客戶對商品提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象,它既是成交的障礙,又是客戶有購買意向的征兆。如果客戶沒有購買的興趣和動機,也就不必在商品上多費心思和口舌了。實際上,客戶的反對意見使他參與到了銷售活動中來,說明他期望與導購代表溝通信息。
根據(jù)不同客戶的反對意見,銷售人員應選擇相應的處理方式,并加以解釋和說明。這種回答和解釋的過程,實質(zhì)上就是說服的過程。在這個過程中,銷售人員絕對不能把反對意見變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應,失掉銷售時機。
1.“YES”一“BUT”法
以“YES”的回答來接受客戶的意見,接著用“BUT”的方式來陳述反對的意見。
例如:“您剛才說睫毛膏用上去比較干,是的,如果您每次使用之前來回拉動幾下可以讓膏體充分附著在桿上,那樣就不會感到干了”“我理解您的感覺,不過……”
2.先發(fā)制人法
對客戶可能要提出某些反對意見時,最好的辦法就是自己先把它指出來,然后采取自問自答的方式,主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免客戶反對意見的產(chǎn)生,同時導購代表坦率地指出商品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象,從而贏得客戶的信任。但是,銷售員千萬不要給自己下絆腳石,要記住:在主動提出商品不足之處的同時,也要給客戶一個合理的、圓滿的解釋。
例如,“您現(xiàn)在可能在考慮壓力是否過大了,不必擔心,這個安全閥的作用正是防止壓力過大的。”
3.詢問法
從客戶的反對意見中找出誤解的地方,再以詢問的方式來征詢意見。
例如,一位客戶正在觀看一把塑料把柄的鋸,問道:“為什么這把鋸的把柄要用塑料的面不用金屬的呢?看起來像是為了降低成本。”銷售員:“我明白您說的意思,但是,改用塑料柄絕不是為了降低成本。您看,這種塑料是很堅硬的,和金屬的一樣安全可靠。您使用的時候是喜歡又笨重、價格又貴的產(chǎn)品呢?還是喜歡用既輕便、價格又很便宜的呢?”
4.引用比喻法
通過介紹事實或比喻以及使用展示等(如贈閱宣傳資料、商品演示),用較生動的方式消除客戶的疑慮。
例如,針對前文客戶的所說:“一張好好的臉上抹那么多層化妝品,那還不抹壞了呀!”導購小姐回答:“您看,襄在很多層衣服里面的皮膚,因為衣服阻隔了大部分的陽光照射和空氣中的粉塵、污垢,不容易受到傷害,所以皮膚就細嫩。但是面部皮膚就不一樣了,它會因為經(jīng)常受到陽光的爆曬導致黑斑的產(chǎn)生,皮脂腺分泌出的油脂沾上了空氣中的粉塵和污垢之后,就很容易阻塞毛細孔,使皮膚產(chǎn)生黑黃色素、面皰、粉刺和過敏等同窟。所以我們應該給面部皮膚穿上衣服。”
5.自食其果法
使客戶對商品提出的缺點成為他購買商品的理由,這就是自食其果法。對壓價的客戶,可以采用這種方法。
例如,某客戶:“你們的制度為什么那么死,不如別的商家靈活,你們能賣出去嗎?”此時,銷售員要用肯定的語氣回答:“因為我們的商品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌,而不是通過銷量創(chuàng)建品牌,商店一直認為沒有一個嚴謹?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的,也不能對消費者負責。您說呢?”
當然,客觀性并不排斥運用語言藝術(shù)對產(chǎn)品的特點進行突出宣傳和重點介紹。
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