通信 制造業(yè) 的草原上有三種動(dòng)物：獅子--跨國(guó)公司；豹子--跨國(guó)公司在中國(guó)的合資企業(yè)；　土狼--地道的中國(guó)本土企業(yè)。

在獅子眼中，土狼是什么？就是以100對(duì)1的兵力蠶食獅子的邊緣戰(zhàn)場(chǎng)，直至腹心；就是以獅子難以理解的目的瘋狂發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，使獅子的利潤(rùn)直線(xiàn)下降；就是以對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)無(wú)與倫比的適應(yīng)性和理解能力，運(yùn)用各種"不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)手段"，在復(fù)雜的利益關(guān)系中靈活穿梭，使獅子的技術(shù)優(yōu)勢(shì)變得蒼白無(wú)力。

土狼對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望、面對(duì)挫折屢敗屢戰(zhàn)的可怕執(zhí)著和忍耐、對(duì)多變環(huán)境的適應(yīng)和求生能力以及不惜代價(jià)集體作戰(zhàn)的方式，都向獅子證明：這是兇猛而難纏的對(duì)手。

最杰出的土狼是華為。如果說(shuō)華為是一群土狼，任正非正是這群土狼的唯一首領(lǐng)。他親手締造了業(yè)內(nèi)最大的神話(huà)--用三流的產(chǎn)品賣(mài)出了一流的市場(chǎng)。華為名列2002年中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第7名，利潤(rùn)率卻連年蟬聯(lián)榜首。盡管不是 上市 公司，但在行業(yè)外，華為的名氣絲毫不減。

然而華為的成功難以復(fù)制，甚至連華為自己都無(wú)法再次復(fù)制。華為的秘密多得使它不像一個(gè)企業(yè)，而太多的秘而不宣令許多人質(zhì)疑"華為的紅旗能打多久"。任正非近乎刻意的低調(diào)姿態(tài)、華為人對(duì)外界近乎森嚴(yán)的戒備和防范，使得華為更像一個(gè)半軍事化組織，破解華為神話(huà)幾乎不可能。而一旦有機(jī)會(huì)觸及到真實(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這其中隱含著太多不可重復(fù)的因素和任正非個(gè)人的影響力--在任正非率領(lǐng)的"土狼時(shí)代"，華為以生存為唯一法則，活用兵法和卓越的人際關(guān)系智慧，將各種非常規(guī)市場(chǎng)手段化作規(guī)范的企業(yè)行為，使這支狼群的數(shù)量在短短數(shù)年內(nèi)從幾百繁殖成幾萬(wàn)，同時(shí)讓垂涎同一塊食物的競(jìng)爭(zhēng)者--獅子也不得不懼怕三分。

任正非的個(gè)人意志直達(dá)華為的每根神經(jīng)末梢。但是，任正非，這個(gè)早年的"學(xué)毛標(biāo)兵"，一手寫(xiě)就華為生存哲學(xué)的神秘領(lǐng)袖，正漸漸老去。他手下的群狼也從1995年時(shí)的幾百號(hào)上升到今天的3萬(wàn)有余。58歲的土狼首領(lǐng)能否繼續(xù)將自己的哲學(xué)灌輸?shù)矫恳粋€(gè)土狼的血液中？今年第一季度，華為海外市場(chǎng) 銷(xiāo)售 額首次高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售額，揮師海外的土狼是否不得不發(fā)生變異？以成功與否為判斷對(duì)錯(cuò)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，華為非規(guī)范操作方式背后所蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)日積月累，會(huì)在某一天撼動(dòng)多年打拼下來(lái)的江山嗎？

任正非也希望華為變成獅子。不過(guò)看上去他并不著急。重金聘請(qǐng)的洋咨詢(xún)?cè)谌A為大揮板斧，但揮舞范圍僅限于華為的支撐體系。而任正非仍舊以自己慣用的方式，指揮著主力隊(duì)伍在主業(yè)市場(chǎng)上我行我素地撕殺。所謂主業(yè)，對(duì)華為而言就是銷(xiāo)售，就是市場(chǎng)。與那些將自己和盤(pán)托給洋咨詢(xún)的企業(yè)相比，任正非絕不是輕易將命脈交給別人改造的人。

從土狼向獅子演進(jìn)，華為剛剛開(kāi)始。

土狼時(shí)代

"銷(xiāo)售是一段刻骨銘心的經(jīng)歷。沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售的人生是不完整的。"華為市場(chǎng)人員將這句話(huà)掛在嘴邊。銷(xiāo)售是土狼時(shí)代的華為唯一的主業(yè)，銷(xiāo)售的秘密是華為最大的秘密。

不打領(lǐng)帶的關(guān)系

2000年，重慶郵電大學(xué)電信專(zhuān)業(yè)一個(gè)40余人的畢業(yè)班，39人被華為招走。東南大學(xué)無(wú)線(xiàn)電專(zhuān)業(yè)當(dāng)年30余人畢業(yè)，有25人進(jìn)了華為。這種整班成建制掠奪性招人的盛況，自1996年華為進(jìn)入大發(fā)展階段后年年上演。華為如此熱衷招畢業(yè)生的原因，是因?yàn)槿握菢?lè)意重用剛出校門(mén)的學(xué)生，因?yàn)樗麄儐渭儓?zhí)著、充滿(mǎn)激情、不怕吃苦、最肯犧牲，并真誠(chéng)地相信華為的產(chǎn)品是最好的。也許還因?yàn)樗麄冏钅軌蚪邮苋A為的哲學(xué)--所有市場(chǎng)手段，如果變成了企業(yè)行為，就是正常而高效的，你是華為人就應(yīng)該這么做。

在華為的銷(xiāo)售人員當(dāng)中，剛出校門(mén)的學(xué)生往往比有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員通常以3年為限，也許還沒(méi)等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿(mǎn)了，就是想接著干也不行。"我要保證一線(xiàn)的人永遠(yuǎn)充滿(mǎn)激情和活力！"任正非說(shuō)。

對(duì)一線(xiàn)人員期望如此之高，源于華為奉客戶(hù)關(guān)系為至上。在非市場(chǎng)化環(huán)境中殺出來(lái)的華為，這是適者生存的秘笈，并被華為發(fā)揚(yáng)到無(wú)與倫比的極致。如今華為與各地用戶(hù)從高層到執(zhí)行層密不可分的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是靠生啃一步步羅織起來(lái)的。最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，華為并沒(méi)有什么高層關(guān)系可以依賴(lài)，只好從跨國(guó)公司無(wú)暇顧及的縣城做起。愛(ài)立信當(dāng)時(shí)只有三四個(gè)人負(fù)責(zé)盯黑龍江的本地網(wǎng)，華為卻派出200多人常年駐守，每個(gè)縣電信局的本地網(wǎng)項(xiàng)目都必爭(zhēng)。

那時(shí)的縣局有采購(gòu)權(quán)，華為哪怕只是吃跨國(guó)公司的雞肋也能吃飽?，F(xiàn)在，縣局的采購(gòu)權(quán)已收至省局，但華為的投入并沒(méi)減少，因?yàn)榭h局對(duì)設(shè)備的選型有建議權(quán)和評(píng)估權(quán)。而且，當(dāng)華為的設(shè)備出了問(wèn)題時(shí)，良好的客戶(hù)關(guān)系不會(huì)令不利消息過(guò)快擴(kuò)散。華為的技術(shù)人員往往會(huì)星夜兼程趕到現(xiàn)場(chǎng)日夜守護(hù)，哪里出問(wèn)題，立馬維修更換?quot;就算人家產(chǎn)品有問(wèn)題，人家給你成天守著，還要怎么樣？"突發(fā)性事件的完美解決反而增進(jìn)了與客戶(hù)的關(guān)系。

2000年春節(jié)，黑龍江的一個(gè)本地網(wǎng)交換機(jī)中斷，網(wǎng)上運(yùn)行著多種機(jī)型，不知道問(wèn)題出在哪個(gè)廠(chǎng)家的設(shè)備上。華為的技術(shù)人員在1天內(nèi)從深圳趕到黑龍江，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不在華為。偏偏出問(wèn)題的廠(chǎng)商遲遲沒(méi)有回應(yīng)，華為將自己的接入網(wǎng)改接到另一路由，通話(huà)恢復(fù)了。用戶(hù)大喜過(guò)望，親熱地招呼：走走，出去喝酒。

華為的不計(jì)成本表現(xiàn)在，為做一個(gè)項(xiàng)目，會(huì)花費(fèi)七八個(gè)月時(shí)間和遠(yuǎn)遠(yuǎn)入不敷出的金錢(qián)，先后三次把地市局的幾十人請(qǐng)到深圳總部去。在沒(méi)有項(xiàng)目的時(shí)候，類(lèi)似不計(jì)回報(bào)的做事方式也不曾改變。1999年，華為進(jìn)入山東省菏澤地區(qū)，舉目四望，已是朗訊和西門(mén)子的天下，自己連電信局的門(mén)都進(jìn)不去。頭兩個(gè)月，華為打著解決老產(chǎn)品(如華為電源)問(wèn)題的旗號(hào)，設(shè)法和客戶(hù)接上頭，絕口不提銷(xiāo)售，有機(jī)會(huì)就講華為的 企業(yè)文化 和過(guò)往的華為人與事。到第三個(gè)月，局方高層終于點(diǎn)頭答應(yīng)到深圳參觀華為，此時(shí)華為仍絕口不提銷(xiāo)售。第四個(gè)月開(kāi)始，華為分批將局方從中層到基層所有相關(guān)人員50多人請(qǐng)到深圳參觀。大半年后，菏澤新一輪整網(wǎng)招標(biāo)，華為勝出。

華為有太多這樣看似愚不可及的故事，令國(guó)內(nèi)外的同行領(lǐng)教了究竟誰(shuí)才是短視。多年苦心經(jīng)營(yíng)，其客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)滲透到市場(chǎng)的每個(gè)枝節(jié)，任何跨國(guó)公司和本地企業(yè)都無(wú)法與之抗衡。華為在全國(guó)有200多個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)部。曾有建議說(shuō)，撤銷(xiāo)這些經(jīng)營(yíng)部可以節(jié)約成本，反正現(xiàn)在縣局手里已沒(méi)有采購(gòu)權(quán)了。任正非的批復(fù)是："我相信，這就是華為和西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶(hù)，不放棄對(duì)我們有利的任何一票。"

任何一個(gè)企業(yè)都重視經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系。但在華為，這已是一門(mén)需要研究的科學(xué)，一個(gè)需要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)不?quot;人海戰(zhàn)術(shù)"那么簡(jiǎn)單?？蛻?hù)關(guān)系這個(gè)多少帶著曖昧意味的詞，在華為絕對(duì)正面，專(zhuān)門(mén)設(shè)置的客戶(hù)關(guān)系管理部就是負(fù)責(zé)研究、評(píng)估并督促這種關(guān)系的建立和改善的。

從名片上，你很難判斷一個(gè)華為人的具體角色。實(shí)際上，龐大的華為機(jī)器只有兩條清晰的主線(xiàn)：客戶(hù)線(xiàn)和產(chǎn)品線(xiàn)。前者相當(dāng)于炮彈的彈道，確保炮彈能打得到目標(biāo)；后者負(fù)責(zé)準(zhǔn)備炮彈。從某種意義上說(shuō)，瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要。

正因此，為瞄得準(zhǔn)而采用的一切常婧頭淺９媸侄味家蚱湟咽瞧笠敵形而變得堂而皇之?quot;不計(jì)成本"在這里從來(lái)都不是貶義詞。 　　但是，任正非既強(qiáng)調(diào)要和客戶(hù)結(jié)成"不打領(lǐng)帶的關(guān)系"，也強(qiáng)調(diào)要給客戶(hù)一個(gè)選擇華為的"正當(dāng)理由"。其他公司還將客戶(hù)關(guān)系停留在"降價(jià)、喝酒、回扣"的層次上，華為已在各地進(jìn)行"咨詢(xún)+ 營(yíng)銷(xiāo) "，幫助運(yùn)營(yíng)商分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，以真正的實(shí)力搶奪大客戶(hù)，發(fā)展新業(yè)務(wù)。1999年，華為幫鄭州本地網(wǎng)做的網(wǎng)絡(luò)分析和規(guī)劃送到了河南省局高層的桌面上，獲得了高度認(rèn)可，省局還追問(wèn)："是誰(shuí)做的？"華為高薪聘請(qǐng)IBM公司的專(zhuān)家，打著"飛的"給華為各地客戶(hù)進(jìn)行國(guó)際電信發(fā)展趨勢(shì)和 經(jīng)營(yíng)管理 的學(xué)習(xí) 。客戶(hù)關(guān)系管理在華為內(nèi)部被總結(jié)為"一五一工程"--一支隊(duì)伍、五個(gè)手段(參觀公司、參觀樣板點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究)、一個(gè)資料庫(kù)。

華為最絕也最富爭(zhēng)議的一招是：前幾年，華為與各地用戶(hù)組建了很多合資公司，如1998年和鐵通成立北方華為，和當(dāng)?shù)仉娦殴芾砭?、政府成立的沈?yáng)華為、成都華為、安徽華為、上海華為等。這些合資公司自誕生起就是個(gè)空殼--和通常意義的合資企業(yè)使命迥異，華為從來(lái)沒(méi)有把產(chǎn)品特別是有技術(shù)含量的產(chǎn)品放進(jìn)去，這些企業(yè)的作用只是簽單走賬。以四川華為為例，每年有四五億元的銷(xiāo)售額，去年更高達(dá)10億元，合資公司有當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商和政府的股份，他們的年分紅比例高達(dá)投資額的60%到70%。當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商和政府投資合資公司的錢(qián)，甚至可以先由華為出。很明顯，這既促進(jìn)了華為的銷(xiāo)售，又疏通了長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系。不過(guò)還有更高明處：令所有通信制造企業(yè)頭痛、造成現(xiàn)金流不暢的回款問(wèn)題解決了--讓合資企業(yè)的人向作為股東的客戶(hù)收款是個(gè)絕妙的主意。而且，這種利益捆綁還可能在企業(yè)危機(jī)時(shí)發(fā)生微妙的作用。

從華為傳出的消息看，這些合資公司已經(jīng)完成歷史使命，將逐漸退場(chǎng)。去年，上海華為改制后成為華為市場(chǎng)部真正意義上的華東分部，逐漸成為其華東的新?lián)c(diǎn)。

華為用一種自然的方式令員工相信，為了市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)所做的一切都不是可恥的。在這種強(qiáng)烈的企業(yè)暗示中，員工能把省電信管理局上下領(lǐng)導(dǎo)的女兒上大學(xué)、愛(ài)人去深圳看海、家里換煤氣罐等所有家務(wù)事都包了；能夠冒充別的企業(yè)的人，從機(jī)場(chǎng)把對(duì)手的客戶(hù)接到自己的展廳里；能夠比一個(gè)新任處長(zhǎng)的朋友更早得知其新地點(diǎn) ，在他上任第一天將《華為人報(bào)》改投到新單位?quot;局方的人每日 一睜眼，看見(jiàn)的就是華為的人。"這一點(diǎn)也不夸張。

能把這些并不稀奇的"常規(guī)武器"用得淋漓盡致，是因?yàn)槿A為把這些別的企業(yè)不屑用心的事固化到企業(yè)制度和文化當(dāng)中，并深刻影響了一批又一批新華為人，變成了華為骨子里的東西。說(shuō)起華為的"不擇手段"，同行多數(shù)不是鄙夷，而是敬畏。 　　銷(xiāo)售提成和辦事處本地化，是華為堅(jiān)決反對(duì)的兩件事。這保證了在諸多非正常市場(chǎng)行為實(shí)施時(shí)，企業(yè)奇跡般地沒(méi)有陷入無(wú)法管理的混亂。一線(xiàn)的客戶(hù)資源和市場(chǎng)人員的一言一行，從來(lái)都牢牢控制在總部手里。

不用"銷(xiāo)售提成"的刺激方式，是為避免銷(xiāo)售人員重短期收益而忽視長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系維系。大Sales常常會(huì)獨(dú)霸一地的客戶(hù)資源，華為則規(guī)定，本地人不得任辦事處正職，辦事處只允許5%到10%是本地人，一般銷(xiāo)售人員定期在各辦事處間輪崗。

亦正亦邪，邪正相倚，華為就這樣與對(duì)手拉開(kāi)了距離。

"學(xué)毛標(biāo)兵"的策略戰(zhàn)

熟讀毛選的任正非善于用兵。 　　通信制造業(yè)是國(guó)內(nèi)目前競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，任何企業(yè)的優(yōu)勢(shì)都是暫時(shí)的。這就決定了這是一場(chǎng)"有策略的戰(zhàn)爭(zhēng)"。華為的一個(gè)市場(chǎng)人員說(shuō)：華為得勢(shì)絕不是"拉攏客戶(hù)，打價(jià)格戰(zhàn)"那么簡(jiǎn)單。跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)上每一次看似偶然的成功，實(shí)際上都是周密策劃的結(jié)果。華為狠，狠是學(xué)來(lái)的。

1997年，華為在煤炭系統(tǒng)擁有90%以上的市場(chǎng)占有率。當(dāng)年，一家經(jīng)濟(jì)效益很差的礦務(wù)局引入了華為等3家企業(yè)，對(duì)礦務(wù)局全網(wǎng)改造進(jìn)行投標(biāo)，付款方式是以煤易貨。華為經(jīng)過(guò)調(diào)查認(rèn)為：客戶(hù)對(duì)付款沒(méi)有誠(chéng)意，只是希望找?guī)讉€(gè)廠(chǎng)家壓價(jià)；華為在該項(xiàng)目中客戶(hù)關(guān)系方面無(wú)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手急于在煤炭行業(yè)樹(shù)立樣板點(diǎn)，因此對(duì)該項(xiàng)目勢(shì)在必得，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。 　　華為決定放棄，但并沒(méi)有退出，而是繼續(xù)參與報(bào)價(jià)。第二回合后，對(duì)手的報(bào)價(jià)已降到了300元/線(xiàn)以下。盡管華為的目錄價(jià)高達(dá)1300元/線(xiàn)，其客戶(hù)經(jīng)理卻報(bào)出了270元/線(xiàn)的價(jià)格，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)弱點(diǎn)，設(shè)置了"陷阱"。不出所料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛報(bào)出230元/線(xiàn)的價(jià)格，算上以煤易貨的費(fèi)用，最終不到200元/線(xiàn)，還不得已附加了很多額外服務(wù)承諾。用戶(hù)最終選擇其中的一家進(jìn)行全網(wǎng)改造。3個(gè)月后，設(shè)備如期到貨，但用戶(hù)的じ犢釗暈拮怕洌廠(chǎng)商堅(jiān)持不肯開(kāi)箱裝機(jī)，雙方矛盾激化。這是華為在市∏繃π。商務(wù)、技術(shù)和市場(chǎng)不占優(yōu)勢(shì)的情況下，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)典案例? 　　華為各部門(mén)都有專(zhuān)門(mén)做市場(chǎng)分析的人。這些極端務(wù)虛的"閑人"，其實(shí)是企業(yè)的頭腦?？催^(guò)華為市場(chǎng)分析報(bào)告的人，第一反應(yīng)就是：丟掉"華為的成功是出于僥幸"這一判斷。業(yè)內(nèi)人往往認(rèn)為，華為最?lèi)毫拥目醇冶臼戮褪墙?jīng)常性地挑起價(jià)格戰(zhàn)。但是，華為內(nèi)部卻將價(jià)格戰(zhàn)視為最原始的戰(zhàn)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)往往是出于銷(xiāo)售之外的目的。

在什么情況下打價(jià)格戰(zhàn)？華為的原則是：產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系、品牌無(wú)明顯差異，市場(chǎng)能力弱；降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)，扼殺野草(新進(jìn)入者)長(zhǎng)出；集中資源，把有限財(cái)力投向有價(jià)值市場(chǎng)，即"有所為有所不為"；技術(shù)上有重大創(chuàng)新或變革，不惜以自我淘汰方式強(qiáng)迫產(chǎn)業(yè)進(jìn)步，等等。單純打擊對(duì)手不是最好的選擇，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)建立持久的優(yōu)勢(shì)，極力避免競(jìng)爭(zhēng)的破壞性作用才是上策。

在自家的地盤(pán)上，華為要做的是畫(huà)地為牢，以守為攻，把這個(gè)已有的收益市場(chǎng)封閉起來(lái)，讓敵人針插不進(jìn)，水潑不進(jìn)。守的策略主要是：主動(dòng)發(fā)現(xiàn)并彌補(bǔ)市場(chǎng)縫隙；主動(dòng)否定自己以提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，阻止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入；利用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)封殺對(duì)手的進(jìn)攻機(jī)會(huì)；主動(dòng)讓利降價(jià)，不在價(jià)格上給對(duì)手以可乘之機(jī)；同時(shí)在客戶(hù)關(guān)系和服務(wù)上主動(dòng)防守。目的只有一個(gè)：不斷將收益市場(chǎng)中的地位轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額，同時(shí)將收益市場(chǎng)的勢(shì)能輻射到全國(guó)。 　　在對(duì)手的地盤(pán)，華為搖身一變?yōu)槊土疫M(jìn)攻型，千方百計(jì)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，以一切手段打擊對(duì)手的利潤(rùn)和銷(xiāo)售目標(biāo)，阻撓其市場(chǎng)進(jìn)展，逐步擠占空間，最后取而代之。1999年華為進(jìn)入四川時(shí)，上海貝爾在四川的市場(chǎng)份額是90%。剛開(kāi)始，華為仍然絕口不提銷(xiāo)售，主動(dòng)將自己的接入網(wǎng)免費(fèi)給客戶(hù)使用，借此在四川各本地網(wǎng)都布上了點(diǎn)。而對(duì)手忽略了華為的這個(gè)小動(dòng)作。隨后，華為又將接入網(wǎng)的新增點(diǎn)搶了過(guò)來(lái)，逐漸把點(diǎn)連成了面。網(wǎng)上運(yùn)行的華為設(shè)備數(shù)量有了突破性進(jìn)展后，華為又伺機(jī)將接入網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)順理成章地延伸到了交換機(jī)，最后將華為的交換機(jī)變成和上海貝爾交換機(jī)并存的第二種制式，躋身主流機(jī)型。現(xiàn)在，華為已占四川新增市場(chǎng)70%的份額。

攻心為上

在中國(guó)企業(yè)家群落中，最有個(gè)人魅力的是教父式企業(yè)家。柳傳志、任正非是其中的代表人物。他們深諳國(guó)情，善做哲學(xué)總結(jié)，極具煽動(dòng)力。他們的商業(yè)辭典中幾乎都是戰(zhàn)爭(zhēng)術(shù)語(yǔ)，他們最推崇不戰(zhàn)而屈人之兵，攻心為上。

任正非對(duì)內(nèi)的訓(xùn)話(huà)中，常?？梢哉业竭@樣的詞句："不要把客戶(hù)關(guān)系當(dāng)作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。要做誠(chéng)實(shí)的商人，要把優(yōu)惠和好處讓給客戶(hù)，要關(guān)心客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，真正贏得人心--得人心者得天下！"

對(duì)外靠攻心戰(zhàn)取勝，其實(shí)，任正非最成功的攻心術(shù)是對(duì)內(nèi)。這才是3萬(wàn)多華為員工愿意用全部青春和熱情，和"強(qiáng)大得令自己頭暈"的對(duì)手貼身肉搏的奧秘。

隨手一翻華為領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)部講話(huà)和宣傳材料，感覺(jué)像重回到戰(zhàn)爭(zhēng)年代。字里行間充斥著激情、鼓舞、煽動(dòng)、號(hào)令和誘惑，任正非卓越的口才和煽情被公認(rèn)為這種企業(yè)傳統(tǒng)的源泉。

在1997年華為市場(chǎng)部的迎新大會(huì)上，市場(chǎng)部老總揮動(dòng)著雙手，無(wú)比激動(dòng)地演說(shuō)：" 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 是華為的先鋒部隊(duì)。在沙漠里，在高原上，在繁華的都市，在貧瘠的農(nóng)村，等著我們的都是困難。我們的責(zé)任就是披荊斬棘，用生命、熱血去鋪筑華為的發(fā)展之路。勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。狹路相逢勇者勝，燒不死的鳥(niǎo)就是鳳凰！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是華為最具機(jī)會(huì)的部門(mén)，已經(jīng)有2000人的隊(duì)伍?，F(xiàn)在我們正在積極拓展海外市場(chǎng)，讓我們?nèi)W洲、進(jìn)美洲、奮戰(zhàn)在非洲！當(dāng)我們的生命點(diǎn)燃成熊熊大火時(shí)，華為已經(jīng)遍及全球。我可以驕傲地說(shuō)：我今生無(wú)怨無(wú)悔！"一篇檄文，像戰(zhàn)前動(dòng)員一般令臺(tái)下的年輕人熱血沸騰，一批新員工就此毅然響應(yīng)號(hào)召，去了當(dāng)時(shí)最艱苦的邊遠(yuǎn)市場(chǎng)。

煽動(dòng)之外，"胡蘿卜"也沒(méi)少。在任正非眼中，華為是"三高"企業(yè)：高效率、高壓力、高工資。他堅(jiān)信，高工資是第一推動(dòng)力，重賞之下才有勇夫。這也是華為承諾提供外企待遇的根源。除了高工資以外，還有獎(jiǎng)金和股票分紅。內(nèi)部職工股的投資回報(bào)率每年都在70%以上，去年更高達(dá)80%。"絕不讓焦裕祿累出肝病，絕不讓雷鋒穿破襪子！"任正非說(shuō)。

華為的高速增長(zhǎng)還有賴(lài)于任正非在創(chuàng)業(yè)初期營(yíng)造的"亂世出英雄"氛圍。有人總結(jié)說(shuō)，任正非帶兵酷似曾國(guó)藩。曾國(guó)藩招兵時(shí)對(duì)讀書(shū)人說(shuō)：太平天國(guó)的軍隊(duì)不講人倫、破壞禮教，你來(lái)我這里是衛(wèi)國(guó)衛(wèi)教；對(duì)窮人說(shuō)：太平天國(guó)打家劫舍、殺人放火，你到我這里當(dāng)兵剿匪，有飯吃有錢(qián)拿，還可能發(fā)財(cái)。同樣，華為員工有純粹為錢(qián)而來(lái)，也有為理想而來(lái)。完全不同的人，就這樣同在任正非麾下拼死保華為。

當(dāng)年曾國(guó)藩為激發(fā)士兵打仗的積極性，甚至許愿：打下城池，可大掠三天，軍法不管。而年增長(zhǎng)速度200%以上的華為創(chuàng)業(yè)期，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)同樣是"只以成敗論英雄"。"攻占一個(gè)山頭，活捉一個(gè)師長(zhǎng)，立馬被提拔成排長(zhǎng)或連長(zhǎng)--畢業(yè)兩年的學(xué)生可以管理一個(gè)五六十人的部門(mén)，最年輕的高級(jí)工程師19歲，提升最快的高級(jí)工程師是在工作后第7天，做成一兩件事就能平步青云！"經(jīng)歷過(guò)"那個(gè)年代"的員工回憶說(shuō)。

1994年，中科大少年班畢業(yè)的李一南到華為第二天即被提拔成工程師，2個(gè)星期后晉升主任工程師，半年后任中研部副總經(jīng)理，一年后升任中研部總經(jīng)理。次年，23歲的李一南成為公司最年輕的副總裁。

1997年，剛從清華畢業(yè)的延俊華給任正非寫(xiě)了一封題為《千里奔華為》的信，指出了華為存在的問(wèn)題和發(fā)展建議，被任正非以"一個(gè)會(huì)思考并熱愛(ài)華為的人"為由，直接提升成為部門(mén)副部長(zhǎng)。

充斥著機(jī)會(huì)主義、人為因素和不確定性的賞罰體系支撐了華為創(chuàng)業(yè)初期的高速增長(zhǎng)。亂世之下，唯一的價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)是華為主業(yè)的增長(zhǎng)，這個(gè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)也一直承襲到現(xiàn)在。主業(yè)就是銷(xiāo)售，不把精力消耗在與主業(yè)無(wú)關(guān)的事情上，是華為的一貫原則。

日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)和與之相適應(yīng)的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長(zhǎng)和員工"階段性成就欲望不斷得到滿(mǎn)足"。因?yàn)槿握窍嘈牛喝绻A為有一天停止了快速增長(zhǎng)，就會(huì)面臨死亡。只要主業(yè)還充滿(mǎn)活力，我們的團(tuán)隊(duì)就有強(qiáng)凝聚力，員工就會(huì)拼命而樂(lè)此不疲。

事實(shí)證明，華為通過(guò)主業(yè)的帶動(dòng)，把所有人的注意力和熱情聚焦到一點(diǎn)，龐大的企業(yè)機(jī)器才能在一個(gè)企業(yè)領(lǐng)袖的魅力和意志下，打出如此統(tǒng)一的集體節(jié)拍。為了始終給員工以"增長(zhǎng)的激情"，即使在因交換機(jī)打不開(kāi)局面、原有用戶(hù)機(jī)市場(chǎng)萎縮導(dǎo)致資金鏈條瀕臨斷裂的1993年，員工每月的工資仍有增加，盡管不過(guò)一兩百元錢(qián)，卻讓員工覺(jué)得，還在增長(zhǎng)，還有希望。

"進(jìn)入華為的人會(huì)被洗腦"，對(duì)于華為將不同的人吸納后派送出相似氣質(zhì)員工的神秘力量，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣說(shuō)。對(duì)此，任正非并不否認(rèn)--最自信的企業(yè)最自信的是改造人的力量。

早年的"學(xué)毛標(biāo)兵"任正非甚至多次發(fā)動(dòng)群眾運(yùn)動(dòng)。1996年2月，銷(xiāo)售額年增長(zhǎng)200%的華為召開(kāi)的集體辭職大會(huì)就是一次著名的群眾運(yùn)動(dòng)：所有辦事處主任、市場(chǎng)部的正職向公司集體請(qǐng)辭，然后接受公司的再挑選。從市場(chǎng)部總裁到各辦事處主任，無(wú)一例外要向公司提交兩份報(bào)告--述職報(bào)告和辭職報(bào)告。公司根據(jù)其表現(xiàn)、發(fā)展?jié)摿凸景l(fā)展需要，批準(zhǔn)其中的一份報(bào)告。 　　此事當(dāng)時(shí)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)為"炒作"。但事實(shí)上，在1996年通信市場(chǎng)爆發(fā)大戰(zhàn)前夕，華為市場(chǎng)體系高達(dá)30%的人真的下崗了。公司發(fā)展需要變革，但變革難免有阻力，最大的阻力來(lái)自于現(xiàn)有組織的慣性。任正非借群眾運(yùn)動(dòng)淘汰了一批曾經(jīng)立下汗馬功勞的落伍者，并讓華為人明白，"在市場(chǎng)一線(xiàn)捕殺的人，不允許有思想上、技術(shù)上的沉淀。必須讓最明白的人、最有能力的人來(lái)承擔(dān)最大的責(zé)任。"但據(jù)知曉?xún)?nèi)情的人說(shuō)，這次群眾運(yùn)動(dòng)的真實(shí)用意在于，任正非在老將羽翼未豐時(shí)先發(fā)制人，手段又高又狠，從此開(kāi)創(chuàng)一種風(fēng)氣--任正非要升誰(shuí)要免誰(shuí)，可以沒(méi)有任何先兆，不需要事先醞釀，不需要理由--華為的干部是沒(méi)有任期一說(shuō)的。

不過(guò)，任正非也深知"恩威并施"的重要。每年華為會(huì)從一線(xiàn)撤換下來(lái)很多人，這些人可調(diào)往海外市場(chǎng)或升遷、轉(zhuǎn)崗、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。其中內(nèi)部創(chuàng)業(yè)就是鼓勵(lì)員工出去創(chuàng)辦企業(yè)，華為可免費(fèi)提供一批產(chǎn)品供員工所創(chuàng)公司銷(xiāo)售。據(jù)說(shuō)，免費(fèi)提供的產(chǎn)品價(jià)值=員工所持華為內(nèi)部股×1.7。2000年底，曾被認(rèn)為是任正非接班人的李一南離開(kāi)華為，創(chuàng)辦了做數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的 北京 港灣公司。據(jù)透露，華為當(dāng)時(shí)給了他不小的支持，其中之一就是將他持有的華為內(nèi)部股兌換成相應(yīng)的華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品。北京港灣成立第一年銷(xiāo)售額就以數(shù)億元計(jì)。而現(xiàn)在，北京港灣已成為華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。去年，有很多人離開(kāi)華為，用創(chuàng)業(yè)的辦法將自己擁有的華為內(nèi)部股套現(xiàn)。

離開(kāi)的人似乎依舊愿意保守華為的秘密，仍在華為的人更是三緘其口。外人到華為，常常能感覺(jué)到員工自發(fā)形成的強(qiáng)烈戒備氣氛。一個(gè)基層工作人員會(huì)跳起來(lái)用身體擋住記者的鏡頭，言辭激烈地質(zhì)問(wèn)：你是哪兒的？誰(shuí)允許你拍照？

這是個(gè)充滿(mǎn)危機(jī)感和防范心理的企業(yè)，從創(chuàng)業(yè)期開(kāi)始就面臨著嚴(yán)酷的國(guó)際級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，他們小心維護(hù)自己僅有的那點(diǎn)機(jī)密，生怕任何一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的喪失就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)垮掉。企業(yè)的地位相對(duì)穩(wěn)固了，這種危機(jī)感和防范心理卻沒(méi)有絲毫懈怠。

最刻意回避公眾的是任正非。外界只能從不斷流傳出來(lái)的一篇篇文章中揣摩這個(gè)神秘領(lǐng)袖的心理。從《活下去是企業(yè)的硬道理》、《華為的紅旗能打多久》、《華為的冬天》、《北國(guó)之春》，到最近的《迎接挑戰(zhàn)、苦練內(nèi)功，迎接春節(jié)的到來(lái)》，可以體會(huì)到他無(wú)時(shí)無(wú)刻都危機(jī)感沉重又無(wú)時(shí)無(wú)刻都堅(jiān)忍能熬的雙重心態(tài)。他不失時(shí)機(jī)地反復(fù)提醒手下：暫時(shí)的冬天并沒(méi)有使國(guó)際企業(yè)真正進(jìn)入冬眠，經(jīng)歷了太多寒冬酷暑的他們應(yīng)對(duì)起來(lái)并不太困難，而同樣的寒冷對(duì)華為來(lái)說(shuō)也許就意味著毀滅。

沒(méi)有一個(gè)員工愿意眼看華為垮掉--這個(gè)傾注了太多青春血汗的企業(yè)里還有他們?cè)絹?lái)越多尚未兌現(xiàn)的內(nèi)部股。

一流產(chǎn)品的華為定義

"華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣呢？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！"

也就是任正非及具備任氏強(qiáng)悍性格的華為，才敢把一句老實(shí)承認(rèn)的話(huà)說(shuō)得如此底氣十足。

任正非說(shuō)："技術(shù)人員不要對(duì)技術(shù)宗教般崇拜，要做工程商人。你的技術(shù)是用來(lái)賣(mài)錢(qián)的，賣(mài)出去的技術(shù)才有價(jià)值。"這給華為的技術(shù)研發(fā)定下了調(diào)子。而2000年底華為能在一夜之間把自己從窄帶設(shè)備供應(yīng)商包裝成寬帶設(shè)備供應(yīng)商，也取決于任正非的技術(shù)"拿來(lái)主義"。

為避免研發(fā)人員只追求技術(shù)先進(jìn)而缺乏對(duì)市場(chǎng)的敏感，華為硬性規(guī)定，每年必須有5%的研發(fā)人員轉(zhuǎn)做市場(chǎng)，同時(shí)有一定比例的市場(chǎng)人員轉(zhuǎn)做研發(fā)。即使以前沒(méi)有這樣嚴(yán)格的制度，研發(fā)人員也會(huì)自發(fā)地到市場(chǎng)部門(mén)串門(mén)，感覺(jué)市場(chǎng)需求的變化。追逐功利和實(shí)用的企業(yè)文化，已滲透到公司的每個(gè)角落。一條法則自發(fā)形成了：一切以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。這使得華為成功并受益至今。事實(shí)上，華為大多數(shù)獲得市場(chǎng)成功的產(chǎn)品，都不是憑借什么技術(shù)上的先進(jìn)性。

但這并不代表華為不重視技術(shù)研發(fā)。每年研發(fā)投入高達(dá)年?duì)I業(yè)額1/5的華為，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更注重新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的新功能?quot;現(xiàn)在，價(jià)格已不是最有利的競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)榭鐕?guó)公司的報(bào)價(jià)也很低。往往就是一兩個(gè)功能的差別決定了客戶(hù)選擇誰(shuí)。現(xiàn)在比的是誰(shuí)多一口氣，多一口氣我們就贏了！"華為的一個(gè)市場(chǎng)人員說(shuō)。而對(duì)新業(yè)務(wù)和新功能的發(fā)現(xiàn)，全憑研發(fā)人員對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)。

1997年，天津電信的人提出"學(xué)生在校園里打電話(huà)很困難"。華為中研部副總裁方惟一回憶說(shuō)，任正非當(dāng)時(shí)緊急指示："這是個(gè)金點(diǎn)子，立刻響應(yīng)。"華為2個(gè)月后就做出了201校園卡，推出后市場(chǎng)反應(yīng)熱烈，很快推往全國(guó)。等其他公司反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)，華為已做了近一年。實(shí)際上這項(xiàng)新業(yè)務(wù)只需要在交換機(jī)原本就有的200卡號(hào)功能上進(jìn)行"一點(diǎn)點(diǎn)"技術(shù)創(chuàng)新，但就是這個(gè)能為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)新利潤(rùn)的小創(chuàng)新，使得華為在交換機(jī)市場(chǎng)變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，最終虎口奪食，占據(jù)了40%的市場(chǎng)份額。

華為產(chǎn)品成功的另一個(gè)理由是，響應(yīng)客戶(hù)需求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快。華為市場(chǎng)策劃與推廣部部長(zhǎng)郭海衛(wèi)說(shuō)，1999年，華為成為最先和中國(guó)移動(dòng)一起做神州行預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)的企業(yè)。當(dāng)時(shí)他們已經(jīng)提前覺(jué)察到這個(gè)將要出現(xiàn)的市場(chǎng)，暗自做了技術(shù)儲(chǔ)備。中國(guó)移動(dòng)一提出需求，華為立刻全力響應(yīng)。一期工程全國(guó)鋪了25個(gè)省市的點(diǎn)，只有華為一家承建。據(jù)說(shuō),2年時(shí)間，華為沒(méi)賺到一分錢(qián)。結(jié)果業(yè)務(wù)推出后，中國(guó)移動(dòng)嘗到了甜頭，在二期招標(biāo)時(shí)一次性給了華為8.2億元，這是華為有史以來(lái)最大的一筆合同，利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。之后別的廠(chǎng)家跟進(jìn)，如今該工程項(xiàng)目的價(jià)格只有當(dāng)初的1/5了。

前獅子時(shí)代

摩托羅拉評(píng)價(jià)說(shuō)，華為的優(yōu)勢(shì)不可能一直延續(xù)下去，很多隱患會(huì)在其繼續(xù)壯大的過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)。

對(duì)手把華為的弱點(diǎn)看得清清楚楚。任正非要結(jié)束華為的土狼時(shí)代，作一只與對(duì)手比肩的獅子。

不IPD就下崗

"華為可以小米加步槍?zhuān)找姹镜鼗目鐕?guó)公司也不一定非要用坦克。"摩托羅拉中國(guó)電信業(yè)務(wù)部總經(jīng)理高瑞彬說(shuō)。

作為老對(duì)手，摩托羅拉琢磨華為這匹難纏的土狼可不是一天兩天了。高瑞彬說(shuō)，用戶(hù)總覺(jué)得華為的反應(yīng)速度快，機(jī)房一有問(wèn)題，華為就能派人連夜趕到，立馬修改。但這并不一定就是好事，改來(lái)改去，各地的版本差異越來(lái)越大，將來(lái)設(shè)備升級(jí)時(shí)很可能一團(tuán)糟?，F(xiàn)在華為反應(yīng)迅速，是因?yàn)榻佑|面小。將來(lái)在全球市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)在的這套適合中國(guó)情況的機(jī)制還能保證華為同樣反應(yīng)迅速嗎？

今年第一季度，華為出口額首次大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售額，比去年同期增長(zhǎng)357%。在最近的一次大會(huì)上，任正非以其一貫的煽動(dòng)口吻，動(dòng)員各部門(mén)抽出更多員工增援國(guó)際市場(chǎng)："在國(guó)內(nèi)，我們已經(jīng)達(dá)到為搶一個(gè)2000萬(wàn)元的項(xiàng)目投入七八十人的程度；而在國(guó)外，一個(gè)2000萬(wàn)元的項(xiàng)目平均投入不到一個(gè)人。國(guó)內(nèi)智能網(wǎng)每線(xiàn)6元，國(guó)外15到40美元！今年中東、北非、南美市場(chǎng)都會(huì)迅速起來(lái)！"趁國(guó)際電信市場(chǎng)寒冬而收購(gòu)了一些國(guó)外企業(yè)的華為，下一階段的市場(chǎng)重點(diǎn)無(wú)疑是海外。

進(jìn)軍海外市場(chǎng)意味著什么？那將是更高一階的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。高瑞彬說(shuō)，做個(gè)要打通電話(huà)的軟件可能只需要10%的成本，其余90%都要花在可維護(hù)性和可靠性上。要打國(guó)際項(xiàng)目，很多測(cè)試在國(guó)內(nèi)可能想都想不到。

摩托羅拉看得很準(zhǔn)。任正非也已經(jīng)看到，企業(yè)文化引導(dǎo)下的自發(fā)行為，不能滿(mǎn)足華為進(jìn)一步規(guī)?；腿蚧囊蟆Ａ硗?，以前的華為更多地是做跟隨者，但是今后，更多地是要自己決定做什么。 　　耗費(fèi)巨資的IPD(集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā))變革就這樣開(kāi)始了。之所以請(qǐng)IBM做IPD顧問(wèn)，是因?yàn)樵?994年，低谷時(shí)期的IBM對(duì)自身進(jìn)行IPD變革，用全新管理流程成功激活了整個(gè)組織。2000年，任正非在華為干部大會(huì)上沒(méi)留一點(diǎn)余地："不學(xué)習(xí)IPD、不理解IPD、不支持IPD的干部，都給我下崗！"

簡(jiǎn)單地說(shuō)，IPD就是把以前由研發(fā)部門(mén)獨(dú)立完成的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，變成為打通全流程、跨功能部門(mén)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，產(chǎn)品研發(fā)不再是研發(fā)部門(mén)的自留地。目的在于，在企業(yè)大到可能患上大公司病的時(shí)候，以IPD打通部門(mén)隔閡之墻，保持從前的活力和敏銳。

以前，華為的研發(fā)的確比其他企業(yè)更能主動(dòng)貼近市場(chǎng)，但產(chǎn)品是否適合需要，還是要等到銷(xiāo)售甚至裝到客戶(hù)機(jī)房后才知道，而那時(shí)一切調(diào)整都來(lái)不及了。1998年，華為在九江的傳輸產(chǎn)品曾經(jīng)出過(guò)重大問(wèn)題，按慣例是用新設(shè)備把故障機(jī)換回來(lái)。任正非卻說(shuō)：不能換。換回來(lái)研發(fā)就不會(huì)感到痛，我要讓他們痛一痛。結(jié)果華為付出了巨額賠償。

理論上，IPD能夠在研發(fā)前期就避免以前需要投入市場(chǎng)后才會(huì)暴露的重大問(wèn)題。以前華為的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都在中研部(中央研究部)，現(xiàn)在改由PDT(產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì))來(lái)承擔(dān)。每個(gè)產(chǎn)品都有各自的PDT，每一個(gè)PDT團(tuán)隊(duì)由研發(fā)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、用戶(hù)服務(wù)、生產(chǎn)等各部門(mén)抽調(diào)的代表組建，像一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)，從研發(fā)開(kāi)始，對(duì)市場(chǎng)、利潤(rùn)、產(chǎn)品生命周期等全程負(fù)全部責(zé)任，共同協(xié)作完成一個(gè)產(chǎn)品從概念、研發(fā)，到生產(chǎn)、上市的全過(guò)程，從而真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)的同步進(jìn)行。

孫雨辰是目前華為寬帶產(chǎn)品PDT的頭兒，以前是做市場(chǎng)的。按理負(fù)責(zé)研發(fā)的頭兒應(yīng)由有多年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員擔(dān)任，但當(dāng)時(shí)華為高層強(qiáng)調(diào)說(shuō)：PDT的頭目一定得是市場(chǎng)人員。

中研部是華為頭一個(gè)面臨IPD挑戰(zhàn)的部門(mén)。以前中研部全權(quán)負(fù)責(zé)研發(fā)，市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，中研部做什么，市場(chǎng)部門(mén)就賣(mài)什么。孫雨辰說(shuō)，現(xiàn)在可熱鬧了，產(chǎn)品做成什么樣完全由不得研發(fā)人員，別人都得參與，而這些"別人"在以前都是和研發(fā)根本不搭界的人。

新的運(yùn)作流程變?yōu)?，市?chǎng)代表帶著產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)參數(shù)等信息到市場(chǎng)上搜集客戶(hù)反饋，據(jù)此考慮市場(chǎng)空間、客戶(hù)需求的排序，哪些需求會(huì)對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生重大影響等等。在市場(chǎng)人員的強(qiáng)烈參與下，產(chǎn)品的概念得以形成。

接著，財(cái)務(wù)代表根據(jù)市場(chǎng)代表提供的市場(chǎng)數(shù)據(jù)算賬：需投入多少研發(fā)工程師、儀器設(shè)備成本、制造成本、物料成本、產(chǎn)品生命周期內(nèi)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等，一份"商業(yè)計(jì)劃書(shū)"誕生了，用以說(shuō)服IPMT(投資管理委員會(huì)，分產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)立，共有9個(gè))同意為該產(chǎn)品投資。

用戶(hù)服務(wù)工程師以前對(duì)中研部意見(jiàn)最大，因?yàn)楫a(chǎn)品出了問(wèn)題，沒(méi)完沒(méi)了替中研部兜著的是他們。推行IPD后，在產(chǎn)品策劃階段，用戶(hù)服務(wù)代表"新愁舊恨一起算"，一口氣提出100多條可維護(hù)性需求，讓孫雨辰和其他人大吃一驚。他們開(kāi)始意識(shí)到，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就考慮這些可維護(hù)需求，對(duì)提高產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力極有好處。

采購(gòu)人員也沒(méi)等項(xiàng)目開(kāi)始研發(fā)，就引入了元器件供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)和談判，結(jié)果使整個(gè)產(chǎn)品的成本降低了40%還多。而以往元器件的選擇往往由研發(fā)人員決定，他們更多地是想如何使產(chǎn)品功能更強(qiáng)大，很少?gòu)慕档统杀窘嵌瓤紤]。財(cái)務(wù)和采購(gòu)的及早加入，使產(chǎn)品的成本競(jìng)爭(zhēng)力提高了許多。

這樣，以前貼近市場(chǎng)需求的企業(yè)文化和自發(fā)行為，以流程的方式固化下來(lái)了。

2000年，華為以無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)部作為第一個(gè)IPD試點(diǎn)，無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)部副部長(zhǎng)李承軍和他那支從各個(gè)部門(mén)抽出來(lái)的10人團(tuán)隊(duì)，在IBM顧問(wèn)手把手的指導(dǎo)下，把華為的大容量移動(dòng)交換機(jī)MSC6.0送上了IPD流程，經(jīng)歷了10個(gè)月的開(kāi)發(fā)周期，把整套程序走了一遍。到現(xiàn)在，華為牽涉到IPD變革中的人已達(dá)60%到70%。今年開(kāi)始，所有的新項(xiàng)目都將導(dǎo)入IPD。

李承軍說(shuō)，以前那種坐電梯般直升的提拔機(jī)會(huì)，隨著公司的規(guī)范和成熟將越來(lái)越少?？蛻?hù)可能也會(huì)很懷念從前一出問(wèn)題華為員工就飛奔至機(jī)房、就地改就地?fù)Q的時(shí)光。現(xiàn)在按照IPD的流程走，華為的反應(yīng)速度可能比以前慢了不少。但那些多數(shù)屬于應(yīng)急的問(wèn)題，隨著前期研發(fā)環(huán)節(jié)的充分考慮，會(huì)越來(lái)越少出現(xiàn)。同時(shí)產(chǎn)品研發(fā)周期大大縮短，風(fēng)險(xiǎn)也大大降低了。

為未來(lái)而變

盡管幾位IPD當(dāng)事人都對(duì)這一變革表現(xiàn)出了極大熱情，并表示這一流程對(duì)原來(lái)的決策體系和行為方式改變很多，但一些來(lái)自華為內(nèi)部的意見(jiàn)認(rèn)為，IPD并沒(méi)有觸及這個(gè)企業(yè)的最本質(zhì)處。質(zhì)疑IPD的聲音從來(lái)就沒(méi)有斷過(guò)。

任正非交了學(xué)費(fèi)，任憑IBM的顧問(wèn)在自家后院折騰。

有熟悉任正非的人說(shuō)：對(duì)于曾國(guó)藩來(lái)說(shuō)，理學(xué)是旗幟，不會(huì)影響他的通權(quán)達(dá)變；對(duì)于任正非來(lái)說(shuō)，IPD是旗幟，不會(huì)影響華為的核心優(yōu)勢(shì)。他并不認(rèn)為IPD能深刻改變?nèi)A為，他所要求的只是有所提升。這個(gè)常常將手下煽動(dòng)得無(wú)比激昂的教父式領(lǐng)袖，其人生基調(diào)是：灰色但不乏激情。他不會(huì)把一個(gè)事物看得很有用，也不會(huì)輕易判斷為沒(méi)用；不會(huì)被美好理想沖昏頭腦，也不會(huì)固步自封。這一點(diǎn)，從外界流傳的任氏系列文章中屢屢流露出的"情形不好，但沒(méi)到最壞"的情緒中，可以得到印證。任正非認(rèn)定的事，必定會(huì)堅(jiān)持做下去。但他非常明白，華為真正的變革不是單靠外力就能夠推動(dòng)的，土狼變獅子的過(guò)程，不會(huì)是突變，只能是演進(jìn)。正在攀巖的任正非，絕不會(huì)在另一只腳還沒(méi)踩穩(wěn)之前，挪動(dòng)現(xiàn)在賴(lài)以支撐的這只腳。

與其說(shuō)IPD改變了華為的行為方式，不如說(shuō)IPD使華為過(guò)去的行為方式在操作上更富于效率，目標(biāo)導(dǎo)向更明確，壓力傳遞機(jī)制更完善。從這個(gè)意義上說(shuō)，IPD是對(duì)原有方式的強(qiáng)化，而不是改變。在任正非看來(lái)，目前做到這一點(diǎn)就夠了。

在各項(xiàng)業(yè)務(wù)的支撐體系上，華為真心實(shí)意地做著IPD。但在市場(chǎng)上，任正非帶領(lǐng)著他依然驍勇善戰(zhàn)的狼群，以自己的方式繼續(xù)擴(kuò)張。IPD顧問(wèn)說(shuō)要追求效率，控制成本，但華為今年的市場(chǎng)投入依然是不計(jì)成本；后方的產(chǎn)品線(xiàn)改來(lái)改去，一線(xiàn)的辦事處該怎么干還怎么干；IPD顧問(wèn)說(shuō)產(chǎn)品需要嚴(yán)格按照IPD模式進(jìn)行規(guī)范研發(fā)，但在2001年，當(dāng)某高端路由器產(chǎn)品出手速度落伍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，任正非一聲令下，所有程序打亂，突擊搞研發(fā)，產(chǎn)品得以在極短時(shí)間內(nèi)鋪向市場(chǎng)。

外界傳言，華為負(fù)債太重，已成為未來(lái)隱患，銀行已不愿再向華為貸款。但是來(lái)自華為內(nèi)部的消息說(shuō)，他們現(xiàn)在并不缺錢(qián)--華為對(duì)外宣布企業(yè)負(fù)債率為53%，銀行搶著借錢(qián)給華為，各大商業(yè)銀行對(duì)華為都有60億到70億元的信貸額度。去年，華為實(shí)現(xiàn)了回款200多億元。任正非一直非常重視回款和現(xiàn)金流，2年前就頗有先見(jiàn)之明地設(shè)立了專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)回款的市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部。眼下，華為有40多億元的現(xiàn)金贏余，貸款額度根本用不完。去年又賣(mài)掉了安圣電器，他自稱(chēng)是給自己披上了一件越冬的大棉襖，即使兩年沒(méi)有銷(xiāo)售額，華為也能安全過(guò)冬。

由于不缺錢(qián)，再加上華為獨(dú)特的行為方式可能在 資本市場(chǎng) 上受到約束，華為一直缺少上市的積極性。任正非認(rèn)為，高科技公司缺的是機(jī)制而不是錢(qián)。但是，作為一個(gè)膨脹到今天這個(gè)規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)，華為不可能不考慮上市的問(wèn)題。目前正在進(jìn)行的內(nèi)部職工股轉(zhuǎn)化為期權(quán)，據(jù)說(shuō)就是為上市做準(zhǔn)備。

變是注定的。在中國(guó)通信業(yè)長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)的順勢(shì)中成長(zhǎng)起來(lái)的華為，面對(duì)的是一個(gè)劇烈變化的環(huán)境。原先簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)商和供應(yīng)商鏈條，已演化為設(shè)備供應(yīng)商、集成商、軟件提供商、業(yè)務(wù)和內(nèi)容提供商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商、終端用戶(hù)運(yùn)營(yíng)商、虛擬運(yùn)營(yíng)商等組成的復(fù)雜產(chǎn)業(yè)鏈。面對(duì)變化的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境和國(guó)際市場(chǎng)，任正非的個(gè)人意志還能繼續(xù)支持華為的高速運(yùn)轉(zhuǎn)嗎？

任正非在有意識(shí)地改變自己："現(xiàn)在個(gè)人霸道決策的環(huán)境已經(jīng)不存在了。"有時(shí)候，即使他心里已有了主意，嘴上也不說(shuō)。如果最后大家開(kāi)會(huì)的結(jié)果和他想的一樣，他就表示"我也贊成"，以示決策是大家做的。

在IPD之外，華為也在進(jìn)行其他的探索。企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部是目前華為唯一實(shí)行事業(yè)部制的部門(mén)，并且在銷(xiāo)售方式上改變了華為慣用的直銷(xiāo)方式。作為華為走上分銷(xiāo)路的先遣部隊(duì)，企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部正在為華為探索另一種生存方式。另外，華為開(kāi)始像跨國(guó)公司那樣，注重與 供應(yīng)鏈 上連接著的幾百家供貨商的同盟關(guān)系。在一根筋比拼銷(xiāo)售"主業(yè)"的同時(shí)，任正非也會(huì)說(shuō)："未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。"

但改朝換代式的變化遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)生。任正非設(shè)想的"沒(méi)有任正非，華為也一樣能走下去"，并不是靠表面上的"集體決策"就能達(dá)到的。幾年來(lái)，任正非其實(shí)一直在物色接班人。先后有幾個(gè)人已經(jīng)被內(nèi)部人接受為"真命太子"了，結(jié)果卻是沒(méi)有給出任何理由的出局。作為最有個(gè)性的中國(guó)企業(yè)，華為存在自己獨(dú)特的問(wèn)題，也有著與眾多中國(guó)企業(yè)同樣的軟肋。

任正非說(shuō)過(guò)，三代人之內(nèi)，華為不說(shuō)要進(jìn)世界500強(qiáng)。這三代，不是說(shuō)華為的三代領(lǐng)導(dǎo)人，而是華為垮了再起來(lái)，再垮再起來(lái)的三代。

土狼也是令人尊敬的。如果真能夠"垮了再起來(lái)，再垮再起來(lái)"而完成土狼向獅子的演進(jìn)，將更令人尊敬。

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