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  2013年10月03日    艾那·唐根 《商界評(píng)論》      
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艾那·唐根,美國(guó)I-MCF公司董事會(huì)主席

  我以外國(guó)人的角度,給大家講一下什么樣的商業(yè)模式在我們眼里是適合中國(guó)的。

  給大家舉一個(gè)例子,就是好孩子公司。如果在座有父母的話可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這家公司,他們是全球領(lǐng)先的嬰幼兒用品公司。我以他們?yōu)槔v一講什么是好的商業(yè)模式。好孩子公司為了度過(guò)目前這段困難時(shí)期,存了很多很多的錢(qián)。因?yàn)樵诂F(xiàn)在的情況之下,我認(rèn)為只有以現(xiàn)金為王的公司才能在這個(gè)艱苦的環(huán)境下面生存下來(lái),這是現(xiàn)在投資環(huán)境很重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

  好孩子是全球最大的嬰幼兒用品公司。他們這家公司的發(fā)展得益于他們強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者,公司總裁宋鄭還先生在企業(yè)的發(fā)展上面很有遠(yuǎn)見(jiàn),他將公司的發(fā)展定為在ODM上面而不是OEM。他們?cè)诋a(chǎn)品的研發(fā)上面非常注重,他們?cè)谌珖?guó)有三百多個(gè)研發(fā)中心,有數(shù)千個(gè)工作人員做產(chǎn)品研發(fā),他們公司認(rèn)為研發(fā)是一個(gè)公司發(fā)展的前提。他們同時(shí)非常注意上下游的合作,無(wú)論是產(chǎn)品的原料,還是在加工工廠所使用的機(jī)器上,都非常非常地注意,在產(chǎn)品的安全方面尤為注意。

  從最初的1989年,公司只有一個(gè)產(chǎn)品,到現(xiàn)在銷(xiāo)往世界各地的445個(gè)各種不同的產(chǎn)品。在人力資源方面,好孩子非常注重公司人才的引進(jìn),而且以各種方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)公司的員工,作為公司的總裁,宋鄭還先生只持有公司8%的股票,其他的股票全部分給了公司的元老。在與政府合作方面,好孩子公司非常注重和地方政府的合作。在融資方面,他們通過(guò)做ODM來(lái)學(xué)習(xí)不同的新技術(shù),然后運(yùn)用在自己的產(chǎn)品里面,通過(guò)不斷地融資來(lái)實(shí)現(xiàn)IPO。我估計(jì)在座各位都很清楚臺(tái)灣的品牌HTC,他們就是從最初的ODM一直做出了自己的品牌,目前成為智能手機(jī)里面強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

  在經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后,他們公司總結(jié)出了本行業(yè)的幾個(gè)重點(diǎn),其中三個(gè) 黃金 (1567.00,26.10,1.69%) 定律就是價(jià)格、設(shè)計(jì)、安全。他們認(rèn)為提供的產(chǎn)品都應(yīng)該是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品,公司應(yīng)該把重點(diǎn)放在本公司所擁有的核心技術(shù)上面,如果這個(gè)行業(yè)你在做的時(shí)候有其他公司已經(jīng)比你做得更好,這對(duì)你的經(jīng)營(yíng)會(huì)有影響。在任何行業(yè)里面受到尊敬的公司都是行業(yè)的領(lǐng)先者,而不是行業(yè)的盲從者、跟從者。我們尊敬這些可以解決問(wèn)題,而不是等待別人解決問(wèn)題的人。作為金融方面更像是一個(gè)系統(tǒng),不要每次公司碰到問(wèn)題就要去找銀行,或者是投資機(jī)構(gòu),解決這方面的問(wèn)題,應(yīng)該更注重公司內(nèi)部的資金管理。

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣(mài)狗人》
一個(gè)父親想給女兒買(mǎi)一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣(mài)狗人。
第一個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢(qián),你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢(qián)就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒(méi)關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢(qián),這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢(qián),你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢(qián)我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣(mài)狗人面前。
第三個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢(qián),如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒(méi)有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣(mài)狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買(mǎi)了第三個(gè)人的狗,甚至沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷(xiāo)售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話;
2、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾,只賣(mài)結(jié)果!
3、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),只有人性!
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