主 講:朱冠舟老師
實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家
清華、北大總裁班和創(chuàng)新營銷班“金牌”講師
(曾先后擔(dān)任四家上市公司營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、省區(qū)總經(jīng)理、集團(tuán)營銷副總裁和集團(tuán)首席人才官等職務(wù))
【課程對(duì)象】營銷副總、事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表;市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)專員;銷售運(yùn)營總監(jiān)、銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員、銷售助理;渠道總監(jiān),渠道經(jīng)理,渠道專員;售后專員、售后主管、售后經(jīng)理;其他有興趣從事銷售的人員
課程前言
銷售是一門很難上的課,因?yàn)榕囵B(yǎng)一名成功的客戶經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)管理者:沒有速成,沒有捷徑;沒有一個(gè)可以遵循的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)流程來批量復(fù)制。作為銷售人員,你為何選擇銷售作為你的職業(yè)?你想成就什么?有多少人自認(rèn)為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力?有多少人能真正享受做銷售?
q 全球調(diào)查顯示,通常只有20%左右的人適合做銷售
q 20%人中真正出色的銷售又很少,能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角
q 除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識(shí)外,頂級(jí)銷售還需要具備哪些人格特質(zhì)
q 培養(yǎng)一個(gè)頂級(jí)銷售難度遠(yuǎn)大于培養(yǎng)一個(gè)出色技術(shù)人員
q 傳統(tǒng)銷售人員的誤區(qū):請(qǐng)客吃飯,喝酒,送禮,娛樂;銷售手中只有兩發(fā)子彈:折扣和回扣
針對(duì)以上問題,我們特邀實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、清華大學(xué)和北京大學(xué)創(chuàng)新營銷總監(jiān)班“金牌”講師朱冠舟老師,與我們一同分享《如何讓你的業(yè)績翻番?》創(chuàng)新營銷精品課程,課程內(nèi)容包括:
世界著名跨國公司、國內(nèi)知名上市公司營銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),包括理論、方法,路徑、態(tài)度、案例和工具,用來幫助銷售人員和銷售管理者通過理念、行為的改變,快速實(shí)現(xiàn)能力提升,實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番的目標(biāo)。
課程收獲
q 培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
q 提高銷售人員大客戶識(shí)別及挖掘能力
q 實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理
q 提高銷售型市場(chǎng)活動(dòng)策劃與公關(guān)能力
q 掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具
q 培養(yǎng)銷售人員銷售技能及方案能力
q 縮短大客戶的簽單周期
q 提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力
q 提高銷售與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
q 提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值
q 提高銷售人員制定方案策略的能力
q 建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型
q 掌握大客戶銷售運(yùn)營管理方法和工具
q 建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系
第一天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊一:銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉 | 模塊內(nèi)容提綱: ü 做銷售最大的困難和挑戰(zhàn)是什么? ü 關(guān)于銷售的錯(cuò)誤理解 ü 做銷售請(qǐng)記住三句話! ü 測(cè)試你想成為成功銷售的決心 ü 做銷售為什么這么難! ü 什么是銷售? ü 銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)? ü 銷售的最高境界 ü 勤奮度與敬業(yè)度 ü 如何理解“軟腰”的功夫? |
案例分享: 案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)(臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理XXX) 案例2:頂級(jí)銷售從“軟腰”開始(北京頂級(jí)客戶經(jīng)理X顧XX) 案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京頂級(jí)客戶經(jīng)理XX) 案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM北京銷售經(jīng)理的要求) 案例5:超級(jí)勤奮的職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國區(qū)總裁和盛大總裁唐駿) | |
討論: 1. 你為何選擇做銷售?你想成就什么? 2. 當(dāng)你丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候你是否會(huì)“難過落淚“? 3. 你是否會(huì)把每一個(gè)大客戶都當(dāng)成是自己的財(cái)產(chǎn)? | |
模塊二:頂級(jí)銷售VS 一般銷售 | 模塊內(nèi)容提綱: ü 我們?cè)谫u什么? ü 銷售渠道和方式有哪些? ü “四賣”理論:賣什么?賣給誰?怎么賣?賣多少? ü 什么是頂級(jí)銷售(Top Sales)? ü 頂級(jí)銷售VS 一般銷售 ü 銷售技能能為你做什么? ü 四種類型的銷售人員:關(guān)系型、服務(wù)型、價(jià)格型、知識(shí)型 (討論:你屬于哪一種或多種銷售類型?為什么?) ü 什么是有效銷售(Effective Selling)? ü 產(chǎn)品功能和客戶價(jià)值(Features/Benefits) |
案例分享: 案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí) – Oracle 臺(tái)灣(XXX) 案例2:美國某電力行業(yè)頂級(jí)知識(shí)型銷售 David 案例3:知識(shí)型大單銷售(XX CEO Brett) | |
分小組討論/分享: 1. 作為一名銷售,你最大的三個(gè)挑戰(zhàn)和困難是什么? 2. 你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢(shì)是什么? 3. 如何把產(chǎn)品賣出高價(jià)值、高價(jià)格? 4. 請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)列出20個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備向客戶提問的問題 | |
模塊三:銷售漏斗管理 | 模塊內(nèi)容提綱: ü 什么是銷售漏斗? ü 什么是銷售線索? ü 什么是商機(jī)?線索與商機(jī)的區(qū)別? ü 商機(jī)挖掘的渠道哪些? ü 如何把商機(jī)推進(jìn)到初步認(rèn)可階段? ü 如何把初步認(rèn)可階段推進(jìn)到認(rèn)可階段? ü 如何把認(rèn)可階段推進(jìn)到商務(wù)階段? ü 從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”? ü 不同商機(jī)漏斗階段的管理重點(diǎn) |
案例分享: 案例1:軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì) 案例2:傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì) | |
分小組討論、練習(xí)與分享: 1. 如何理解商機(jī)四要素?如何確認(rèn)? 2. 不同漏斗階段的商機(jī)管理重點(diǎn)有哪些? 3. 提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率的方法是什么? 4. 銷售漏斗的管理價(jià)值有哪些?
分小組練習(xí):
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模塊四:“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個(gè)”客戶關(guān)系等級(jí)管理 | 模塊內(nèi)容提綱: o 如何識(shí)別“三大”關(guān)鍵客戶角色? ü 關(guān)鍵角色一:關(guān)鍵決策者(KDM) ü 關(guān)鍵角色二:關(guān)鍵影響者(KI) ü 關(guān)鍵角色一:關(guān)鍵使用者(KU) q 如何識(shí)別并管理“五個(gè)”客戶關(guān)系等級(jí)? ü CR1:“鐵桿支持者” ü CR2:“友善者” ü CR3:“中立者” ü CR4:對(duì)手“鐵桿支持者” ü CR5:你的“死敵” |
案例分享: 案例1:錯(cuò)把理解對(duì)手的“鐵桿支持者”失敗案例 案例2:把對(duì)手“鐵桿支持者”變成中立者的案例 | |
分小組討論/分享: 1. 如何發(fā)展“鐵桿支持者”? 2. 如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”? 3. 如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”? 4. 如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“友善者”? 5. 如何降低“你的死敵”帶來的風(fēng)險(xiǎn)? 6. 決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些? |
第一天晚上作業(yè):你想成就什么?
一、你心目中的銷售偶像是誰?
(只寫一個(gè),如果你實(shí)在沒有,你也可以虛擬一個(gè)你心目中的偶像,然后直接回答第二題目)
二、描述一下這個(gè)偶像,對(duì)方哪些方面讓你佩服,說出偶像的特質(zhì)?
三、你為什么想成為他/她,你想成就什么?
四、評(píng)估你自己離偶像有多遠(yuǎn)?
(越具體越好,例如:勤奮、知識(shí)、技能、膽識(shí)、機(jī)遇、環(huán)境… …)
五、為了完成你人生的夢(mèng)想,你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲?(包括短期的和長期的,沒有犧牲和代價(jià)的夢(mèng)想,叫白日夢(mèng))
(分小組分享)
第二天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊五:大客戶銷售技巧 | 模塊內(nèi)容提綱: ü 大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備? ü 初次拜訪如何介紹公司 ü 與客戶會(huì)議前的重要準(zhǔn)備 ü 客戶拜訪過程中團(tuán)隊(duì)互動(dòng) ü 拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排 ü 如何做到顧問式銷售? ü 如何突破客戶高層? ü 請(qǐng)客戶吃飯的學(xué)問 ü 給客戶“送禮”尺度和管理 ü 贊美客戶的技巧 ü 傾聽客戶的技巧 ü “四種”客戶提問技巧 ü 成功的公司接待技巧 ü 銷售人員的檢討 |
案例分享: 案例1:廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 案例2:廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 案例3:江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 案例4:某跨國公司頂級(jí)經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例 案例5:被趕出辦公室的上市公司副總裁案例 案例6:一次成功的陌拜客戶高層案例 | |
分小組討論與分享: 1. 完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值? 2. 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行知識(shí)和能力復(fù)制? 3. 銷售人員如何做到顧問式營銷? 4. 如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系? | |
模塊六:市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過程銷售 | 模塊內(nèi)容提綱: ü 市場(chǎng)活動(dòng)的目的 ü 市場(chǎng)活動(dòng)的主題策劃 ü 活動(dòng)目標(biāo)客戶角色 ü 市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)??刂?/span> ü 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求 ü 客戶邀請(qǐng)及過程公關(guān) ü 會(huì)議禮品準(zhǔn)備 ü 成功銷售與客戶黏著度 |
案例分享: 案例1:某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 案例2:某國有大型央企集團(tuán)財(cái)務(wù)管控高層論壇 | |
討論/練習(xí): 1. 市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)大客戶銷售的有效推進(jìn)有哪些價(jià)值? 2. 邀請(qǐng)大客戶角色參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些? 3. 如何說服大客戶的不同角色參會(huì),有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧? 4. 客戶邀請(qǐng)如何與月度績效(獎(jiǎng)懲)掛鉤? 5. 各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色? 分小組練習(xí): 策劃一個(gè)有效的大客戶市場(chǎng)活動(dòng)方案(框架) | |
模塊七:競(jìng)爭(zhēng)分析與策略
| 模塊內(nèi)容提綱: ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別 ü 行業(yè)SWOT分析 ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ü 從哪些維度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo) ü 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ü 競(jìng)爭(zhēng)策略制定 ü 幾個(gè)關(guān)于客戶傾向性的問題 ü 正在競(jìng)爭(zhēng)客戶/訂單的關(guān)鍵性問題 ü |
案例分享: 案例1:某上市公司成都分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例 案例:2:某上市公司成功獲取競(jìng)爭(zhēng)性人才案例 | |
練習(xí)/分享: 1. 描述你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 2. 分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3. 請(qǐng)針對(duì)主要對(duì)手制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略 (提供一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模板) |
第二天晚上作業(yè):能力復(fù)制練習(xí)?
一、 客戶常見問題百問百答
1、 公司篇-常見問題及答案
2、 產(chǎn)品篇-常見問題及答案
3、 交付篇-常見問題及答案
4、 商務(wù)篇-常見問題及答案
5、 售后篇-常見問題及答案
6、 友商篇-常見問題及答案
二、 銷售人員百問
1、 破冰篇-常問客戶問題
2、 線索階段-常問客戶問題
3、 商機(jī)階段-常問客戶問題
4、 初步認(rèn)可階段-常問客戶問題
5、 認(rèn)可/投標(biāo)階段-常問客戶問題
6、 交叉確認(rèn)-常問客戶問題
7、 (分小組分享)
第三天 課程安排
課程模塊 | 課程提綱及收益 |
模塊七:大客戶投標(biāo)管理 | 模塊內(nèi)容提綱: ü 招標(biāo)的概念、形式和步驟 ü 如何運(yùn)作標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)? ü 投標(biāo)文件制作有哪些注意事項(xiàng)? ü 廢標(biāo)和無效投標(biāo)之區(qū)別 ü 如何協(xié)助客戶制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)? ü 評(píng)標(biāo)專家識(shí)別與溝通 ü 標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出前的高層關(guān)系策略 ü 講標(biāo)過程風(fēng)險(xiǎn)控制 ü 中標(biāo)后的風(fēng)險(xiǎn)管理 ü 投標(biāo)出現(xiàn)危機(jī)或排名落后的應(yīng)急措施 |
案例分享: 案例1:某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)過程疏忽導(dǎo)致投標(biāo)無效案例 案例2:某上市公司中標(biāo)XX政府大項(xiàng)目危機(jī)管理案例 案例3:某上市公司投標(biāo)企業(yè)大項(xiàng)目失敗后成功翻盤案例 | |
分小組練習(xí)/分享: 1. 制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等) 2. 針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(模板) 3. 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問題和答案 4. 投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范 5. 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策
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模塊八:大客戶商務(wù)談判技巧
| 模塊內(nèi)容提綱: q 談判的概念 ü 一般性、專門性與外交性談判 ü 競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判 q 談判前要做哪些準(zhǔn)備 ü 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素 ü 談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì) q 談判的策略制定 ü 開局策略 ü 中期策略 ü 后期策略 q 商務(wù)談判技巧 ü 談判之開場(chǎng)技巧 ü 談判之中場(chǎng)技巧 ü 談判之收?qǐng)黾记?/span> ü 容易取得對(duì)手信任的溝通技巧 |
案例分享: 案例1:某大型國有企業(yè)XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例 案例2:某民營上市公司XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例 | |
討論/分享: 1. 商務(wù)談判中如何進(jìn)行角色定位與分工? 2. 商務(wù)談判中如何避免惡性降價(jià)? 3. 如何識(shí)別留有余地的彈性語言? 4. 如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言? 5. | |
模塊九:有效溝通技巧 | 模塊內(nèi)容提綱: ü 有效溝通的重要性 ü 溝通不良導(dǎo)致的后果 ü 跨部門合作中存在的主要障礙 ü 為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的 ü 個(gè)人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系 ü 與上司的溝通技巧和要點(diǎn) ü 請(qǐng)示、匯報(bào)的基本態(tài)度 ü 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧 ü 為什么同級(jí)水平溝通最困難 ü 溝通漏斗原理 ü 避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧 |
案例分享: 案例1:簽單最大“死”的最快的大客戶經(jīng)理(XX軟件) 案例2:溝通不足導(dǎo)致大項(xiàng)目交付失敗的案例(XX軟件) | |
討論/分享: 1、 為什么說內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要(甚至超過與客戶溝通)? 2、 如何做到有效的內(nèi)部溝通? |
結(jié)束:結(jié)業(yè)典禮、頒獎(jiǎng)、合影留念