中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    天下商機(jī)      
推薦學(xué)習(xí): 國醫(yī)大師張伯禮院士領(lǐng)銜,以及國家衛(wèi)健委專家、中醫(yī)藥管理局和中醫(yī)藥協(xié)會(huì)權(quán)威、行業(yè)標(biāo)桿同仁堂共同給大家?guī)碇嗅t(yī)藥領(lǐng)域的饕餮盛宴賦能中醫(yī)產(chǎn)業(yè),助力健康中國。歡迎加入中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航計(jì)劃>>
 相對(duì)于快速消費(fèi)品市場的狼煙四起、短兵相接,工業(yè)消費(fèi)品市場可稱得上是個(gè)沒有號(hào)角的戰(zhàn)唱——少了一份熱鬧喧囂,這里的世界卻同樣精彩。與快速消費(fèi)品相比,工業(yè)消費(fèi)品并不面向社會(huì)大眾,專業(yè)性非常強(qiáng),在媒體上露臉的機(jī)會(huì)也不多,銷售方式以針對(duì)大客戶的直銷為主。

  雖然有著較高的進(jìn)入壁壘,但這塊市場的競爭同樣是慘烈異常。尤其是身處倡導(dǎo)關(guān)系營銷、服務(wù)意識(shí)的營銷新時(shí)代,如何在技術(shù)、市場與關(guān)系這三大領(lǐng)域有所突破,已成為所有工業(yè)消費(fèi)品廠商的重要課題。

  在工業(yè)消費(fèi)品的營銷實(shí)戰(zhàn)中,這樣的案例并不鮮見:千方百計(jì)打聽到的項(xiàng)目信息,卻是客戶放出的“煙幕彈”,花了不小的財(cái)力與精力,最終卻發(fā)現(xiàn)客戶連立 項(xiàng)的基本需求都沒有;好不容易“搞定”了某位負(fù)責(zé)人,就在即將下單簽約大功告成之際,客戶單位卻臨時(shí)換人,新的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人上臺(tái),一切又得從頭開始;在經(jīng)歷 技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格的幾輪淘汰之后,所有的競爭對(duì)手都已出局,訂單應(yīng)該是唾手可得了,客戶單位卻把一個(gè)幾乎毫不相關(guān)的項(xiàng)目拿出來說:我們覺得你們做這個(gè)更合 適。這個(gè)時(shí)候,做還是不做?可見,工業(yè)消費(fèi)品的大客戶營銷有著相當(dāng)?shù)碾y度。

  工業(yè)消費(fèi)品有三大進(jìn)入壁壘,分別是專業(yè)技術(shù)、細(xì)分市場和客戶關(guān)系,也正因?yàn)檫M(jìn)入壁壘高,能進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的絕非庸手。高手過招,自然不會(huì)像小孩子打架 那樣賣力吆喝,但其中的玄機(jī),不經(jīng)當(dāng)局者指點(diǎn),旁人是很難明白的。筆者的客戶關(guān)系管理經(jīng)歷中,有著若干大大小小的成功或不那么成功的案例,一番總結(jié)后發(fā) 現(xiàn),成功的案例大致相似,失敗的案例各不相同。

  在大客戶營銷中,至關(guān)重要的一點(diǎn)是與大客戶的商務(wù)談判,只有掌握了一定的談判技巧,我們才能準(zhǔn)確把握客戶的真正需求,突破其心理防線。在這里,筆者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)給大家提供大客戶談判的五大招數(shù)。

  第一招:撥霧見月,去偽存真,發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求

  筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備商的營銷代表,負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判。當(dāng)時(shí)筆者的首要任務(wù)是:找到成交可能性最大的潛在客戶,從而開展重點(diǎn)公 關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí),往往拋出一些“障眼法”式的項(xiàng)目需求,從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道,了解到我們爭取的一家大客戶對(duì)外公布 的三大項(xiàng)目中,有兩項(xiàng)都是不切實(shí)際的,從而及時(shí)抓住營銷重點(diǎn),鎖定目標(biāo)。

  在這個(gè)過程中,廣泛的信息渠道是關(guān)鍵,正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實(shí)上,一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到,哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的,哪些需求是該公司根本不需要或者暫時(shí)沒有能力執(zhí)行的。

  第二招:利用相對(duì)優(yōu)勢,打擊競爭對(duì)手

  首次競標(biāo)有三家企業(yè)入圍,除了我們公司,另有兩家省內(nèi)企業(yè),分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢,非常難以對(duì)付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯,就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。

  當(dāng)時(shí)恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)軟件故障,導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行,而等國外的工程師到達(dá)現(xiàn)場,至少都要在二十天以后。這時(shí)我們立即出動(dòng)了北京總部的專家團(tuán)隊(duì),無償為該客戶解決了這個(gè)問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票,也使西門子公司奪標(biāo)無望。

 第三招:尋找關(guān)系突破口,動(dòng)之以情,誘之以利

  西門子雖然出局了,ABB同樣不好對(duì)付,而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽我們了解到,客戶公司老總的妻子曾經(jīng) 是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事,而且她還欠這位經(jīng)理一個(gè)“人情”。在競爭的白熱化關(guān)頭,人情因素成為重中之重,我們立即指定這位經(jīng)理為該項(xiàng)目投標(biāo)負(fù)責(zé)人, 并開展一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)。

  剛好客戶公司老總的小孩生病住院,該項(xiàng)目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望,兩位年齡相仿的母親一見如故,在子女教育方面有聊不完的話,相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說,你們公司是在真誠地關(guān)心人,沖著你們的這份真誠,也要交你們這個(gè)朋友。

  可見,在這個(gè)談判過程中,企業(yè)一定要以真誠的關(guān)懷去感動(dòng)人,情感為主,利益為輔,絕不可顛倒了主次。

  第四招:拒絕小利,堅(jiān)持立場,保持方向的正確

  幾個(gè)回合之后,所有的競爭對(duì)手都已經(jīng)淘汰出局,我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但好事多磨,一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴,與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系,即使出局也在對(duì)我們公司產(chǎn)生影響。

  有一天,客戶公司一位副總通知我們,鑒于我們?cè)趲纵喐倶?biāo)中表現(xiàn)出色,要把一百多萬元的儀表訂單交給我們,而對(duì)我們盼望已久的工業(yè)自動(dòng)化項(xiàng)目,卻表示要緩一緩。

  經(jīng)公司研究,我們當(dāng)即表示放棄儀表項(xiàng)目,專注做自己最擅長的自動(dòng)化項(xiàng)目,同時(shí)加緊敦促對(duì)方確認(rèn)訂單。當(dāng)時(shí)有些經(jīng)理表示不解,儀表項(xiàng)目也是一塊肥肉, 為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是:首先,儀表不是我們的強(qiáng)項(xiàng),會(huì)分散我們的精力,失敗的風(fēng)險(xiǎn)也較大;其次,儀表項(xiàng)目的推動(dòng)可能給競爭對(duì)手制造口實(shí),從而讓他 們卷土重來,甚至搶走本次投標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目。在這個(gè)過程中,不為小利而迷惑,堅(jiān)持既定的路線方針,是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

  第五招:自查自糾,彌補(bǔ)漏洞,一舉奪標(biāo)

  經(jīng)過我們的堅(jiān)持,客戶方面終于同意將自動(dòng)化項(xiàng)目交給我們。在審查報(bào)價(jià)單時(shí),卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價(jià)格報(bào)得過高,對(duì)方發(fā)話,要求砍下總 價(jià)的百分之三十。我們馬上進(jìn)行調(diào)查,發(fā)現(xiàn)部分配套材料價(jià)格過高是由于前線營銷人員感覺項(xiàng)目費(fèi)用太高,希望抬高部分不起眼的非關(guān)鍵品價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)。

  公司立即調(diào)低全線配套品價(jià)格,并承諾對(duì)方可以對(duì)配套品進(jìn)行監(jiān)審,最終在僅調(diào)價(jià)二十余萬元的基礎(chǔ)上,拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此,在最后的沖關(guān)階段,企業(yè)一定要關(guān)注細(xì)節(jié),及時(shí)自我調(diào)整,發(fā)現(xiàn)問題立即解決,最終保證圓滿簽單。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
喜德县| 双辽市| 乡城县| 太康县| 应用必备| 天台县| 隆安县| 晋宁县| 保靖县| 台东县| 普兰县| 资源县| 四川省| 唐河县| 明溪县| 卢湾区| 平江县| 霍邱县| 青铜峡市| 西林县| 东城区| 登封市| 西青区| 衢州市| 古田县| 巩留县| 青阳县| 青州市| 汶川县| 琼中| 杭锦后旗| 璧山县| 普洱| 中西区| 岳普湖县| 清涧县| 南开区| 千阳县| 西峡县| 宁海县| 娄烦县|