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  2015年11月06日    創(chuàng)業(yè)邦     
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
這年月,“獨(dú)角獸”公司每周都籌集到數(shù)以億計(jì)的美金,資本看起來就跟免費(fèi)派送似的??赡苣阏龎粝胗谐蝗漳阕约旱墓精@得一大筆錢。然而,盡管獨(dú)角獸的傳說耳熟能詳,絕大部分獲得種子投資的公司卻從未募到A輪投資。而且,僅僅是想要離獨(dú)角獸的潛質(zhì)近一些,你就需要快速且聰明地?cái)U(kuò)張。所以,下文在4個(gè)方面列出建議以助你逼近獨(dú)角獸的光輝。

  1. 生存能力即發(fā)展?jié)摿Γ汉螘r(shí)擴(kuò)張

  如果你在沒準(zhǔn)備好有效成長之前就開始花錢,你就不是在以最優(yōu)的方式擴(kuò)張。最低限度上,太早擴(kuò)張可能迫使你不得不在比預(yù)期更低的估值上籌集更多的資金。而最壞的情況下,公司資金鏈斷裂,就此消亡。記住,想要贏,你得先活下來。

  擴(kuò)張只應(yīng)該發(fā)生在你取得產(chǎn)品市場匹配之后。盡管創(chuàng)始人們經(jīng)常弄混,產(chǎn)品市場匹配與最小可行性產(chǎn)品(MVP)還是不太一樣。MVP是用于測試你的概念市場。而在產(chǎn)品市場匹配中,你通過設(shè)想在突然接到更多訂單的情況下你會怎樣應(yīng)付,來評估你產(chǎn)品的可伸縮性。

  你的流程都有文檔記錄,即使是新人都能照單執(zhí)行的嗎?如果你已經(jīng)投資了一套處理功能要求和漏洞修復(fù)的流程,你就可以擴(kuò)張了。但如果你依然處于團(tuán)隊(duì)臨時(shí)決策的階段,你的產(chǎn)品可能依然能用,但你還沒做好擴(kuò)張的準(zhǔn)備。

  同樣地,你的初創(chuàng)公司需要可重復(fù)的招徠新客戶的過程。銷售和市場營銷支出通常至少花去利潤的50%,公司草創(chuàng)初期這一比重甚至更大。你需要系統(tǒng)性的過程來分析、審核和重分配營銷計(jì)劃以找尋客戶并壯大客戶群。

  銷售流程也必須隨著你的擴(kuò)張而變得更可重復(fù)和可預(yù)測。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)遵循可行的條例,清楚正確的限定性問題以分辨出可能的前景預(yù)期,這一切也就自然而然發(fā)生了。有個(gè)好的流程,你就會知曉銷售周期將持續(xù)多久,結(jié)果也可預(yù)測。你也將會認(rèn)識到,隨著公司愈加壯大,你可以利用軟件自動化很多市場營銷和銷售流程。我們自己的風(fēng)險(xiǎn)合伙公司ScaleVP一直將自身投資專注于自動化銷售和市場營銷的技術(shù)上是有原因的:它是擴(kuò)張的基本要素。

  2. 綠燈亮了:各就位,預(yù)備,聘!

  招聘必須是公司創(chuàng)始人的特殊技能。僅僅數(shù)年間,每家公司都增加了數(shù)百名新員工。因此,對你自己的公司,你得在到達(dá)這些個(gè)里程碑之前確定你需要哪些人,創(chuàng)建一條通往你感興趣的高管和專家的管道,以便在你需要的時(shí)候他們就在那兒,任君采擷。

  舉個(gè)例子,一個(gè)典型的銷售部門會分出不同的專門小組來服務(wù)不同的細(xì)分市場。在你細(xì)分的時(shí)候每個(gè)小組將由誰來領(lǐng)導(dǎo)?當(dāng)工程部需要各個(gè)不同學(xué)科的專家,當(dāng)產(chǎn)品管理部從產(chǎn)品營銷中分離,誰來填補(bǔ)這些職位角色空缺?創(chuàng)建團(tuán)隊(duì),推動他們向下一個(gè)層級進(jìn)發(fā),是需要持續(xù)關(guān)注市場為他們搜尋下一年所需人才的。

  不過,要注意:增加新人的過程會為初創(chuàng)公司的文化帶來一定壓力。隨著你的擴(kuò)張,你要保持關(guān)注你的核心價(jià)值,無論新員工還是早期團(tuán)隊(duì),將時(shí)常與他們談?wù)摴竞诵膬r(jià)值形成一種習(xí)慣。確保你的風(fēng)格切實(shí)地符合所信奉的價(jià)值。正如孩子模仿父母所為而不是父母所言,你的員工會觀察你的行動來決定怎樣在你的公司里出人頭地。

  談?wù)撃愕暮诵膬r(jià)值還能使談?wù)摽冃栴}和過程決策更容易些,因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)將對“我們是誰”和“我們表現(xiàn)如何”享有共同語言。聘用并留住那些認(rèn)同你的價(jià)值并會帶來一堆想跟他們一起工作的人的“吸引因子”。千萬別試圖留下有才卻自帶分裂屬性的人在你的團(tuán)隊(duì)里。他們會排擠好同事,讓招聘變得更難。

  3. 猛龍過江:為了成長而招聘

  軍事術(shù)語“前線后勤比”指的是支援每個(gè)前線戰(zhàn)斗士兵需要的后方非戰(zhàn)斗人員的數(shù)量。一個(gè)戰(zhàn)斗單位會在進(jìn)入戰(zhàn)斗時(shí)最大化它的“前線后勤比”:更多的資源被部署到戰(zhàn)場對抗敵人而不是窩在戰(zhàn)線后的后勤部門里。

  當(dāng)你“攻擊”一個(gè)成長型市場的時(shí)候,你也應(yīng)該以類似的方式投資。將你的人力和時(shí)間花在將為你贏取市場份額的地方:產(chǎn)品推廣、工程師、設(shè)計(jì)師、銷售和市場營銷,你的人才管道和投資渠道。

  而后勤支持,他們需要實(shí)力強(qiáng)大,但優(yōu)先級略低。這些地方包括像是會計(jì)和人力資源、租賃和辦公室津貼之類的后臺功能。就像軍隊(duì)中發(fā)生的一樣,一個(gè)英明睿智的“后勤部”領(lǐng)導(dǎo)人,比如一位明星級早期首席財(cái)務(wù)官,可以最優(yōu)化你的后臺和基礎(chǔ)設(shè)施以使你的“前線”部門贏得他們的戰(zhàn)斗。

  尤其是在聘用銷售代表的時(shí)候,要采用可重復(fù)的可度量的流程。在擴(kuò)張?jiān)缙?,你將由底向上地?gòu)建銷售。大多數(shù)公司先聘用3個(gè)銷售代表并讓他們直接向首席財(cái)務(wù)官匯報(bào)。然后,他們會增設(shè)一位銷售總監(jiān)或銷售副總裁來保持團(tuán)隊(duì)的成長。

  同時(shí),別忘了專注在銷售工具上。條例、定價(jià)和收尾流程都應(yīng)記錄在案并加以改善。讓你的銷售代表們達(dá)到那應(yīng)該令他們成功的過程預(yù)期。告訴他們要打多少個(gè)電話來做成展示、完成配額,并給他們配備經(jīng)過驗(yàn)證的有用工具。

  技術(shù)背景出身的創(chuàng)業(yè)者通?;乇芏抗芾硭麄冧N售部門的活動,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“聰明的人會處理好”,這些事情不應(yīng)該受制于微觀管理。但那根本不是銷售運(yùn)作的方式——這就是個(gè)數(shù)字游戲,如果你團(tuán)隊(duì)的微笑度和撥打電話頻率都沒跟上,僅僅是“聰明”并不足以拉動交易達(dá)成。

  4. 注資擴(kuò)張:合何時(shí)該籌集更多資金

  隨著你的成長,你必須擴(kuò)大你的資本基礎(chǔ)以跟上機(jī)會。踏入新一輪籌資與企業(yè)銷售過程頗為相似;你應(yīng)該向瞄準(zhǔn)客戶一樣瞄準(zhǔn)你的新投資人:每一輪投資中,你要找尋那些已經(jīng)投資了與你同產(chǎn)業(yè)同發(fā)展階段的類似公司的那些投資人,但一定不能是投資了競爭公司的。

  將你的預(yù)期投資人留在跟蹤系統(tǒng)中,比如你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),這樣你便能管理相互間聯(lián)系并繼續(xù)跟進(jìn)。正如在銷售中會發(fā)生的一樣,你將培育投資人關(guān)系。

  每次籌資,盡量爭取至少能撐過18個(gè)月的資金。風(fēng)投人不希望看到你在拿到一次投資還不滿12個(gè)月就不得不又回來要錢。風(fēng)投人還希望你能在下一輪籌資中能贏取到更高的價(jià)值,所以,給你自己時(shí)間去成長吧。能讓你的估值上升的里程碑包括:成功的新產(chǎn)品發(fā)售、地域擴(kuò)張、并購整合和純粹的公司規(guī)模。

  進(jìn)一步吸引資本涉及到對人才的吸引,因?yàn)殡S著投資人的鈔票,你將引入新的董事會成員。找尋擁有與你的努力相關(guān)的技術(shù)和專業(yè)知識的董事會候選人。長遠(yuǎn)來看,選擇正確的人遠(yuǎn)比關(guān)心估值上的細(xì)微差別重要得多。

  風(fēng)投平均持有期大約為9年。這是一段很長的共同工作時(shí)間。而當(dāng)創(chuàng)業(yè)者聘任一位新的投資人董事會成員,要記?。耗闶窃谄敢晃恍吕习?,而且是一位擁有當(dāng)你老板的永久契約權(quán)的老板。

  因此,聰明點(diǎn)兒選:找個(gè)跟你的目標(biāo)和價(jià)值一致的合伙人,這樣你就能頂住壓力,歡慶擴(kuò)張的喜悅了。
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隨機(jī)讀管理故事:《 四塊糖的領(lǐng)導(dǎo)力》
    日前,偶然看到了一個(gè)《四塊糖》的故事。故事說的是著名教育家陶行知在任校長時(shí),又一次在校園里偶然看到王友同學(xué)用小石塊砸別人,便當(dāng)即制止了他,并令他放學(xué)后,到校長室談話。   
  放學(xué)后,王友來到校長室準(zhǔn)備挨罵。
  可一見面,陶行知卻掏出一塊糖給他說:“這獎(jiǎng)給你,因?yàn)槟惆磿r(shí)到這里來,而我卻遲到了”。王友猶豫間接過糖,陶行知又掏出一塊糖放到他手里說:“這塊糖又是獎(jiǎng)給你的,因?yàn)槲医逃?xùn)你不要砸人時(shí),你馬上不砸了。”王友吃驚地瞪大眼睛,陶行知又掏出第三塊糖給王友:“我調(diào)查過了,你用小石塊砸那個(gè)同學(xué),是因?yàn)樗皇赜螒蛞?guī)則,欺負(fù)女同學(xué)。”王友立即感動地流著淚說自己不該砸同學(xué)。陶行知滿意地笑了,掏出第四塊糖遞過去說:“為你正確認(rèn)識自己錯(cuò)誤,再獎(jiǎng)勵(lì)你一塊!我的糖發(fā)完了。

啟示:
  我們過去都說“管理出效益”。這兩年,它被另一個(gè)更時(shí)髦的詞,那就是“領(lǐng)導(dǎo)力”。

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