隨著人們生活水平的不斷提高，市場需求也不斷分化，從“大眾消費”轉(zhuǎn)向“個性消費”已經(jīng)成為大趨勢。

圍繞這一趨勢，“私人定制”也不僅僅是一部賀歲電影，更不再只是土豪們的專屬游戲，現(xiàn)已成為一種生活方式。

未來的市場，不再需要“大而全”的綜合品牌，而是急需“小而美”的專家品牌，多數(shù)行業(yè)必將從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”走向“定制經(jīng)濟(jì)”。

什么是個性化定制

個性化定制，顧名思義是為了滿足客戶個性化需求而量身定做的價值提供方式。也就是說，用戶介入產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，根據(jù)個人的需求和喜好讓企業(yè)生產(chǎn)一個極具個人屬性的產(chǎn)品。

就像在電影《私人定制》中葛優(yōu)所言：私人定制，給人生不留遺憾！

如今，越來越多的國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)加入到定制的行列。海爾的“定制冰箱”是公認(rèn)的成功案例。

海爾曾在短短一個月時間內(nèi)，拿到100多萬臺定制冰箱訂單，創(chuàng)造了市場奇跡。假如你想要一臺三角形的冰箱，你只需打開海爾網(wǎng)站，根據(jù)網(wǎng)上提供的模塊，設(shè)計你所需要的產(chǎn)品，那么7天之后這臺冰箱就可以送到您的家中。

個性化定制為什么會崛起

個性化定制是趨勢的產(chǎn)物。這里，進(jìn)一步說明一下它崛起背后的原因。通過研究，我們歸納為“一個必然，兩大好處”。

一個必然：消費趨勢的必然選擇

根據(jù)巴黎百富勤的研究報告顯示，自從中國采取“獨生子女”政策以來到2005年，在中國出生的獨生子女人數(shù)已經(jīng)接近3.3億人。

他們年長的已經(jīng)有30多歲，年幼的也已經(jīng)有10幾歲，即將成為中國消費市場上的主力軍。

不過，他們與長輩們不同的是，他們的思維方式和行為方式，更加感性，更加追求個性的展示，不像長輩們那樣簡單的物質(zhì)驅(qū)動就可以滿足。

尤其，在線支付的爆炸式發(fā)展，對他們個性化消費起到了推波助瀾的作用。根據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)，截止到2016年6月，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)7.1億人，其中19歲以下人群占23%。全國網(wǎng)絡(luò)零售交易額2015年已達(dá)3.88萬億元。

龐大的消費群體，個性的消費行為，逼迫企業(yè)朝著“個性化定制”方向發(fā)展。

在不久的將來，誰掌握這個趨勢，誰就會生存；誰掌握這個模式，誰就會發(fā)展。背道而馳，必將滅亡！

兩大好處：

其一、使企業(yè)簡化營銷環(huán)節(jié)，降低銷售成本

傳統(tǒng)意義上的營銷流程包括“地區(qū)代理——分銷商——零售商——消費者”，中間環(huán)節(jié)多，延擱時間長，銷售成本高。

而個性化定制模式能夠減少這些中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對消費者，也由于降低了銷售成本而使產(chǎn)品價格在保證企業(yè)最大利益的同時能夠降到最低，突出產(chǎn)品在營銷過程中的價格優(yōu)勢，也客觀上縮短了產(chǎn)品到達(dá)消費者手中的時間。

戴爾公司依托互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及其價格陳列給消費者。消費者根據(jù)自己的需要進(jìn)行組合，然后將訂單和定金交給戴爾公司。戴爾公司收到后，在幾天之內(nèi)將產(chǎn)品組裝好，并送到消費者手中。

這種個性化定制模式的結(jié)果就是消滅了中間商。這使得商品流通費用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費用大部分轉(zhuǎn)讓給消費者，其產(chǎn)品價格就極具競爭力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。

由于大規(guī)模的個性化定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外包商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。

其二、實現(xiàn)零庫存，降低資金壓力

個性化定制模式不同于傳統(tǒng)模式，即在下單前已經(jīng)確定銷售，極大的降低企業(yè)庫存，減少資金壓力，從根本上改變中國傳統(tǒng)制造業(yè)高庫存、低利潤的局面。

就拿ANDwow來說，它的線下運營中心，只有相關(guān)陳列樣品，除此之外沒有任何的產(chǎn)品庫存。顧客在店內(nèi)看好產(chǎn)品的款式后進(jìn)行全額付款，ANDwow則依據(jù)顧客的需求進(jìn)行面料采購、工廠下單等工作。如此一來，整個運營模式則100%實現(xiàn)了零庫存，而店面的日常運營也不會產(chǎn)生應(yīng)收賬款周期，100%實現(xiàn)純現(xiàn)金流，將經(jīng)營風(fēng)險降至最低。

個性化定制的成功要素

向市場成功推出一項個性化定制服務(wù)，不是一件簡單的事情。成千上萬家在“個性化定制”道路上跌倒的企業(yè)，用他們的教訓(xùn)告訴我們，個性化定制是一束帶刺的玫瑰，只看到它的“美”，看不到它的“刺”，很容易會傷到自己。

所以，掌握這個模式中的關(guān)鍵要素和法則至關(guān)重要。我們給大家提煉如下6大要素，供參考。

1. 必須依托大數(shù)據(jù)，有效整合客戶需求和企業(yè)資源。

很多行業(yè)里的很多企業(yè)，在“個性化定制”的道路上所面臨的一個共同的問題是：難以擺脫“虧損”的帽子。

虧損的原因有兩個：一方面找不到大量的有相同需求的客戶，客戶量不夠；另一方面無法精準(zhǔn)地根據(jù)市場需求整合生產(chǎn)和原材料。

其實，仔細(xì)研究會發(fā)現(xiàn)，這兩個問題的根源還是“信息不對稱”。企業(yè)和客戶需求信息不對稱，企業(yè)和上游合作伙伴的信息也不對稱。

然而，有了大數(shù)據(jù)，這兩個問題可以迎刃而解，企業(yè)的運營成本和機(jī)會成本也會大幅降低，讓企業(yè)更早實現(xiàn)盈利。

大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，給企業(yè)個性化服務(wù)帶來“信息對稱”的機(jī)會，用最短的時間、最低的成本找到最有價值的客戶，同時將客戶的需求與產(chǎn)品設(shè)計、原料供應(yīng)，乃至物流配送等進(jìn)行無縫對接，將以往成本高的環(huán)節(jié)做到“低成本”，甚至做到“零成本”。

之所以有信心說“個性化定制”時代到來，也是因為大數(shù)據(jù)時代的到來。未來，大數(shù)據(jù)+人工智能+虛擬現(xiàn)實，再+物聯(lián)網(wǎng)，客戶的個性化需求將無處可逃，提供個性化定制服務(wù)也變成舉手之勞。

所以，要想躍躍欲試進(jìn)入“個性化定制”領(lǐng)域的企業(yè)首先要考慮清楚，你進(jìn)入這個領(lǐng)域，能否獲得大數(shù)據(jù)。如果能，值得嘗試。如果不能，就要謹(jǐn)慎為宜。

2、鎖定明確的競爭對手，避免企業(yè)無的放矢。

只要有個性化需求，就能做個性化定制嗎？未必。

當(dāng)一個企業(yè)要想做“個性化定制”服務(wù)，就必須要明確，你準(zhǔn)備打誰？搶誰的飯碗兒？

如果這個問題得不到明確的答案，個性化定制可能是個“坑”，你跳進(jìn)去，很有可能“有去無回”。

對個性化定制而言，選擇“品類”為對手比選擇“品牌”為對手更重要。也就是說，你必須瞄準(zhǔn)一個目前在市場上存在的、客戶有很多不滿情緒的品類作為自己的對手。

這樣做的好處就在于，你的服務(wù)一開始啟動就有客戶，不用愁客戶“不認(rèn)可”的困惑。

就像尚品宅配，進(jìn)入家裝行業(yè)，它打的不是那些個性化定制的同行品牌，而打的是標(biāo)準(zhǔn)化家裝市場。

那么，標(biāo)準(zhǔn)化家裝市場的特點是什么呢？主要有三點：第一、選擇有限；第二、批量銷售；第三、服務(wù)不好。

這三點，決定很多客戶個性化的需求得不到滿足，客戶的怨氣很大。但是，現(xiàn)有的個性化定制企業(yè)價格又貴、服務(wù)周期又長，也讓多數(shù)人望而卻步。

尚品宅配鎖定了這個品類缺點，提出“平價快定制”，有效打擊對手，實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換。

尚品宅配可以根據(jù)不同客戶的需求、戶型空間特點、生活習(xí)慣等因素，進(jìn)行個性化定制家居，并與同類普通家具相比，實現(xiàn)了更簡單的定制過程、更為實惠的價格和更短的交貨周期。

因此，憑借這些優(yōu)勢，尚品宅配快速占據(jù)市場，從一個賣櫥柜的小店起步，此后一發(fā)不可收拾，賣場里的家具種類逐漸增加，直至今日的全屋家居。在一年之內(nèi)，尚品宅配就開到了76家店，在競爭激烈的家裝市場站穩(wěn)了腳跟。

3、服務(wù)實現(xiàn)概念化，搶占優(yōu)質(zhì)的心智資源。

很多個性化定制企業(yè)，雖然表面上高舉“個性化”的旗幟，但所提供的服務(wù)其實非常同質(zhì)化。就拿西服的個性化定制來說，你看到的所有“私人定制”都千篇一律，所提供的服務(wù)和流程幾乎一樣：寒暄兩句——給你倒杯水——拿來畫冊讓你看——你看中的圖案給你報價——勸你馬上簽合同——完工日期承諾等。

大家想想，如果所有的個性化定制都這么做的話，這跟“標(biāo)準(zhǔn)化”和“同質(zhì)化”有什么區(qū)別呢？最后大家必將又走到了“拼價格”的道路上。

所有“個性化定制”企業(yè)唯一的殺手锏將是“價格”的時候，個性化定制就變得毫無意義。

因此，越是個性化定制，越要進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容的差異化，并將這個差異化實現(xiàn)概念化，在客戶的心智中展現(xiàn)與眾不同。

雅戈爾推出個性化定制業(yè)務(wù)，提出一個“智能量體、機(jī)器裁衣”的概念，算是一種差異化，也是一種概念化。至少客戶一聽，“哦？跟一般的服裝訂制不一樣！”

另外，漢邦剪裁推出的“輕奢快定制”也是一個不錯的概念。“輕奢”是目前比較流行的概念，有很多酒店也推出這個概念。“輕奢”會讓客戶感覺到“在這家店做衣服，品質(zhì)有保障，而且不會太貴”，“快定制”向人們傳遞，“制作周期比較短，我很快就能拿到衣服”。

這種具有概念化的服務(wù)才能真正在個性化定制領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，快速發(fā)展。反之，必將半路夭折。

4、讓客戶充分參與，通過參與提升客戶體驗。

個性化定制，是滿足客戶個性化需求的。因此，讓客戶參與定制是必不可少的。參與帶來體驗，體驗帶來口碑，口碑打造品牌，品牌帶來生意。這個邏輯，無論在什么領(lǐng)域都不會改變。

更重要的是，有個性化定制需求的客戶一般都是收入水平比較高的、具有較高生活品味的人。“伺候”這幫人，不是簡單的把產(chǎn)品做好就行，而在他們的精神生活上讓他們感到“快樂”才是真正的競爭力。

讓客戶充分參與，可謂“一箭雙雕”。這不僅更加準(zhǔn)確了解客戶需求，而且讓客戶感到樂趣和成就感，對下一步“二次開發(fā)”奠定良好基礎(chǔ)。

在這個方面，值得一提的案例是耐克的個性化定制。

在紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個個性化定制場所，你仿佛置身于一個體育運動博物館和信息中心。

消費者，在這里不僅可以挑選你喜歡的運動鞋元素進(jìn)行定制，在定制過程中還可以馬上獲得最新的體育賽事結(jié)果，或提出要求取得有關(guān)體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息。

“耐克城”為消費者提供更為個性化和相互作用的完美體驗，在消費者的所有觸點精心設(shè)計，甚至融入美學(xué)理念，置身于這樣的環(huán)境中能給你的眼、耳和指尖帶來無數(shù)的驚喜。

這些理性的、感性的和情感的交流，相互重疊，緊密結(jié)合，無疑給客戶帶來愉悅的購物體驗，讓客戶對耐克刮目相看的同時掏了腰包。

5、注重大客戶團(tuán)購，確保前期的現(xiàn)金流。

任何一個新品類開始推廣的時候，都不能忽視大客戶團(tuán)購。因為，這是讓你活下來的重要方法。個性化定制也不例外。

個性化定制模式，無論在哪個行業(yè)，無論怎么定位，剛開始開展業(yè)務(wù)的時候，一定會遇到“門可羅雀”、“賓客稀少”的尷尬，所產(chǎn)生的訂單和現(xiàn)金流也可能難以維持企業(yè)日常運營。

為了避免這種經(jīng)營壓力，個性化定制必須優(yōu)先抓好大客戶團(tuán)購。

在服裝個性化定制領(lǐng)域，看不起給單位團(tuán)體定制“制服”。甚至認(rèn)為，這不是真正意義上的個性化定制。

但是，不要小看這種團(tuán)購的力量，它也許對你的未來業(yè)務(wù)沒有太大幫助，但可以幫助你現(xiàn)階段能夠活下來。

喬治白，把產(chǎn)品定位于“時尚職業(yè)裝”，針對職業(yè)裝群體進(jìn)行定制，產(chǎn)品能夠兼顧穿著之人的職業(yè)所需、舒適程度和潮流追求，并在款式選擇、量體裁衣、功能、面料等方面進(jìn)行個性化的私人定制。

然而，喬治白并不是以“高冷”的姿態(tài)沿著它的定位做散客。它為了解決自己的生存問題，也把團(tuán)購業(yè)務(wù)放在很重要的位置，已給金融、電力、電信、郵政、物流、鋼鐵、煤炭、有色金屬等行業(yè)的上千家單位提供了職業(yè)裝設(shè)計方案，良好地解決了生存問題。

6、科學(xué)規(guī)劃傳播渠道，讓客戶更容易找到你。

在這個信息爆炸的時代，最可怕的不是你沒有一流的模式和產(chǎn)品，而是你的目標(biāo)客戶根本找不到你。

對于個性化定制而言，無論你開實體店，還是網(wǎng)店，都存在這個問題：如何讓客戶找到你？

開實體店，不可能像蘇寧、迪信通、屈臣氏那樣，遍地開花?？蛻粽业侥愦_實不容易。

開網(wǎng)店也一樣。尤其，你自己做APP，對客戶而言更是“大海撈針”，找到你并享受你的服務(wù)，可謂猴年馬月。

所以，想盡一切辦法讓目標(biāo)客戶能夠找到你是個性化定制模式能否成功的另一個關(guān)鍵。這就是推廣問題了。

在開實體店方面，如果你的商業(yè)模式確實需要，而且你的資金實力允許的話，多開一些店，可能有助于客戶找到你。就像雅戈爾，在全國擁有各品牌商業(yè)網(wǎng)點2600多家，只要你想要雅戈爾的個性化定制服務(wù)，你應(yīng)該不愁找不到它。

然而，對于那些初創(chuàng)公司而言，這種遍地開花的模式就行不通了。因此，一定要懂得如何把線上和線下結(jié)合起來。也就是大家常掛在嘴邊的O2O模式。

O2O能否成功贏得客戶，關(guān)鍵在于你在網(wǎng)上能否讓客戶容易發(fā)現(xiàn)你。所以，如何優(yōu)化百度等搜索引擎的內(nèi)容、如何在與你行業(yè)相關(guān)的大型公眾號里亮相、如何引起公關(guān)效應(yīng)，吸引人們眼球等問題就顯得非常重要。

這里，告訴大家一個簡單的方法：要認(rèn)真研究你目標(biāo)客戶的生活形態(tài)，根據(jù)他們的生活方式，在他們常去的地方、?？吹拿襟w以及常用的東西中有效植入你的品牌信息。如果這樣還不行，你還可以根據(jù)他們的喜好，策劃一些事件營銷、公關(guān)活動之類的，引起他們的注意，讓他們看到你、關(guān)注你。

個性化定制的風(fēng)險防控

即便你把以上6大成功要素都做得很好，但個性化定制模式的風(fēng)險仍然需要警惕。從三個方面來總結(jié)，具體如下：

1、市場風(fēng)險

個性化定制，雖然給我們描繪一個美麗的藍(lán)圖，但是它同時也是一個難啃的骨頭。因為，與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相比，客戶的需求分散，對品質(zhì)的要求更高，對產(chǎn)品以外的服務(wù)和體驗的要求也更高。

如果企業(yè)對個性化定制市場的研究不足，不懂得市場發(fā)展的規(guī)律，只為個性化而個性化，很有可能弄巧成拙，導(dǎo)致“賠了夫人又折兵”的尷尬。

因此，在前面的成功要素中，第一個提到的就是“大數(shù)據(jù)”。這不是為了趕時髦，拽好詞，而是為了讓客戶降低市場風(fēng)險，讓企業(yè)投資有個最基本的保障。

2、供應(yīng)鏈風(fēng)險

個性化定制模式要求企業(yè)以盡可能低的成本快速響應(yīng)顧客，而單個企業(yè)的資源和能力相對有限，離不開一個由供應(yīng)商、分銷商、零售商、顧客以及第三方物流企業(yè)等供應(yīng)鏈合作伙伴組成的高效供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)與節(jié)點并非企業(yè)所能完全有效控制，其成員績效低下以及各節(jié)點的延誤均會影響企業(yè)物流的時間，降低企業(yè)響應(yīng)顧客的速度。

目前我國多數(shù)企業(yè)不理解供應(yīng)鏈管理，沒有從整個供應(yīng)鏈的角度去考慮，更沒有形成供應(yīng)鏈成員相互協(xié)作的文化氛圍。供應(yīng)鏈中常用技術(shù)如條碼技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換、自動識別技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等應(yīng)用相對落后。

同時，物流業(yè)不發(fā)達(dá)，配送成本高，速度慢，嚴(yán)重影響了企業(yè)快速響應(yīng)顧客，給定制帶來了較大風(fēng)險。

3、財務(wù)風(fēng)險

企業(yè)進(jìn)行定制模式，需要企業(yè)重組與業(yè)務(wù)流程再造，重新設(shè)計改造生產(chǎn)系統(tǒng)，引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，重構(gòu)信息網(wǎng)絡(luò)與組織結(jié)構(gòu)，配備更多專業(yè)人才。而進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，由高度專業(yè)化分工的高聳型組織結(jié)構(gòu)向密切協(xié)作型的扁平型組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理及協(xié)調(diào)難度加大，費用急劇上升。

培養(yǎng)專業(yè)的熟練工人和高水平的設(shè)計人員需要增加開支。購置高度柔性的生產(chǎn)設(shè)備將耗費巨額資金，改變企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)。

如果企業(yè)不仔細(xì)分析自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，好高騖遠(yuǎn)，盲目決策，一旦達(dá)不到原計劃定制的效果，就會引發(fā)資金鏈吃緊或斷裂的危機(jī)。

對于實力弱小的企業(yè)，巨額資金的籌集難度更高、風(fēng)險更大，如果沒有合適的資金籌集方法和資金來源，沒有切實可行的資金使用方案，沒有形成合理的資本結(jié)構(gòu)，將帶來巨大的財務(wù)風(fēng)險。

因此，要想在個性化定制領(lǐng)域有所作為，必須通過頗具差異化的價值提供方式避免市場風(fēng)險，通過利益共享、有效運轉(zhuǎn)的資源整合方式降低供應(yīng)鏈風(fēng)險，通過高毛利、低成本的實現(xiàn)盈利方式降低財務(wù)風(fēng)險，營造一個利益驅(qū)動、風(fēng)險共擔(dān)、使命統(tǒng)一的商業(yè)生物鏈才行。