【課程大綱】

1. 什么是“海外工程市場(chǎng)”？什么是“開拓”？什么是“營(yíng)銷”？什么是“海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷” —— 為的是什么？是否一定要簽約拿到了“海外項(xiàng)目”才算“開拓”成功？孫子兵法最高招的實(shí)踐！海外工程項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是什么？海外工程項(xiàng)目與國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目的最大區(qū)別是什么？做好在手項(xiàng)目就是最好的市場(chǎng)開拓 —— N個(gè)案例分享與解讀。

把上面這些問題真正搞通搞透了，而不是僅僅浮在表面上的膚淺理解，才能駕馭海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷！ 舉一個(gè)真實(shí)案例：我和你去做一個(gè)海外工程的開拓與營(yíng)銷，只是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的小小差異（“貓沒教老虎上樹”），我可以掙得盆滿缽滿，你卻本該到手的盈利就被人半途而廢了！

2. 你真想做好海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷？那么，“看家本領(lǐng)”是什么？N個(gè)案例分享與解讀。

3. 做海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷，你首先必須知道項(xiàng)目的“影響曲線”！ N個(gè)案例分享與解讀。

4. 蘇格拉底哲言的啟示： One thing only I know, and that is that I know nothing. （我只知道一件事，這件事就是我什么都不知道。）—— N個(gè)案例分享與解讀。

5. 黑格爾箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history. （歷史的教訓(xùn)就是人們從不吸取歷史的教訓(xùn)。）—— N個(gè)案例分享與解讀。

6. 做海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷很重要的一環(huán)就是“談判”！

“談”是什么？左邊的“言”字表示要會(huì)說話，這說明“海外”做“市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷”英語(yǔ)很重要！但只會(huì)說英語(yǔ)，不懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作就能談“工程項(xiàng)目”嗎？

“判”是什么？右邊的“立刀”表示當(dāng)斷則斷，快刀斬亂麻！就算會(huì)英語(yǔ)，懂工程管理和商務(wù)運(yùn)作，但沒有豐富經(jīng)驗(yàn)和高超決斷力，機(jī)會(huì)仍然可以擦肩而過！有理、有利、有節(jié)、有著！“有著”很重要！N個(gè)案例分享與解讀。

你去開拓與營(yíng)銷海外工程市場(chǎng)，首先就要真正了解國(guó)際慣例，例如至少要能駕馭文化差異，絕不可以用國(guó)內(nèi)的思維方式做海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷，只靠簡(jiǎn)單的陪喝陪樂！日本人、伊朗人和香港人互贈(zèng)紀(jì)念品都可以鬧出笑話來 —— 我給你講三個(gè)真實(shí)案例。下面我就圍繞著做海外工程項(xiàng)目的保函問你幾個(gè)實(shí)際問題，看起來似乎很簡(jiǎn)單：要投標(biāo)吧？那你會(huì)開投標(biāo)保函嗎？絕對(duì)沒有那么簡(jiǎn)單！OK，咱們?cè)僬f說純做海外工程項(xiàng)目的議標(biāo)，那你可以不給業(yè)主開投標(biāo)保函了，但簽約后你還得通過競(jìng)標(biāo)招分包商吧 —— 為了拿到最低價(jià)格？知道有經(jīng)驗(yàn)的分包商可以玩兒保函就玩殘你嗎？聽完我的N個(gè)案例分享與解讀，這下你信了吧！我再接著問你：業(yè)主跟你談判合同，你想要預(yù)付款嗎？多少OK？業(yè)主給你多少就認(rèn)多少嗎？你會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)嗎？—— “理”在哪里？你怎么給業(yè)主開履約保函？保留金你能運(yùn)作嗎？這些都是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)利益，真金白銀！你沒徹底搞明白問題的實(shí)質(zhì)，就不會(huì)真正運(yùn)作好這些事情，怎么能做好海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷呢？不明白，那你就只有讓對(duì)方“運(yùn)作”你！老子所言“欲觀大道，須先游心于物之初”非常有道理。N個(gè)案例分享與解讀。

7. 你對(duì)FIDIC合同了解幾多？海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷時(shí)的參照標(biāo)桿、框架結(jié)構(gòu)、國(guó)際工程項(xiàng)目的“圣經(jīng)”！2017年FIDIC新版合同（紅皮書、黃皮書和銀皮書）對(duì)承包商是更好了，還是更不利了？你會(huì)選擇對(duì)自己最有利的與業(yè)主談判簽約的合同范本嗎？ N個(gè)案例分享與解讀。

8. 面對(duì)最棘手的對(duì)手，雙方談判進(jìn)入僵局，如何化解？跟外國(guó)業(yè)主講中國(guó)故事做工程開拓與營(yíng)銷可以嗎？“開拓與營(yíng)銷”時(shí)的大智慧和方法論比工程技術(shù)的細(xì)節(jié)重要得多！ N個(gè)案例分享與解讀。

9. 合組聯(lián)營(yíng)體有助于海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷嗎？“joint and several liability（連帶責(zé)任）”到底是什么意思？你當(dāng)牽頭公司，還是不當(dāng)？如果別人是牽頭公司，但是要收一定比例的牽頭費(fèi)（0.8%~5%不等，與海外工程項(xiàng)目金額成反比關(guān)系），你說給還是不給呢？N個(gè)案例分享與解讀。

10.  如何看待海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷中當(dāng)?shù)卮淼淖饔茫亢Ｍ夤こ淌袌?chǎng)開拓與營(yíng)銷過程中你找律師和會(huì)計(jì)師這些外部咨詢嗎？N個(gè)案例分享與解讀。如何做到利益最大化？

11.  你感覺遇到海外工程市場(chǎng)不明白的事情了，怎么辦呢？還繼續(xù)做“開拓與營(yíng)銷”嗎？確定無疑有辦法，還是沒辦法？ N個(gè)案例分享與解讀。

12.  什么是一個(gè)好交易？你知道博弈論的“最后通牒博弈”嗎？真能在海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷的過程中持續(xù)玩兒好嗎？ N個(gè)案例分享與解讀。

13.  如果你的海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷需要借助投資來撬動(dòng)，你有沒有什么必須堅(jiān)持的原則，可否再適當(dāng)對(duì)外顯示彈性？知道愛因斯坦關(guān)于R = (1 + i )看似十分簡(jiǎn)單的公式說過一句話嗎？ N個(gè)案例分享與解讀。

14.  你在海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷時(shí)怎么對(duì)外報(bào)價(jià)呢？有什么技巧和原則嗎？你能真正玩好BOQ嗎？ N個(gè)案例分享與解讀。

15.  如果海外工程市場(chǎng)項(xiàng)目開拓與營(yíng)銷成功，你覺得簽約時(shí)合同里最重要的一個(gè)條款是什么？可以讓步嗎？讓到什么程度？ N個(gè)案例分享與解讀。

16.  在積極做好海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷的同時(shí)，你如何做好風(fēng)險(xiǎn)防控？你對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”、“危機(jī)”怎么看？N個(gè)案例分享與解讀。

17.  墨菲定律與海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷的關(guān)系。有人說：“我很想做BD經(jīng)理！因?yàn)槲抑绹?guó)際上BD經(jīng)理的收入是公司CEO的60～70%，甚至還高” ，而且可以從商務(wù)運(yùn)作上幫公司賺業(yè)主很多的錢 ……

那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的縮寫，營(yíng)業(yè)經(jīng)理/營(yíng)銷經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理 …… 主要是做市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作 —— 是否就是做忽悠人、吃大肉、喝大酒的業(yè)務(wù)呢？N個(gè)案例分享與解讀。

18.  當(dāng)?shù)鼗芾砗瓦\(yùn)作公司十分重要，也是海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷的助力器。怎么做呢？韋爾奇的話很有道理 …… N個(gè)案例分享與解讀。

先暫時(shí)就講上面這十八個(gè)大問題吧，兩天的時(shí)間已經(jīng)非常緊張了，因?yàn)橹v案例分享與解讀，就得說背景資料，需要花費(fèi)較多時(shí)間才能講透。

我干了三十多年海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷及項(xiàng)目管理，三十歲就是中國(guó)土木工程集團(tuán)公司海外公司的一把手了，迄今為止在海外做了三次公司一把手（第一道業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷拿到好項(xiàng)目），每次離任審計(jì)結(jié)果都是賺了大錢 —— 我也為此感到很驕傲！你們有什么問題我自認(rèn)應(yīng)該都可以給出一個(gè)非常有效的答案，絕不是學(xué)院派的空談理論，也不去講什么“永遠(yuǎn)正確的廢話”，因?yàn)榇蠹业臅r(shí)間都非常寶貴，我給大家的是一個(gè)可以用來真正實(shí)操去解決實(shí)際問題的工作方案！

所以，我個(gè)人強(qiáng)烈建議最好是互動(dòng)式教學(xué)，學(xué)員們提一個(gè)他們感到困惑的問題，我給出解答的同時(shí)講一個(gè)或N個(gè)（只要時(shí)間允許）有針對(duì)性的案例分享并做出解讀。這樣也更切合企業(yè)海外工程市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷的實(shí)際需求，千萬別搞填鴨式教學(xué)！

【課程時(shí)間】2天