這年月，“獨(dú)角獸”公司每周都籌集到數(shù)以億計(jì)的美金，資本看起來就跟免費(fèi)派送似的?？赡苣阏龎粝胗谐蝗漳阕约旱墓精@得一大筆錢。然而，盡管獨(dú)角獸的傳說耳熟能詳，絕大部分獲得種子投資的公司卻從未募到A輪投資。而且，僅僅是想要離獨(dú)角獸的潛質(zhì)近一些，你就需要快速且聰明地?cái)U(kuò)張。所以，下文在4個(gè)方面列出建議以助你逼近獨(dú)角獸的光輝。

　　1. 生存能力即發(fā)展?jié)摿Γ汉螘r(shí)擴(kuò)張

　　如果你在沒準(zhǔn)備好有效成長之前就開始花錢，你就不是在以最優(yōu)的方式擴(kuò)張。最低限度上，太早擴(kuò)張可能迫使你不得不在比預(yù)期更低的估值上籌集更多的資金。而最壞的情況下，公司資金鏈斷裂，就此消亡。記住，想要贏，你得先活下來。

　　擴(kuò)張只應(yīng)該發(fā)生在你取得產(chǎn)品市場匹配之后。盡管創(chuàng)始人們經(jīng)常弄混，產(chǎn)品市場匹配與最小可行性產(chǎn)品（MVP）還是不太一樣。MVP是用于測試你的概念市場。而在產(chǎn)品市場匹配中，你通過設(shè)想在突然接到更多訂單的情況下你會怎樣應(yīng)付，來評估你產(chǎn)品的可伸縮性。

　　你的流程都有文檔記錄，即使是新人都能照單執(zhí)行的嗎？如果你已經(jīng)投資了一套處理功能要求和漏洞修復(fù)的流程，你就可以擴(kuò)張了。但如果你依然處于團(tuán)隊(duì)臨時(shí)決策的階段，你的產(chǎn)品可能依然能用，但你還沒做好擴(kuò)張的準(zhǔn)備。

　　同樣地，你的初創(chuàng)公司需要可重復(fù)的招徠新客戶的過程。銷售和市場營銷支出通常至少花去利潤的50%，公司草創(chuàng)初期這一比重甚至更大。你需要系統(tǒng)性的過程來分析、審核和重分配營銷計(jì)劃以找尋客戶并壯大客戶群。

　　銷售流程也必須隨著你的擴(kuò)張而變得更可重復(fù)和可預(yù)測。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)遵循可行的條例，清楚正確的限定性問題以分辨出可能的前景預(yù)期，這一切也就自然而然發(fā)生了。有個(gè)好的流程，你就會知曉銷售周期將持續(xù)多久，結(jié)果也可預(yù)測。你也將會認(rèn)識到，隨著公司愈加壯大，你可以利用軟件自動化很多市場營銷和銷售流程。我們自己的風(fēng)險(xiǎn)合伙公司ScaleVP一直將自身投資專注于自動化銷售和市場營銷的技術(shù)上是有原因的：它是擴(kuò)張的基本要素。

　　2. 綠燈亮了：各就位，預(yù)備，聘！

　　招聘必須是公司創(chuàng)始人的特殊技能。僅僅數(shù)年間，每家公司都增加了數(shù)百名新員工。因此，對你自己的公司，你得在到達(dá)這些個(gè)里程碑之前確定你需要哪些人，創(chuàng)建一條通往你感興趣的高管和專家的管道，以便在你需要的時(shí)候他們就在那兒，任君采擷。

　　舉個(gè)例子，一個(gè)典型的銷售部門會分出不同的專門小組來服務(wù)不同的細(xì)分市場。在你細(xì)分的時(shí)候每個(gè)小組將由誰來領(lǐng)導(dǎo)？當(dāng)工程部需要各個(gè)不同學(xué)科的專家，當(dāng)產(chǎn)品管理部從產(chǎn)品營銷中分離，誰來填補(bǔ)這些職位角色空缺？創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，推動他們向下一個(gè)層級進(jìn)發(fā)，是需要持續(xù)關(guān)注市場為他們搜尋下一年所需人才的。

　　不過，要注意：增加新人的過程會為初創(chuàng)公司的文化帶來一定壓力。隨著你的擴(kuò)張，你要保持關(guān)注你的核心價(jià)值，無論新員工還是早期團(tuán)隊(duì)，將時(shí)常與他們談?wù)摴竞诵膬r(jià)值形成一種習(xí)慣。確保你的風(fēng)格切實(shí)地符合所信奉的價(jià)值。正如孩子模仿父母所為而不是父母所言，你的員工會觀察你的行動來決定怎樣在你的公司里出人頭地。

　　談?wù)撃愕暮诵膬r(jià)值還能使談?wù)摽冃栴}和過程決策更容易些，因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)將對“我們是誰”和“我們表現(xiàn)如何”享有共同語言。聘用并留住那些認(rèn)同你的價(jià)值并會帶來一堆想跟他們一起工作的人的“吸引因子”。千萬別試圖留下有才卻自帶分裂屬性的人在你的團(tuán)隊(duì)里。他們會排擠好同事，讓招聘變得更難。

　　3. 猛龍過江：為了成長而招聘

　　軍事術(shù)語“前線后勤比”指的是支援每個(gè)前線戰(zhàn)斗士兵需要的后方非戰(zhàn)斗人員的數(shù)量。一個(gè)戰(zhàn)斗單位會在進(jìn)入戰(zhàn)斗時(shí)最大化它的“前線后勤比”：更多的資源被部署到戰(zhàn)場對抗敵人而不是窩在戰(zhàn)線后的后勤部門里。

　　當(dāng)你“攻擊”一個(gè)成長型市場的時(shí)候，你也應(yīng)該以類似的方式投資。將你的人力和時(shí)間花在將為你贏取市場份額的地方：產(chǎn)品推廣、工程師、設(shè)計(jì)師、銷售和市場營銷，你的人才管道和投資渠道。

　　而后勤支持，他們需要實(shí)力強(qiáng)大，但優(yōu)先級略低。這些地方包括像是會計(jì)和人力資源、租賃和辦公室津貼之類的后臺功能。就像軍隊(duì)中發(fā)生的一樣，一個(gè)英明睿智的“后勤部”領(lǐng)導(dǎo)人，比如一位明星級早期首席財(cái)務(wù)官，可以最優(yōu)化你的后臺和基礎(chǔ)設(shè)施以使你的“前線”部門贏得他們的戰(zhàn)斗。

　　尤其是在聘用銷售代表的時(shí)候，要采用可重復(fù)的可度量的流程。在擴(kuò)張?jiān)缙?，你將由底向上地?gòu)建銷售。大多數(shù)公司先聘用3個(gè)銷售代表并讓他們直接向首席財(cái)務(wù)官匯報(bào)。然后，他們會增設(shè)一位銷售總監(jiān)或銷售副總裁來保持團(tuán)隊(duì)的成長。

　　同時(shí)，別忘了專注在銷售工具上。條例、定價(jià)和收尾流程都應(yīng)記錄在案并加以改善。讓你的銷售代表們達(dá)到那應(yīng)該令他們成功的過程預(yù)期。告訴他們要打多少個(gè)電話來做成展示、完成配額，并給他們配備經(jīng)過驗(yàn)證的有用工具。

　　技術(shù)背景出身的創(chuàng)業(yè)者通?；乇芏抗芾硭麄冧N售部門的活動，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“聰明的人會處理好”，這些事情不應(yīng)該受制于微觀管理。但那根本不是銷售運(yùn)作的方式——這就是個(gè)數(shù)字游戲，如果你團(tuán)隊(duì)的微笑度和撥打電話頻率都沒跟上，僅僅是“聰明”并不足以拉動交易達(dá)成。

　　4. 注資擴(kuò)張：合何時(shí)該籌集更多資金

　　隨著你的成長，你必須擴(kuò)大你的資本基礎(chǔ)以跟上機(jī)會。踏入新一輪籌資與企業(yè)銷售過程頗為相似；你應(yīng)該向瞄準(zhǔn)客戶一樣瞄準(zhǔn)你的新投資人：每一輪投資中，你要找尋那些已經(jīng)投資了與你同產(chǎn)業(yè)同發(fā)展階段的類似公司的那些投資人，但一定不能是投資了競爭公司的。

　　將你的預(yù)期投資人留在跟蹤系統(tǒng)中，比如你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），這樣你便能管理相互間聯(lián)系并繼續(xù)跟進(jìn)。正如在銷售中會發(fā)生的一樣，你將培育投資人關(guān)系。

　　每次籌資，盡量爭取至少能撐過18個(gè)月的資金。風(fēng)投人不希望看到你在拿到一次投資還不滿12個(gè)月就不得不又回來要錢。風(fēng)投人還希望你能在下一輪籌資中能贏取到更高的價(jià)值，所以，給你自己時(shí)間去成長吧。能讓你的估值上升的里程碑包括：成功的新產(chǎn)品發(fā)售、地域擴(kuò)張、并購整合和純粹的公司規(guī)模。

　　進(jìn)一步吸引資本涉及到對人才的吸引，因?yàn)殡S著投資人的鈔票，你將引入新的董事會成員。找尋擁有與你的努力相關(guān)的技術(shù)和專業(yè)知識的董事會候選人。長遠(yuǎn)來看，選擇正確的人遠(yuǎn)比關(guān)心估值上的細(xì)微差別重要得多。

　　風(fēng)投平均持有期大約為9年。這是一段很長的共同工作時(shí)間。而當(dāng)創(chuàng)業(yè)者聘任一位新的投資人董事會成員，要記?。耗闶窃谄敢晃恍吕习?，而且是一位擁有當(dāng)你老板的永久契約權(quán)的老板。

　　因此，聰明點(diǎn)兒選：找個(gè)跟你的目標(biāo)和價(jià)值一致的合伙人，這樣你就能頂住壓力，歡慶擴(kuò)張的喜悅了。