中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    TomSearcy BNET 商學(xué)院網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽>>

你的客戶是真正地感興趣還是就是在拒絕你?尋找這些跡象以避免被欺騙。

打籃球的時(shí)候,當(dāng)你要防御某人想要知道他們要去哪個(gè)方向時(shí),有人教你要觀察他們的臀部——而不是他們的眼睛。認(rèn)真的籃球選手要讓他們的對(duì)手做出錯(cuò)誤的舉動(dòng),他們必須擅長(zhǎng)佯攻、做假動(dòng)作以及掩飾意圖。同樣的情況也發(fā)生在 銷售 過程中。無論是有意還是無意的,買家往往發(fā)出能導(dǎo)致你向錯(cuò)誤的方向前行的矛盾誤導(dǎo)性信號(hào)。你理解情況、預(yù)測(cè)客戶行動(dòng)并采取合理行動(dòng)的能力會(huì)對(duì)你的成功產(chǎn)生重大影響。

\

面臨的巨大挑戰(zhàn)就是確定客戶的舉動(dòng)是真是假。往往買家感興趣的表達(dá)就只是讓你遠(yuǎn)離他們辦公室或者不再給他們打電話的一種拒絕方式。以下是幾個(gè)經(jīng)典的例子:

提案請(qǐng)求——銷售人員都接受過訓(xùn)練要尋求提供報(bào)價(jià)或者提案的機(jī)會(huì),所以他們把這看做是銷售過程中可衡量的成功標(biāo)志,而且他們也非常愿意去遵守。不幸的是,買家往往在考慮如何給出反饋的時(shí)候把這作為把銷售人員暫時(shí)從他們的日程表中除去的一個(gè)技巧。一旦買家接收到反饋,他們總是能在“考慮提案”時(shí)進(jìn)一步推遲時(shí)間。

發(fā)送給我更多信息——這至少是對(duì)興趣不冷不熱的表達(dá)?,F(xiàn)在是數(shù)字時(shí)代!如果潛在客戶想要獲得更多信息,他們通常能點(diǎn)擊鏈接查看規(guī)格表、 解決方案 描述、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或者從他們口袋里的智能手機(jī)查看信息圖表。這往往是一種躲避而不是真正感興趣的表現(xiàn)。

互相推諉——從你與之對(duì)話的人那里把責(zé)任推到你的下屬那里往往是創(chuàng)建進(jìn)步感的一種溫和方式,而這對(duì)買家來說實(shí)際上是一種回避策略。

那么,你如何辨別是假的舉動(dòng)還是真正地感興趣呢?

就像看一個(gè)對(duì)手的身體重心轉(zhuǎn)移可以辨別其下一個(gè)動(dòng)作一樣,在買家的反饋中也有泄露秘密的跡象。你必須要努力攻克佯攻和假象,但是如果你問正確的問題并努力得到真正的答案,你將會(huì)做得更加成功。

具體說明——真正的興趣來自于細(xì)節(jié)。來自真正的買家的提案請(qǐng)求要求有尋求解決某一特定問題或者非常明確的需求的細(xì)節(jié)。如果買家不給你具體的說明,那么你要奮力爭(zhēng)取。時(shí)機(jī)、數(shù)量、性能等級(jí)等等這些代表了一個(gè)真正的買家做決定所需要的細(xì)節(jié)種類。

后續(xù)步驟的事先協(xié)議——“好吧,買家女士,如果我提供信息和解決方案,請(qǐng)?jiān)敿?xì)告訴我們時(shí)間表和重大事件,這樣我們能根據(jù)我們的成功評(píng)估辦法成為你的供應(yīng)商”。如果你的買家認(rèn)為你有可行的解決方案,那么他或她應(yīng)該有選擇和實(shí)施那一決定會(huì)怎么樣的清晰框架。沒有框架嗎?那么真正的興趣就有問題。

行動(dòng)的門檻——讓買家轉(zhuǎn)變你需要做得多么好?真正的買家能回答這個(gè)問題。如果改變的成本還沒有計(jì)算出來,提高的門檻還未定義,那么從責(zé)任角度來看你的提案對(duì)于將來的失敗來講只是一個(gè)安全網(wǎng)。這就意味著你被降級(jí)到管理文件柜,而興趣并不是真的。

你提供的任何不產(chǎn)生銷售的信息都只是免費(fèi)咨詢。對(duì)買家免費(fèi),對(duì)于你自己來說卻是成本昂貴。小心不要被你的買家迷惑。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《賣菜中的銷售學(xué)問》
在一菜攤前看見兩堆菜。買:“這邊多少錢一斤?”答:“1塊。”再問:“那邊呢?”答:“1塊5。”問:“為什么?”答:“那邊的好一些。”于是買了1塊5的。后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆,很快1塊5一斤的又都賣光了。閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
高台县| 开化县| 施甸县| 乌鲁木齐市| 西藏| 错那县| 涿州市| 昌平区| 彭州市| 竹山县| 马鞍山市| 河南省| 高淳县| 门头沟区| 荣成市| 阿拉善盟| 台北县| 永安市| 威信县| 宝坻区| 尼木县| 晋城| 怀来县| 交口县| 巨鹿县| 石景山区| 龙胜| 革吉县| 饶平县| 湄潭县| 咸宁市| 永定县| 浮山县| 康乐县| 罗江县| 乌拉特后旗| 明光市| 达日县| 梁山县| 鹿邑县| 海口市|