在全球消費(fèi)市場上，中國資本的力量日益突顯

　　近一段時(shí)間以來，中國企業(yè)的國際并購引起了全球資本市場的高度重視。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，僅2010年，中資企業(yè)就收購了近300家的海外企業(yè)，并購資金總額高達(dá)500億美元以上。過往，中國企業(yè)的目標(biāo)更多的是資源型的國際企業(yè)。而如今，中國企業(yè)的并購目標(biāo)已經(jīng)不再局限于此，更多的消費(fèi)類的企業(yè)也愈發(fā)受到青睞。從法國皮膚護(hù)理企業(yè)歐舒丹，到日本本間高爾夫有限公司，從早期的皮爾卡丹，到時(shí)下的希臘時(shí)尚產(chǎn)品集團(tuán)FolliFollie，甚至連美國的電影制作商米高梅的身邊，也閃現(xiàn)著中資企業(yè)的身影。可以說，新一輪的中資收購，是中國資本力量在全球消費(fèi)市場上掀起的新浪潮。

　　借助中國市場的力量，中資企業(yè)的海外并購擁有了極好的前提條件，但是中國企業(yè)的并購之路卻充滿崎嶇，收購歐美時(shí)尚品牌的案例眾多，但真正實(shí)現(xiàn)期望價(jià)值的卻屈指可數(shù)。下文中，筆者將以一個(gè)相對成功的并購案例為例，希望能夠?yàn)榇罅苛D走出國門、逐鹿海外的中資企業(yè)提供幫助和指引。

　　 訴求契合意向明確

　　A集團(tuán)是中國知名的多元化投資集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍涉及消費(fèi)品終端到礦產(chǎn)開發(fā)等諸多領(lǐng)域，隨著自身規(guī)模的不斷壯大，將目光逐漸投向了更為廣闊的海外市場。A集團(tuán)依托自身在海外的辦事處，委托商會(huì)組織以及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)物色合適的投資對象，助其尋找合適的投資項(xiàng)目。

　　B集團(tuán)是歐美老牌的休閑品牌，曾長時(shí)間在市場占據(jù)主導(dǎo)地位，但面對眾多的后起之秀，在席卷全球的金融危機(jī)中，發(fā)展呈現(xiàn)疲態(tài)，股價(jià)長時(shí)間徘徊于低點(diǎn)，近幾年經(jīng)營業(yè)績并不算優(yōu)秀，不僅希望有外部投資資金的補(bǔ)充，而且也正高度的關(guān)注著全球最大、最誘人的亞洲市場，并把中國作為亞洲業(yè)務(wù)開拓的中心。雖然B集團(tuán)業(yè)務(wù)遍及全球，在上海、北京等地都設(shè)有辦公室，但是在中國大陸地區(qū)還未有業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，也一直希望尋找一家中國的合作伙伴，擴(kuò)展在華的業(yè)務(wù)。其董事長委托了專注于跨國投資的一家私募股權(quán)基金公司C公司和咨詢公司幫助其在中國尋找有資源、有影響力合作伙伴。

　　在C公司的牽線搭橋下，A集團(tuán)和B集團(tuán)建立了初步的聯(lián)系?？梢哉f，雙方接洽的起因，均是看重了對方身上所擁有的、但自身卻嚴(yán)重缺乏的資源。B集團(tuán)是全球知名品牌，對中國市場窺探已久，卻苦于無法實(shí)現(xiàn)真正的理解和全面進(jìn)入；A集團(tuán)是深耕中國市場的本土巨頭，是國內(nèi)市場較為成功的多元化集團(tuán)，在放眼海外的過程中，不希望僅依靠資本的力量，而是希望也能夠充分發(fā)揮自身中國市場的積累和深諳中國元素的優(yōu)勢。因此，雙方獲取信息的第一時(shí)間，均有如“眾里尋他千百度，驀然回首”時(shí)的那種驚喜。B集團(tuán)希望中國企業(yè)能充分發(fā)揮A集團(tuán)在中國政府、產(chǎn)業(yè)，尤其是在中高端消費(fèi)市場的資源和經(jīng)驗(yàn)，為其進(jìn)入中國市場提供幫助，而A集團(tuán)也希望投資海外知名品牌，能夠?yàn)槠淙虬l(fā)展帶來相應(yīng)的品牌影響，為全球產(chǎn)業(yè)布局提供業(yè)務(wù)支持。為此，雙方迅速跟進(jìn)，開始更深層面的接觸與溝通。

　　 斗智斗勇收購達(dá)成

　　初步聯(lián)系了之后，A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)，連夜召開會(huì)議。會(huì)上，一部分管理人員考慮到B集團(tuán)的低迷現(xiàn)狀、未來全球業(yè)務(wù)整合的擔(dān)憂，提出了異議。

　　志在跨出國門的A集團(tuán)管理層，還是迅速地統(tǒng)一了內(nèi)部思想，明確收購意向，并決定趁熱打鐵，立即邀請B集團(tuán)董事長赴中國實(shí)地考察，B集團(tuán)董事長應(yīng)邀而至。在中國期間，中資企業(yè)向其全面地展示了自身實(shí)力——從市場、合作模式、發(fā)展前景、后續(xù)工作等各個(gè)方面提供了詳實(shí)的材料，還將一些國內(nèi)外重要媒體的報(bào)道匯編成冊，供B集團(tuán)方面參閱，以打消B集團(tuán)方面對于A集團(tuán)資質(zhì)、背景的擔(dān)憂。讓B集團(tuán)頗為意外的是，A集團(tuán)還為B集團(tuán)計(jì)劃 了一些政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的溝通活動(dòng)，從較為權(quán)威的第三方了解到了A集團(tuán)的行業(yè)地位和影響，A集團(tuán)知道這種做法的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過“王婆賣瓜，自賣自夸”的自我形像介紹和宣傳。果然，B集團(tuán)對這次中國之行和A集團(tuán)的表現(xiàn)表示很滿意，雙方順利進(jìn)入到正式的商務(wù)談判環(huán)節(jié)。

　　雙方的首輪談判在B集團(tuán)的總部進(jìn)行，A集團(tuán)派出了內(nèi)部某位高層帶隊(duì)的、包括各個(gè)方面專業(yè)人士的龐大投資團(tuán)隊(duì)飛赴B集團(tuán)總部，一方面體現(xiàn)了自身對該項(xiàng)目的高度重視，另一方面也便于A集團(tuán)在短時(shí)間內(nèi)更多地了解B集團(tuán)的實(shí)際情況。B集團(tuán)一開始就給A集團(tuán)來了個(gè)下馬威，對中方提供材料內(nèi)容與資質(zhì)的審核、中方財(cái)務(wù)狀況、品牌影響的調(diào)查等均超出了常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，提出的條件也極為苛刻，如要求中方以現(xiàn)金進(jìn)行收購、要求利用中國地區(qū)的資源支持其在中國地區(qū)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，包括在土地、行政資源、管理人員等。中方龐大的投資團(tuán)隊(duì)鎮(zhèn)定自若，準(zhǔn)備充分的他們一一加以詳細(xì)解答，進(jìn)一步展示自身的專業(yè)能力與價(jià)值。通過前期的后臺調(diào)研和現(xiàn)場的觀察與了解，憑借一雙“火眼金睛”A集團(tuán)投資團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)B集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整后遭遇波折，正處于業(yè)務(wù)經(jīng)營的谷底，融資需求迫在眉睫，便逐步調(diào)整談判策略，突出自身對于外方品牌現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀的針對性闡述，表達(dá)了對于外方在后續(xù)發(fā)展方面的擔(dān)憂……給B集團(tuán)增加了談判壓力，A集團(tuán)巧妙地掌握了談判主動(dòng)權(quán)。首輪談判過后，中方的收購團(tuán)隊(duì)有意地控制了溝通和進(jìn)度，以進(jìn)一步增加對方壓力。

　A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)向其董事長匯報(bào)了談判進(jìn)展，表示收購B集團(tuán)有明顯的利好且收購有望，但目前，雙方在收購條件等方面僵持不下，如何打破僵局？正好此時(shí)B集團(tuán)“還之以禮”，邀請A集團(tuán)董事長訪問其相關(guān)機(jī)構(gòu)。B集團(tuán)積極向如期到訪的A集團(tuán)董事長全面介紹了自身經(jīng)營情況、展示自身實(shí)力。A集團(tuán)董事長回國后，迅速在內(nèi)部召開了董事會(huì)會(huì)議，再次統(tǒng)一思想：雖然這金融海嘯的全球蔓延時(shí)，B集團(tuán)業(yè)務(wù)和股市表現(xiàn)欠佳，其股價(jià)也低于一些知名證券機(jī)構(gòu)的判斷和評價(jià)，極具增值潛力；而且B集團(tuán)由戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來的管理震動(dòng)已經(jīng)過去，業(yè)績正在逐步上升。對于A集團(tuán)來說此時(shí)收購是最佳時(shí)機(jī)，B集團(tuán)正處于股市價(jià)值的谷底，當(dāng)時(shí)的匯率也對降低A集團(tuán)的投資成本極為有利；更重要的是，B集團(tuán)無論從品牌和業(yè)務(wù)角度，也高度契合A集團(tuán)的全球發(fā)展戰(zhàn)略。A集團(tuán)內(nèi)部明確了此項(xiàng)目勢在必得，進(jìn)一步全面細(xì)致地規(guī)劃了后續(xù)的談判內(nèi)容以及投資團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和方向。A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)也再次飛赴B集團(tuán)總部，對B集團(tuán)進(jìn)行了全面的現(xiàn)場調(diào)研工作。

　　中方投資團(tuán)隊(duì)回國后僅僅幾天，精明謹(jǐn)慎的B集團(tuán)董事長再次到訪中國，這次不僅是在A集團(tuán)總部，還走訪了國內(nèi)的一些分支機(jī)構(gòu)，實(shí)地考察A集團(tuán)在不同區(qū)域的產(chǎn)業(yè)影響和產(chǎn)業(yè)布局情況，及自身所需業(yè)務(wù)領(lǐng)域A集團(tuán)的影響力、相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同支持力。最后與中方進(jìn)行了最后一次談判，最終確認(rèn)了此次收購。

　　至此，A集團(tuán)僅用不到100天的時(shí)間，以股票和換股債券的形式完成了此次跨國收購，不僅成為B集團(tuán)最大的戰(zhàn)略投資者之一，而且也為未來進(jìn)一步增資擴(kuò)股，成為最大的股東奠定了基礎(chǔ)。

　　牽線人C公司的高層表示，他們都沒想到進(jìn)展能如此順利，如此好的一筆交易對于C公司來說是一舉多得，該高層還表示要繼續(xù)復(fù)制A集團(tuán)與B集團(tuán)的合作模式，掘金中歐跨境投資。

　　 事實(shí)說話地位彰顯

　　協(xié)議的簽訂，僅僅是萬里長征走完了第一步。對于一個(gè)成功的并購來說，并購后雙方的整合與協(xié)同，才是最為重要、決定著收購與否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　并購協(xié)議達(dá)成后不到半年的時(shí)間，A集團(tuán)便來了個(gè)精彩的亮相，成功幫助B集團(tuán)成功在中國的北方某地開設(shè)了中國區(qū)的第一家分公司，實(shí)現(xiàn)了B集團(tuán)進(jìn)入中國區(qū)域的市場的目標(biāo)。而且其全球各分支機(jī)構(gòu)，來自于中國的消費(fèi)需求也呈現(xiàn)快速上升的趨勢。中國的A集團(tuán)成功地用中國資本的力量和中國市場的容量，為并購方打開了一扇新的業(yè)務(wù)之門，用務(wù)實(shí)的中國經(jīng)營思路極大地提升了并購方對于中國管理團(tuán)隊(duì)的信任，彰顯了東方管理的魅力。

　　原本，A集團(tuán)與B集團(tuán)對自身和對方的在中國業(yè)務(wù)定位存在明顯沖突之處，B集團(tuán)希望借助于A集團(tuán)的中國資源，進(jìn)行中國區(qū)域的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，更多地把A集團(tuán)看作是財(cái)務(wù)投資者，在業(yè)務(wù)管理方面，仍希望以自身的決策為主。而A集團(tuán)認(rèn)為，中國區(qū)的業(yè)務(wù)先天就應(yīng)該以A集團(tuán)來主導(dǎo)，即便在治理層面上它不是絕對的控股股東，但在業(yè)務(wù)決策中，B集團(tuán)也應(yīng)該更多地傾聽來自中國的聲音。這導(dǎo)致從項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)等各個(gè)方面，都有不一致的地方，甚至有時(shí)雙方在董事會(huì)上爭執(zhí)不下，會(huì)議無法繼續(xù)進(jìn)行而臨時(shí)中止。

　　數(shù)輪的磨合與交流終有效果，雙方都明確了各自的價(jià)值和優(yōu)勢，并達(dá)成一致，在中國市場環(huán)境判斷、商業(yè)模式的中國化、經(jīng)營思路等方面逐步以中方?jīng)Q策為主，而且經(jīng)營模式、商業(yè)思維、整體設(shè)計(jì)等方面則更多以外方?jīng)Q策為主。A集團(tuán)全面的發(fā)揮自身的優(yōu)勢支持B集團(tuán)的業(yè)務(wù)，如從自身抽調(diào)合適的學(xué)習(xí) 人員，定期對外方人員進(jìn)行中國文化環(huán)境、商業(yè)環(huán)境的學(xué)習(xí) ，以便于他們更好的了解中國，更好的實(shí)施中國業(yè)務(wù)。而且，從自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，選調(diào)一線有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員，支持其在中國分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)營，加速其產(chǎn)品的本土化進(jìn)程。從而，真正的實(shí)現(xiàn)了中國的經(jīng)驗(yàn)嫁接海外的先進(jìn)資源。

　　除了國內(nèi)的市場支持和參與，作為B集團(tuán)的股東，A集團(tuán)還要參與其全球業(yè)務(wù)決策。海外企業(yè)較輕視中方企業(yè)在行業(yè)理解、經(jīng)營管理、全球視野等方面的經(jīng)驗(yàn)與判斷，A集團(tuán)自身在海外運(yùn)營方面確實(shí)也有所欠缺。此時(shí)，A集團(tuán)選擇尊重B集團(tuán)先前制定的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，也全部保留了B集團(tuán)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。A集團(tuán)的相關(guān)董事更多以建設(shè)性的方式參與決策，逐步進(jìn)入角色，逐步體現(xiàn)價(jià)值。從開始的慎言、惜言，到現(xiàn)在已經(jīng)全方位地參與了B集團(tuán)的全球業(yè)務(wù)經(jīng)營，當(dāng)然這也要部分歸因于B集團(tuán)在中國業(yè)務(wù)的極大成功。

　　縱觀本次并購項(xiàng)目，可以說雙方各自的價(jià)值發(fā)揮到最大，實(shí)現(xiàn)了雙方的全面共贏。在并購協(xié)議簽署后，B集團(tuán)的股價(jià)就一直處于上升通道中，不斷創(chuàng)出新高。近期B集團(tuán)的董事長又與A集團(tuán)商議在中國南方地區(qū)一城市開立分公司，預(yù)計(jì)很快會(huì)有實(shí)質(zhì)動(dòng)作。而且，根據(jù)雙方的合作計(jì)劃，未來幾年之內(nèi)仍將繼續(xù)加大業(yè)務(wù)擴(kuò)展力度，不僅進(jìn)一步增加分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量，而且計(jì)劃將中國地區(qū)提升為其全球第二大市場。對于A集團(tuán)來說，不僅自身在股票市場上有相應(yīng)的收獲，而且擴(kuò)大了自身在國內(nèi)外的品牌影響，越來越多的海外機(jī)構(gòu)已經(jīng)主動(dòng)上門向其推介和推廣項(xiàng)目，A集團(tuán)在不到一年時(shí)間里又以股權(quán)投資的方式成功收購了另外一家國際一線品牌。