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  2013年10月03日    威廉·埃利特 哈佛商業(yè)評論網(wǎng)      
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說服是一種催化劑,能讓工作完成,也能達(dá)到你只靠自身無法實現(xiàn)的目標(biāo)。MBA課程、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)類書籍以及管理人學(xué)習(xí) 課程都意識到說服的重要性,但很少將說服作為一門實用藝術(shù)來教,即便教授,也往往只是限于正式演講和PPT演示。

關(guān)于如何說服,管理者需要更多的原則性建議。我在哈佛商學(xué)院講授關(guān)于說服的課程,并總結(jié)了一系列問題,可以讓所有想嘗試說服的領(lǐng)導(dǎo)者作為一個起點。

首先,認(rèn)清你的目的:你和聽眾之間存在差異,你想要以某種具體方式進(jìn)行處理。然后,問問自己以下問題:

 

  •  我是不是想要改變聽眾對某事的想法或感覺?
  • 或是激勵他們做什么事?
  • 或是改變他們的想法(和感覺)并激勵他們?nèi)プ鍪裁词拢?/li>

接下來的問題與你要說服的人有關(guān)。我們都聽說過理解聽眾的重要性;畢竟,他們具有可以幫助你實現(xiàn)目標(biāo)的力量——或者不具有。但你怎樣去做?你必須明白四件事:

 

  • 他們是誰?他們之間是否有差異,而要進(jìn)行不同的說服嗎?
  • 我與他們是什么關(guān)系?(比如:我是不是比他們有更高的權(quán)力可以利用?)
  • 他們對我的目的有怎樣的想法和感覺?
  • 他們對我有怎樣的想法和感覺?

接下來以內(nèi)容為中心。有成效的說服涉及邏輯、情緒,以及道德觀或性格。邏輯是打動聽眾的理性層面,也是商學(xué)院培養(yǎng)學(xué)生的一種能力。論據(jù)是這種類型說服的主要工具。實際上指一個結(jié)論要得到觀點和證據(jù)的支持。如何獲得論據(jù),問問自己下列問題。

 

  • 我要哪些最好的論據(jù)才能達(dá)到目標(biāo)?
  • 我需要包括針對不同聽眾細(xì)分的論據(jù)嗎?
  • 我需要什么證據(jù)來支持我的論點?需要多少?

想到商業(yè)決策是嚴(yán)格按照常理制定的,這令人欣慰。但心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)和行為經(jīng)濟學(xué)方面的研究表明,情緒影響到我們所做的每件事,包括思維和決策。下列問題能讓你重點考慮說服的情緒層面:

 

  • 怎樣的聽眾情緒能令我達(dá)到目的?我應(yīng)該避免哪些情緒?
  • 我怎樣才能激發(fā)合適的聽眾情緒?

聽眾對演講者或作者在說服中傳遞的人格的感受就是道德觀。在考慮要傳遞哪些道德觀時,請問自己下列問題:

 

  •  聽眾如何看待我?(通常是個難以回答的問題?。?/li>
  • 我想讓他們?nèi)绾慰创遥?/li>
  • 怎樣才能讓聽眾產(chǎn)生我期望的看法?

你可以創(chuàng)造一個不真實的道德觀,但除非你是個出色的演員,否則很難偽裝自己。一旦聽眾覺得你是弄虛作假,你就再沒有機會讓他們相信任何事——除非你本來就不值得信任。

說服聽眾的方法很多,從備忘錄到PPT演示,到視頻和微博都有。用的方法越新穎,就越可能克服商務(wù)聽眾的混亂和漫不經(jīng)心。但假如你不確定自己要做什么,要說服誰,以及這種情況下自己如何利用既有資源去說服,那么方法就無關(guān)緊要了。

作者:威廉·埃利特(William Ellet )是哈佛商學(xué)院的一名講師。

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