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  2013年10月03日    楊久強(qiáng) 經(jīng)理人      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財富增長的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
 全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的硝煙還在彌漫,我們暫不討論危機(jī)還將持續(xù)多少天,也不討論危機(jī)中的哪些行業(yè)或企業(yè)會受益,但有一點(diǎn)我們必須肯定的是絕大部分企業(yè)都受到不利的影響,企業(yè)的 銷售 額和利潤都會下降。我在本文中主要和大家討論一下, 危機(jī)中的企業(yè)如何自強(qiáng),如何做好 營銷 、保住市場,進(jìn)而生存和更好的發(fā)展下去!

  危機(jī)中,企業(yè)要“救市”,這主要是市場,因?yàn)槠髽I(yè)沒有市場就沒法生存。其實(shí),國家的救市主要是股市,在本質(zhì)上國家救市和企業(yè)的救市是一致的,因?yàn)槿舾蓚€企業(yè)的“救市”就是拯救國家的股市,股市基本是企業(yè)“救市”的匯總表。

  沒有市場就沒有企業(yè),市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ),何況在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,市場顯得更重要,所以說在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中,企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展,必須首先從 市場營銷 做起,保住市場、保住客戶。如何做好營銷,對企業(yè)老板來說是個老生常談的問題,他們或不屑一顧或望而卻步,我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū):

  1、認(rèn)為營銷很簡單,找?guī)讉€概念、包裝幾個賣點(diǎn),投些廣告費(fèi)用,找?guī)讉€策劃師策劃策劃就以為能在一段時間之內(nèi)銷售額倍增,就能成功;

  2、認(rèn)為營銷就是跑跑關(guān)系,喝喝酒、送送禮,找?guī)讉€業(yè)務(wù)員跑跑信息;

  3、認(rèn)為營銷就是做宣傳做推廣,靠外部形象來吸引消費(fèi)者購買。

  其實(shí)上述觀點(diǎn)都是錯誤的,做 企業(yè)管理 必須按規(guī)矩出牌,等水到渠成的時候,企業(yè)的銷售自然就會提高。我在給客戶做咨詢和學(xué)習(xí) 的時候,經(jīng)常有老板請我給企業(yè)策劃策劃、出個點(diǎn)子、出個方案,來快速提高銷售額,我告訴他們做營銷不是搞促銷,賣完這批貨就不賣了,想把營銷做好必須系統(tǒng)的提升 營銷管理 水平,建立科學(xué)合理的營銷體系,下面我把我們公司研發(fā)的揚(yáng)帆五步成功營銷法(BMPSF),簡單的和大家分享一下,希望能對營銷人員,特別是企業(yè)的老板有所啟發(fā)。

   第一步:營銷地基(base)要牢固 

  萬丈大廈平地起,要做好營銷工作,首先要做好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個子系統(tǒng),是依靠企業(yè)平臺而發(fā)展的?;谄髽I(yè)平臺,營銷有三大地基:1、質(zhì)量,2、新產(chǎn)品,3、全員營銷?!  ?/p>

  1、質(zhì)量

  質(zhì)量是企業(yè)的生命,質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題,必須天天抓、月月抓、年年抓;但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感,以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了,不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識相對淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證以后,就可以高枕無憂了,要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理,樹立精品質(zhì)量文化;否則質(zhì)量不好會嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售,甚至一次重大質(zhì)量事件就會導(dǎo)致一個企業(yè)的滅亡,特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要,三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。

  2、新產(chǎn)品

  產(chǎn)品是有壽命周期的,消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的,作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者的需求。一個企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品,才能在留住老客戶的同時,吸引新客戶,保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。例如,建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè),新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。

  3、全員營銷

  企業(yè)是一個系統(tǒng),一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下,作為企業(yè)必須以市場為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題,這就要求全員營銷,全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè),各部門之間溝通不順、工作銜接不及時、工作職責(zé)不清、互相推諉,不以營銷工作為根本、各自為政,導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時,技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后,生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長,售后服務(wù)不及時等等,這些問題最終會體現(xiàn)在市場上:導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時、售后服務(wù)沒有保障等等,進(jìn)而制約公司的營銷工作。

  第二步:營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上 

  企業(yè)存在問題在于管理,管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好,其實(shí)原因很簡單,這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

  (一)營銷人員管理 

  1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確

  許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全,很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使,工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明,不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。

  2、營銷人員基本素質(zhì)

  營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì):良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理,新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊,新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí) 直接上崗,老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰,最終導(dǎo)致整個營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。

  全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的硝煙還在彌漫,我們暫不討論危機(jī)還將持續(xù)多少天,也不討論危機(jī)中的哪些行業(yè)或企業(yè)會受益,但有一點(diǎn)我們必須肯定的是絕大部分企業(yè)都受到不利的影響,企業(yè)的銷售額和利潤都會下降。我在本文中主要和大家討論一下, 危機(jī)中的企業(yè)如何自強(qiáng),如何做好營銷、保住市場,進(jìn)而生存和更好的發(fā)展下去!

  危機(jī)中,企業(yè)要“救市”,這主要是市場,因?yàn)槠髽I(yè)沒有市場就沒法生存。其實(shí),國家的救市主要是股市,在本質(zhì)上國家救市和企業(yè)的救市是一致的,因?yàn)槿舾蓚€企業(yè)的“救市”就是拯救國家的股市,股市基本是企業(yè)“救市”的匯總表。

  沒有市場就沒有企業(yè),市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ),何況在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,市場顯得更重要,所以說在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中,企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展,必須首先從市場營銷做起,保住市場、保住客戶。如何做好營銷,對企業(yè)老板來說是個老生常談的問題,他們或不屑一顧或望而卻步,我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū):

  1、認(rèn)為營銷很簡單,找?guī)讉€概念、包裝幾個賣點(diǎn),投些廣告費(fèi)用,找?guī)讉€策劃師策劃策劃就以為能在一段時間之內(nèi)銷售額倍增,就能成功;

  2、認(rèn)為營銷就是跑跑關(guān)系,喝喝酒、送送禮,找?guī)讉€業(yè)務(wù)員跑跑信息;

  3、認(rèn)為營銷就是做宣傳做推廣,靠外部形象來吸引消費(fèi)者購買。

  其實(shí)上述觀點(diǎn)都是錯誤的,做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌,等水到渠成的時候,企業(yè)的銷售自然就會提高。我在給客戶做咨詢和學(xué)習(xí) 的時候,經(jīng)常有老板請我給企業(yè)策劃策劃、出個點(diǎn)子、出個方案,來快速提高銷售額,我告訴他們做營銷不是搞促銷,賣完這批貨就不賣了,想把營銷做好必須系統(tǒng)的提升營銷管理水平,建立科學(xué)合理的營銷體系,下面我把我們公司研發(fā)的揚(yáng)帆五步成功營銷法(BMPSF),簡單的和大家分享一下,希望能對營銷人員,特別是企業(yè)的老板有所啟發(fā)。

   第一步:營銷地基(base)要牢固 

  萬丈大廈平地起,要做好營銷工作,首先要做好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個子系統(tǒng),是依靠企業(yè)平臺而發(fā)展的。基于企業(yè)平臺,營銷有三大地基:1、質(zhì)量,2、新產(chǎn)品,3、全員營銷?!  ?/p>

  1、質(zhì)量

  質(zhì)量是企業(yè)的生命,質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題,必須天天抓、月月抓、年年抓;但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感,以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了,不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識相對淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證以后,就可以高枕無憂了,要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理,樹立精品質(zhì)量文化;否則質(zhì)量不好會嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售,甚至一次重大質(zhì)量事件就會導(dǎo)致一個企業(yè)的滅亡,特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要,三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。

  2、新產(chǎn)品

  產(chǎn)品是有壽命周期的,消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的,作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者的需求。一個企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品,才能在留住老客戶的同時,吸引新客戶,保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。例如,建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè),新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。

  3、全員營銷

  企業(yè)是一個系統(tǒng),一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下,作為企業(yè)必須以市場為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題,這就要求全員營銷,全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè),各部門之間溝通不順、工作銜接不及時、工作職責(zé)不清、互相推諉,不以營銷工作為根本、各自為政,導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時,技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后,生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長,售后服務(wù)不及時等等,這些問題最終會體現(xiàn)在市場上:導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時、售后服務(wù)沒有保障等等,進(jìn)而制約公司的營銷工作。

  第二步:營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上 

  企業(yè)存在問題在于管理,管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好,其實(shí)原因很簡單,這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

 ?。ㄒ唬I銷人員管理 

  1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確

  許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全,很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使,工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明,不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。

  2、營銷人員基本素質(zhì)

  營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì):良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理,新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊,新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí) 直接上崗,老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰,最終導(dǎo)致整個營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。

  3、營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性

  營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行,市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視,覺得營銷人員走不走無所謂,反正業(yè)務(wù)員多得是,走了再找;但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán),天天招聘、天天辭職,搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶,感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個營銷團(tuán)隊(duì)要想出成績必須保持穩(wěn)定,步步為營深入開發(fā)市場,而不是半年一小換、一年一大換!

  4、營銷人員主動性和積極性

  從某種意義上說,在整個市場營銷過程中,營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策,如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心,而是消極對抗,那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個太陽能企業(yè)做營銷咨詢,發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑,但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好,價格也很合理;經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒有,都不愿出差、不愿多拿訂單。

  營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士,只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前,才有可能取勝!中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多,老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵性的營銷政策,鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場!

 ?。ǘ┙?jīng)銷商管理 

  經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點(diǎn),是公司延伸的業(yè)務(wù)員,想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展,同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢學(xué)習(xí) 和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨,幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻,而不是搞一夜情。而中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理,只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。

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  渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò),找出自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點(diǎn)市場,合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā),沒有選擇合理的渠道類型,沒有合理的經(jīng)銷模式,花費(fèi)大量的市場開發(fā)費(fèi)用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。

  (四)售后服務(wù)管理

  產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈,營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上,很多中小企業(yè)老板,還沒有充分認(rèn)識到服務(wù)的作用和地位,他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視,很多時候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益,沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展,對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識和服務(wù)意識。

 ?。ㄎ澹┗緺I銷管理制度不健全

  “制度第一、總經(jīng)理第二”,這句話固然很有道理,但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究,也就是說首先要有制度執(zhí)行,才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理,什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營銷管理制度,包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報制度、費(fèi)用報銷制度、客戶付款管理制度等等。

  營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功,一個大品牌企業(yè)必定是一個管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理,只作宣傳和包裝,那只是花拳繡退、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮!

  第三步:營銷定位(position)要準(zhǔn)確 

  企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地,作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢,進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,明確企業(yè)的定位,具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等等。

  企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃,必須合理的制定下一年度的銷售目標(biāo),以便營銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。例如,去年完成銷售額1個億,明年卻毫無根據(jù)的要求三個億,結(jié)果只能是不了了之。定位是方向是旗幟,合理的定位和合理的目標(biāo),才能明確工作的目的性,調(diào)動營銷人員的積極性。

  第四步:營銷推廣(spread)要合理

  我們目前處于信息時代,整個**無時無刻都在向消費(fèi)者傳播著各種信息。信息時代對于企業(yè)來說就是推廣時代,企業(yè)只有通過各種推廣,才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者。

  現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時候了,當(dāng)企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎(chǔ)營銷管理、營銷定位都做好以后,就需要積極的快速的傳播信息,讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可并接受企業(yè)和品牌,進(jìn)而擴(kuò)大銷售。

  推廣有電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體,推廣目的可以分為 

  企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題促銷等,每一特定的推廣都有其目的。中小企業(yè)在營銷推廣中通常存在以下幾個方面的問題:

  1、舍不得花錢推廣,又想樹形象做品牌,又害怕花錢,只看眼前利益,不會分析推廣的投資收益;

  2、有錢亂推廣。效益好的時候企業(yè)花錢不在乎,在推廣上沒有計劃性和目的性,隨意推廣,達(dá)不到相應(yīng)的推廣效果;

  3、推廣不系統(tǒng),沒有計劃性,企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的年度推廣方案,遇到具體的事情再考慮推廣,結(jié)果公司的推廣行不成合力,零零散散的投了不少錢,但收效甚微;

  4、推廣形式單一,不會策劃和創(chuàng)新,跟在別的企業(yè)后面進(jìn)行模仿,收不到好的效果?!?/p>

  我反對不推廣,也反對沒有計劃性、低層次的亂推廣,我要求企業(yè)推廣前必須制定詳細(xì)的推廣方案和評估方案,縝密策劃富有新意的方案,進(jìn)而達(dá)到好鋼用在刀刃上,收到事半功倍的效果。

  第五步:營銷前線(front)要戰(zhàn)斗到底 

  營銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義:一是所有營銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營銷管理體系內(nèi)容,都必須嚴(yán)格執(zhí)行下去,同樣的政策因 執(zhí)行力 的不同會產(chǎn)生不同的效果,好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已;二是公司的精力和所有的營銷人員都要把全部精力投入到市場中去,一切靠市場檢驗(yàn)成敗與否。市場如戰(zhàn)場,營銷人員就是先鋒部隊(duì),就是勇敢的戰(zhàn)士,戰(zhàn)士一定要服從命令,一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底,同時公司各部門做好后勤保障。

  營銷是一個實(shí)戰(zhàn)的過程,最終的結(jié)果是要實(shí)現(xiàn)銷售額的突破。五步成功營銷法的前四步都只是過程,目的都是為了第五步,營銷不是紙上談兵,所有的營銷管理政策和營銷人員都要投入到營銷前線,即在市場上和別的企業(yè)直接競爭,和消費(fèi)者直接面對面的交流,在市場一線的競爭中檢驗(yàn)營銷政策的有效性、檢驗(yàn)營銷人員的素質(zhì)和市場競爭能力。通過市場的實(shí)踐來發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),便于下一步工作的開展。

 
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隨機(jī)讀管理故事:《上路》
一和尚要云游參學(xué)。師傅問:“什么時候動身?”“下個星期。路途遠(yuǎn),我托人打了幾雙草鞋,取貨后就動 身。” 師父沉吟一會兒,說:“不如這樣, 我來請信眾捐贈。
    
師父不知道告訴了多少人,當(dāng)天竟有 好幾十名信眾送來草鞋,堆滿了禪房的一 角。隔天一早,又有人帶來一把傘要送給 和尚。和尚問:“你為何要送傘?”“你的師 父說你要遠(yuǎn)行,路上恐遇大雨,問我能不 能送你把傘。”但這天不只一人來送傘,到了晚上, 禪房里堆了近50把傘。 晚課過后,師父步入和尚的禪 房:“草鞋和傘夠了嗎?” “夠了夠了!”和尚指著堆在房間里小 山似的鞋和傘,“太多了,我不可能全部 帶著。”
       “這怎么行呢?”師父說,“天有不測風(fēng) 云,誰能料到你會走多少路、淋多少雨? 萬一草鞋走穿了,傘丟了怎么辦?”師父 又說:“你一定還會遇到不少溪流,明天 我請信眾捐舟,你也帶著吧……” 和尚這下明白了師父的用心,他跪下 來說:“弟子現(xiàn)在就出發(fā),什么也不帶!” 做一件事情,重要的不是身外之物是否完備,而是有沒有決心!有決心了,擬定目標(biāo)了,一切都不是問題!請帶上你的 心上路吧,目標(biāo)在遠(yuǎn)方,路在自己腳下。 每邁出一步,都是一點(diǎn)點(diǎn)收獲! 帶心上路,一切外物自然俱足!
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