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  2016年01月08日    財(cái)富中文網(wǎng)     
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
 互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者選購(gòu)提供了極大的便利,同時(shí)大大增加了實(shí)體零售店維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的難度,如今這已經(jīng)成為零售行業(yè)的準(zhǔn)則。然而,作為一家擁有數(shù)百個(gè)會(huì)員店的企業(yè),Costco卻成功地打破了這一準(zhǔn)則——電子商務(wù)對(duì)其零售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)僅有3%。事實(shí)上,正是在維持?jǐn)?shù)百萬(wàn)忠實(shí)顧客并且銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升方面,Costco將其他零售商遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了身后。


  公司首席財(cái)務(wù)官理查德· 賈蘭提表示,Costco的目標(biāo)一直是提升銷售業(yè)績(jī),并削減長(zhǎng)期成本(通過(guò)減少運(yùn)費(fèi)、商品以大件形式出售、與供貨商議價(jià)以及簡(jiǎn)化包裝等),并藉此讓會(huì)員享受到實(shí)惠。賈蘭提說(shuō):“我們的經(jīng)驗(yàn)法則是,將省下來(lái)成本的80%-90%返還給消費(fèi)者。”這些舉措得到了回報(bào),2015年Costco會(huì)員人數(shù)創(chuàng)歷史新高,達(dá)到了8,100萬(wàn)。

  在忠實(shí)顧客的幫助下,Costco進(jìn)入了《財(cái)富》雜志全球最受贊賞50家全明星公司名單,排名第16位,目前還在專業(yè)零售商門類中居于榜首位置。

Costco吸引回頭客的三大致勝法寶

  在過(guò)去的6年中,Costco的同店銷售業(yè)績(jī)每年都在穩(wěn)步上升,推動(dòng)公司營(yíng)業(yè)額從760億美元躍升至1,140億美元。

  以下是Costco的三大制勝法寶。

  打造粉絲群體

  Costco會(huì)員年費(fèi)為55美元,其會(huì)員續(xù)簽率達(dá)到了驚人的91%——創(chuàng)歷史新高。分析師稱,低廉的會(huì)費(fèi)以及忠誠(chéng)會(huì)員的定期光顧讓Costco從眾多倉(cāng)儲(chǔ)式和百貨零售商脫穎而出。然而,倉(cāng)儲(chǔ)式和百貨零售商仍在苦苦地爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。與此同時(shí),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局也不斷變化,線下實(shí)體店與以亞馬遜為首的電商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

  Baird Equity Research分析師皮特•本尼迪克特解釋說(shuō):“Costco穩(wěn)步提升客流量的能力是關(guān)鍵的制勝因素。”

  最低薪資標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者

  在漲薪方面,沃爾瑪和塔吉特才剛剛起步,而Costco多年來(lái)一直是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。在Costco,員工時(shí)薪是11.5美元起,平均時(shí)薪是22美元,在行業(yè)中可謂是無(wú)出其右。公司首席執(zhí)行官克雷格•杰林內(nèi)克表示,從長(zhǎng)期來(lái)看,降低人員流動(dòng)率并充分發(fā)揮員工的生產(chǎn)力更有利于提升盈利水平。

  放棄美國(guó)運(yùn)通,轉(zhuǎn)投Visa

  2016年初,Costco的信用卡業(yè)務(wù)將與Visa合作,也為公司與美國(guó)運(yùn)通之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系畫(huà)上句號(hào)。盡管Costco對(duì)此事閉口不言,但分析師們表示,這一變化將降低Costco和持卡用戶的成本,也是公司幫助顧客省錢的另一種方式。雖然這一變動(dòng)不大可能對(duì)會(huì)員造成巨大影響,但Telsey Advisory Group預(yù)計(jì),Costco可能會(huì)在2016年底或2017年上調(diào)會(huì)員費(fèi)。

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隨機(jī)讀管理故事:《“便捷”還是“誘惑”?》
  我們旅行到鄉(xiāng)間,看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就問(wèn)道:
  “老公公,你為什么不把喂牛的草放在地上,讓它吃?”
  老農(nóng)說(shuō):“這種草草質(zhì)不好,我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強(qiáng)可夠得著的屋檐上,它會(huì)努力去吃,直到把全部草料吃個(gè)精光。
  啟發(fā)思考:
  看完這個(gè)故事,你大腦里想起的一個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么?小米手機(jī)!沒(méi)錯(cuò),雷軍就是那個(gè)老農(nóng)夫,把小米手機(jī)放在屋檐上,讓你勉強(qiáng)可以夠得著,讓你欲罷不能地想去夠著。
  容易得到的,也會(huì)隨手扔掉。太難得到的,有些人爭(zhēng)取一會(huì)兒就放棄了。只有勉強(qiáng)得到的,意外得到的,人們就會(huì)感到驚喜,倍感珍惜。
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