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  2023-10-10 16:26:27       
提供專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)方案,通過專家面授輔導(dǎo)、教材學(xué)習(xí)、學(xué)想講用轉(zhuǎn)換,實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓(xùn)形式,使受訓(xùn)學(xué)員體會(huì)知識(shí)點(diǎn)和案例結(jié)合的學(xué)習(xí)方法,不僅學(xué)習(xí)了知識(shí),掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)“在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升”的培訓(xùn)效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

課程背景:

每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購,小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià),對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!

不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個(gè)環(huán)境,讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門,對(duì)即將到來的談判充滿忐忑,那么你需要一個(gè)環(huán)境,學(xué)習(xí)在不同的條件下,與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實(shí)的案例,真實(shí)的談判場(chǎng)景,你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤,經(jīng)過老師的指點(diǎn),可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí),成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表!

《采購談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑,還將提供各種實(shí)用的談判工具,另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程收益:

1、 該課程是全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師(CIPN)”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程,同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)2015年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目重點(diǎn)課程。

2、 美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程,以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。

3、 在覆蓋全國(guó)100多家省、市電視臺(tái)的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評(píng)。

培訓(xùn)大綱:

第一部分:采購談判前導(dǎo)因素---采購定位與談判對(duì)象劃分

一、 互聯(lián)時(shí)代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

二、 采購方式如何影響采購談判

三、 互聯(lián)時(shí)代的采購談判有哪些轉(zhuǎn)變

四、 互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、 供應(yīng)市場(chǎng)影響我們什么決策

六、 如何與不同關(guān)系的供應(yīng)商進(jìn)行采購談判

七、 如何有效進(jìn)行采購談判對(duì)象(供應(yīng)商)的評(píng)價(jià)

八、 談判團(tuán)隊(duì)如何建立

九、 采購談判全流程演練一:小組設(shè)計(jì)采購談判項(xiàng)目及談判團(tuán)隊(duì)組閣 (角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì))

第二部分:采購談判戰(zhàn)略與節(jié)奏控制

一、 談判分析的六個(gè)核心要素

二、 如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析

三、 談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析

四、 供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估

五、 如何找到談判切入點(diǎn)及突破口

六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、 如何選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)

八、 如何規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式

九、 察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象

十、 采購談判全流程演練二:針對(duì)選定的采購談判項(xiàng)目進(jìn)行談判準(zhǔn)備

第三部分:采購談判行為與兵法運(yùn)用

一、 如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手---巷戰(zhàn)斗士訓(xùn)導(dǎo)師 項(xiàng)目主管 和事佬

二、 如何與不同級(jí)別的對(duì)手談判---高層對(duì)高層中層對(duì)中層基層對(duì)基層

三、 針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方式---適當(dāng)性訴求一致性訴求有效性訴求

四、 對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策---對(duì)方要求超越你的權(quán)限 對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略相機(jī)協(xié)議沉錨效應(yīng)

六、 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪聲東擊西請(qǐng)君入甕欲擒故縱

七、 采購談判全流程演練三:各組針對(duì)談判案例,設(shè)計(jì)談判流程中使用的談判技巧及應(yīng)對(duì)策略

第四部分:價(jià)格博弈的技巧與方法

一、 從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由及對(duì)策

二、 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺

三、 用封閉式逆向競(jìng)拍甄選性價(jià)比最優(yōu)供應(yīng)商

四、 議價(jià)模型

(一) 影響價(jià)格的八大因素

(二) 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

(三) 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

(四) 價(jià)格談判的五個(gè)步驟

(五) 開價(jià)與還價(jià)的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間

(六) 價(jià)格分析的五個(gè)要素 1、價(jià)格條件2、價(jià)格構(gòu)成3、定價(jià)依據(jù)和方法4、定價(jià)公式5、成本結(jié)構(gòu)

(七) 價(jià)格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過篩子策略3、打虛頭

(八) 價(jià)格與成本分析的方法

(九) 驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法

五、 采購談判全流程演練四:各組針對(duì)談判內(nèi)容設(shè)計(jì)高效實(shí)用的價(jià)格談判策略

第五部分:情景模擬談判

一、 談判策略制定(分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步)

二、 談判團(tuán)隊(duì)組閣(角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì))

三、 商務(wù)談判交涉(五五對(duì)陣,巔峰對(duì)決)

四、 各方策略分享(學(xué)員代表)

五、 案例深度點(diǎn)評(píng)(老師講授)

六、 模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)(談判績(jī)效指標(biāo))

王彬課程
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