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  2013年10月03日    王先琳      
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 很多企業(yè)大多都為低回報(bào)率所困擾。即使在經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的年份,一些產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)總回報(bào)率也一直上下徘徊,許多企業(yè),包括成熟的大型知名企業(yè),都無(wú)法平衡其資本成本的開支。這是一種似乎遍布整個(gè)世界的低迷狀態(tài),企業(yè)無(wú)一幸免。正因如此,投資者將資金投向別的產(chǎn)業(yè),就不足為奇了。對(duì)不良財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)做出的典型反應(yīng)是整合,企業(yè)也不例外。事實(shí)上,整合帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和更嚴(yán)格的績(jī)效管理幾乎在所有子行業(yè)都使生產(chǎn)率獲得了大幅提升。但由這些成本削減帶來(lái)的收益大部分都進(jìn)了客戶、供應(yīng)商或員工的腰包,股東幾乎是什么都沒(méi)賺到。

  那么,企業(yè)怎么辦?答案是,一種特定的橫向整合:實(shí)現(xiàn)本行業(yè)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域有史以來(lái)聚焦最細(xì)、覆蓋范圍最廣的定位。這一方法在已經(jīng)取得了良好的成效。相關(guān)理念是:縱向整合的大型企業(yè)找到自身最擅長(zhǎng)的橫向細(xì)分業(yè)務(wù),然后,在橫向細(xì)分領(lǐng)域內(nèi),擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)板塊內(nèi)外的業(yè)務(wù)。隨著對(duì)外開放,加上進(jìn)一步解除管制、交易成本不斷降低、資本市場(chǎng)重要性與日俱增,橫向細(xì)分戰(zhàn)略在企業(yè)中變得更加可行。

  管理企業(yè)應(yīng)找到其產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的橫向細(xì)分業(yè)務(wù),并對(duì)其進(jìn)行評(píng)估,以便選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)展開競(jìng)爭(zhēng),并判斷使橫向細(xì)分戰(zhàn)略有效運(yùn)行所需的技能。也許,采用橫向細(xì)分戰(zhàn)略最顯而易見(jiàn)的原因是出于對(duì)改善管理的期待。首先是專業(yè)化帶來(lái)的好處。采用橫向細(xì)分戰(zhàn)略最顯而易見(jiàn)的原因是此舉能改善管理。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世界中,以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)管理一或兩項(xiàng)業(yè)務(wù)本身已是個(gè)艱難的任務(wù);要像許多企業(yè)仍然在做的那樣管理數(shù)十項(xiàng)不同的業(yè)務(wù),很可能哪項(xiàng)業(yè)務(wù)都無(wú)法取得卓越業(yè)績(jī)。

  尤其突出的現(xiàn)象是:許多縱向整合程度較高的企業(yè)要監(jiān)管多項(xiàng)資產(chǎn)密集程度相差巨大的業(yè)務(wù)??v向產(chǎn)業(yè)鏈中的不同環(huán)節(jié)經(jīng)常要求企業(yè)員工擁有截然不同的技能,包括品牌管理和客戶服務(wù)以及流程操作等。這些不同性質(zhì)的工作也要求企業(yè)與各類截然不同的外界人士及企業(yè)營(yíng)建良性關(guān)系。主要從事資本資產(chǎn)管理的企業(yè)需要與金融公司建立往來(lái);關(guān)注零售業(yè)務(wù)的企業(yè)則需要與旅行社等零售商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。企圖將高固定成本和低固定成本業(yè)務(wù)的管理結(jié)合起來(lái),幾乎無(wú)一例外地會(huì)產(chǎn)生各種問(wèn)題,因?yàn)?,管理這兩種業(yè)務(wù)所需的基本觀念和激勵(lì)機(jī)制是那么的不同。而幾乎所有縱向整合型企業(yè)確實(shí)都用同一支管理團(tuán)隊(duì)來(lái)處理固定成本和浮動(dòng)成本型業(yè)務(wù)的復(fù)雜管理。

  首先,除了實(shí)現(xiàn)管理層的專業(yè)化外,將企業(yè)分成多個(gè)橫向細(xì)分業(yè)務(wù)還能大幅地增加企業(yè)收入,同時(shí)降低企業(yè)成本。集中經(jīng)營(yíng)某一特定橫向細(xì)分業(yè)務(wù)的企業(yè)將在轉(zhuǎn)眼間揭開整個(gè)潛在銷售市場(chǎng)的面紗。當(dāng)然,市場(chǎng)的擴(kuò)大本身就是好事,但它同時(shí)也通過(guò)創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)而有助于降低成本。。然后還有市場(chǎng)力量的問(wèn)題。通過(guò)實(shí)現(xiàn)低成本和高績(jī)效,一家世界級(jí)的橫向細(xì)分型企業(yè)就能贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,從而有助于其抵御專業(yè)化程度不高的對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。挑戰(zhàn)是永遠(yuǎn)存在的,但一個(gè)只存在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的細(xì)分市場(chǎng)比一個(gè)存在數(shù)十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者、界限不明確的大型市場(chǎng)要更為穩(wěn)定、更具吸引力。事實(shí)是,單一業(yè)務(wù)型企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況也簡(jiǎn)單清楚,使得分析家可以通過(guò)較簡(jiǎn)單的對(duì)等比較來(lái)更有效地指導(dǎo)其管理者。

  其次,分割價(jià)值鏈。管理企業(yè)不管是否選擇馬上采用橫向細(xì)分戰(zhàn)略,都確實(shí)應(yīng)該分析其所在產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈,以找出當(dāng)前與未來(lái)最富潛力的橫向細(xì)分業(yè)務(wù)所在。在大多數(shù)業(yè)務(wù)中,價(jià)值鏈大體上可以分為三個(gè)基本環(huán)節(jié),而單個(gè)縱向整合型企業(yè)不一定能同時(shí)涵蓋這三個(gè)環(huán)節(jié)。

  每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)成功都有自身的要求。第一個(gè)環(huán)節(jié)是客戶界面。這包括銷售、配送和客戶服務(wù),是產(chǎn)業(yè)的第一線。要做好這個(gè)環(huán)節(jié)的工作,就需要完美的服務(wù)管理和精明的品牌管理,并且需要理解定價(jià)情況、客戶需求以及消費(fèi)行為。企業(yè)價(jià)值鏈的第二個(gè)環(huán)節(jié)可以寬泛地界定為系統(tǒng)管理,包括網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)和管理等活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線技術(shù)和其他通信技術(shù)的發(fā)展大大降低了交易成本,使系統(tǒng)管理企業(yè)可以與供應(yīng)商及服務(wù)終端客戶的部門或企業(yè)緊密互動(dòng)。企業(yè)價(jià)值鏈的第三個(gè)環(huán)節(jié)包括提供服務(wù)、資產(chǎn)、操作等業(yè)務(wù)內(nèi)容。比起縱向整合型企業(yè),它們的優(yōu)勢(shì)在于更高的效率和更好的服務(wù)。由于企業(yè)的工作仍屬勞動(dòng)密集型,要提高效率,常常得依靠最佳的人員管理。

  在企業(yè)價(jià)值鏈三個(gè)環(huán)節(jié)中選擇其一來(lái)集中開展業(yè)務(wù),能改善企業(yè)的業(yè)績(jī)。要使業(yè)務(wù)橫向細(xì)分化成為合理選擇,必須滿足兩個(gè)前提條件:出現(xiàn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并擁有充分的流動(dòng)性。首先,企業(yè)必須為所提供的服務(wù)和合同條款建立標(biāo)準(zhǔn),即明確界定并恰當(dāng)監(jiān)督執(zhí)行一系列參數(shù),用以評(píng)估質(zhì)量、可靠性和基本內(nèi)容。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),橫向細(xì)分化的企業(yè)就無(wú)法現(xiàn)實(shí)地與上游或下游企業(yè)開展業(yè)務(wù)交易。這些標(biāo)準(zhǔn)不需普遍應(yīng)用,但它們必須應(yīng)用于產(chǎn)業(yè)的大部分領(lǐng)域。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的缺乏常常是有原因的。除了產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)外,在價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都必須擁有最低程度的流動(dòng)性。橫向細(xì)分型企業(yè)要想取得成功,就必須能獲得充足的供應(yīng)和需求。

  要從一個(gè)綜合的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化的企業(yè)結(jié)構(gòu),不是一件容易的事。企業(yè)必須克服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慣有的惰性,或者,處理仍然在走綜合型發(fā)展道路的企業(yè)拖沓的作風(fēng)。后者更為艱難。由此看來(lái),在未來(lái)的幾年中,沒(méi)有企業(yè)能以這樣的戰(zhàn)略取勝。在找到了企業(yè)中富有潛力的橫向細(xì)分戰(zhàn)略機(jī)會(huì)后,現(xiàn)有大型企業(yè)可以采納三種基本的行動(dòng)路線。如果一些橫向細(xì)分業(yè)務(wù)受益于有力的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,現(xiàn)有企業(yè)應(yīng)選擇一或兩個(gè)這樣的橫向細(xì)分業(yè)務(wù)著手。這可能意味著縱向整合企業(yè)將切實(shí)地出售一些未被選定的業(yè)務(wù)。但是,在短期內(nèi),這更可能意味著要將這些業(yè)務(wù)組成單獨(dú)的實(shí)體,或者全資控股,或者與外部投資者共同參股。關(guān)鍵是將這些實(shí)體組建為真正的獨(dú)立型投資項(xiàng)目,使它們的管理者可以依靠同樣的業(yè)務(wù)在母公司內(nèi)外尋求銷售機(jī)會(huì)。

  但是,如果最富潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏支持橫向細(xì)分戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)或風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,現(xiàn)有企業(yè)可能就需努力挽救這一局面。富有影響力的大型企業(yè)可以考慮營(yíng)建所需的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或流動(dòng)性。一些具長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的企業(yè)可能會(huì)選擇并購(gòu)作為中期戰(zhàn)略,吞并足夠的競(jìng)爭(zhēng)者以創(chuàng)造更大的規(guī)模效益并鞏固市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,同時(shí)開始在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)立單獨(dú)的業(yè)務(wù)分支,為將來(lái)進(jìn)行橫向細(xì)分化變革 做準(zhǔn)備。然后,經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間,該企業(yè)會(huì)開始實(shí)行專業(yè)化,擴(kuò)展其選中的橫向細(xì)分業(yè)務(wù),擴(kuò)展方式包括自身內(nèi)涵式發(fā)展、結(jié)盟,或收購(gòu)在這些領(lǐng)域擁有實(shí)力的其他企業(yè)。

  第三種方法是靜觀其變,將橫向細(xì)分戰(zhàn)略推遲到標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制逐漸在日常運(yùn)營(yíng)中發(fā)展起來(lái)之后。在競(jìng)爭(zhēng)較激烈的企業(yè)中,靜觀其變的戰(zhàn)略本身也會(huì)帶有一定風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于在相應(yīng)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的現(xiàn)有企業(yè),尤其是那些受法規(guī)或政府授予的專營(yíng)權(quán)保護(hù)的企業(yè),這一靜觀其變的方法可能是明智的。這些企業(yè)如果將自身業(yè)務(wù)分成幾個(gè)橫向細(xì)分業(yè)務(wù),就會(huì)損失慘重,因?yàn)檫@一舉措將為新的競(jìng)爭(zhēng)者創(chuàng)造機(jī)遇,使其可以收購(gòu)該企業(yè)剝離掉的橫向細(xì)分業(yè)務(wù)或在相應(yīng)領(lǐng)域建立自己的業(yè)務(wù),從而將優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制帶入了一個(gè)本來(lái)非競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。確實(shí)想要嘗試采納橫向細(xì)分戰(zhàn)略又不想孤注一擲的企業(yè),可以利用許多行業(yè)采納的地域?qū)I(yè)化戰(zhàn)略。在所有組合中,最終目標(biāo)是一致的,那就是:通過(guò)挑戰(zhàn)縱向整合的模式,將企業(yè)從現(xiàn)在的低迷狀態(tài)中解放出來(lái),使更富活力的橫向市場(chǎng)涌現(xiàn)出來(lái)。

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒(méi)關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢,如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒(méi)有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒(méi)有營(yíng)銷,只有人性!
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