【課程背景】
在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。
那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題。《渠道管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 幫助參訓(xùn)者理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及步驟，設(shè)計好企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3. 幫助參訓(xùn)者了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會運用各種管理表格。
4. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點工作，懂得如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。
【課程特點】
1. 面對一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己26年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)對象】
銷售管理者、一線銷售人員、經(jīng)銷商、代理商
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
【課時設(shè)置】
12小時
1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1 渠道成員的10項功能
1.2 渠道成員自身運營的9項挑戰(zhàn)
1.3 中國銷售渠道發(fā)展的未來趨勢
1.4 工具：渠道管理體系架構(gòu)
2 謀定而后動——渠道規(guī)劃
2.1 影響渠道設(shè)計的4種因素
2.2 方法：渠道設(shè)計的5項內(nèi)容
2.3 工具：渠道構(gòu)建的5步驟
2.4 方法：評估渠道方案的3種方法
3 根紅才能苗正——渠道構(gòu)建
3.1 工具：渠道構(gòu)建的6項任務(wù)
3.2 工具：選擇理想渠道伙伴的3大類10項工作
3.3 工具：渠道成員選擇的4大類26條標(biāo)準(zhǔn)
3.4 工具：評估選擇渠道成員的4個步驟
3.5 方法：渠道招商的2大類8項工作
3.6 方法：發(fā)展渠道成員的客戶受益計劃
4 把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理
4.1 工具：渠道運營的6項內(nèi)容
4.2 工具：渠道經(jīng)理的內(nèi)外部8種管理任務(wù)
4.3 工具：渠道管理的9項內(nèi)容
方法：渠道管理的4種方法
4.5 工具：渠道巡訪的4步驟12項內(nèi)容
5 把糖漿給最好的孩子——渠道激勵
5.1 渠道績效評估的4個步驟
5.2 工具：渠道成員評估的15項指標(biāo)體系
5.3 方法：渠道激勵的3大原則
5.4 方法：渠道激勵的2大類23種方法
6 管理是嚴(yán)肅的愛——渠道成員管控
6.1 渠道沖突的5種原因
6.2 方法：解決渠道沖突的6種方法
6.3 工具：掌控銷售渠道的5種手段
6.4 方法：淘汰渠道成員的4大時機與7種方法
7 只有動銷才能增長——渠道下沉
7.1 終端門店的4大類型和營銷策略
7.2 方法：渠道下沉的“飛機型”產(chǎn)品組合策略
7.3 工具：軟硬終端建設(shè)的2大類8項內(nèi)容
7.4 方法：競品攔截的3大類8種方法
8 成為更好的自己——渠道成員成長
8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.2 方法：渠道成員的4種能力提升
8.3 品牌商給予渠道成員的5種賦能
8.4 工具：支撐渠道成員的5方面轉(zhuǎn)型
