余雪輝的父親余志懷在1982年一手創(chuàng)辦了寧波佳星電器有限公司,專門從事各類取暖器生產(chǎn),渠道依賴代理商,年產(chǎn)值始終在5000萬(wàn)人民幣的規(guī)模左右徘徊,一直很難有所突破。而且余雪輝發(fā)現(xiàn),建廠、開(kāi)模具、請(qǐng)工人那套開(kāi)工廠的活計(jì)相當(dāng)繁瑣,他的性格和志趣并不適合做這類生產(chǎn)管理。
“我和父輩的想法有點(diǎn)兒不同”,余雪輝說(shuō),在他看來(lái),“接好班”不是為了產(chǎn)值去做產(chǎn)品,更不是為了孝敬硬著上,而是要最大限度、科學(xué)合理的充分使用父輩資源,“不僅僅是承擔(dān)接好父輩企業(yè)的責(zé)任,而是要在此基礎(chǔ)上,考慮企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向究竟在何處”。
于是,余雪輝開(kāi)始琢磨起了如何在父親累積的資源基礎(chǔ)上去做些改變。
加入家族企業(yè)的當(dāng)年,余雪輝被派到了上海開(kāi)拓銷售渠道,雖然對(duì)于如何經(jīng)商尚且懵懂,但經(jīng)過(guò)兩年的打拼,余雪輝手里爭(zhēng)取到的訂單也達(dá)到了每年千萬(wàn)級(jí)別的規(guī)模,對(duì)于當(dāng)時(shí)的寧波佳星而言,當(dāng)時(shí)最大代理商的訂單量也不過(guò)如此。
在這過(guò)程中,余雪輝的思路也逐漸清晰了起來(lái)。家族的企業(yè)位于被稱為“小家電之鄉(xiāng)”的慈溪,競(jìng)爭(zhēng)激烈,生意也難做,而要想改變,就必須往生產(chǎn)的兩頭走,一邊是科研,一邊是市場(chǎng),他選擇了后者。
“慈溪周邊家電制造工廠太多,產(chǎn)品種類也多,產(chǎn)能很大,但銷售平臺(tái)嚴(yán)重不足。我們就是要掌握自己的銷售網(wǎng)絡(luò),建自己的銷售平臺(tái),做好資源整合,代理慈溪各家電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,這樣就實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)和合作共贏。”余雪輝說(shuō)。
2001年,當(dāng)時(shí)25歲的余雪輝把這個(gè)想法告訴了父親,并且把實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法的載體鎖定在了阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)上。“我通過(guò)阿里巴巴的免費(fèi)頻道發(fā)布了些產(chǎn)品信息,當(dāng)時(shí)并沒(méi)有抱太多指望。”他說(shuō),“當(dāng)時(shí)連QQ的用戶都不多,更何況我們的客戶。”
“一個(gè)老板一個(gè)兵,當(dāng)時(shí)整個(gè)公司就我和一個(gè)業(yè)務(wù)員,我們從來(lái)不出去跑業(yè)務(wù),都是靠在電腦上發(fā)郵件。”
余雪輝說(shuō),雖然余志懷是個(gè)不喜歡干涉子女想法的父親,但當(dāng)時(shí),他還是覺(jué)得這個(gè)兒子“很不靠譜”,不知道這個(gè)兒子“搞什么名堂”。
但很快,余雪輝用鼠標(biāo)和鍵盤(pán)就做出了成績(jī)。2001年底,寧波佳星全年的銷售額增長(zhǎng)了1000萬(wàn)元人民幣,而且訂單幾乎全部都是來(lái)自網(wǎng)上??吹絻鹤拥南敕H有成效,此后,父親余志懷基本就不干涉他了,余雪輝的部門陸續(xù)又招了不少的業(yè)務(wù)員。
通過(guò)阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái),余雪輝為企業(yè)尋找到了更多的境外機(jī)會(huì),而隨著外貿(mào)訂單多了,他索性開(kāi)始“不務(wù)正業(yè)”,試圖完全向貿(mào)易傾斜。
2008年,余雪輝在與父親商量之后,決定將他執(zhí)掌的公司外貿(mào)部獨(dú)立出來(lái),設(shè)立流通型外貿(mào)公司霍姆利德公司,除了代理佳星公司的電器外,還代理慈溪當(dāng)?shù)仄渌」S的電器產(chǎn)品出口。
2008年,余雪輝帶領(lǐng)著霍姆利德公司從原制造企業(yè)脫離出來(lái),到2010,預(yù)計(jì)全年出口額將會(huì)突破5000萬(wàn)美元。
與之相應(yīng),家族原有的制造企業(yè)寧波佳星也受益于此,同樣增長(zhǎng)迅速。如今,寧波佳星每年的出口額達(dá)到了3億多,這個(gè)龐大的規(guī)模,主要依賴電子商務(wù)。而2009年9月,寧波佳星也取得了自營(yíng)出口權(quán),成立了自己的進(jìn)出口公司,有生產(chǎn)流水線14條,熟練技術(shù)工800人,已經(jīng)發(fā)展成為寧波地區(qū)最成熟的外貿(mào)加工電暖器的企業(yè)。
“接班便是要找到個(gè)人志趣、能力和家族生意的‘交匯點(diǎn)’”,余雪輝說(shuō)。“我的優(yōu)勢(shì)是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,父輩企業(yè)的取暖器生產(chǎn)制造不變,我完全可以將微笑曲線一端的銷售做強(qiáng)做大,用一個(gè)全新模式的外貿(mào)公司帶動(dòng)自己和周邊的企業(yè)。”
按照余雪輝的體驗(yàn),這個(gè)過(guò)程中最為重要的,便是要首先從人脈、資產(chǎn)到管理經(jīng)驗(yàn)等方面來(lái)“整理”父輩的一切可用資源,并將這些資源與符合自己意愿的企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向相“聯(lián)合”。