無(wú)論國(guó)際還是國(guó)內(nèi),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜程度與日俱增,然而紛紜繁復(fù)的競(jìng)爭(zhēng)是不是一定要用復(fù)雜的方式才能解決呢?“天下難事必作于易”、“圖難于其易”,這就是老子留給我們的啟示。
大道至簡(jiǎn),我們不要為復(fù)雜的表象所迷惑,更不要被層層疊疊的復(fù)雜所嚇倒;復(fù)雜其實(shí)并不可怕,可怕的是在紛紜復(fù)雜的變換中抓不住重點(diǎn),看不清真相。
如果戰(zhàn)略層面抓住了制勝的關(guān)鍵,那么營(yíng)銷(xiāo)整合的戰(zhàn)術(shù)展開(kāi)即使只做到平均水平也無(wú)大礙;如果戰(zhàn)略層面未能抓住贏的要件,那么戰(zhàn)術(shù)整合做得再完美也無(wú)濟(jì)于事。
事物的關(guān)聯(lián)因素可以有千個(gè)萬(wàn)個(gè),但決定性的關(guān)鍵因素只是有限的幾個(gè),其余大都是常規(guī)意義的基本行為。很多復(fù)雜是因?yàn)榘巡煌瑢用娴膯?wèn)題放在一起混合交叉重疊的結(jié)果,去蕪存真,剝?nèi)ニ胁槐匾膹?fù)雜,將次重要的事情暫且全放下。
在于紛繁復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中找到一種簡(jiǎn)單易行的方法與工具,這就是建立高山戰(zhàn)略的初衷。
第二,直指第一:
有10個(gè)品牌,同時(shí)面對(duì)10個(gè)顧客,假設(shè)顧客A只選擇第1位的品牌,顧客B在前2位品牌內(nèi)作選擇,顧客C在前3位品牌內(nèi)作選擇,顧客D在前4位品牌內(nèi)作選擇,顧客E在前5位品牌內(nèi)作選擇,顧客F在前6位品牌內(nèi)作選擇,顧客G在前7位品牌內(nèi)作選擇,顧客H在前8位品牌內(nèi)作選擇,顧客I在前9位品牌內(nèi)作選擇,顧客J在前10位品牌內(nèi)作選擇,并假設(shè)所有被選對(duì)象的選中概率是均等的,那么第1位品牌的選擇概率為18.18%,第10位品牌的選擇概率為1.818%,兩者之間有10倍的落差。
這其實(shí)是比較保守的假設(shè),現(xiàn)實(shí)里消費(fèi)者的選擇會(huì)更大程度地向前集中。由此我們可以斷言,躋身十大品牌并不值得沾沾自喜,對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)來(lái)講,甘于庸碌就是最大的風(fēng)險(xiǎn),出眾才是制勝之道,而出眾的極致就是成為第一。
第三,高效運(yùn)營(yíng):
浪費(fèi)是不道德的,無(wú)論身處哪一個(gè)領(lǐng)域,資源都應(yīng)該被珍惜。
努力不是用來(lái)被浪費(fèi),物力不是用來(lái)被踐踏,無(wú)效工作應(yīng)該被廣泛檢討,沒(méi)有意義的經(jīng)營(yíng)努力應(yīng)該馬上停止。
地球的總資源是有限的,停止浪費(fèi),高效經(jīng)營(yíng),不僅僅是企業(yè)自身的需要,也是這個(gè)世界的需要。
市場(chǎng)的本原職能是基于人群分工的價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值交換,競(jìng)爭(zhēng)只是附屬產(chǎn)物。品牌是對(duì)價(jià)值的識(shí)別,營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造并推廣價(jià)值的過(guò)程,品牌競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)核是價(jià)值及價(jià)值識(shí)別的排序比較,價(jià)值是本,競(jìng)爭(zhēng)是末,切不可本末顛倒。
既便是競(jìng)爭(zhēng)本身也應(yīng)遵循高效的原則,因?yàn)榈托Р粌H僅意味著浪費(fèi),同時(shí)也意味著失敗。兵家吳子一語(yǔ)道破高效競(jìng)爭(zhēng)與輸贏成敗的玄機(jī):“天下戰(zhàn)國(guó),五勝者禍,四勝者弊,三勝者霸,二勝者王,一勝者帝。謀者,所以違害就利。”
第四,動(dòng)態(tài)邊界:變是一個(gè)永恒的主題,沒(méi)有哪個(gè)領(lǐng)域可以例外。
隨著時(shí)間的流逝,需求不斷的變化,產(chǎn)業(yè)不斷的演進(jìn),市場(chǎng)不斷的變遷,任何產(chǎn)業(yè),在你定義她的那一刻,或許已經(jīng)發(fā)出了新的改變。若以凝固不化的思想去面對(duì)變幻的市場(chǎng),就不免陷入刻舟求劍的尷尬,以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)去迎接未來(lái)的思維定式,正是很多成功的企業(yè)招致失敗的原因。
當(dāng)我們占據(jù)第一的時(shí)候,必須清醒的意識(shí)到,自己只是占據(jù)某個(gè)時(shí)間段某個(gè)空間內(nèi)某個(gè)領(lǐng)域的第一,即便是全產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì),也必須警惕產(chǎn)業(yè)邊界的移動(dòng)。
歷史告訴我們,地球能發(fā)生地殼運(yùn)動(dòng),時(shí)間能讓滄海變桑田。當(dāng)我們警惕了變化的發(fā)生,我們才能把握住每一次變化的機(jī)遇,始終占據(jù)產(chǎn)業(yè)的正中央,跟著產(chǎn)業(yè)中心的移動(dòng)而移動(dòng),而不是固守著過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),被動(dòng)等待品牌王朝的更迭。
第五,既濟(jì)未濟(jì):
打江山容易守江山難,不是因?yàn)槭亟降碾y度比打江山大,創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,不是創(chuàng)業(yè)比守業(yè)更容易。而是人一旦獲得成功,創(chuàng)業(yè)時(shí)期的那種艱苦奮斗的精神,兢兢業(yè)業(yè)的狀態(tài)往往就不在了,代之以傲慢與懈怠。
占據(jù)高山位置以后,最大的忌諱就是沉浸在驕奢與安逸中喪失戰(zhàn)斗力。占據(jù)第一的潛臺(tái)詞并不是從此萬(wàn)事大吉,事實(shí)上,當(dāng)你自認(rèn)為成功的那一刻,已經(jīng)面臨了新的挑戰(zhàn)。
獲得成功以后,還能以爭(zhēng)取成功的心態(tài)繼續(xù)努力;打下江山以后,還能繼續(xù)以爭(zhēng)取天下的理念治理江山;創(chuàng)業(yè)成功以后,還能以創(chuàng)業(yè)時(shí)期的精神來(lái)繼續(xù)未來(lái),哪里還會(huì)有守不住的江山?!哪里還會(huì)有守不住的山頭?!哪里還會(huì)有得而復(fù)失的遺憾?!
管子曰“成于務(wù),失于傲”。得到了依然以未得到的心態(tài)對(duì)待,這是持續(xù)成功的真理。