演講不能幫助我們實(shí)現(xiàn)盈利，但演講一定可以創(chuàng)造無限的價(jià)值。無論是孫正義、喬布斯，還是馬云，他們不會(huì)把商業(yè)和演講看作對立的兩件事，而是把它們巧妙地結(jié)合在一起，并通過高超的演講技能幫助他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。

也許今天的你被各種業(yè)務(wù)纏身，也許你正在為下一筆投資或者合作項(xiàng)目焦頭爛額，也許你已經(jīng)獲得了巨大的成功，覺得自己不再需要演講，那么希望你在讀了孫正義的故事后會(huì)有新的思考。

《演講的本質(zhì)》（中信出版集團(tuán)，2016年11月）