這是一則經(jīng)常發(fā)生在我們身邊的見(jiàn)怪不怪的營(yíng)銷(xiāo)案例,但透過(guò)這個(gè)事件,我們看到了把營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)做到位是多么的難得與可貴。它是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員是否有責(zé)任心的直接反映。其實(shí),在我們的營(yíng)銷(xiāo)工作中,壓貨每個(gè)人都會(huì),但壓了貨之后,能夠切身處地為客戶(hù)著想,幫助客戶(hù)實(shí)施深度分銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo),尤其是遇到積壓或者即將到期的產(chǎn)品而不退縮,勇于為客戶(hù)積極地想辦法,從而能夠真正急客戶(hù)所急,想客戶(hù)所想的,倒是可以考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員有無(wú)責(zé)任心,能不能把營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)做到位。
其實(shí),對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講,責(zé)任營(yíng)銷(xiāo),就是要把自己的營(yíng)銷(xiāo)工作,尤其是營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)做到位。
首先,作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員,銷(xiāo)售產(chǎn)品是自己的天職,因此,通過(guò)自己的摸索與學(xué)習(xí),不斷提升自己的開(kāi)發(fā)客戶(hù)、建設(shè)渠道、終端談判、促銷(xiāo)執(zhí)行的能力,能夠讓自己的產(chǎn)品賣(mài)得多,賣(mài)的賺,賣(mài)的時(shí)間長(zhǎng),這就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員有責(zé)任的切實(shí)體現(xiàn)。那種光會(huì)低價(jià)賣(mài),光會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)員,不是責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn),它只能把“水”給弄“渾”了,從而既傷了別人,也傷了自己,更傷了市場(chǎng)。責(zé)任營(yíng)銷(xiāo),就是把客戶(hù)開(kāi)發(fā)的細(xì)節(jié),比如市場(chǎng)調(diào)研做好,選擇合適的客戶(hù);就是一絲不茍地開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn),做好渠道建設(shè)工作,比如,POP張貼,橫幅懸掛等;就是把促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)執(zhí)行到位,比如終端陳列活動(dòng)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等。
其次,拜訪(fǎng)客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)員的職責(zé)??墒呛芏酄I(yíng)銷(xiāo)員在做市場(chǎng)時(shí),拜訪(fǎng)客戶(hù)卻成了一個(gè)給自己“放羊”的機(jī)會(huì),他們不是蜻蜓點(diǎn)水,淺嘗輒止,要么就是“草上飛”,不停地去見(jiàn)客戶(hù),但卻不能夠真正地解決問(wèn)題,對(duì)于“積勞成疾”的客戶(hù),更是“退避三舍”,唯恐避之而不及。結(jié)果,這種浮躁的拜訪(fǎng)客戶(hù)的做法,結(jié)成了客戶(hù)與廠(chǎng)家淡漠的“果”。甚至,有的營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),但遺憾的是,竟然有些客戶(hù),連門(mén)朝哪都搞不清楚,這都是鐵的事實(shí)。從責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講,拜訪(fǎng)客戶(hù),首先要明確拜訪(fǎng)的目的,即拜訪(fǎng)要解決哪些問(wèn)題,是處理遺留問(wèn)題,還是下訂單,抑或是產(chǎn)品宣導(dǎo)、人員學(xué)習(xí) 等,而不是“例行公事”似地隨意走走,為拜訪(fǎng)而拜訪(fǎng),而一定要制定有拜訪(fǎng)計(jì)劃,拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖,并嚴(yán)格按照拜訪(fǎng)計(jì)劃、拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn),比如拜訪(fǎng)八步驟,結(jié)合客戶(hù)A、B、C分類(lèi),按照輕重不同,給予不同的拜訪(fǎng)時(shí)間計(jì)劃 ,而不是平均用力,在時(shí)間上吃大鍋飯,在銷(xiāo)售中,80/20法則,仍然是我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)需要遵循的。責(zé)任營(yíng)銷(xiāo),就是把拜訪(fǎng)的工作精細(xì)化了、規(guī)范化了、制度化了,習(xí)慣化了。
再次,責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的年代了,一個(gè)人的力量畢竟是有限的,團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)作,才能取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。因此,作為有責(zé)任心的營(yíng)銷(xiāo)員,一定要能夠認(rèn)清自己,正確定位自己,多用放大鏡去看別人的優(yōu)點(diǎn),多去欣賞別人,而不是互相拆臺(tái),一門(mén)心思挖團(tuán)隊(duì)的墻角。同時(shí),作為 營(yíng)銷(xiāo)管理 人員,還要學(xué)會(huì)以身作則帶動(dòng)下屬,去做一個(gè)教練,要把自己的所能、所長(zhǎng),毫無(wú)保留地傳輸給下屬,讓他們快速成長(zhǎng),每個(gè)人都進(jìn)步了,團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)步,業(yè)績(jī)才能增長(zhǎng),而不是對(duì)自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”,把其作為“吃飯”的家伙,而寧愿去當(dāng)一個(gè)心力憔悴,身心疲憊的“救火者”。把團(tuán)隊(duì)管理做到位了,你會(huì)輕松而卻有成就感。
另外,責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在為市場(chǎng)、為客戶(hù)提供持續(xù)增值的 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 上。優(yōu)秀而有責(zé)任心的營(yíng)銷(xiāo)員,都是善于鉆研、勤于學(xué)習(xí)者。你可以停止學(xué)習(xí),但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)。因此,責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)在這里就體現(xiàn)為對(duì)市場(chǎng)的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新上。商場(chǎng),如戰(zhàn)場(chǎng),需要謀略和方法,而創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),需要我們到市場(chǎng)一線(xiàn)上去摸索,去感悟,去學(xué)習(xí),通過(guò)向上級(jí)學(xué)習(xí)、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),向客戶(hù)學(xué)習(xí),向身邊的同事學(xué)習(xí),我們可以提升我們操作市場(chǎng)的水平,能夠摸索出來(lái)自市場(chǎng)的真知灼見(jiàn),能夠讓我們制定的策略更有針對(duì)性、更有的放矢,更實(shí)效。為客戶(hù)提供持續(xù)增值的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),還要求營(yíng)銷(xiāo)人員工作要從粗放到精細(xì),要更多地去關(guān)注市場(chǎng)操作的細(xì)枝末節(jié),畢竟,細(xì)節(jié)決定成敗的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了。我們只有把細(xì)節(jié)做到位了,我們?cè)谑袌?chǎng)上的策略才能無(wú)懈可擊,才能戰(zhàn)勝對(duì)手。
最后,責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在是否做好了 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 上?,F(xiàn)在不是單點(diǎn)制勝的時(shí)候了,而是體系制勝,是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等策略的組合,在當(dāng)前產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是最能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè),一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員核心價(jià)值的東西。從這一點(diǎn)來(lái)講,責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)就體現(xiàn)在我們能否為“大客戶(hù)”提供最有價(jià)值的服務(wù)上。這里所說(shuō)到的大客戶(hù),不僅指我們的經(jīng)銷(xiāo)商,而且,也指我們賴(lài)以生存與發(fā)展的消費(fèi)者,因此,我們要為我們的客戶(hù)做好產(chǎn)品配送、深度分銷(xiāo)、財(cái)務(wù)往來(lái)、政策兌現(xiàn)以及獎(jiǎng)品兌現(xiàn)、瓶子回收等工作,并要把這些日?,嵥榈墓ぷ髯鲈鷮?shí),做到位,提高辦事效率,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí),責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)員要甘當(dāng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)上,要對(duì)客戶(hù)的發(fā)展方向,市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),日常管理、一線(xiàn)操作進(jìn)行指導(dǎo)和幫助,通過(guò)自己掌握的諸多對(duì)客戶(hù)有用的信息,給客戶(hù)提出合理化的建議,有必要還要“扶上馬,送一程”,切切實(shí)實(shí)地樹(shù)立自己專(zhuān)家的形象,為客戶(hù)提供最大化的附加價(jià)值,當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的話(huà)語(yǔ)言聽(tīng)計(jì)從的時(shí)候,市場(chǎng)不想做好,都是不可能的事,關(guān)鍵是,你能否把以上所說(shuō)的,做好,做好到位?! ?nbsp;
記得海爾的張瑞敏說(shuō)過(guò):什么是不簡(jiǎn)單?能夠把簡(jiǎn)單的事干千百遍都做對(duì),就是不簡(jiǎn)單;什么是不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好,就是不容易。因此,所謂責(zé)任營(yíng)銷(xiāo),就是把營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)做到家,做到位,做到無(wú)懈可擊,做到問(wèn)心無(wú)愧,如此而已。
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