在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中一套較好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金的設(shè)立與管理辦法在企業(yè)市場(chǎng)的拓展上，起著舉足輕重的作用。

在鋁型材市場(chǎng)上，目前全國(guó)有1300余家鋁型材生產(chǎn)廠(chǎng)（不包括著色氧化廠(chǎng)），年銷(xiāo)售總額達(dá)到數(shù)百億元。如何在如此龐大的市場(chǎng)中求得一席之地，如何盡快打出品牌和影響，對(duì)1993年底投資興建的羅普斯金公司而言，事關(guān)生死存亡。幾年下來(lái)，在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹校?ldquo;羅普斯金”的營(yíng)業(yè)額從1994年的600萬(wàn)元逐年上升至1998年的1.2億元，1998年度企業(yè)人均產(chǎn)值超過(guò)40萬(wàn)元，業(yè)務(wù)人員人均年銷(xiāo)售額逾200萬(wàn)無(wú)。這除了緣于企業(yè)將產(chǎn)品定位為區(qū)別于一般鋁合金的超厚花格網(wǎng)、高強(qiáng)度防盜門(mén)與氣密窗等特色產(chǎn)品外，一個(gè)重要原因便是新市場(chǎng)的逐年開(kāi)發(fā)。目前其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋國(guó)內(nèi)的每一個(gè)省份，在較發(fā)達(dá)的粵閩浙沿海地區(qū)已成為建材市場(chǎng)熱銷(xiāo)的品牌。沒(méi)有新市場(chǎng)的拓展，企業(yè)便難以持續(xù)增長(zhǎng)，而有效地管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金，是“羅普斯金”這匹黑馬得以躍進(jìn)的推進(jìn)劑。

和很多中小企業(yè)一樣，“羅普斯金”在拓展新市場(chǎng)時(shí)，面臨著資金投入與收效能否同比的問(wèn)題。是無(wú)限制地派員“疲勞轟炸”，還是大規(guī)模做廣告；抑或四處鋪貨？事實(shí)證明，這些并非都能很好地得到反饋。而設(shè)立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金進(jìn)行控制管理，利用這個(gè)“牛鼻子”激升人氣，可以說(shuō)是“羅普斯金”的一個(gè)可取的成功之道。讓我們先來(lái)看看這套方法主要有些什么內(nèi)容：

一、業(yè)務(wù)人員薪資的管理及個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金設(shè)立

業(yè)務(wù)人員的薪資支出是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金的一個(gè)重要組成部分。以往，包底薪、按量提成都有較大的弊端。比如一刀切規(guī)定一個(gè)底薪便不會(huì)產(chǎn)生獎(jiǎng)優(yōu)促劣的效果；按量提成待到市場(chǎng)成熟期也會(huì)影響業(yè)務(wù)員的進(jìn)取精神，降低提成不免又挫傷其積極性。為此，“歲普斯金”在業(yè)務(wù)人員的薪資上進(jìn)行分塊調(diào)置，列為三塊：l.生活費(fèi)補(bǔ)貼；2.本薪；3.效益獎(jiǎng)金。其中，生活費(fèi)補(bǔ)貼無(wú)論對(duì)學(xué)習(xí) 試用人員或正式業(yè)務(wù)人員都予以發(fā)放，基本額度以維持一般個(gè)人生活水平為宜；本薪與效益獎(jiǎng)金則視業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)狀況予以發(fā)放。如果業(yè)務(wù)人員沒(méi)有任何銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，該薪資將不予發(fā)放，而將這筆薪資仍然記在業(yè)務(wù)人員的賬上，轉(zhuǎn)入其個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金，以支付業(yè)務(wù)員個(gè)人差旅費(fèi)、郵電費(fèi)、交際費(fèi)等。效益獎(jiǎng)金按個(gè)人月銷(xiāo)售額的百分比進(jìn)行提成。

值得注意的是業(yè)務(wù)人員的本薪規(guī)定額度是不一樣的，實(shí)行等級(jí)考核定額制。每半年考核一次，累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)，本薪上浮一級(jí)，同時(shí)予以個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)金（過(guò)關(guān)獎(jiǎng)）若干。過(guò)了一級(jí)便轉(zhuǎn)入下一級(jí)的考核，銷(xiāo)售額亦相應(yīng)提升一個(gè)等級(jí)。業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的差旅費(fèi)、郵電費(fèi)及交際費(fèi)等開(kāi)發(fā)費(fèi)用從個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金中報(bào)銷(xiāo)。這筆基金視開(kāi)發(fā)地區(qū)而異，按個(gè)人銷(xiāo)售總額百分比明確列出（例：個(gè)人銷(xiāo)售總額為10萬(wàn)元，按不同的開(kāi)發(fā)區(qū)域規(guī)定，列入基金的百分比為x，基金則為10萬(wàn)元×X），從這筆基金中支出若干費(fèi)用后，有余額可轉(zhuǎn)入下月下季核算至年底，如有余額，由公司根據(jù)個(gè)人年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)發(fā)給個(gè)人年度效益獎(jiǎng)勵(lì)金。同時(shí)，公司為每個(gè)業(yè)務(wù)人員都列有明晰的個(gè)人效益賬戶(hù)，業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的基金一一列出，如無(wú)業(yè)績(jī)，則本薪列入此項(xiàng)基金，以此激勵(lì)，進(jìn)行淘汰篩選。

另外，業(yè)務(wù)人員支出若未用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，則不予報(bào)銷(xiāo)。

二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金的設(shè)立

中國(guó)偌大市場(chǎng)，情況各異。公司同樣也以各區(qū)域（主要是各省市場(chǎng)）當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總額的百分此（按地區(qū)而變動(dòng)），提取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金。實(shí)際上，這同一些跨國(guó)公司如通用、IBM的“內(nèi)部破產(chǎn)制”有相通之處。各區(qū)域有獨(dú)立的責(zé)任能力，銷(xiāo)售經(jīng)理必須合理有效地掌管這筆基金，并依據(jù)公司的財(cái)務(wù)制度報(bào)銷(xiāo)。新設(shè)的銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)量為空白，則提請(qǐng)借支公司若干費(fèi)用，給予一定期限，用日后的基金補(bǔ)上?；鹬饕糜诟鲄^(qū)域新產(chǎn)品、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，具體項(xiàng)目包括：各區(qū)域經(jīng)理、副經(jīng)理及助理的差旅費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、交際費(fèi)；各區(qū)域駐當(dāng)?shù)剞k事處的房租、廣告策劃費(fèi)、辦公用品及交通工具的開(kāi)支，以及經(jīng)公司同意的其他費(fèi)用的開(kāi)支。這項(xiàng)基金關(guān)鍵要對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理人起一個(gè)激勵(lì)促進(jìn)的作用，實(shí)行當(dāng)月結(jié)算，在基金限額內(nèi)報(bào)銷(xiāo)各項(xiàng)費(fèi)用。遇連續(xù)三個(gè)月結(jié)算超支時(shí)，則第四個(gè)月起從該區(qū)域經(jīng)理的工資或獎(jiǎng)金中扣除，當(dāng)月有節(jié)余則轉(zhuǎn)入下月。年度結(jié)算時(shí)，年底若有余額，根據(jù)該區(qū)域年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)發(fā)給年度效益獎(jiǎng)勵(lì)金。

三、公司特設(shè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金

公司特設(shè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金主要用于包括廣告、促銷(xiāo)、展覽與設(shè)外派點(diǎn)等方面，由各銷(xiāo)售區(qū)域提請(qǐng)，公司管理層進(jìn)行評(píng)估確定。

雖然，作為個(gè)案的“羅普斯金”的經(jīng)驗(yàn)并非對(duì)每個(gè)企業(yè)都適用，但在實(shí)踐中，設(shè)立與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金，將業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、公司三方的利益緊緊聯(lián)系起來(lái)，確實(shí)可以達(dá)到既節(jié)約成本又可盡快出業(yè)績(jī)的效果。通過(guò)這樣運(yùn)作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基金，可以激活一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度與其體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明確量化。“好鋼用在刀刃上”，有限的資金用得到位，產(chǎn)生好的效果，自然亦在情理之中了。