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  2016年08月03日    微信公眾號(hào):愛(ài)分析     
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專(zhuān)注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>

三平方公里效益

現(xiàn)在很多O2O到家服務(wù)都走入了一個(gè)誤區(qū)——沒(méi)有注意到物流與廣告成本。

物流成本在傳統(tǒng)行業(yè)中占10%,O2O卻沒(méi)有考慮這一剛性比例,這也是目前O2O持續(xù)燒錢(qián)、無(wú)法掙錢(qián)的原因?;ヂ?lián)網(wǎng)本應(yīng)是最精準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)成本最低的,而現(xiàn)在這種燒錢(qián)現(xiàn)象卻違反了商業(yè)本質(zhì)。

很多企業(yè)融資之后都要沖規(guī)模、沖客戶(hù)數(shù)量、沖日單量等,但是我們要意識(shí)到:規(guī)模不等于效益。這可以用“三平方公里效益”理論解釋。

什么叫三平方公里效益?首先,我們來(lái)看最小的一級(jí)——“三平方公里效益”。舉個(gè)例子,如果我在虹橋上海浦西,現(xiàn)在想吃碗面,那浦東最好的面館能送過(guò)來(lái)嗎?肯定送不過(guò)來(lái),送過(guò)來(lái)說(shuō)不定我都不餓了,所以對(duì)我來(lái)說(shuō),只有這三平方公里的面館和我有關(guān)。反過(guò)來(lái)對(duì)這個(gè)面館也一樣,這個(gè)面館聽(tīng)說(shuō)你的平臺(tái)一天可以做一百萬(wàn)單,可是這和面館有什么關(guān)系?面館還是一天做50單。所以平臺(tái)大對(duì)消費(fèi)者和商家都沒(méi)有意義。這就叫“三平方公里效益”。

你可能有幾筆生意不賺錢(qián),但你每一個(gè)三平方公里的作戰(zhàn)單位必須賺錢(qián)。你不能說(shuō)我每一個(gè)三平方公里都不賺錢(qián),一百個(gè)三平方公里合在一起才賺錢(qián)。

同城規(guī)模效益

什么是“同城規(guī)模效益”?58同城的租房服務(wù)是最好的例子,比如我浦東有套房子,可能浦西的人會(huì)來(lái)租,此時(shí),創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)城市做透是有意義的。“同城規(guī)模效益”也必須每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域都賺錢(qián)。

與“同城規(guī)模效益”相對(duì)的是,類(lèi)似于淘寶、京東、去哪屬于“全國(guó)規(guī)模效益”,而美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)雖然是一家全國(guó)性公司,但它們的規(guī)模效應(yīng)卻是同城的。所以,當(dāng)初美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不去比較每天全國(guó)有多少訂單,而是每個(gè)城市之間進(jìn)行比較。只有電商類(lèi),產(chǎn)品類(lèi)才是全國(guó)規(guī)模效應(yīng),因?yàn)?.9包郵的商品可以走遍全國(guó),把全國(guó)的量聚在一起后去和上游供應(yīng)商談才有意義。

創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常問(wèn)自己:你是哪種規(guī)模效應(yīng)?然后根據(jù)這種規(guī)模效應(yīng)去做事。但最近創(chuàng)投界、風(fēng)投界有一種很不好的風(fēng)氣,很多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)天使輪拿到錢(qián),我要把模式走通;A輪我要做好北上廣深;B輪我要覆蓋二線(xiàn)十五個(gè)以上城市。然后呢?然后C輪就死了。

這是因?yàn)榻^大部分公司不需要做十五個(gè)城市,甚至北上廣深都沒(méi)有那么重要。如何才能在一筆交易里把物流成本和廣告成本壓縮到最低對(duì)他們是最重要的。

如果創(chuàng)業(yè)者要將這些成本降到最低,就需要把密度做起來(lái)。讓快遞員在一棟樓里面送10碗面,你給他兩塊錢(qián)一單他就會(huì)干;但如果你讓他在整個(gè)浦東送10碗面,沒(méi)8塊絕對(duì)干不了,因?yàn)樗粋€(gè)中午只能送幾單而已。這就是密度的效應(yīng)。

留住用戶(hù)

燒錢(qián)時(shí)一定要問(wèn)自己,我燒的錢(qián)流向了哪里?用戶(hù)有沒(méi)有留下?

很多創(chuàng)業(yè)者燒錢(qián)只看訂單——有錢(qián)就有訂單,但是有訂單是沒(méi)用的,因?yàn)橐坏┩V篃X(qián),訂單就沒(méi)了。只有燒錢(qián)后,留下了用戶(hù)才有意義。

什么是用戶(hù)?即三個(gè)月留存率有多少,很多平臺(tái)只有10%。創(chuàng)業(yè)者用燒錢(qián)的方式把一百個(gè)用戶(hù)圈進(jìn)來(lái),但三個(gè)月后只剩10%。

因此,一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買(mǎi)家賣(mài)家一起補(bǔ),財(cái)務(wù)報(bào)表里面的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表三張表一起燒。但補(bǔ)貼賣(mài)家是不對(duì)的,類(lèi)似滴滴,它不能補(bǔ)貼司機(jī),補(bǔ)貼乘客才有道理,因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者需要改變的是乘客的習(xí)慣,而司機(jī)是在售賣(mài)自己的時(shí)間和服務(wù),你給他生意做,他就會(huì)有錢(qián)。

B2C模式需要分析補(bǔ)貼哪一端是合理的。阿里巴巴從來(lái)沒(méi)給賣(mài)家、供應(yīng)商免費(fèi)過(guò),因?yàn)樗麄兪亲錾獾?,如果他們能在平臺(tái)上做成生意就應(yīng)該對(duì)他們收費(fèi)。

提高行業(yè)效率

凡是做不到提高用戶(hù)體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓,而且這兩個(gè)次序也不能錯(cuò)。

首先是用戶(hù)體驗(yàn),創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)不能忘記用戶(hù)第一。如果用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有因O2O而發(fā)生改變,這種O2O模式就沒(méi)有意義。

但是,也要注意到,也許有些O2O的用戶(hù)體驗(yàn)看起來(lái)很好,卻沒(méi)有提高行業(yè)效率。比如上門(mén)按摩、上門(mén)送水果這種模式,商家送貨上門(mén),用戶(hù)不用自己去超市,看起來(lái)用戶(hù)體驗(yàn)很好,卻沒(méi)有讓企業(yè)甚至行業(yè)的效率因此而提高,甚至效率是下降的。

比如說(shuō)河貍家,上門(mén)服務(wù)時(shí),手藝人每天能做2~3個(gè)訂單,但如果在店里,他們每天能做6~8個(gè)訂單。此時(shí),雖然房租因O2O省掉了,但每個(gè)人每天的產(chǎn)出卻在下降,整個(gè)行業(yè)的效率是降低的。

多、快、好、省

什么是好的用戶(hù)體驗(yàn)?很簡(jiǎn)單——多、快、好、省。

當(dāng)年淘寶起家靠多、省兩個(gè)字,好、快做得差。正因?yàn)樘詫毸拓洸粔蚣皶r(shí),所以京東來(lái)了,他一來(lái)就打快和好兩個(gè)字。

再說(shuō)一個(gè)更極致的例子,最近從雷軍開(kāi)始,好像全世界創(chuàng)業(yè)者都突然要學(xué)一個(gè)叫Costco(投資人說(shuō)注:Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店,成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品)的公司。Costco是把好和省做到了極致,犧牲了快和多。與沃爾瑪相比,Costco在美國(guó)需要開(kāi)一個(gè)多小時(shí)車(chē)才能到,里面的商品只有四千多種,而沃爾瑪卻有兩三萬(wàn)種。

所有創(chuàng)業(yè)者要問(wèn)自己,你要舍棄什么,留下什么?如果四個(gè)都想做到,就可能一個(gè)都做不到。當(dāng)然,你要做的是階段性取舍,而不是永遠(yuǎn)放棄。但至少在一開(kāi)始你要問(wèn)自己:解決行業(yè)問(wèn)題和用戶(hù)痛點(diǎn)時(shí),你想先解決哪個(gè)字?對(duì)于很多做O2O、做到家服務(wù)的創(chuàng)始人,如果你問(wèn)他首先要解決什么?他說(shuō)快,但解決快的時(shí)候,他說(shuō)我還要多,那他肯定做不了。

多、快、好、省里面,如果能做好一個(gè)字,你不輸;做好兩個(gè)字,你能贏;想做三個(gè)字,你快輸了;想四個(gè)字都做,你肯定輸了。

廣、深、高、速

剛剛總結(jié)的是消費(fèi)者的四個(gè)維度,做企業(yè)也有四個(gè)維度:廣、深、高、速。

阿里系出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者有些特質(zhì),高一般都有,很多同學(xué)創(chuàng)業(yè)初期高度就很高;速度也有,上個(gè)月見(jiàn)面團(tuán)隊(duì)有10個(gè)人,過(guò)一個(gè)月再見(jiàn)面團(tuán)隊(duì)就有了100個(gè)人;廣度也有,唯一做的不夠的是深度。

2005年,阿里在全國(guó)只有江浙滬三個(gè)區(qū),但是我們?cè)谶@三個(gè)區(qū)下面做得很深、很密,讓別人針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)。比如像浙江,我們做了余姚,慈溪,寧波等城市,每個(gè)城市下面還做到了鎮(zhèn)。

因?yàn)榘⒗镆呀?jīng)有足夠的深度了,所以才可以跑廣度、拉速度。但很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)最初活下來(lái)的時(shí)候,而要活下來(lái)就一定要做深度,要把很多產(chǎn)品線(xiàn)砍掉。

一個(gè)老同學(xué)曾跟我講,當(dāng)年阿里產(chǎn)品有好多,后面只剩下一兩個(gè),但正是因?yàn)槲覀冏錾盍诉@一兩個(gè)產(chǎn)品,我們才活下來(lái)了。而今天我看到很多創(chuàng)業(yè)者,只做好了廣、高、速三個(gè)字,卻沒(méi)有做好深度。

有些商業(yè)本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)決不能改變的,我們要去理解它、尊重它。比如創(chuàng)業(yè)第一件事首先要活下來(lái),而要活下來(lái)就必須要有自己的一畝三分地,做好深度,也即密度。

經(jīng)營(yíng)用戶(hù)

我認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心是實(shí)現(xiàn)了“五位一體”:人、機(jī)器、時(shí)間、地點(diǎn)、支付,五位一體。五件事合在一起,最可怕的誕生了一件事,就是把社會(huì)的剩余資源釋放出來(lái)。

比如滴滴出行、美國(guó)的Uber,它們?yōu)槭裁垂乐蹈??滴滴把閑置的出租車(chē)司機(jī)的時(shí)間更高效地釋放出來(lái),同時(shí)消費(fèi)者的需求也被精準(zhǔn)地釋放。兩個(gè)閑置資源一疊加,就會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

現(xiàn)在有些創(chuàng)業(yè)者還在堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品,尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,而實(shí)際上產(chǎn)品是給人使用的,之前可能你不知道如何去找到用戶(hù),但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)精神出現(xiàn)以后,讓你有機(jī)會(huì)能第一時(shí)間接觸到用戶(hù),所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的是用戶(hù),而不僅僅只是停留在運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品上。

我之前在傳統(tǒng)行業(yè),別人問(wèn)我賣(mài)多少馬桶,我可以告訴他總量,但是問(wèn)我賣(mài)給了哪些人,我卻并不完全清楚。后來(lái)進(jìn)入阿里巴巴,我體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)行業(yè)不一樣,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)更多的是經(jīng)營(yíng)人。

物理學(xué)上有一個(gè)公式:E=MC²,但從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)角度來(lái)理解會(huì)有新的含義?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式:E=MC²,經(jīng)濟(jì)=商品×人²。其中的C(用戶(hù)、消費(fèi)者、人)的二次方是讓商業(yè)的原子彈爆炸的關(guān)鍵。如果我們只會(huì)經(jīng)營(yíng)商品,而不會(huì)經(jīng)營(yíng)人,企業(yè)的發(fā)展就很可能被卡在這兒。

經(jīng)營(yíng)人不僅僅包括客戶(hù),它是指所有與你的商業(yè)行為有關(guān)系的人,當(dāng)然也包括經(jīng)營(yíng)你內(nèi)部的人。合伙人文化的核心所在,是你在用心去經(jīng)營(yíng)內(nèi)部的每個(gè)人。

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式:E=MC²,經(jīng)濟(jì)=商品×人²。

讓企業(yè)在線(xiàn)

另外創(chuàng)業(yè)者業(yè)也應(yīng)思考,你的企業(yè)在不在線(xiàn)?你的客戶(hù)都在線(xiàn)了嗎?你的員工都在線(xiàn)了嗎?你的員工和客戶(hù)的那個(gè)交互界面在線(xiàn)了嗎?你的產(chǎn)品在線(xiàn)了嗎?

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上沒(méi)什么秘密,在線(xiàn)化以后企業(yè)通過(guò)日常數(shù)據(jù)的采集,對(duì)于用戶(hù)的各種生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買(mǎi)能力等等都可以建立起一個(gè)巨大的大數(shù)據(jù)庫(kù),也許不能立刻轉(zhuǎn)化為效益,但是將來(lái)其中蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)。

一個(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)公司,用戶(hù)要講的是兩件事,第一叫黏性,第二叫屬性。這是互聯(lián)網(wǎng)的兩性關(guān)系。比如墨跡天氣,黏性很強(qiáng)的,用戶(hù)每天第一看的是天氣,最后看的也是天氣,黏性很強(qiáng)。但是,它的屬性不強(qiáng),所有的用戶(hù)都在看天氣,但是墨跡并不能知道用戶(hù)是誰(shuí),甚至連用戶(hù)性別都不知道。因此,它的含金量就沒(méi)那么高,因?yàn)橛叙ば詻](méi)屬性。

尋找最大的問(wèn)題

之前我碰到很多人問(wèn)我,行業(yè)的下一個(gè)機(jī)會(huì)在哪兒。

我自己曾聽(tīng)過(guò)到這樣一句話(huà):“在中國(guó)不要去找機(jī)會(huì)。”我非常同意這個(gè)觀點(diǎn)。在中國(guó),聰明人很多,同樣一個(gè)機(jī)會(huì)做的人多了就會(huì)形成危機(jī)。我聽(tīng)說(shuō)正規(guī)的P2P公司有兩千多個(gè),硬生生把很多好機(jī)會(huì)做成供給過(guò)剩了。我們不找機(jī)會(huì),但是要找問(wèn)題,找出的問(wèn)題最好是夠大、夠難。

跟你分享我看到的大問(wèn)題:

第一,農(nóng)村的金融服務(wù)。在農(nóng)村做互聯(lián)網(wǎng)金融,我聽(tīng)到的都是反對(duì)的聲音。即使在我們最發(fā)達(dá)的村,寬帶普及率也并不高,物流配送也受限制。2000年阿里巴巴剛起步,物流、信息流很多都亟待解決。如今在新常態(tài)的推動(dòng)下,農(nóng)村這么大市場(chǎng),夠大、夠難,你把這些事情做起來(lái),就是機(jī)會(huì)。

第二,B2B市場(chǎng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)服務(wù)改造還沒(méi)有開(kāi)始,為什么?因?yàn)檫@存在很大困難,有多少企業(yè)習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的管理和對(duì)外交易?B2B市場(chǎng)夠大,但任何一個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)都較弱。阿里巴巴也是歷經(jīng)15年的探索才走到今天,阿里巴巴第一天做電子商務(wù)的時(shí)候,馬云被別人當(dāng)成騙子。

我想今天大家再做互聯(lián)網(wǎng)金融是幸福的,沒(méi)人會(huì)被說(shuō)成騙子?;ヂ?lián)網(wǎng)金融可做的事很多,中國(guó)在過(guò)去因?yàn)榭傮w增長(zhǎng),遍地是企業(yè),第一代、第二代企業(yè)家很會(huì)把握機(jī)會(huì)。接下來(lái)的企業(yè)需要尋找你所在地方、行業(yè)、人群存在的大問(wèn)題。

夠大、夠難的事,有沒(méi)有決心,有沒(méi)有韌性去做,去解決。新常態(tài)尤其是在服務(wù)行業(yè),還是有巨大的問(wèn)題,有待我們解決。新的常態(tài)上增量經(jīng)濟(jì),存量經(jīng)濟(jì)核心是什么,無(wú)非是效率,所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不管是提出需求,還是幫助產(chǎn)能,抑或是釋放剩余資源,你參與這場(chǎng)革命就是成功者。

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隨機(jī)讀管理故事:《多少人,沒(méi)熬過(guò)那三厘米!》
竹子用了4年的時(shí)間,
僅僅長(zhǎng)了3cm,
在第五年開(kāi)始,
以每天30cm的速度瘋狂的生長(zhǎng),
僅僅用了六周的時(shí)間就長(zhǎng)到了15米。
其實(shí),在前面的四年,
竹子將根在土壤里延伸了數(shù)百平米。
做人做事亦是如此,
不要擔(dān)心你此時(shí)此刻的付出得不到回報(bào),
因?yàn)檫@些付出都是為了扎根。
人生需要儲(chǔ)備!多少人,沒(méi)熬過(guò)那三厘米!
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