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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     各地客戶資源和 銷售 網(wǎng)絡(luò)久已成熟,不再需要借助醫(yī)藥展會(huì)補(bǔ)充銷售和獲取信息,已多年不進(jìn)醫(yī)藥展會(huì)會(huì)場。最近幫外商詢盤,參觀了全軍器械耗材展。走馬觀花看下來,給各路參展廠商提出一些實(shí)用建議,可以大大提高銷售命中率。
 
    一.展板內(nèi)容設(shè)計(jì)簡潔、大氣、突出核心賣點(diǎn),核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對(duì)。展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息,讓流動(dòng)的人群在第一時(shí)間內(nèi)快速了解核心產(chǎn)品的核心價(jià)值成立點(diǎn),或云山霧繞,或置于死角,或扯塊塑料布拉個(gè)大標(biāo)語,有形象,沒要素或者干脆沒形象,沒好感都會(huì)直接損失關(guān)注。參展形象和實(shí)用效果都很重要,學(xué)會(huì)做發(fā)布,抓住視線聚焦的黃金一分鐘,用最簡單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。
 
    二.資料準(zhǔn)備要充足,好記性不如爛筆頭,資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片。有的企業(yè)只帶了二三百份資料,半天就已招架不住。如果覺得每次發(fā)放全套資料太浪費(fèi),也可以只做清晰直觀的產(chǎn)品目錄,把產(chǎn)品優(yōu)勢介紹清楚。否則名片海量,類似的產(chǎn)品也都有,信息很容易湮沒掉。
 
    三.產(chǎn)品優(yōu)勢介紹簡明扼要。器械耗材領(lǐng)域門檻低,雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少,自己的優(yōu)勢究竟在哪里需要一兩句話說清楚,否則你有,我有,大家有,客戶為什么非要選擇說服不了自己。把關(guān)鍵的一分鐘交流時(shí)間抓住,既可以快速吸引客戶,也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業(yè)銷售人員口若懸河,讓人感覺到只有口才,沒有真材料。有的企業(yè)人員則又太實(shí)在,明確告訴對(duì)方自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢,和大家都一樣。沒有特點(diǎn)、賣點(diǎn)和優(yōu)勢的產(chǎn)品往往不會(huì)讓人心動(dòng),做了也會(huì)很累和食之無味。
 
    四.可以不準(zhǔn)確報(bào)價(jià),但必須讓客戶知道自己的利益點(diǎn)和收益輪廓。展會(huì)上有客戶,也有很多是參展同行,甚至是競品。不隨意報(bào)價(jià)在一定程度上看似可以保護(hù)價(jià)格,但實(shí)際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個(gè)底掉。對(duì)有誠意合作的客戶打死也不報(bào)價(jià),客戶直接感覺到廠家沒誠心,太冷淡,對(duì)合作者拒之門外。換位思考,把每個(gè)客戶當(dāng)成間諜防范,客戶也會(huì)對(duì)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之,送上門的業(yè)務(wù)都謝絕,客戶也不會(huì)作賤自己。是否報(bào)價(jià),如何報(bào)價(jià)取決于對(duì)客戶的了解和判斷。當(dāng)然,已有銷售分布的需要堅(jiān)決不報(bào)價(jià)。
 
    五.企業(yè)自身對(duì)銷售操作模式、贏利模式、價(jià)格體系設(shè)計(jì)要內(nèi)行,一些新企業(yè)有技術(shù)實(shí)力,但缺乏 營銷 和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),缺乏資源和網(wǎng)絡(luò)。有的簡單把銷售變成圈地、賣地,有的則變成了免費(fèi)贈(zèng)送海景房。不少企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品銷售各環(huán)節(jié)流程、模式都不清楚,憑三寸不爛之舌在答對(duì)和編繪,但內(nèi)行人一聽就對(duì)不上。直接影響了產(chǎn)品和企業(yè)的可信度。有的單純拼價(jià)格,賽便宜,隨隨便便對(duì)醫(yī)院報(bào)底價(jià)。有的設(shè)備價(jià)格體系和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上存在缺陷,設(shè)備小到可以忽略,按設(shè)備賣沒什么吸引力,又沒有耗材和衍生項(xiàng)目,這樣的產(chǎn)品缺少采購價(jià)值和連續(xù)價(jià)值。而良性的模式設(shè)計(jì)應(yīng)該讓企業(yè)、客戶、醫(yī)院各得其所,相得益彰。這樣才會(huì)合理而且長久。產(chǎn)品首先要能為客戶和終端帶來收益,才會(huì)最終為企業(yè)帶來收益。
 
    六.學(xué)會(huì)包裝、宣傳和推廣。展會(huì)只是一種信息發(fā)布和面對(duì)面交流的形式。系統(tǒng)的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現(xiàn)代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢和特色,可以大大提高營銷效率。學(xué)會(huì)用傳播和推廣的方式,掌握得好可以讓自己更快成氣候。
 
    七.有資源學(xué)會(huì)用好資源,沒有資源學(xué)會(huì)借力合作。市場上不缺產(chǎn)品,缺的是適合自己的好產(chǎn)品;市場上也同樣不缺乏客戶,缺的是具備相應(yīng)資源和實(shí)力,能盡心盡力將自己產(chǎn)品操作起來的好客戶。新企業(yè)往往強(qiáng)的是技術(shù),營銷和經(jīng)營還很薄弱,需要借力使力,與優(yōu)勢的銷售資源和網(wǎng)絡(luò)嫁接是一種最快速有效的實(shí)現(xiàn)方式。借助對(duì)方的營銷經(jīng)驗(yàn)與資源共同增值,共同發(fā)展。不僅提高營銷和經(jīng)營的效率和效益,更能開闊自己的視野和思維,按系統(tǒng)營銷和現(xiàn)代經(jīng)營的方式,共同做大和分享,實(shí)現(xiàn)更滿意的回報(bào)。
 
    八.另僻蹊徑,超越傳統(tǒng)。一些智能醫(yī)學(xué)設(shè)備讓我們耳目一新,云技術(shù),藍(lán)牙,無線,遠(yuǎn)程。。。。。。同樣我們的營銷模式也要能跟上發(fā)展的要求。一些小型醫(yī)療設(shè)備如PM2.5空氣凈化器,制氧機(jī)不再局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用,面對(duì)家庭的市售和禮品市場的開發(fā)都不可小窺。上游企業(yè)不僅僅只是供貨商,更要為下游客戶提供營銷方法和思路,共同捕捉市場機(jī)會(huì),創(chuàng)造銷量增長。
 
    九.做好技術(shù)和營銷經(jīng)營保護(hù)壁壘,有效樹立優(yōu)勢。器械耗材仿制很快,如果沒有排他性的保護(hù)措施,很快就會(huì)子孫滿堂,泛濫成災(zāi)。要么立足潮頭,不斷推陳出新,控制核心技術(shù),讓對(duì)手在后面攆不上,要么用營銷和經(jīng)營實(shí)力甩開對(duì)手。如果雙管齊下,更會(huì)出類拔萃。
 
    十.如果沒有其他,一定要有服務(wù)和誠信。開門納客,禮遇客戶,分享共贏才會(huì)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)和發(fā)展。好信譽(yù),好服務(wù),即使起點(diǎn)低一些,也會(huì)以質(zhì)樸打動(dòng)人心。
 
    營銷需要恰如其分,精準(zhǔn)、規(guī)范和奏效。清晰而訓(xùn)練有素的表現(xiàn)將大大提高展會(huì)效果和命中率。知道誰是我們的優(yōu)質(zhì)客戶,誰能幫助我們更快實(shí)現(xiàn)銷售,將有效改變我們的營銷效率和結(jié)果。
 
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隨機(jī)讀管理故事:《盲人過橋》
有個(gè)盲人經(jīng)過一條干涸的溪流上的木橋,從橋上摔下,兩手抓住了橋欄。他戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地抓緊欄桿,自己估計(jì)松手后肯定會(huì)掉進(jìn)深淵里。過路人告訴他:“別害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,緊抓著欄桿高聲呼叫。時(shí)間長了,手上累得沒力氣了,一松手就落到橋下干涸的地面上。于是他自己也笑起來,說:“嗨!早知道橋下就是干涸地面,何必讓自己受這么長時(shí)間的罪。”

管理故事哲理

這個(gè)盲人是有些夸張,但企業(yè)管理中常常會(huì)遇到相同的境遇,不敢“往下看”,寧可把下面想的恐怖點(diǎn),預(yù)期相信是安全,不如相信這個(gè)是危險(xiǎn)的,所謂的憂患意識(shí),要把問題想得更加復(fù)雜點(diǎn),把問題想得更加困難點(diǎn),這從某種角度而言沒有錯(cuò),但對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略來說是存在問題。

企業(yè)戰(zhàn)略過程中對(duì)于未來預(yù)估,往往會(huì)采取相應(yīng)的措施,某種預(yù)估將會(huì)對(duì)當(dāng)下的行為發(fā)生扭曲,企業(yè)會(huì)將大量的人力和物力用在可能無謂的因素上。寧可想得復(fù)雜點(diǎn),不要想得太容易,這種思維其實(shí)是掉以輕心的反面,中國人有句話叫船到橋頭自然直,這其實(shí)就是中國人的思維模式,從另一角度而言是“阿Q”,但在企業(yè)管理中,若沒有這種阿Q精神,做事情可能會(huì)事倍功半,當(dāng)然有這種阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鵝現(xiàn)象在當(dāng)下信息如此之多,管理理論與模式如此之多的當(dāng)下,企業(yè)著眼于當(dāng)下的未來預(yù)估,將成為企業(yè)發(fā)展過程中核心要解決的問題。

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