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  2013年10月03日    新浪      
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 人都是有感情的,在商業(yè)氣息越來越重的現(xiàn)代社會,人們感情的交流和傾吐更顯得可貴。對于充滿商業(yè)氣息的 銷售 來說,如果能夠抓住客戶情感的心結(jié),那么銷售的成功幾率無疑會大大提高。與冷冰冰的銷售言辭來相比,充滿關(guān)愛的關(guān)懷有時更容易打動客戶。有些銷售員善于辯論,說起理論來一套一套的,可在商場上卻四處碰壁,現(xiàn)實中也不乏其例。

  推銷員甲與客戶在對話:

  “我們現(xiàn)在不需要。”

  “那么是什么理由呢?”

  “理由?總之我丈夫不在,不行。”

  “那你的意思是,你丈夫在的話,就行了嗎?” 銷售員甲咄咄逼人,終于把這位客戶惹惱了:“跟你說話怎么那么麻煩?”

  推銷員乙與客戶對話:

  “我們現(xiàn)在不需要。”

  “看得出您很忙!有你這樣的人持家,你的家人一定十分幸福!”

  “噢,謝謝!今天我丈夫不在家。”

  “我聽說了,我知道您先生是一位事業(yè)成功、在業(yè)界有影響力的優(yōu)秀人士。那句話說得沒錯,‘每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人’。”

  “呵呵,哪里。我們對你的產(chǎn)品還是挺感興趣的,等我丈夫回來后,我們一塊兒去你那里購買。”

  “好,謝謝!這是我的名片。”

  在銷售中,銷售員不要以為自己的語句合乎邏輯就可以讓推銷工作順利進行了,如果所說的話不合人情,是不可能有良好的業(yè)績的。每個人的心中都會留有一片空地,專門為情感打結(jié)所用,所謂心有千千結(jié)并不夸張。推銷員必須知道,這結(jié)是情感的結(jié),推銷中要注意把握情感,做情感的舵手。

  推銷員與客戶交往好像是在與戀人“談戀愛”,能夠把戀愛技巧運用到推銷上的推銷員一定是成功的。試想,如果你看上一個女孩,第一次見面就跟她大談特談數(shù)學、物理、邏輯,那你注定要失敗。同樣,推銷員如果與客戶一見面就大談商品、生意,或一些深邃難懂的理論,那他一定不會取得客戶的好感。

  推銷員與客戶結(jié)緣,絕用不上什么高深理論,最有用的可能是那些最微不足道、最無聊甚至十分可笑的廢話。因為客戶對推銷員的警戒是出于感情上的,要化解它,理所當然“解鈴還需系鈴人”。只有用感情去感化,理論是無濟于事的。

  所以,銷售員需要多站在客戶角度想想,考慮一下客戶的利益以及客戶的想法。這樣一方面有利于了解更多客戶的信息和市場需求,讓自己工作處于更主動的地位;另一方面有利于和客戶溝通,讓客戶更容易接受自己、更相信自己。另外,在銷售中,銷售員可以以朋友的心態(tài)來面對每一個客戶,傾聽他們的想法??赡芸蛻粢淮蝺纱尾荒芙邮茏约海灰闶钦嬲\的,可能第三次就能打動他了,真心付出總會有收獲的。
 


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