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  2013年09月01日    價(jià)值中國(guó)      
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    彭奈創(chuàng)設(shè)的基督教訓(xùn)商店,是美國(guó) 零售 業(yè)內(nèi)非常著名的零售商店。

    彭奈的第一個(gè)零售店開業(yè)不久,有一天,一位客人來到店里買攪蛋器。

    店員問:“先生,你是想到好一點(diǎn)的,還是要次一點(diǎn)的?”那位客人聽了顯然有些不高興:“當(dāng)然是要好的,不好的東西誰要?”

    店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問:“這是最好的嗎?”

    “是的,而且是牌子最老的。”“多少錢?”“120元。”

    “什么!為什么這樣貴?我聽說,最好的才六十幾塊錢。”

    “六十幾塊錢的我們也有,但那不是最好的。”“可是,也不至于差這么多錢呀!”

    “差得并不多,還有十幾元一個(gè)的呢。”男子聽了店員的話,馬上面現(xiàn)不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去,對(duì)男子說:“先生,你想買攪蛋器是不是,我來介紹一種好產(chǎn)品給你。”

    男子仿佛又有了興趣,問:“什么樣的?”

    彭奈拿出另外一種牌子來,說:“就是這一種,請(qǐng)你看一看,式樣還不錯(cuò)吧?”

    “多少錢?”“54元。”

    “照你店員剛才的說法,這不是最好的,我不要。”

    “我的這位店員剛才沒有說清楚,攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色,我剛拿出的這一種,是同牌中最好的。”

    “可是為什么比多佛牌的差那么多錢?”

    “這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣,所用的材料也不同,所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于多佛牌的價(jià)錢高,有兩個(gè)原因,一是它的牌子信譽(yù)好,二是它的容量大,適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。

    男子臉色緩和了很多:“噢,原來是這樣的。”

    彭奈又說:“其實(shí),有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來說吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn),體積小,用起來方便,一般家庭最適合。府上有多少人?”

    男子回答:“5個(gè)。”

   “那再適合不過了,我看你就拿這個(gè)回去用吧,擔(dān)保不會(huì)讓你失望。”

    彭奈送走顧客,回來對(duì)他的店員說:“你知道不知道你今天的錯(cuò)誤在什么地方?”

    那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己的錯(cuò)誤。

    “你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)觀念。”彭奈笑著說。

    “可是,”店員說,“您經(jīng)常告戒我們,要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí),我的話并沒有錯(cuò)呀!”

    “你是沒有錯(cuò),只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎?”

    店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣。

    “我說它是同一牌子中最好的,對(duì)不對(duì)?”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。

    “我說它體積小,適合一般家庭用,對(duì)不對(duì)?”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭。

    “既然我沒有欺騙客人,又能把東西賣出去,你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方?”

    “說話的技巧。”

    彭奈搖搖頭,說:“你只說對(duì)一半,主要是我摸清了他的心理,他一進(jìn)門就是要最好的,對(duì)不?這表示他優(yōu)越感很強(qiáng),可是一聽價(jià)錢太貴,他不肯承認(rèn)他舍不得買,自然會(huì)把不是推到我們做生意的頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他優(yōu)越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨。”

    店員自然聽得心服口服。

    在客戶的眼中,能夠滿足價(jià)格和品質(zhì)雙重挑剔標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè),無疑會(huì)成為最后的贏家。企業(yè)的 營(yíng)銷 者們費(fèi)盡心機(jī)來引導(dǎo)客戶,如何將產(chǎn)品貴的選擇變成客戶對(duì)的選擇,如何應(yīng)用低價(jià)策略也能同時(shí)創(chuàng)造企業(yè)收益與客戶價(jià)值的雙贏。在這一營(yíng)銷過程中,雖然客戶購(gòu)買的關(guān)鍵要素中一定包括價(jià)格,但是客戶感知價(jià)值永遠(yuǎn)比產(chǎn)品價(jià)格更重要!以簡(jiǎn)單低價(jià)策略來競(jìng)爭(zhēng),而忽略客戶價(jià)值的企業(yè),將會(huì)無情的被市場(chǎng)所淘汰。

    一對(duì)一客戶 銷售 溝通能力是營(yíng)銷過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。從這一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例里,你能說清楚到底是技巧重要還是對(duì)客戶心理的洞察力更重要。

 
 

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隨機(jī)讀管理故事:《忙碌的農(nóng)夫》
有一個(gè)農(nóng)夫一早起來,告訴妻子說要去耕田,當(dāng)他走到40號(hào)田地時(shí),卻發(fā)現(xiàn)耕耘機(jī)沒有油了;原本打算立刻要去加油的,突然想到家里的三四只豬還沒有喂,于是轉(zhuǎn)回家去;經(jīng)過倉(cāng)庫(kù)時(shí),望見旁邊有幾條馬鈴薯,他想起馬鈴薯可能正在發(fā)芽,于是又走到馬鈴薯田去;路途中經(jīng)過木材堆,又記起家中需要一些柴火;正當(dāng)要去取柴的時(shí)候,看見了一只生病的雞躺在地上……這樣來來回回跑了幾趟,這個(gè)農(nóng)夫從早上一直到太陽落山,油也沒加,豬也沒喂,田也沒耕……很顯然,最后他什么事也沒有做好。
點(diǎn)評(píng):
做好目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃和預(yù)算是執(zhí)行的基礎(chǔ)。做好時(shí)間管理是提升執(zhí)行效率的保障。
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