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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     很多企業(yè)在運營中,都會有自己的各種規(guī)章制度, 銷售 部基本上都會有自己制定的各種制度,例如出差流程、工作報表匯報、申款制度等,但很多企業(yè)發(fā)現(xiàn),公司擁有一堆的很完善的制度,但在實際執(zhí)行中,依然會出現(xiàn)費用超標(biāo)、制度無法執(zhí)行到位的情況,其實歸根結(jié)底,是因為缺少對執(zhí)行的監(jiān)管,制度公布了,管理者認(rèn)為員工執(zhí)行了,而員工的匯表上也確實執(zhí)行了,不去核實,失去監(jiān)管就是造成這種現(xiàn)象的原因。
 
    [例]CCK日化企業(yè)是一家年產(chǎn)值6000多萬的日化企業(yè),銷售部有近40名業(yè)務(wù)人員,組織編制為銷售總監(jiān)統(tǒng)領(lǐng)地級業(yè)務(wù)人員,但市場管理一直比較混亂,業(yè)務(wù)人員按照公司要求填寫日報表,并且所有的費用報銷流程完全按照公司規(guī)定來做,可市場一直趨于下滑,各種雜七雜八的費用不斷,銷售人員經(jīng)常以工作需要為由,向銷售總監(jiān)申請購買辦公用品、客情費用或電動車交通工具等,銷售總監(jiān)只是查看報表內(nèi)容與審核費用是否應(yīng)該,卻完全沒有實行后續(xù)的監(jiān)管職能,即沒有對銷售人員的日報表情況進(jìn)行核實,也沒有對銷售人員采購的物料進(jìn)行核實,結(jié)果,總公司在管理費用極高的情況下,高銷售額帶來的毛利基本被管理費用消磨貽盡;
 
    CCK公司不得已只得更換銷售總監(jiān),新總監(jiān)上任后立刻實行了業(yè)務(wù)監(jiān)管,首先根據(jù)銷售人員的日報表行程,向相關(guān)客戶進(jìn)行了核對,結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾乎所有的銷售人員日報表流程都存在胡亂填寫的問題,有的銷售人員日報表寫著今天走訪了一位老客戶,結(jié)果銷售總監(jiān)在核實中客戶反映,已經(jīng)一個多月沒有見到此銷售人員了。
 
    另外申款費用也存在極大漏洞,新總監(jiān)核實發(fā)現(xiàn),有的銷售人員申請的電動車,根本沒有購買,只是用一張假收據(jù)在騙取公司的費用,因為之前公司缺少監(jiān)管,銷售人員就互相通氣,不斷的利用各種理由來索取市場費用。新總監(jiān)的監(jiān)管制度實行后,立刻開除了幾個嚴(yán)重違紀(jì)的銷售經(jīng)理,并成立督導(dǎo)部,全方位對銷售人員的工作進(jìn)行巡導(dǎo),一番整頓后,銷售轉(zhuǎn)入正軌,居高不下的雜費難題也順利化解。
 
    三方制衡的作用
 
    常規(guī)情況下,很多企業(yè)均沒有跟客戶直接溝通,更多的時候,是由區(qū)域內(nèi)的銷售經(jīng)理專門負(fù)責(zé)客戶的客情維護(hù)工作,長此下去,客戶與企業(yè)之間就會缺少聯(lián)系的紐帶,只是跟銷售人員的關(guān)系較鐵,等于銷售人員將客戶資源牢牢的抓在手里,形成對企業(yè)的反制,因為一旦企業(yè)對銷售人員的政策有所變動,銷售人員會立刻以客戶資源進(jìn)行威脅,更多的時候,是銷售人員離職后,就會帶走客戶,使企業(yè)的業(yè)績立刻受到影響。
 
    解決這個問題的核心在于如何將銷售人員對客戶的把控力分解,建議采取三方制衡的辦法來解決[見下圖],可以成立客戶服務(wù)部與市場巡導(dǎo)部,這兩個部門可以同時對客戶產(chǎn)生影響,銷售人員開發(fā)成交客戶后,客戶檔案轉(zhuǎn)交公司客服部,客服部定期與客戶進(jìn)行溝通,進(jìn)行客戶檔案的整理,咨詢服務(wù)、產(chǎn)品售后的跟蹤,增強(qiáng)客戶與企業(yè)的關(guān)系,市場巡導(dǎo)部則不定期的下到市場,直接登門了解客戶需求,跟進(jìn)客戶的技術(shù)溝通,同時巡視銷售人員的工作有無違紀(jì)行為,這樣一來,同時有三個部門與客戶產(chǎn)生直接關(guān)系,并且隨著服務(wù)的跟進(jìn),會大大淡化銷售人員在客戶心中的獨一性,直接對銷售人員的工作形成制衡,使其無法利用監(jiān)管不到位而發(fā)生將客戶資源私用的現(xiàn)象,這樣企業(yè)在調(diào)整相關(guān)銷售人員時就不用擔(dān)心市場遭遇震動了。
 
    從制衡圖我們可以看出明確的工作細(xì)分,區(qū)域業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶需求信息及資源開發(fā)、客情維護(hù)等,由公司技術(shù)巡導(dǎo)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶的技術(shù)溝通;客服部進(jìn)行客戶檔案的整理,咨詢服務(wù)、產(chǎn)品售后的跟蹤。對外開發(fā)形成三角系統(tǒng)互相支撐、互相制約跟進(jìn)。
 
    除了三方制衡外,可以由人事部牽頭,與市場巡導(dǎo)部共同對市場銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)管,一旦發(fā)現(xiàn)問題立刻由人事部進(jìn)行處理。同時要做好新人的培養(yǎng)工作,一方面可以使市場在面臨變動時能快速交接,另一方面可以對老員工形成心理威懾,以免資歷老的員工托大而影響公司管理。
 
    企業(yè)管理 是一項繁瑣的工作,對所有制度并不是僅僅建立公布就可以,而是要通過監(jiān)管落實執(zhí)行情況,只有完善監(jiān)管系統(tǒng)才能使所有公司制度得到激活,不然只能是一堆八股文,市場人員根本不會重視。“用人不疑,疑人不用”這句話,應(yīng)該改成“用人要疑,疑人要用”才更適合,因為管理就是盯出來的,必須對銷售人員進(jìn)行有效監(jiān)管才能真正的使制度形成規(guī)矩,否則結(jié)果就是勞民傷財。
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