培訓(xùn)目標(biāo)：提升客戶營銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營銷目標(biāo)
適合對象：營銷部團(tuán)隊(duì)整體成員
學(xué)員人數(shù)：50人左右
培訓(xùn)課時(shí)：2天12小時(shí)
課程簡介：
據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上500強(qiáng)中的CEO有90%的人具有銷售的經(jīng)歷，互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼 CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng) COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評 COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng) COO）、張強(qiáng)（去哪兒網(wǎng) COO）。。。。。也都來自己阿里的銷售鐵軍，很多開始從事銷售的管理者都實(shí)現(xiàn)了自己的夢想，創(chuàng)辦公司，財(cái)富自由，實(shí)現(xiàn)成功夢想。如果我是剛?cè)胄械匿N售人員，究竟該從哪些角度開始自己的銷售生涯？在銷售過程中要注意哪些問題呢？如何才能成為一個(gè)頂尖的銷售人員呢？
本課程探討什么是銷售？如何成為頂尖的銷售人員？怎么樣訓(xùn)練自己的銷售技巧。從銷售定位、銷售目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售溝通技巧、銷售談判技巧、銷售心態(tài)訓(xùn)練五方面來開始銷售訓(xùn)練，最終如何成為頂尖的銷售人員。
課程提綱：
第一單元 頂尖的銷售人員必須有清晰的定位
一、頂尖銷售如何選擇發(fā)展平臺和產(chǎn)品
1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？
2、營銷的四個(gè)競爭趨勢是什么？
3、頂尖銷售為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？
二、頂尖銷售提升自己能力的三個(gè)維度
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
三、頂尖銷售要善于跟不同層級的客戶溝通
1、營銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？
2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？
3、客戶四個(gè)分層需求的分析與滿足
4、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
5、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
四、頂尖銷售人員要做好銷售定位
1、開發(fā)和維護(hù)新市場的五個(gè)銷售步驟
2、設(shè)計(jì)差異化服務(wù)的三個(gè)技巧
3、申請銷售資源的七個(gè)步驟
4、抓住銷售本質(zhì)做好服務(wù)的關(guān)鍵步驟
5、頂尖的銷售人員要找到一個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)桿并進(jìn)行對標(biāo)學(xué)習(xí)和超越。
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體客戶為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、分析探討該客戶四個(gè)分層以及其需求
2、如何設(shè)計(jì)特有的開場白讓客戶能夠記住你？（好玩、專業(yè)、利他）
3、分析討論該客戶競爭中的差異化產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)
4、探討開發(fā)某區(qū)域市場的具體步驟。
第二單元 頂尖銷售人員要有清晰的目標(biāo)和銷售計(jì)劃跟進(jìn)
一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、制訂銷售目標(biāo)的五個(gè)步驟
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)實(shí)用工具（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）
5、運(yùn)用目標(biāo)管理卡來實(shí)施和監(jiān)督管理目標(biāo)
二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與服務(wù)
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位與分層分類服務(wù)
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）與分層分類服務(wù)
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何提升客戶忠誠度而不僅僅是滿意度？
5、拜訪客戶應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備以吸引客戶興趣？
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體銷售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、如何將公司目標(biāo)分解成部門目標(biāo)分解成每一個(gè)銷售人員認(rèn)同的目標(biāo)？并完成銷售目標(biāo)管理卡？
2、應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)和管理新客戶漏斗表和老客戶服務(wù)表
第三單元 頂尖銷售如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、如何找到關(guān)鍵人
1、如何繞過前臺和敲開老總辦公室？
2、找關(guān)鍵人的技巧和方法有哪些？
3、如何獲得客戶關(guān)鍵人的信任？
4、銷售中常用的老三招和新三招是什么？
二、學(xué)會(huì)了解客戶關(guān)鍵人三的思維及溝通方法
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
3、客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
三、深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
1、認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體銷售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、建立一份客戶檔案；
2、建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
3、對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行哪些深度服務(wù)能夠獲得關(guān)鍵人信任？
第四單元 頂尖銷售如何進(jìn)行談判并抓住機(jī)會(huì)成交
一、理解和把握客戶成交過程中的心理
1、成交分析是理性地的，但成交決策是感性的
2、客戶與銷售觀點(diǎn)是不一致的，但客戶想自己做決定，要找共同點(diǎn)。
3、銷售強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)跟屬性，客戶強(qiáng)調(diào)利益跟好處。
4、學(xué)會(huì)SPIN的在銷售技巧中應(yīng)用
二、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹
5、如何運(yùn)用對比法、數(shù)字法、案例法、圖表法介紹產(chǎn)品
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
（太貴啦，不需要，再考慮。。。。）
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶成交談判關(guān)鍵和幾種暗示
1、客戶要求打折和砍價(jià)怎么處理？
2、成交談判中的攻勢談判和守勢談判分別有哪些？
3、談判中常用的四種資源
4、常用的成交話術(shù)解析
五、客戶深度開發(fā)與服務(wù)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一學(xué)員和銷售客戶為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、客戶說太貴了怎么談判成交。
2、銷售成交中常用的工具訓(xùn)練和應(yīng)用（客戶問題表、談判話術(shù)、成交話術(shù)）
第五單元 頂尖銷售的心態(tài)修煉
一、銷售經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
4、要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)營銷和電商方法
二、銷售經(jīng)理需要充分認(rèn)識自己的潛能
1、意識與潛意識關(guān)系
2、通過潛意識在競爭中揚(yáng)長避短
3、學(xué)會(huì)發(fā)揮自己的潛能
4、學(xué)會(huì)測試和應(yīng)用氣質(zhì)測試工具
三、讓自己擁有強(qiáng)大的心臟
1、如何修煉積極的心態(tài)
2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)
3、如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
4、如何修煉感恩的心態(tài)
四、從乾卦看渠道客戶經(jīng)理的成長歷程和關(guān)鍵階段
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以現(xiàn)場銷售人員為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、實(shí)踐應(yīng)用氣質(zhì)測試工具，學(xué)會(huì)分析不同人的性格
2、學(xué)會(huì)調(diào)整和控制自己的情緒咒語法門。
