【課程大綱】

一、 國際工程項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)

1. 如何以國際視野和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)去抓住各種海外商業(yè)機(jī)會(huì)，從激烈的國際工程項(xiàng)目市場競爭中輕松勝出，包括投標(biāo)競標(biāo)、談判簽約、工程履約、增收創(chuàng)利、風(fēng)險(xiǎn)管控 …… 案例分享與解讀。

2. 機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的明白人和持續(xù)學(xué)習(xí)提升的企業(yè)！案例分享與解讀。

3. 必須調(diào)整甚至轉(zhuǎn)變國內(nèi)慣性思維，以國際化觀念和超前的運(yùn)作，開放式地尋找解決問題的各種有效途徑，以超前眼光和操作手法戰(zhàn)勝對(duì)手。案例分享與解讀。

4. 做好國際工程項(xiàng)目規(guī)范化管理的必修課 —— 國際項(xiàng)目的“合同圣經(jīng)”和“九九歌”—— FIDIC合同你知多少呢?國際性、通用性、權(quán)威性和可操作性，其中有太多的先進(jìn)理念、思維方式和操作手法可以幫你戰(zhàn)勝尚且不知其所以然的的競爭對(duì)手。但問題是你會(huì)運(yùn)用嗎? 例如最簡單的問題就是最好的FIDIC合同范本是哪個(gè)呢？為什么？高手幫你通過對(duì)國際工程項(xiàng)目真實(shí)案例的分享與解讀，教你學(xué)會(huì)接地氣的一線操作手法。

5. 了解國際思維視野、國際工程管理慣例和FIDIC合同運(yùn)作對(duì)做好國際工程項(xiàng)目都有著巨大的指導(dǎo)意義 —— 你是否會(huì)覺得FIDIC離開你太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)了呢？當(dāng)聽完了這個(gè)海外公路工程項(xiàng)目的真實(shí)案例分享與解讀后，你一定會(huì)感嘆：其實(shí)它實(shí)質(zhì)上就是一種解決項(xiàng)目實(shí)際問題的方法論，太棒了！案例分享與解讀。

6. 有人說管理國際工程項(xiàng)目的實(shí)質(zhì) =“FIDIC(合約管理) + 商務(wù)運(yùn)作 + 風(fēng)險(xiǎn)管控 + 技術(shù)方案”，你怎么看？案例分享與解讀。

7. FIDIC“彩虹系列”綜述及利弊分析。你知道“彩虹系列”賣得最多的是哪本書嗎？為什么？案例分享與解讀。

8. 用國際視野來看一下，什么是“工程總承包”？ 國內(nèi)項(xiàng)目上偏離國際工程項(xiàng)目所出現(xiàn)的誤區(qū)，利弊各異。案例分享與解讀。

9. 要想做好國際工程項(xiàng)目，你首先必須知道一條項(xiàng)目的“影響曲線”！它與國際工程項(xiàng)目管理的關(guān)系是什么？簡單嗎？你真能在實(shí)踐中用好嗎？說實(shí)話，心理上真能過關(guān)的中國人并不多，所以才出現(xiàn)各種所謂“意想不到的”麻煩，造成許多國際工程項(xiàng)目最終虧錢。案例分享與解讀。

10. 你知道承包商創(chuàng)收的三大支柱嗎？波紋理論（The Ripple Theory）及其適用性 —— 案例分享與解讀。

11. 變更令，案例分享與解讀。

12. 調(diào)價(jià)公式，物價(jià)指數(shù)等很多因素的選擇及預(yù)案考慮。案例分享與解讀。

13. 一個(gè)索賠真實(shí)案例的分享與解讀。記錄索賠的時(shí)限，索賠時(shí)證據(jù)的嚴(yán)肅性，索賠（仲裁）涉及到兩大問題 —— 法律問題（靠律師）與事實(shí)問題（靠自己）。聽完了這個(gè)案例后你得到了什么啟示嗎？

14. 人人言必稱項(xiàng)目管理，但現(xiàn)實(shí)如何呢？Vision, Decision 與 Action（三“神”法）。案例分享與解讀。

15. 國際工程項(xiàng)目上，承包商與業(yè)主相互間的責(zé)權(quán)利靠什么維系及制約？案例分享與解讀。

16. 合同的法律基礎(chǔ)。國際工程項(xiàng)目的準(zhǔn)據(jù)法通常一定涉及到三大法律體系 —— 普通法、大陸法和沙利亞法。還有你知道“衡平法則”嗎？案例分享與解讀。

17. 一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理必須做好的“三件事”，你真做到了嗎？案例分享與解讀。

18. 項(xiàng)目管理者要努力成為“合同專家”！案例分享與解讀。

19. 你心目中的合同十大關(guān)鍵條款？案例分享與解讀。

20. 國際工程合同管理的原則 —— 價(jià)責(zé)對(duì)籌。案例分享與解讀。

21. 今日市場競爭成敗的關(guān)鍵不是技術(shù)，而是管理，是理念。管理是藝術(shù)，同時(shí)管理無法民主。案例分享與解讀。

22. 聯(lián)營體的運(yùn)作實(shí)踐。案例分享與解讀。

23. 分包 —— 你常聽到要堅(jiān)持“背靠背”的說法對(duì)嗎？千萬不可以人云亦云！案例分享與解讀。

24. 歧義與爭端的解決 —— 逆編者釋義原則。爭端解決中的制勝關(guān)鍵是什么？案例分享與解讀。

25. 國際仲裁與友好解決 —— 胡蘿卜加大棒。案例分享與解讀。

26. 什么是DRB，DAB，DAAB？你簽合同時(shí)有還是沒有這類東西好呢？

27. 在決定打國際仲裁之前，為什么你要考慮 “1958紐約宣言”？案例分享與解讀。

28. 老祖宗的智慧《易經(jīng)》—— “訟”。 案例分享與解讀。

29. 在國際工程市場的激烈競爭現(xiàn)狀下，客觀做好企業(yè)自身的SWOT分析。

30. 如何抓住“一帶一路”的商業(yè)機(jī)會(huì)？做好國際工程項(xiàng)目的看家本領(lǐng)是什么？練好這個(gè)看家本領(lǐng)的重要性！

31. 精通業(yè)務(wù)才能自如駕馭項(xiàng)目，“欲觀大道，須先游心于物之初（老子）”，要能抓住主要矛盾，真正從根本上管好項(xiàng)目。推薦幾本一線實(shí)戰(zhàn)參考書。案例分享與解讀。

32. 習(xí)近平談全球治理 —— 什么人未來會(huì)越來越吃香？

33. 提問及答疑。

二、 國際工程項(xiàng)目管理模式與風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 合同種類

Design-bid-Build （FIDIC“紅皮書” ）；

單一總包牽頭 vs 多頭承包商對(duì)業(yè)主（費(fèi)用可降低，但管理難、風(fēng)險(xiǎn)大，因此引出下面的Construction Management方式）；

Construction Management(CM) vs Management Agreement/Contract（有時(shí)在有些國家 Management Agreement可免合同稅）；

Turnkey（D+B）（FIDIC 1977版和1987版） -  EPC（FIDIC 1999版和2107版）；

BOT / PPP，BOT 的可操作性 vs 房地產(chǎn)投資 。

2. 報(bào)價(jià)方式

Lump Sum（FIDIC “橙皮書”、“銀皮書” ），費(fèi)用包干（計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代）；

Cost Plus；

Unit Price （FIDIC “紅皮書” ）。

3. 付款方式

Milestone Payments （可以有效防止 Front Loading）；

Re-measurement or Progress Payments.

4. EPC通常都配有F —— Financing，所以EPC+F，F(xiàn)+EPC …

屬于Lump Sum Contract。

Keating on Building Contracts —— 設(shè)計(jì)就是選擇，這也是總承包商的權(quán)利。

優(yōu)點(diǎn)：

1） 責(zé)任單一（無咨詢工程師） ，全在賣方。

2） 價(jià)格封頂，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包商 —— E是關(guān)鍵，盈虧同享共擔(dān)！

3） 沒有咨詢工程師，加速了定貨過程。

4） 高效、無扯皮。

5） 大項(xiàng)目，JV及減少業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)：

1） 業(yè)主失控（因此引出PPP）。 

2） 投標(biāo)費(fèi)用高，并最終轉(zhuǎn)嫁給業(yè)主。

3） 承包商對(duì)所承接的風(fēng)險(xiǎn)在算賬時(shí)一定會(huì) Price Risks，將導(dǎo)致總價(jià)抬高（尤其是當(dāng)競爭不充分時(shí)）。

5. 我在海外做了三次一把手，經(jīng)過離任審計(jì)都被確認(rèn)是賺了大錢，但接手時(shí)全都是爛攤子。那么，如何腳踏實(shí)地，突破重圍，真正做到有效開拓海外市場，駕馭并運(yùn)作好投標(biāo)（不光只是成本中心，必須變成利潤中心 —— 我告訴你怎么做到的！），管控項(xiàng)目成本壓力，切實(shí)做到開源節(jié)流，提升各種效率，做好工程實(shí)施管理，增強(qiáng)競爭力，與大家分享實(shí)踐所得和所思。

6.不可以完全用國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)思維去做國際項(xiàng)目 —— 必須轉(zhuǎn)變觀念，以國際化思維，超前的眼光。

7.領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的曲線關(guān)系，案例分享與解讀。

8.亞科卡管理公式的精髓何在。拿破侖談“四種人”與管好人的“四象限”圖，怎么用好去指導(dǎo)你的實(shí)際工作？大道至簡，悟者天成 —— 重點(diǎn)管好兩件事！ 案例分享與解讀

9.你知道“第二封頂標(biāo)理論”嗎？這個(gè)理論談到了英式拍賣、荷蘭式拍賣、“羊群效應(yīng)”與投資邏輯等有趣內(nèi)容，并獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng) —— 你能有效地將它運(yùn)用到自己的項(xiàng)目管理中，并從操作層面上腳踏實(shí)地來掌控作為上下家的主動(dòng)權(quán)，把自己的項(xiàng)目利益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化嗎？真實(shí)案例分享與解讀。

10.“一帶一路”的機(jī)會(huì)巨大 ——“走出去”在操作層面上的“四步曲”：走出去，走進(jìn)去（海外市場立足），走上去（不斷提升），重要的是最終還要回得來！

11.精通業(yè)務(wù)才能自如駕馭項(xiàng)目，真正從根本上管好項(xiàng)目。推薦幾本一線實(shí)戰(zhàn)參考書。案例分享與解讀。

12.談合同一定要用FIDIC的最新版本嗎？必須糾正一些常見的誤區(qū)和忽悠！案例分享與解讀。

13.EPC/交鑰匙項(xiàng)目一定要用FIDIC銀皮書嗎？知道FIDIC“彩虹系列”賣得最多的是哪本書嗎？現(xiàn)在知道為什么你的F+EPC項(xiàng)目為什么那么難做了吧？老子 —— 欲觀大道，須先游心于物之初。案例分享與解讀。

14.最好的FIDIC范本是哪個(gè)呢？你通常是用哪個(gè)與業(yè)主去議標(biāo)呢？做好國際工程項(xiàng)目規(guī)范化管理的必修課。

15.當(dāng)?shù)鼗芾淼谋匦兄?，你怎么理解？又是怎么做的呢？能做到什么程度?/span>案例分享與解讀。

16.一位英國咨詢工程師給業(yè)主的《竣工報(bào)告》節(jié)選 —— “中國承包商似乎給當(dāng)?shù)厥袌鰩砹艘还尚迈r空氣，他們只關(guān)心工程施工本身，缺乏合約及工程法知識(shí)，合同觀念淡薄，為完成項(xiàng)目可能付出了巨大成本，卻又不會(huì)進(jìn)行有力的索賠，同時(shí)他們確實(shí)具有實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目的財(cái)力和實(shí)力 —— 這對(duì)于業(yè)主來說，實(shí)在是一個(gè)最佳的上乘選擇?！?你怎么看待這個(gè)評(píng)價(jià)呢？

17.你知道承包商做國際項(xiàng)目的過程中盈利創(chuàng)收三大支柱嗎？案例分享。

18.變更令，案例分享與解讀。

19.調(diào)價(jià)公式，案例分享與解讀。

20.分享一個(gè)索賠成功的真實(shí)案例。聽完了以后有什么啟示嗎？

21.外匯及匯價(jià)（兩大戲劇性變化因素之一），案例分享與解讀。

22.屬地合同屬地貨幣風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)操作實(shí)務(wù)及案例分享。

23.什么是一個(gè)好的商業(yè)交易？國際工程談判中怎么玩好博弈論的“終極游戲”？有意思和啟發(fā)嗎？學(xué)完該課程以后，再談判時(shí)你會(huì)出手了嗎？

24.合同談判中誰占據(jù)主導(dǎo)地位？如何應(yīng)對(duì)？談判的本質(zhì) —— 妥協(xié)雙贏。人人言必稱項(xiàng)目管理，但現(xiàn)實(shí)如何呢？

25.合同談判技巧由何而來？

26.國際工程中怎么玩好博弈論的“終極游戲”？有意思嗎？學(xué)完該課程以后，再談判時(shí)你會(huì)出手了嗎？

27.承包商與業(yè)主間責(zé)權(quán)利靠什么維系和制約？案例分享與解讀。

28.你知道十大項(xiàng)目管理的關(guān)鍵條款嗎？

29. 專業(yè)咨詢與心理障礙 —— 遇到現(xiàn)實(shí)問題時(shí)你真能過關(guān)嗎？這就是為什么你掙不到大錢、甚至經(jīng)常面對(duì)“意想不到的風(fēng)險(xiǎn)”的一大原因！案例分享與解讀。

30.一條粉筆線值一萬美元的故事，其中的啟示是什么？畢加索的逸事。心態(tài)決定一切 —— 思維方式（Idea）+ 專業(yè)服務(wù)就是效益。

31.“扁平化管理”—— 你能真正做到理論聯(lián)系實(shí)際嗎？案例分享與解讀。

32.文字交往為準(zhǔn) —— 太重要了！FIDIC合同條款的啟示。案例分享與解讀。

33.墨菲定律與國際工程項(xiàng)目拓展的關(guān)系 —— 墨菲定律之實(shí)踐反證。Nature always sides with the hidden flaw. If there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it. 另一種表述. ：Anything that can go wrong will go wrong 也就是英文里常說的 worst-case scenario，prepare for the worst！

中國老祖宗管這叫“君子不立于危墻之下”。案例分享與解讀。管理是藝術(shù)，同時(shí)管理無法民主。

34.國際工程合同管理的原則 —— 價(jià)責(zé)對(duì)籌。案例分享與解讀。

35.合同的法律問題與事實(shí)問題。案例分享與解讀。

36.證據(jù)的嚴(yán)肅性和重要性。案例分享與解讀。

37.今日市場競爭成敗的關(guān)鍵不是技術(shù)，而是管理，是理念。管理是藝術(shù)，同時(shí)管理無法民主。案例分享與解讀。

38. 聯(lián)營體的運(yùn)作實(shí)踐及案例分享與解讀。

39. 提問及答疑。

三、 國際工程市場拓展和營銷

1. 什么是“國際工程市場”？什么是“拓展”？什么是“營銷”？“國際工程市場拓展和營銷”是為了什么？是否一定要簽約拿到了“國際工程”才算“拓展和營銷”成功？國際工程的最大特點(diǎn)是什么？與國內(nèi)工程最大的區(qū)別是什么？案例分享與解讀。

2. 文化差異，舉三個(gè)送紀(jì)念品的小例子 —— 日本人，伊朗人，香港人。案例分享與解讀。

3. 把上面這些問題真正搞通搞透了，而不是僅僅浮在表面上的理解，才能駕馭海外工程項(xiàng)目拓展！ 舉一個(gè)實(shí)例：只是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的小差異（“貓沒教老虎上樹”），本該到手的盈利就被半途而廢！

4. 真想做好國際工程市場拓展和營銷，包括做好國際工程項(xiàng)目管理，“看家本領(lǐng)”是什么？N個(gè)實(shí)例。練好這個(gè)看家本領(lǐng)的重要性！

5. 蘇格拉底哲言的啟示： One thing only I know, and that is that I know nothing.（我只知道一件事，這件事就是我什么都不知道。）—— 案例分享與解讀。

黑格爾箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history.（歷史的教訓(xùn)就是人們從不吸取歷史的教訓(xùn)。）—— 案例分享與解讀。

6. 做海外工程項(xiàng)目開拓很重要的一環(huán)就是“談判”！

“談”是什么？左邊的“言”字表示要會(huì)說話，這說明“海外”做“拓展”英語很重要！但只會(huì)說英語，不懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作就能談“工程項(xiàng)目”嗎？

“判”是什么？右邊的“立刀”表示當(dāng)斷則斷，快刀斬亂麻！就算會(huì)英語，懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作，但沒有豐富經(jīng)驗(yàn)和高超決斷力，機(jī)會(huì)仍然會(huì)擦肩而過！案例分享與解讀。

7. 談判的本質(zhì) —— 妥協(xié)雙贏。案例分享與解讀。

8. 你去開拓海外工程項(xiàng)目，首先就要真正了解國際慣例，絕不可以用國內(nèi)的思維方式做國際工程項(xiàng)目開拓！

9. 如何從各種合作機(jī)會(huì)中闖出自己的特色之路？案例分享與解讀。

10. 你會(huì)選定一個(gè)對(duì)自己有利的合同范本去與業(yè)主談判并簽約嗎？國際工程項(xiàng)目拓展時(shí)的參照物？案例分享與解讀。

11. EPC/交鑰匙項(xiàng)目一定要用FIDIC銀皮書？

12. 面對(duì)最棘手的對(duì)手，雙方談判進(jìn)入僵局，如何化解？講故事可以嗎？“拓展”時(shí)大智慧和方法論比工程技術(shù)的細(xì)節(jié)重要得多！案例分享與解讀。

13. 拿破侖談“四種人”與蒙哥馬利元帥的用人之道 —— HR經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)！案例分享與解讀。

14. 合組聯(lián)營體有助于海外工程項(xiàng)目開拓嗎？“joint and several liability（連帶責(zé)任）”到底是什么意思？你當(dāng)牽頭公司，還是不當(dāng)？如果別人是牽頭公司，但是要收一定比例的牽頭費(fèi)（0.8%~5%不等，與海外工程項(xiàng)目金額成反比關(guān)系），你說給還是不給呢？案例分享與解讀。

15. 商業(yè)上什么是一個(gè)好的交易？你知道博弈論中的“最后通牒博弈”嗎？合同談判中怎么玩好博弈論的“終極游戲”？真能在海外工程項(xiàng)目開拓過程中持續(xù)玩兒好嗎？案例分享與解讀。

16. 如果你的工程項(xiàng)目開拓需要借助投資來撬動(dòng)，你有沒有什么必須堅(jiān)持的原則，可否再適當(dāng)顯示彈性？知道愛因斯坦關(guān)于R = (1 + i )a 這個(gè)看似十分簡單的公式說過一句話嗎？ 案例分享與解讀。

17. 你在海外工程項(xiàng)目開拓時(shí)怎么報(bào)價(jià)呢？有什么技巧和原則嗎？你能真正玩好BOQ嗎？案例分享與解讀。

18. 如果海外工程項(xiàng)目開拓成功，你覺得簽約時(shí)最重要的一個(gè)條款是什么？可以讓步嗎？讓到什么程度？案例分享與解讀。

19. 在積極做好海外工程項(xiàng)目開拓的同時(shí)，你如何做好風(fēng)險(xiǎn)防控？你對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”、“危機(jī)”怎么看？案例分享與解讀。

20. 兩只鳥在樹上搶食，獵人一槍打死了一只鳥，現(xiàn)在另一只在哪兒呢？案例分享與解讀。

21. 有人說：“我很想做BD經(jīng)理！因?yàn)槲抑绹H上BD經(jīng)理的收入是公司CEO的60～70%，甚至還高 ” ……

那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的縮寫，營業(yè)經(jīng)理/市場經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理 …… 主要是做市場開發(fā)和國際商務(wù) —— 就是忽悠人、喝大酒的業(yè)務(wù)嗎？案例分享與解讀。

22. 要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)做藍(lán)海，不要死拼搞紅海。案例分享與解讀。

23. 當(dāng)?shù)鼗芾砗瓦\(yùn)作公司十分重要，也是海外工程項(xiàng)目拓展的助力器。怎么做呢？韋爾奇的話很有道理 …… 案例分享與解讀。

24. 如何看待當(dāng)?shù)卮淼淖饔茫磕阏婺荞{馭當(dāng)?shù)卮韱?？案例分享與解讀。

25. 代理費(fèi)，律師費(fèi)、會(huì)計(jì)師費(fèi)、咨詢費(fèi)，您更愿意支付哪個(gè)費(fèi)用呢？ 案例分享與解讀。開拓過程中你找律師和會(huì)計(jì)師這些外部咨詢嗎？案例分享與解讀。

26. 你感覺遇到不明白的事情了，怎么辦呢？還繼續(xù)“開拓”嗎？確定無疑有辦法，還是沒辦法？案例分享與解讀。

27. 提問及答疑。

四、 國際工程招標(biāo)投標(biāo)管理

1. 你從頭到尾做過項(xiàng)目驗(yàn)工計(jì)價(jià)的全過程嗎？國際工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)你是否經(jīng)常加入“降價(jià)函”？一個(gè)索賠真實(shí)案例的數(shù)據(jù)反推 (Claims vs counter-claims)及啟示。

2. 你真的會(huì)做國際投標(biāo)報(bào)價(jià)嗎？通過一個(gè)海外案例分享與解讀，看看你在國內(nèi)的做法與國際工程的運(yùn)作還差多遠(yuǎn)吧？現(xiàn)在，你的競爭力一下就比過去提升了很高，并且是否確認(rèn)無疑已經(jīng)勝出你的競爭對(duì)手了很多？

3. 是否“彩虹系列”都有投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧？

4. Measurement Standard.

5. Q.S工作的重要性 —— When market is good, QS is good. When market is worse, QS is better.

6. Graduate QS — Assistant QS — QS — Project QS — Senior QS — Manager

7. 報(bào)價(jià)工作 —— 令人兩難，要么“有”，要么“無”；

8. 獲取項(xiàng)目的機(jī)會(huì)  vs  實(shí)施中潛在風(fēng)險(xiǎn)；

9. 您想過測算推出業(yè)主的標(biāo)底嗎？案例分享與解讀。

10. 一個(gè)海外公路項(xiàng)目的真實(shí)案例及相關(guān)數(shù)據(jù)

11. 魔鬼藏在細(xì)節(jié)里。案例分享與解讀。

12. 直接費(fèi)計(jì)算 —— 項(xiàng)目報(bào)價(jià)的核心！

13. 工費(fèi)

14. 材料費(fèi)

15. 機(jī)械費(fèi)    

16. 間接費(fèi)

17. 中國定額適用于國際工程項(xiàng)目嗎？

18. “贏得值”管理實(shí)務(wù)。

19. 你知道巴菲特的兩個(gè)“絕不原則”嗎？投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)你能絕對(duì)保證做到嗎？未必！案例分享與解讀。

20. 愛因斯坦為什么說“歷史上最偉大的發(fā)明莫過于復(fù)式利息收入”？應(yīng)用到項(xiàng)目管理和風(fēng)險(xiǎn)防范的現(xiàn)實(shí)上，其數(shù)學(xué)解釋是什么？其實(shí)質(zhì)又是是什么？案例分享與解讀。

21. 怎么看“低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢”？案例分享與解讀。

22. 合同談判中誰占據(jù)主導(dǎo)地位？如何應(yīng)對(duì)？

23. 合同談判的“技巧”由何而來？

24. 送披薩的故事及其啟示

25. 從一個(gè)貌似非常容易的問題談起 —— 建設(shè)部最新規(guī)定，投標(biāo)保函是多少？你永遠(yuǎn)開“八十萬元”保函對(duì)你和業(yè)主都意味著什么？你真搞明白了其中的含義嗎？那你現(xiàn)在會(huì)開國際工程項(xiàng)目的各類保函了嗎？未必！！案例分享與解讀。

26. 要做一個(gè)過國際工程項(xiàng)目的投標(biāo)吧？投標(biāo)保函的運(yùn)用，你真覺得簡單嗎？因?yàn)橐磺许?xiàng)目都是始于保函。絕不是那么簡單 —— 保函絕非單純財(cái)務(wù)人員的事兒，而是項(xiàng)目開拓和管理的一個(gè)重要組成部分！聽完課程的案例分享與解讀后，你才會(huì)真正找到自己的巨大差距和未來商機(jī)。案例分享與解讀。

27. 這些都與海外投標(biāo)報(bào)價(jià)的實(shí)際效果密切相關(guān)，還能談出一般人想都想不到并且也不會(huì)談出來的商務(wù)條件！OK，咱們純做議標(biāo)，那你可以不給業(yè)主開投標(biāo)保函了，簽約后你還得通過競標(biāo)招分包商吧 —— 為了拿到最低價(jià)格？知道分包商可以玩兒保函玩殘你嗎？聽完我的案例分享與解讀，信了吧！

28. 我再接著問你：業(yè)主跟你談判合同，你想要預(yù)付款嗎？多少OK？是業(yè)主給你多少就認(rèn)多少嗎？你會(huì)據(jù)理力爭 —— “理”在哪里？你真能“有理、有利、有節(jié)、有著”地談出最大化的預(yù)付款嗎？其實(shí)并不難。你怎么給業(yè)主開履約保函？怎么在項(xiàng)目上處理好保留金及相關(guān)保函？

29. 各類保函的直開、“轉(zhuǎn)遞” 與“轉(zhuǎn)開”，你真會(huì)一線操作碼？案例分享與解讀。

30. 這些都是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)利益，真金白銀！你沒徹底搞明白問題的“根本”，就一定不會(huì)也不能真正運(yùn)作好這些事情，怎么做國際工程項(xiàng)目開拓呢？那你就只有讓對(duì)方“運(yùn)作”你！案例分享與解讀。

31. 提問及答疑。

五、投融資實(shí)操及用投融資拉動(dòng)EPC與投建營一體化研討

（我之三十多年海外一把手一線工作的思考與分享）

1. 我對(duì)投融資的一線工作理解 —— 深層次上它們絕不是簡單地憑過往經(jīng)驗(yàn)做工程項(xiàng)目、搞設(shè)計(jì)咨詢。案例分享與解讀。

2. 什么是投融資？

3. “投建營一體化”是投資 + 工程 + 后期專業(yè)經(jīng)營管理，概念上必須正確，才能走對(duì)方向，免入歧途！ 決策的大致正確與精準(zhǔn)計(jì)算，你要哪個(gè)？案例分享與解讀。

4. 巴菲特說“It’s better to be approximately right rather than precisely wrong”。不懂投資，別做“投建營一體化”！ 案例分享與解讀。

做投資，很重要的是要搞清盈利模式，“不看報(bào)表，要看電表，要看工資表 ……”，嚴(yán)防粉飾櫥窗?。ㄟM(jìn)村莊的大幅標(biāo)語）。一定要了解金融如何發(fā)揮作用，絕不是工程公司或設(shè)計(jì)院的單打獨(dú)斗！ 例如有建設(shè)能力，未必就有良好的運(yùn)營能力，并且投融資都是本行之外的專業(yè)工作。沒有幾家公司可以單獨(dú)做“投建營一體化”的 —— 最重要的是要建立一個(gè)機(jī)制和平臺(tái)，令相關(guān)方協(xié)同共贏。心態(tài)和定力非常重要 —— 很多人是過不了關(guān)的！案例分享與解讀。

5. 融資與投資是一回事嗎？有何異同？

6. 愛因斯坦說：“歷史上最偉大的發(fā)明莫過于復(fù)式利息收入” —— 啟示何在？

7. 主要的融資方式 —— 談?wù)剣H上引入資金的一些思維方式，金融杠桿的利弊 ……

8. ECA是什么？

9. 買方信貸

10. 賣方信貸

11. 兩優(yōu)貸款是什么？

12. 分享一個(gè)真實(shí)案例及做出解讀。

13. EPC + F實(shí)操

14. 融資租賃

15. 項(xiàng)目融資

16. 海外投資

17. 如何投資做好PPP，PFI，BOT，BOO ……？

18. 幾個(gè)與投融資有關(guān)的重要概念

1） 投資鐵律

2） 宏觀決策 —— 波士頓矩陣

3） IRR，你怎么看IRR，怎么算IRR？真實(shí)的 IRR非常重要 —— 數(shù)據(jù)說話；NPV，ROE —— 經(jīng)濟(jì)可行

4） 匯率風(fēng)險(xiǎn) —— 海外貸款利率與貨幣波動(dòng)

5） 發(fā)展速度（增長率）G vs 派息（Dividend）

6） 巴菲特指標(biāo)

7） EBITDA —— 主要意味著什么？考核上市公司經(jīng)營的重要指標(biāo)

8） 綠地項(xiàng)目與棕地項(xiàng)目及選擇

9） 風(fēng)險(xiǎn)考量與風(fēng)險(xiǎn)偏好

19. 海外投資實(shí)操 —— 成敗案例研討

20. 投融資創(chuàng)意和建議。案例分享與解讀。

21. 我曾兼任過中信建設(shè)公司與世界最大的承包商和工程特許經(jīng)營商ACS/ Dragados/Hochtief/Iridium Concessions de Infrastructuras, S.A.合作組成的聯(lián)營體的總經(jīng)理，做特許經(jīng)營/專營權(quán)類的投資項(xiàng)目，目的就是做到雙贏。學(xué)到了些什么？

股份比例50% : 50%, 你會(huì)堅(jiān)持要什么權(quán)力呢？

政府擔(dān)保與經(jīng)濟(jì)擔(dān)保的理解，經(jīng)歷與結(jié)果？成果及近況？

Iridium Concesiones de Infraestructuras, S.A.是目前全世界做工程特許經(jīng)營最大也是最成功的公司。

今天只從企業(yè)高管的角度來與大家分享相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) —— 真實(shí)案例。

http://www.grupoacs.com/index.php/en/

http://www.dragados.com/

http://www.hochtief-solutions.com/solutions_en/0.jhtml

http://www.iridiumconcesiones.com/index.php?lang=

en&sid=7qdahtkgfiqs9hbmflvu7ccre6

22. 什么是風(fēng)險(xiǎn) —— 你自己有最接地氣的定義嗎？在海外和國內(nèi)做了三十多年一把手之后，我的定義就很簡單！案例分享與解讀。

No Project is risk free. 所有風(fēng)險(xiǎn)因素應(yīng)統(tǒng)一綜合考慮 —— 你的風(fēng)險(xiǎn)偏好？重口味，還是輕口味？

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 ——“不治已病治未病”。 案例分享與解讀。

Nothing ventured, nothing gain！

23. 向一線有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高手請(qǐng)教，博弈論與項(xiàng)目管理，理論指導(dǎo)實(shí)踐。預(yù)付款的談判為例 —— 企業(yè)利益最大化，同時(shí)又做到雙贏！案例分享與解讀。

24. 什么是合作？一個(gè)真實(shí)案例及數(shù)據(jù)分享。

100%持有時(shí)價(jià)值100億；

70%持有時(shí)（絕對(duì)控股）價(jià)值200億；

23%持有時(shí)價(jià)值2,300億；

3%賣了300億；

20%持有時(shí)價(jià)值2,000多億。

1）你選擇要哪個(gè)？

2） 換位思維，如果在當(dāng)時(shí)的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上，你能做出正確決策嗎？

25. 對(duì)于做國際項(xiàng)目的JV之我見？《孫子兵法》最高招 —— JV的運(yùn)作實(shí)踐。案例分享與解讀。

26. “一帶一路”及亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行等的機(jī)遇，你能抓好這個(gè)商機(jī)嗎？機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人 —— 腳踏實(shí)地，持續(xù)學(xué)習(xí)非常重要！

27. 投融資機(jī)會(huì)與捕捉項(xiàng)目商機(jī)的關(guān)系 —— 用好政策和銀行的錢，做成自己的國際生意！案例分享與解讀。

28. 提問及答疑。