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  2013年09月01日    虎嗅網(wǎng)      
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 我常強(qiáng)調(diào) 商業(yè)模式 的重要,甚至直說一個(gè)Startup 存在的目的,就是要找到可重復(fù)且可規(guī)?;纳虡I(yè)模式。

  但究竟什么是一個(gè)商業(yè)模式?

  簡單來說,商業(yè)模式是你的公司在市場里面創(chuàng)造并且留下價(jià)值的一個(gè)循環(huán)。如果你的公司是一家早餐店,跟供應(yīng)商買進(jìn)面包、火腿、蛋、美乃滋之后,把這些成本10 元原物料做成火腿蛋三明治,大約可以在市場里面以40 元的價(jià)格賣出。

  所以你的早餐店創(chuàng)造價(jià)值的方式,主要是透過把食材變成食品的這個(gè)過程— 面包、火腿、蛋、美乃滋這些食材加起來的市場價(jià)值只有10 元,但當(dāng)你與同仁用心的把它做成精美的火腿蛋三明治,則這個(gè)食品就可以有40 元的市場價(jià)值,過程中你們等于從空氣中神奇的創(chuàng)造了30 元的增值。

  但并不是每個(gè)你做出來的三明治,都會(huì)有人要買— 否則早餐店老板個(gè)個(gè)都該是百萬富翁?,F(xiàn)實(shí)是要把一家早餐店開起來,其實(shí)相當(dāng)不容易,你必須精心設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、持續(xù)調(diào)校商業(yè)模式,才能讓早餐店變成一個(gè)能夠獲利,長期經(jīng)營,甚至不斷成長的事業(yè)體。

  一般來說,我們可以略分為9 個(gè)區(qū)塊去設(shè)計(jì)一個(gè)的商業(yè)模式,今天就讓我們先來看看市場面的5 個(gè)元素。

  目標(biāo)客群與他們的需求

  早餐店的客群可能是學(xué)生、上班族,甚或是年輕 女性 族群喜歡的早午餐。一家早餐要成功,你必須要在對(duì)的時(shí)間與對(duì)的地點(diǎn),提供對(duì)的客群他們想要的早餐。學(xué)生與上班族買早餐都有時(shí)限,因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)早餐店多是一大早開門,盡量在上學(xué)、上班的路線中,且中午不到就會(huì)休息,主要就是配合客群的需要。

  客戶往往有預(yù)算的限制,小學(xué)生、國中生、高中生、大學(xué)生、年輕上班族、中年上班族,這些人愿意花在一頓早餐上的成本,都不太一樣,這些愿付價(jià)位區(qū)間,也是你必須厘清的。

  你提供的價(jià)值

  客戶不是為了買早餐而買早餐,他們?yōu)榈檬浅燥枴⒎奖?,并且很有可能希望吃得營養(yǎng)健康。所以首先是你提供的產(chǎn)品組合,一定得滿足目標(biāo)族群的特殊需求— 面對(duì)重養(yǎng)生的中年客戶,只賣油滋滋的美式漢堡可能就不是很好的選擇。

  假如目標(biāo)客戶是預(yù)算少年輕學(xué)生,則你提供的東西必須物超所值。如果是趕著打卡的上班族,那就要在很快的速度內(nèi)讓他們得到產(chǎn)品。如果是貴婦的早午餐店,則店內(nèi)空間的裝潢氛圍必須有一定的水準(zhǔn)。

  這些所有的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都必須要被設(shè)計(jì),才能夠確保你的早餐店能提供目標(biāo)客戶他們想要的價(jià)值組合。

  通路

  有了目標(biāo)客群,有了價(jià)值訴求,接著你必須要透過某種通路與消費(fèi)者接觸,才能跟他們完成交易。早餐店可以是自營的獨(dú)立店面,可以是連鎖體系,或是加盟體系。你也可以只制作早餐,但做完后供貨給別人的早餐店販?zhǔn)?。你甚至可以沒有店面,讓客戶只通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)訂購你的早餐。

  要選擇什么通路,端看客群的需要與你想提供的價(jià)值,而選擇了不同通路,就會(huì)造成不同的營收與成本結(jié)構(gòu)。

  與顧客間的關(guān)系

  有了目標(biāo)客群、價(jià)值與通路,你還得決定與客戶之間的關(guān)系。因?yàn)榈乩砦恢茫行┤诉x擇經(jīng)營路過客為主,有些人則經(jīng)營天天來報(bào)到的老顧客。有些顧客不喜歡你打擾他,有些顧客喜歡你推薦他吃什么,有些顧客甚至喜歡你記得他,不用開口就知道他要什么。有些店面采不二價(jià),有些店面會(huì)發(fā)會(huì)員卡給折扣優(yōu)惠。這些種種,都是不同的顧客關(guān)系經(jīng)營方式。

  營收模式

  有了以上四個(gè)元素,你可以開始決定營收的模式。一個(gè)三明治或許大約價(jià)值40 元,但你不一定要賣40 元。尤其面對(duì)學(xué)生市場,你可能會(huì)選擇賣30 元,走低價(jià)策略。面對(duì)中年客戶,加上有機(jī)食材、精美包裝,你可能定在80 元,走高端價(jià)位。

  你還可能采會(huì)員制,月費(fèi)1,000元就可以每日 早上吃到新鮮的三明治。你甚至可以說白面包不用錢,但是想要加火腿、蛋,每多一項(xiàng)食材收30元,也就是網(wǎng)絡(luò)游戲常用的Freemium免費(fèi)帶付費(fèi)的商業(yè)模式。你甚至可以說通通不要錢,一邊吃早餐,客人們必須要被強(qiáng)迫一邊看廣告。

  這些,都是可能的定價(jià)策略與營收模式。

  而以上,就是一個(gè)商業(yè)模式在市場面的5個(gè)元素,下一期的專欄,我們將繼續(xù)討論成本面的4個(gè)元素,以及整體商業(yè)模式的持續(xù)調(diào)校,敬請(qǐng)期待。

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由。現(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對(duì)策。”

  大家開始思索。過了一會(huì)兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動(dòng)中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對(duì)意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時(shí)候,你的大腦就會(huì)為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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