基辛格的一位部下遞上一份報(bào)告，基辛格看都沒看，就在上面批示——你還能做得更好。部下回去調(diào)整，做好以后又拿給基辛格看。他還是沒看，又在上面批示——你還能做得更好。第三次，部下直接找基辛格說：“我真的盡全力了，不能再好了。”然后基辛格微笑著說：“好，這次我會看的！”

平時(shí)我們總聽到不少領(lǐng)導(dǎo)的抱怨，什么事兒都記不住，也做不好。說了好多遍就是沒有長進(jìn)。真得需要說那么多嗎？我看未必！在我看來，是你說的太多了，連你自己都覺得反感的東西，如何能打動他人，要他人遵守并執(zhí)行你的命令。一位著名的學(xué)者說過：“說話是最容易的事，也是最難的一件事。說它最容易，因?yàn)檫B三歲的小孩子都會說話；說他最難，因?yàn)樽钌瞄L辭令的外交官都有失言的時(shí)候。”說話是一門語言藝術(shù)，而說服別人則是技巧與智慧的博弈。可能話不多，但非常有影響力。譬如上文中的基辛格，非常簡單的一句話——你還能做得更好！便走進(jìn)了員工的心里。這句話中既透露出領(lǐng)導(dǎo)者對下屬的肯定與信任，也顯示出領(lǐng)導(dǎo)者不容置疑地果斷決絕以及影響力。

要想說服別人并不在于你說了多少，而是你說了什么，怎么說的，你的說是否是被對方易于接受的以及你說的是否合時(shí)宜。我稱之為說服三要素，即：說什么、怎么說、何時(shí)說？

首先，我們來分析你說了什么？在溝通過程中，說什么主要取決于你面對是什么人，同樣的一句話面對不同的人，要采用不同表達(dá)方式，包括語氣、語調(diào)、姿勢、眼神、表情上的配合。在這一過程中真誠地表達(dá)自己的觀點(diǎn)比任何優(yōu)美的措詞都要重要。當(dāng)然，無論身份上的懸殊有多大，平等對話是說服別人的前提。如果憑自己有幾分地位，認(rèn)為自己高人一等，即使形勢有利于己方，也因?yàn)檫^于強(qiáng)勢的表達(dá)陷自己于被動；但是，如果因?yàn)樽约旱匚徊蝗缛耍拔⒅囊嗍菦]有必要，也是不可取的。如此以來，未曾開言，已先輸三分。

其次，就是怎么說？聰明的人知道說什么，智慧的人才知道怎么說。其實(shí)更多的時(shí)候說什么不重要，而是你怎么說才能走到對方的心里，讓他聽著順耳，讓他聽著舒服，讓他聽著愿意為你做事。一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力也未能打開。鑰匙來了，它瘦小的身子往里輕輕一擰，大鎖“啪”的一聲打開了。鐵桿好奇地問鑰匙：“為什么我費(fèi)了那么大的力氣也打不開，你輕輕一下就把它打開了？”鑰匙說：“因?yàn)槲伊私馑男摹?rdquo;只要找到被說服者的心理弱點(diǎn)，哪怕是一句不經(jīng)意的提點(diǎn)，都勝過千言萬語的表達(dá)，對方也更容易被說服。

最后，何時(shí)說？什么地方說什么話，什么時(shí)候拋什么題。與其說“何時(shí)說”是一個(gè)人審時(shí)度勢的一種能力，莫不如說這考驗(yàn)了一個(gè)人控制話題的能力。在與人說話談判的過程中，不可能上來就談及業(yè)務(wù)內(nèi)容，很容易讓人覺得你的乏味和無趣，即使談?wù)勌鞖庖彩蔷徑鈿夥找环N方式，同時(shí)，在自己營造的輕松氛圍中適時(shí)地拋出你主題、目的，才能讓你的談判說服事倍功倍，而談判結(jié)束后就一熱門話題進(jìn)行探討和議論也增進(jìn)感情，促進(jìn)合作成功一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

如果說“怎么說？”是人和，“如何說？”是地利，那么，“何時(shí)說？”就是天時(shí)。天時(shí)、地利、人和這也是一個(gè)人成功的三要素，也可用于說服談判的過程。換言之，要想說服一個(gè)人，你就一定要懂得在合適的時(shí)間，找到適合的談判方式，說出讓對方易于接受的話，這是一名談判高手需要修煉的基本功。