培訓(xùn)目標(biāo):
1.引導(dǎo)學(xué)員步入消費(fèi)者心理世界,學(xué)會(huì)分析不同消費(fèi)者心理;
2.從心理學(xué)角度對(duì)一些消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析;
3.幫助學(xué)員掌握最新心理學(xué)銷售方法;
4.提升銷售業(yè)績(jī),提高客戶的滿意度。
培訓(xùn)對(duì)象:銷售管理者、銷售人員
課程時(shí)數(shù):12小時(shí)
學(xué)習(xí)方式:講師講解、案例分析、學(xué)員討論
課程大綱:
第一模塊:銷售的本質(zhì)
? 銷與售,買與賣
? 銷售的本質(zhì)是一個(gè)價(jià)值交換的過程
? 銷售是信心的傳達(dá)
? 尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”
第二模塊:消費(fèi)者心理研究及應(yīng)用
? 人類的五個(gè)需求層次
? 人類追求的2大動(dòng)機(jī)(痛苦與快樂)
? 消費(fèi)者為什么購(gòu)買
? 顧客選擇的依據(jù)
? 用PMP的方法至少讓客戶感覺到快樂
第三模塊:找到打開心門的鑰匙
? 催眠式銷售(催眠演練)
? 進(jìn)入顧客的頻道(視覺型、聽覺型、觸覺型的不同通道應(yīng)用)
? 讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂——植入心錨
? 魔法詞典,催眠詞匯的應(yīng)用
? 銷售心理學(xué)在溝通技巧中的應(yīng)用
第四模塊:購(gòu)買決策分析與異議處理
? 消費(fèi)者購(gòu)買心理研究模型
? 影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究
? NLP應(yīng)用——消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
? 消費(fèi)者購(gòu)買過程分析
? 解決客戶的異議,抓住機(jī)會(huì)成交
第五模塊:提升自己的銷售影響力
? 理智與情感
? 權(quán)威的擦邊球
? 消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的
? 提升自己銷售影響力的三個(gè)心態(tài)修煉