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  2013年10月03日    創(chuàng)業(yè)邦      
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  讓那些對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)滿意的客戶現(xiàn)身說(shuō)法,是幫助企業(yè)擴(kuò)大客戶群的一條低成本路徑,幾乎每一家中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都知道這一點(diǎn)。但是,怎樣才能夠讓現(xiàn)在的客戶向新用戶推薦你呢?企業(yè)又如何更充分地運(yùn)用口碑推薦這個(gè)工具呢?

  營(yíng)銷顧問(wèn)皮尼·科恩(Pinny Cohen)指出,作出推薦的客戶本身十分重要,所謂物以類聚,人以群分。因此,當(dāng)一個(gè)口碑不錯(cuò)的客戶作出推薦的時(shí)候,帶來(lái)的客戶也往往素質(zhì)較高。一定要確保你希望發(fā)動(dòng)的推薦人是一位優(yōu)質(zhì)客戶。

  科恩本人一直專注于通過(guò)口碑推薦來(lái)降低企業(yè)成本。“我的日程排得滿滿當(dāng)當(dāng),而且時(shí)薪在不斷上漲,但如果我的客戶將我推薦給其他客戶,我也會(huì)給予新客戶友情價(jià)(跟推薦客戶一樣的價(jià)格)。與其花錢做廣告,還不如將這些預(yù)算省下來(lái)給客戶提供實(shí)惠呢,我一分錢廣告費(fèi)都不花。”

  不少企業(yè)會(huì)對(duì)做出推薦的客戶給予一定的回報(bào)。Garde Robe是一家為高檔衣櫥提供服務(wù)的公司,其客戶主要來(lái)自用戶的口碑推薦。該公司主管銷售營(yíng)銷的副總裁道格·格林伯格(Doug Greenberg)透露,“老會(huì)員可以通過(guò)為我們帶來(lái)新生意抵消會(huì)費(fèi)。比方說(shuō),推薦者自身需繳納的月度會(huì)費(fèi)為1000美元,受其影響而加入的新會(huì)員會(huì)費(fèi)為1000美元,那么這位推薦者就可以免除一個(gè)月的會(huì)費(fèi)。”

  也有一些公司對(duì)推薦人和新會(huì)員都給予獎(jiǎng)勵(lì)。Voice Pulse是一家網(wǎng)絡(luò)電話公司,它發(fā)動(dòng)用戶發(fā)送帶有邀請(qǐng)碼的電子郵件給自己的聯(lián)系人,一旦邀請(qǐng)成功,雙方的賬戶均會(huì)增加一定的信用。

  另有一些中小企業(yè)則給客戶贈(zèng)送一些貼心的禮物。比如,家政服務(wù)、巧克力或者鮮花、SPA禮券,電影票等等。

  當(dāng)然,別忘了一個(gè)亙古不變的真理:真誠(chéng)地向客戶致謝。

  紐約一家著名創(chuàng)新教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人認(rèn)為,“這看起來(lái)相當(dāng)簡(jiǎn)單,但是一封手寫的感謝信真的非常有價(jià)值。在服務(wù)領(lǐng)域中提供激勵(lì)有時(shí)候并不一定奏效,但是發(fā)自內(nèi)心的感謝卻總讓人記憶猶新。”

  未來(lái)3~6個(gè)月,19%的中小企業(yè)在口碑營(yíng)銷方面有資金預(yù)算。

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隨機(jī)讀管理故事:《沒(méi)問(wèn)題和有問(wèn)題》
有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里,獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去,問(wèn)到:“您一定有什么難解的問(wèn)題,不妨說(shuō)出來(lái),讓我給您幫幫忙吧!”
    企業(yè)家看了他一眼,冷冷地說(shuō):“我的問(wèn)題太多了,沒(méi)有人能幫我的忙。”
    這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片,要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。
    第二天,企業(yè)家依約前往,這位熱心人說(shuō):“走,我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方。”企業(yè)家不知道他葫蘆里賣的是什么藥。
    熱心人用車子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗兀讼铝塑?,熱心人指著前面的墳?chǎng)對(duì)企業(yè)家說(shuō):“你看看吧,只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒(méi)有問(wèn)題的。
    企業(yè)家恍然大悟。請(qǐng)記住這樣一句話:只要有問(wèn)題,就有存活的希望。只要敢于正視問(wèn)題,解決問(wèn)題,就可以前進(jìn)。
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