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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專(zhuān)注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
     技術(shù)引領(lǐng)型、規(guī)模至上型,很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。成本、技術(shù)、品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下,工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢? 營(yíng)銷(xiāo) 紅利,是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。只不過(guò),這一次不是被機(jī)會(huì)推著跑,而是要跑著去追機(jī)會(huì)。畢竟,品牌營(yíng)銷(xiāo)還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物,從概念到操作再到管理體系,都還需要不斷試錯(cuò)與錘煉。
 
    葉敦明認(rèn)為:有五種工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利,先發(fā)者先得。渠道 管控 、新業(yè)務(wù)推廣、品牌營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)體系、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。1)渠道管控,就是理順廠(chǎng)商合作關(guān)系與利益分配,用小的管理團(tuán)隊(duì)撬動(dòng)大的經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍。2)新業(yè)務(wù)推廣,牽涉到新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)開(kāi)發(fā)、新區(qū)域拓展,營(yíng)銷(xiāo)理念與做法可以派上大用場(chǎng)。3)品牌營(yíng)銷(xiāo),則是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上,構(gòu)建企業(yè)影響力與品牌背書(shū),品牌溢價(jià)才是產(chǎn)品定價(jià)與服務(wù)贏利的關(guān)鍵點(diǎn)。4)營(yíng)銷(xiāo)體系,客戶(hù)拉動(dòng)的外部營(yíng)銷(xiāo)與流程高效的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的互生互動(dòng),方能找準(zhǔn)贏利機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。5)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,是在4P與定位的精進(jìn)不能滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的步調(diào)時(shí),必須采取的變革措施。
 
    營(yíng)銷(xiāo)紅利,雖不敢說(shuō)是工業(yè)品企業(yè)的藍(lán)海,但至少可以大大增強(qiáng)那些產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)、管理有效率、戰(zhàn)略有遠(yuǎn)見(jiàn)的工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)規(guī)模與成本不再是競(jìng)爭(zhēng)王牌時(shí),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱決定了工業(yè)品企業(yè)命運(yùn)的好壞。行動(dòng)起來(lái)吧,用營(yíng)銷(xiāo)的理念與方法武裝自己的營(yíng)銷(xiāo)組織,打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。您的命運(yùn),其實(shí)就在自己的手中。
 
    那么,為什么不少工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)紅利視而不見(jiàn)呢?葉敦明認(rèn)為,沒(méi)有嘗到營(yíng)銷(xiāo)的甜頭是最大原因。掙扎于 銷(xiāo)售 救火、生產(chǎn)停工、成本居高、管理失控的困境之下,哪里還能相信有什么營(yíng)銷(xiāo)救世主呢?這種內(nèi)在化經(jīng)營(yíng)思維,將企業(yè)的發(fā)展建立于自己完全可控的基礎(chǔ)上,一切風(fēng)險(xiǎn)都必須控制,一切投入都必須要有明確回報(bào),從而將看不見(jiàn)、摸不著的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)排斥在經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)之外。不是不敢冒風(fēng)險(xiǎn),而是不知道風(fēng)險(xiǎn)在哪里、有多大。營(yíng)銷(xiāo)紅利,最多也就是一個(gè)夢(mèng)中情人,慣于過(guò)日子的工業(yè)品企業(yè),大多是敬而遠(yuǎn)之,免得打不著狐貍?cè)且簧眚}。
 
    營(yíng)銷(xiāo)紅利,工業(yè)品企業(yè)又該如何下手呢?營(yíng)銷(xiāo)好不好,試試就知道。未曾嘗到營(yíng)銷(xiāo)紅利的工業(yè)品企業(yè),不妨從新產(chǎn)品推廣、新行業(yè)開(kāi)發(fā)或新區(qū)域拓展著手,一片新田野可以種著營(yíng)銷(xiāo)的新希望。新產(chǎn)品推廣,若是銷(xiāo)售不給力,或者是想打破既往的低效率做法,此時(shí)是用上營(yíng)銷(xiāo)理念和做法的好時(shí)機(jī)。新行業(yè)開(kāi)發(fā),若是客戶(hù)對(duì)自己的企業(yè)或品牌不不熟悉、不信任、不感興趣,那也就是只有品牌營(yíng)銷(xiāo)的一條道,只是在投入費(fèi)用與運(yùn)營(yíng)方法上要?jiǎng)?chuàng)新。新區(qū)域拓展,只要是伴隨著新客戶(hù)需求、新競(jìng)爭(zhēng)格局與新價(jià)值發(fā)掘,那就必須用上營(yíng)銷(xiāo)這把利器。三新時(shí)刻用營(yíng)銷(xiāo),總是新招勝舊招。
 
    爭(zhēng)享工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利,最難過(guò)的關(guān)就是既有的經(jīng)營(yíng)理念。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),長(zhǎng)期有利于研發(fā)與品牌營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)微笑曲線(xiàn)的兩端,埋頭于生產(chǎn)制造與降低成本,久而久之,就形成了一個(gè)很窄的經(jīng)營(yíng)閉環(huán):擴(kuò)大規(guī)模、降低成本、壓低價(jià)格、擴(kuò)大銷(xiāo)售,然后再擴(kuò)大規(guī)模。要想跳出熟悉的經(jīng)營(yíng)閉環(huán),必須重新審視自己的經(jīng)營(yíng)理念,甚至是自己的事業(yè)人生,然后才能以新的姿態(tài)、眼光與胸懷審視業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、流程組織與客戶(hù)價(jià)值。沒(méi)有這樣的折騰,就很難真正步入到營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)的經(jīng)營(yíng)格局。葉敦明覺(jué)得:對(duì)于一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)而言,最難就是走出自己的圍城。
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隨機(jī)讀管理故事:《銷(xiāo)售心理:富翁娶妻》
某富翁娶妻,有三個(gè)人選,富翁給了三個(gè)女孩各一千元,請(qǐng)她們把房間裝滿(mǎn)。女孩A買(mǎi)了很多棉花,裝滿(mǎn)房間的1/2。女孩B買(mǎi)了很多氣球,裝滿(mǎn)房間3/4。女孩C買(mǎi)了蠟燭,讓光充滿(mǎn)房間。最終,富翁選了胸部最大的那個(gè)。
 
——這個(gè)故事告訴我們:了解客戶(hù)的真實(shí)需求非常重要。
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