課程背景：

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰？

哪些客戶對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的，影響公司未來(lái)的發(fā)展？

企業(yè)的海外大客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？

我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向？

如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？

課程說(shuō)明：

海外大客戶對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系，并引領(lǐng)未來(lái)企業(yè)的發(fā)展方向。

《海外大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來(lái)學(xué)習(xí)如何通過(guò)幾個(gè)大方面的不斷努力，最終與海外大客戶達(dá)成合作。

課程收益：

《海外大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》可以使與海外大客戶打交道的人員明白如何定位海外大客戶，理解市場(chǎng)的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開(kāi)發(fā)海外大客戶，形成合作關(guān)系。

同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。

《海外大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 正確定位自身和海外大客戶；

● 掌握開(kāi)發(fā)海外大客戶的戰(zhàn)略思維；

● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法并制定銷售計(jì)劃；

● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略； 

● 掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；

● 不斷提升與海外大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員；

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：海外大客戶的有效定位

一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應(yīng)商的可靠性

2 . 市場(chǎng)中的定位

1） 市場(chǎng)中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

二、對(duì)客戶采購(gòu)需求的分析

1）對(duì)采購(gòu)需求的分析

客戶的采購(gòu)策略

2）把采購(gòu)需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單

根據(jù)需求確定合理的采購(gòu)訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等

三、成本價(jià)格細(xì)分

1. 成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素

成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響

3、分析成本動(dòng)因

掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)

四、外貿(mào)庫(kù)存控制

1）提高客戶服務(wù)水平還是降低庫(kù)存？

保持合理的安全庫(kù)存，應(yīng)對(duì)需求不確定性

2）制訂合理的訂貨批量

經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫(kù)存最優(yōu)化

第二講：管理海外大客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系

一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

1 .海外大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程

1） 人際關(guān)系的層次

2） 建立人際關(guān)系的步驟

2 . 客戶的決策架構(gòu)

1）客戶的組織架構(gòu)

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案

1. 客戶關(guān)系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級(jí)

3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案

工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略

2 . 增進(jìn)信任

1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

2）需要避免的幾個(gè)方面

工具：客戶關(guān)系的三要素

第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具

二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2.找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

三、我們的銷售計(jì)劃

1. 客戶的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問(wèn)題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 客戶的反對(duì)意見(jiàn)

1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？

2）反對(duì)意見(jiàn)的背后

工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法

第四講  管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)合作

一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

1、推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性

1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施

2、掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能

1 . 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

1） 成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能

2.  分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？

3 . 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能

互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用

第五講  針對(duì)海外大客戶的柔性談判

一、談判準(zhǔn)備

1、客戶為什么來(lái)談判

1）談判信息

2）談判策略

2.談判雙方的影響力分析

1）談判力量細(xì)分

2）大就一定強(qiáng)嗎？

二、談判過(guò)程

3. 銷售談判的五個(gè)黃金原則

4. 抵抗壓力和避開(kāi)陷阱

5.  使用柔性技巧

第六講 回顧與探討，理解海外大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的要素

一、回顧海外大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)各種要素

1. 回顧海外大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的四大要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A