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  2013年10月03日    謝祖墀 第一財(cái)經(jīng)日報(bào)      
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 2007年,博斯公司年度創(chuàng)新研究轉(zhuǎn)向關(guān)注于企業(yè)如何利用獨(dú)特的創(chuàng)新戰(zhàn)略來創(chuàng)造產(chǎn)品并推向市場時(shí)發(fā)現(xiàn),幾乎每一家企業(yè)都采取了以下三種基本創(chuàng)新戰(zhàn)略中的一種。

  需求搜尋者能夠積極地直接攜手現(xiàn)有客戶和潛在客戶,根據(jù)對最終用戶的非凡了解,創(chuàng)造新的產(chǎn)品和服務(wù),并努力成為市場先行者。

  市場閱讀者能夠仔細(xì)地觀察客戶和競爭對手,主要致力于通過漸進(jìn)式的變革和利用經(jīng)認(rèn)可的市場趨勢來創(chuàng)造價(jià)值。

  技術(shù)推動(dòng)者則能夠遵循其技術(shù)能力所建議的方向,利用對研發(fā)的投入來推動(dòng)突破式的創(chuàng)新和漸進(jìn)式的變革,致力于通過新技術(shù)解決其客戶尚未清晰的需求。

  需求搜尋者

  需求搜尋者的獨(dú)特戰(zhàn)略是探知消費(fèi)者的需求和期望,隨后開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品,并搶在競爭對手之前將這些產(chǎn)品推向市常成功所需的能力始于創(chuàng)意階段,在這一階段中,需求搜尋者追求開放式創(chuàng)新、深入的一手客戶洞察力和分析、詳細(xì)了解新興的技術(shù)和趨勢,從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求和有助于其滿足這些需求的技術(shù)趨勢。

  需求搜尋者通常在項(xiàng)目選擇和產(chǎn)品開發(fā)的過程中繼續(xù)保持與客戶間的聯(lián)系。在這兩個(gè)階段中,關(guān)鍵能力分別是市場潛力的持續(xù)評估以及與客戶共同改善其產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)世界中的可行性。

  鑒于需求搜尋者的成功通常依賴于開發(fā)技術(shù)創(chuàng)新型產(chǎn)品,項(xiàng)目選擇階段的另一個(gè)關(guān)鍵能力就是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評估和管理。

  在商業(yè)化階段,需求搜尋者重視試點(diǎn)用戶項(xiàng)目和全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品推出,將這兩項(xiàng)能力視為與客戶保持聯(lián)系的關(guān)鍵,即使是當(dāng)它們加大銷售力度,實(shí)現(xiàn)首先面市的價(jià)值最大化時(shí)也是如此。

  市場閱讀者

  另一方面,市場閱讀者更為謹(jǐn)慎地跟隨客戶的腳步,偏向于漸進(jìn)式的創(chuàng)新并關(guān)注競爭對手的創(chuàng)新情況。如需求搜尋者一樣,市場閱讀者在創(chuàng)意階段也十分關(guān)注客戶對所選擇產(chǎn)品的期望。但他們的目標(biāo)是確保成功地帶來差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。市場閱讀者還密切關(guān)注能協(xié)助他們實(shí)現(xiàn)這種差異化的技術(shù)趨勢。

  市場閱讀者戰(zhàn)略的成功取決于管理人員是否能確保在合適的時(shí)間推出合適的產(chǎn)品。因此項(xiàng)目選擇的初步階段十分重要:在這一階段中,關(guān)鍵能力包括預(yù)計(jì)并規(guī)劃項(xiàng)目的資源要求,嚴(yán)格地圍繞產(chǎn)品組合進(jìn)行權(quán)衡選擇。

  對偉世通這樣的企業(yè)而言,在整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)階段,讓客戶參與從而提高現(xiàn)實(shí)世界中的可行性這一能力同等重要。偉世通的耶頓認(rèn)為,通過與汽車廠商積極合作,“我們從系統(tǒng)中摒除了很多風(fēng)險(xiǎn)。我們并不是提出某項(xiàng)創(chuàng)意,做出產(chǎn)品交給客戶卻發(fā)現(xiàn)他們并不需要,相反,我們與客戶為開發(fā)新的產(chǎn)品而更密切地合作”。

  技術(shù)推動(dòng)者

  技術(shù)推動(dòng)者以不同的方式開始創(chuàng)意階段,利用其技術(shù)實(shí)力開發(fā)產(chǎn)品。而客戶可能并未意識到他們需要這些產(chǎn)品。因此,創(chuàng)意階段對于此類企業(yè)而言至關(guān)重要。他們必須采取開放式的創(chuàng)新流程,盡可能多地獲得潛在的思路,避免因“非我發(fā)明”這種心態(tài)而造成步履蹣跚。他們還必須不斷地研究市場,發(fā)現(xiàn)有助于進(jìn)一步推動(dòng)新思路的新技術(shù)。此外,技術(shù)推動(dòng)者必須確保其技術(shù)人員具備時(shí)間開展創(chuàng)意:這也正是谷歌著名的“70-20-10”原則的基本原理。該原則要求工程師用70%的時(shí)間執(zhí)行與核心業(yè)務(wù)相關(guān)的任務(wù),用20%的時(shí)間開展相關(guān)的項(xiàng)目,用10%的時(shí)間從事自己的創(chuàng)意理念。
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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說:“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說:“你看這條狗非常好,是英國的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來,1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說:“你女兒看起來挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗?是不是會養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來收1000塊錢,如果你說不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營銷,只有人性!
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