三平方公里效益

現(xiàn)在很多O2O到家服務(wù)都走入了一個(gè)誤區(qū)——沒(méi)有注意到物流與廣告成本。

物流成本在傳統(tǒng)行業(yè)中占10%，O2O卻沒(méi)有考慮這一剛性比例，這也是目前O2O持續(xù)燒錢(qián)、無(wú)法掙錢(qián)的原因?；ヂ?lián)網(wǎng)本應(yīng)是最精準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)成本最低的，而現(xiàn)在這種燒錢(qián)現(xiàn)象卻違反了商業(yè)本質(zhì)。

很多企業(yè)融資之后都要沖規(guī)模、沖客戶(hù)數(shù)量、沖日單量等，但是我們要意識(shí)到：規(guī)模不等于效益。這可以用“三平方公里效益”理論解釋。

什么叫三平方公里效益？首先，我們來(lái)看最小的一級(jí)——“三平方公里效益”。舉個(gè)例子，如果我在虹橋上海浦西，現(xiàn)在想吃碗面，那浦東最好的面館能送過(guò)來(lái)嗎？肯定送不過(guò)來(lái)，送過(guò)來(lái)說(shuō)不定我都不餓了，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，只有這三平方公里的面館和我有關(guān)。反過(guò)來(lái)對(duì)這個(gè)面館也一樣，這個(gè)面館聽(tīng)說(shuō)你的平臺(tái)一天可以做一百萬(wàn)單，可是這和面館有什么關(guān)系？面館還是一天做50單。所以平臺(tái)大對(duì)消費(fèi)者和商家都沒(méi)有意義。這就叫“三平方公里效益”。

你可能有幾筆生意不賺錢(qián)，但你每一個(gè)三平方公里的作戰(zhàn)單位必須賺錢(qián)。你不能說(shuō)我每一個(gè)三平方公里都不賺錢(qián)，一百個(gè)三平方公里合在一起才賺錢(qián)。

同城規(guī)模效益

什么是“同城規(guī)模效益”？58同城的租房服務(wù)是最好的例子，比如我浦東有套房子，可能浦西的人會(huì)來(lái)租，此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)城市做透是有意義的。“同城規(guī)模效益”也必須每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域都賺錢(qián)。

與“同城規(guī)模效益”相對(duì)的是，類(lèi)似于淘寶、京東、去哪屬于“全國(guó)規(guī)模效益”，而美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)雖然是一家全國(guó)性公司，但它們的規(guī)模效應(yīng)卻是同城的。所以，當(dāng)初美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不去比較每天全國(guó)有多少訂單，而是每個(gè)城市之間進(jìn)行比較。只有電商類(lèi)，產(chǎn)品類(lèi)才是全國(guó)規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)?.9包郵的商品可以走遍全國(guó)，把全國(guó)的量聚在一起后去和上游供應(yīng)商談才有意義。

創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常問(wèn)自己：你是哪種規(guī)模效應(yīng)？然后根據(jù)這種規(guī)模效應(yīng)去做事。但最近創(chuàng)投界、風(fēng)投界有一種很不好的風(fēng)氣，很多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)天使輪拿到錢(qián)，我要把模式走通；A輪我要做好北上廣深；B輪我要覆蓋二線(xiàn)十五個(gè)以上城市。然后呢？然后C輪就死了。

這是因?yàn)榻^大部分公司不需要做十五個(gè)城市，甚至北上廣深都沒(méi)有那么重要。如何才能在一筆交易里把物流成本和廣告成本壓縮到最低對(duì)他們是最重要的。

如果創(chuàng)業(yè)者要將這些成本降到最低，就需要把密度做起來(lái)。讓快遞員在一棟樓里面送10碗面，你給他兩塊錢(qián)一單他就會(huì)干；但如果你讓他在整個(gè)浦東送10碗面，沒(méi)8塊絕對(duì)干不了，因?yàn)樗粋€(gè)中午只能送幾單而已。這就是密度的效應(yīng)。

留住用戶(hù)

燒錢(qián)時(shí)一定要問(wèn)自己，我燒的錢(qián)流向了哪里？用戶(hù)有沒(méi)有留下？

很多創(chuàng)業(yè)者燒錢(qián)只看訂單——有錢(qián)就有訂單，但是有訂單是沒(méi)用的，因?yàn)橐坏┩Ｖ篃X(qián)，訂單就沒(méi)了。只有燒錢(qián)后，留下了用戶(hù)才有意義。

什么是用戶(hù)？即三個(gè)月留存率有多少，很多平臺(tái)只有10%。創(chuàng)業(yè)者用燒錢(qián)的方式把一百個(gè)用戶(hù)圈進(jìn)來(lái)，但三個(gè)月后只剩10%。

因此，一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買(mǎi)家賣(mài)家一起補(bǔ)，財(cái)務(wù)報(bào)表里面的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表三張表一起燒。但補(bǔ)貼賣(mài)家是不對(duì)的，類(lèi)似滴滴，它不能補(bǔ)貼司機(jī)，補(bǔ)貼乘客才有道理，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者需要改變的是乘客的習(xí)慣，而司機(jī)是在售賣(mài)自己的時(shí)間和服務(wù)，你給他生意做，他就會(huì)有錢(qián)。

B2C模式需要分析補(bǔ)貼哪一端是合理的。阿里巴巴從來(lái)沒(méi)給賣(mài)家、供應(yīng)商免費(fèi)過(guò)，因?yàn)樗麄兪亲錾獾?，如果他們能在平臺(tái)上做成生意就應(yīng)該對(duì)他們收費(fèi)。

提高行業(yè)效率

凡是做不到提高用戶(hù)體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓，而且這兩個(gè)次序也不能錯(cuò)。

首先是用戶(hù)體驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)不能忘記用戶(hù)第一。如果用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有因O2O而發(fā)生改變，這種O2O模式就沒(méi)有意義。

但是，也要注意到，也許有些O2O的用戶(hù)體驗(yàn)看起來(lái)很好，卻沒(méi)有提高行業(yè)效率。比如上門(mén)按摩、上門(mén)送水果這種模式，商家送貨上門(mén)，用戶(hù)不用自己去超市，看起來(lái)用戶(hù)體驗(yàn)很好，卻沒(méi)有讓企業(yè)甚至行業(yè)的效率因此而提高，甚至效率是下降的。

比如說(shuō)河貍家，上門(mén)服務(wù)時(shí)，手藝人每天能做2~3個(gè)訂單，但如果在店里，他們每天能做6~8個(gè)訂單。此時(shí)，雖然房租因O2O省掉了，但每個(gè)人每天的產(chǎn)出卻在下降，整個(gè)行業(yè)的效率是降低的。

多、快、好、省

什么是好的用戶(hù)體驗(yàn)？很簡(jiǎn)單——多、快、好、省。

當(dāng)年淘寶起家靠多、省兩個(gè)字，好、快做得差。正因?yàn)樘詫毸拓洸粔蚣皶r(shí)，所以京東來(lái)了，他一來(lái)就打快和好兩個(gè)字。

再說(shuō)一個(gè)更極致的例子，最近從雷軍開(kāi)始，好像全世界創(chuàng)業(yè)者都突然要學(xué)一個(gè)叫Costco（投資人說(shuō)注：Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店，成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品）的公司。Costco是把好和省做到了極致，犧牲了快和多。與沃爾瑪相比，Costco在美國(guó)需要開(kāi)一個(gè)多小時(shí)車(chē)才能到，里面的商品只有四千多種，而沃爾瑪卻有兩三萬(wàn)種。

所有創(chuàng)業(yè)者要問(wèn)自己，你要舍棄什么，留下什么？如果四個(gè)都想做到，就可能一個(gè)都做不到。當(dāng)然，你要做的是階段性取舍，而不是永遠(yuǎn)放棄。但至少在一開(kāi)始你要問(wèn)自己：解決行業(yè)問(wèn)題和用戶(hù)痛點(diǎn)時(shí)，你想先解決哪個(gè)字？對(duì)于很多做O2O、做到家服務(wù)的創(chuàng)始人，如果你問(wèn)他首先要解決什么？他說(shuō)快，但解決快的時(shí)候，他說(shuō)我還要多，那他肯定做不了。

多、快、好、省里面，如果能做好一個(gè)字，你不輸；做好兩個(gè)字，你能贏；想做三個(gè)字，你快輸了；想四個(gè)字都做，你肯定輸了。

廣、深、高、速

剛剛總結(jié)的是消費(fèi)者的四個(gè)維度，做企業(yè)也有四個(gè)維度：廣、深、高、速。

阿里系出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者有些特質(zhì)，高一般都有，很多同學(xué)創(chuàng)業(yè)初期高度就很高；速度也有，上個(gè)月見(jiàn)面團(tuán)隊(duì)有10個(gè)人，過(guò)一個(gè)月再見(jiàn)面團(tuán)隊(duì)就有了100個(gè)人；廣度也有，唯一做的不夠的是深度。

2005年，阿里在全國(guó)只有江浙滬三個(gè)區(qū)，但是我們?cè)谶@三個(gè)區(qū)下面做得很深、很密，讓別人針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)。比如像浙江，我們做了余姚，慈溪，寧波等城市，每個(gè)城市下面還做到了鎮(zhèn)。

因?yàn)榘⒗镆呀?jīng)有足夠的深度了，所以才可以跑廣度、拉速度。但很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)最初活下來(lái)的時(shí)候，而要活下來(lái)就一定要做深度，要把很多產(chǎn)品線(xiàn)砍掉。

一個(gè)老同學(xué)曾跟我講，當(dāng)年阿里產(chǎn)品有好多，后面只剩下一兩個(gè)，但正是因?yàn)槲覀冏錾盍诉@一兩個(gè)產(chǎn)品，我們才活下來(lái)了。而今天我看到很多創(chuàng)業(yè)者，只做好了廣、高、速三個(gè)字，卻沒(méi)有做好深度。

有些商業(yè)本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)決不能改變的，我們要去理解它、尊重它。比如創(chuàng)業(yè)第一件事首先要活下來(lái)，而要活下來(lái)就必須要有自己的一畝三分地，做好深度，也即密度。

經(jīng)營(yíng)用戶(hù)

我認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心是實(shí)現(xiàn)了“五位一體”：人、機(jī)器、時(shí)間、地點(diǎn)、支付，五位一體。五件事合在一起，最可怕的誕生了一件事，就是把社會(huì)的剩余資源釋放出來(lái)。

比如滴滴出行、美國(guó)的Uber，它們?yōu)槭裁垂乐蹈?？滴滴把閑置的出租車(chē)司機(jī)的時(shí)間更高效地釋放出來(lái)，同時(shí)消費(fèi)者的需求也被精準(zhǔn)地釋放。兩個(gè)閑置資源一疊加，就會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

現(xiàn)在有些創(chuàng)業(yè)者還在堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，而實(shí)際上產(chǎn)品是給人使用的，之前可能你不知道如何去找到用戶(hù)，但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)精神出現(xiàn)以后，讓你有機(jī)會(huì)能第一時(shí)間接觸到用戶(hù)，所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的是用戶(hù)，而不僅僅只是停留在運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品上。

我之前在傳統(tǒng)行業(yè)，別人問(wèn)我賣(mài)多少馬桶，我可以告訴他總量，但是問(wèn)我賣(mài)給了哪些人，我卻并不完全清楚。后來(lái)進(jìn)入阿里巴巴，我體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)更多的是經(jīng)營(yíng)人。

物理學(xué)上有一個(gè)公式：E=MC²，但從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)角度來(lái)理解會(huì)有新的含義?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式：E=MC²，經(jīng)濟(jì)=商品×人²。其中的C（用戶(hù)、消費(fèi)者、人）的二次方是讓商業(yè)的原子彈爆炸的關(guān)鍵。如果我們只會(huì)經(jīng)營(yíng)商品，而不會(huì)經(jīng)營(yíng)人，企業(yè)的發(fā)展就很可能被卡在這兒。

經(jīng)營(yíng)人不僅僅包括客戶(hù)，它是指所有與你的商業(yè)行為有關(guān)系的人，當(dāng)然也包括經(jīng)營(yíng)你內(nèi)部的人。合伙人文化的核心所在，是你在用心去經(jīng)營(yíng)內(nèi)部的每個(gè)人。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式：E=MC²，經(jīng)濟(jì)=商品×人²。

讓企業(yè)在線(xiàn)

另外創(chuàng)業(yè)者業(yè)也應(yīng)思考，你的企業(yè)在不在線(xiàn)？你的客戶(hù)都在線(xiàn)了嗎？你的員工都在線(xiàn)了嗎？你的員工和客戶(hù)的那個(gè)交互界面在線(xiàn)了嗎？你的產(chǎn)品在線(xiàn)了嗎？

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上沒(méi)什么秘密，在線(xiàn)化以后企業(yè)通過(guò)日常數(shù)據(jù)的采集，對(duì)于用戶(hù)的各種生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買(mǎi)能力等等都可以建立起一個(gè)巨大的大數(shù)據(jù)庫(kù)，也許不能立刻轉(zhuǎn)化為效益，但是將來(lái)其中蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)。

一個(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶(hù)要講的是兩件事，第一叫黏性，第二叫屬性。這是互聯(lián)網(wǎng)的兩性關(guān)系。比如墨跡天氣，黏性很強(qiáng)的，用戶(hù)每天第一看的是天氣，最后看的也是天氣，黏性很強(qiáng)。但是，它的屬性不強(qiáng)，所有的用戶(hù)都在看天氣，但是墨跡并不能知道用戶(hù)是誰(shuí)，甚至連用戶(hù)性別都不知道。因此，它的含金量就沒(méi)那么高，因?yàn)橛叙ば詻](méi)屬性。

尋找最大的問(wèn)題

之前我碰到很多人問(wèn)我，行業(yè)的下一個(gè)機(jī)會(huì)在哪兒。

我自己曾聽(tīng)過(guò)到這樣一句話(huà)：“在中國(guó)不要去找機(jī)會(huì)。”我非常同意這個(gè)觀點(diǎn)。在中國(guó)，聰明人很多，同樣一個(gè)機(jī)會(huì)做的人多了就會(huì)形成危機(jī)。我聽(tīng)說(shuō)正規(guī)的P2P公司有兩千多個(gè)，硬生生把很多好機(jī)會(huì)做成供給過(guò)剩了。我們不找機(jī)會(huì)，但是要找問(wèn)題，找出的問(wèn)題最好是夠大、夠難。

跟你分享我看到的大問(wèn)題：

第一，農(nóng)村的金融服務(wù)。在農(nóng)村做互聯(lián)網(wǎng)金融，我聽(tīng)到的都是反對(duì)的聲音。即使在我們最發(fā)達(dá)的村，寬帶普及率也并不高，物流配送也受限制。2000年阿里巴巴剛起步，物流、信息流很多都亟待解決。如今在新常態(tài)的推動(dòng)下，農(nóng)村這么大市場(chǎng)，夠大、夠難，你把這些事情做起來(lái)，就是機(jī)會(huì)。

第二，B2B市場(chǎng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)服務(wù)改造還沒(méi)有開(kāi)始，為什么？因?yàn)檫@存在很大困難，有多少企業(yè)習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的管理和對(duì)外交易？B2B市場(chǎng)夠大，但任何一個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)都較弱。阿里巴巴也是歷經(jīng)15年的探索才走到今天，阿里巴巴第一天做電子商務(wù)的時(shí)候，馬云被別人當(dāng)成騙子。

我想今天大家再做互聯(lián)網(wǎng)金融是幸福的，沒(méi)人會(huì)被說(shuō)成騙子?；ヂ?lián)網(wǎng)金融可做的事很多，中國(guó)在過(guò)去因?yàn)榭傮w增長(zhǎng)，遍地是企業(yè)，第一代、第二代企業(yè)家很會(huì)把握機(jī)會(huì)。接下來(lái)的企業(yè)需要尋找你所在地方、行業(yè)、人群存在的大問(wèn)題。

夠大、夠難的事，有沒(méi)有決心，有沒(méi)有韌性去做，去解決。新常態(tài)尤其是在服務(wù)行業(yè)，還是有巨大的問(wèn)題，有待我們解決。新的常態(tài)上增量經(jīng)濟(jì)，存量經(jīng)濟(jì)核心是什么，無(wú)非是效率，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不管是提出需求，還是幫助產(chǎn)能，抑或是釋放剩余資源，你參與這場(chǎng)革命就是成功者。