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  2013年10月03日    慧聰社區(qū)      
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  在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,“供大于求”的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,必須尋找屬于自己的目標(biāo)客戶群,避免重復(fù)無(wú)效的資源浪費(fèi)。這就要求公司從做市場(chǎng)開(kāi)始,就要爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)“對(duì)的”客戶,懂得如何挑選客戶并想辦法“鎖定”他們。用80%的精力找到創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)收入的20%客戶,再用80%的精力服務(wù)、鞏固并發(fā)展這20%的客戶。保住了這20%的優(yōu)質(zhì)客戶群,就能確保公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)定。

    在銷售型公司,20%的銷售人員帶回80%的生意,業(yè)務(wù)一邊倒,明星挑大梁的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)。只要稍加留意,不管是大團(tuán)隊(duì)還是小團(tuán)隊(duì),二八現(xiàn)象無(wú)處不在。對(duì)于此類公司,找出這20%的銷售人員,并留住他們,對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)將起到?jīng)Q定性的作用。重視這20%的銷售人員,公司將獲得更高的效率及效益。

    找出創(chuàng)造80%銷售額的20%的商品,找出最有價(jià)值產(chǎn)品,便于計(jì)劃 庫(kù)存量,優(yōu)化產(chǎn)品生長(zhǎng)線。避免產(chǎn)品庫(kù)存不足,庫(kù)存積壓的情況。

    二八定律對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)如此重要,但如何科學(xué)找出屬于自己企業(yè)的二八法則?

    在這里,筆者告訴你一種簡(jiǎn)單、科學(xué)的方法----知客CRM二八定律

    知客CRM二八定律從客戶的類型、員工的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品的銷售額三方面分揀出是哪20%的客戶創(chuàng)造出80%的利潤(rùn),方便企業(yè)做好重點(diǎn)客戶的關(guān)懷工作;哪20%的員工創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī),從而為員工的升值提供一定的依據(jù);哪20%的產(chǎn)品銷售額占了80%,從而更好的優(yōu)化公司的產(chǎn)品。

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隨機(jī)讀管理故事:《兩棵樹(shù),你砍哪一顆?》
老教授問(wèn):“如果你去山上砍樹(shù),正好面前有兩棵樹(shù),一棵粗,另一棵細(xì),你會(huì)砍哪一棵?”
問(wèn)題一出,大家都說(shuō):“當(dāng)然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,說(shuō):“那棵粗的不過(guò)是一棵普通的楊樹(shù),而那棵細(xì)的卻是紅松,現(xiàn)在你們會(huì)砍哪一棵?”
我們一想,紅松比較珍貴,就說(shuō):“當(dāng)然砍紅松了,楊樹(shù)又不值錢!”
老教授帶著不變的微笑看著我們,問(wèn):“那如果楊樹(shù)是筆直的,而紅松卻七歪八扭,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們覺(jué)得有些疑惑,就說(shuō):“如果這樣的話,還是砍楊樹(shù)。紅松彎彎曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光閃爍著,我們猜想他又要加條件了,果然,他說(shuō):“楊樹(shù)雖然筆直,可由于年頭太久,中間大多空了,這時(shí),你們會(huì)砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥,我們還是從他所給的條件出發(fā),說(shuō):“那還是砍紅松,楊樹(shù)中間空了,更沒(méi)有用!”
老教授緊接著問(wèn):“可是紅松雖然不是中空的,但它扭曲得太厲害,砍起來(lái)非常困難,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結(jié)論,就說(shuō):“那就砍楊樹(shù)。同樣沒(méi)啥大用,當(dāng)然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又問(wèn):“可是楊樹(shù)之上有個(gè)鳥(niǎo)巢,幾只幼鳥(niǎo)正躲在巢中,你會(huì)砍哪一棵?”
終于,有人問(wèn):“教授,您到底想告訴我們什么?測(cè)試些什么呢?”
老教授收起笑容,說(shuō):“你們?cè)趺淳蜎](méi)人問(wèn)問(wèn)自己,到底為什么砍樹(shù)呢?雖然我的條件不斷變化,可是最終結(jié)果取決于你們最初的動(dòng)機(jī)。如果想要取柴,你就砍楊樹(shù);想做工藝品,就砍紅松。你們當(dāng)然不會(huì)無(wú)緣無(wú)故提著斧頭上山砍樹(shù)了!”
這個(gè)故事告訴我們:一個(gè)人,只有心中先有了目標(biāo),做事的時(shí)候才不會(huì)被各種條件和現(xiàn)象迷惑。你的目標(biāo)明確了嗎?想清楚了,那就加油吧~
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