—— 營(yíng)銷策劃 人邵珠富

 

    營(yíng)銷，其實(shí)是一個(gè)非常與時(shí)俱進(jìn)的活，隨著“六大元素（whenwherewhywhowhat和how，邵珠富個(gè)人的總結(jié)）”的任何一個(gè)元素轉(zhuǎn)變，其最終效果都有可能轉(zhuǎn)變，因此時(shí)代在變、營(yíng)銷的思維也要變，這不是以某個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移的。結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，邵珠富總結(jié)的一些適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代營(yíng)銷特點(diǎn)的規(guī)律，以饗讀者：

 

    1、營(yíng)銷，要實(shí)現(xiàn)由“注意到消費(fèi)者”向“消費(fèi)者注意到”轉(zhuǎn)變

 

    現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)沒(méi)有秘密的時(shí)代，連在自己家院子里小便都有可能被谷歌地圖給拍到；

 

    現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，今天早上你吃的啥穿的啥，可能用不了半小時(shí)全世界都知道了；

 

    現(xiàn)在的時(shí)代也是一個(gè)紛繁復(fù)雜的時(shí)代，同一類產(chǎn)品，消費(fèi)者往往會(huì)面臨著無(wú)數(shù)種選擇；

 

    ……

 

    正是由于時(shí)代特點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，過(guò)去“注意消費(fèi)者”的營(yíng)銷思維就有可能不太管用了，而讓“消費(fèi)者注意到”則往往成為營(yíng)銷的基本前提和基礎(chǔ)。否則你的營(yíng)銷，在面對(duì)紛繁復(fù)雜的同類競(jìng)爭(zhēng)，猶如黑夜里拋媚眼，很難引起人們的注意，注定難成功。

 

    2013年4月15日，在鳳凰山名酒城，邵珠富巧遇瀘洲巧釀坊酒業(yè)有限公司的副總經(jīng)理陳世榮，陳總拿出了一款“嚞”字型的酒瓶，問(wèn)我此產(chǎn)品如何營(yíng)銷？我當(dāng)時(shí)就講到“現(xiàn)在做營(yíng)銷，產(chǎn)品不是最重要的，傳播也不是最重要的，而讓消費(fèi)者注意到才是最重要的。你的酒瓶設(shè)計(jì)有特點(diǎn)，消費(fèi)者容易在酒桌上注意到，假以時(shí)日，營(yíng)銷或許并不難”，陳總笑笑：的確，有的人看到我們的酒瓶后，就愛(ài)不釋手，還有的拿到我們的樣品后就不還給我們了，多少錢也要買。

 

    當(dāng)然，他們的產(chǎn)品同樣也存在著“知道的都說(shuō)好，可惜好多人都不知道”的問(wèn)題，這是另一個(gè)方面的話題了。但能夠“讓消費(fèi)者注意到”，你必須有特點(diǎn)才行。這是下面要提到的問(wèn)題。

 

    2、營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)由“產(chǎn)品好”向“產(chǎn)品有特點(diǎn)”轉(zhuǎn)變

 

    過(guò)去營(yíng)銷要講究產(chǎn)品品質(zhì)好，只要產(chǎn)品好，就不愁賣，“酒香不怕巷子深”嘛，后來(lái)有人進(jìn)了一步，說(shuō)現(xiàn)在光產(chǎn)品好還不行，還得會(huì)吆喝，“酒香也怕巷子深嘛”，但這均只看到了表面現(xiàn)象。

 

    事實(shí)上，在邵珠富看來(lái)，光“產(chǎn)品好”、光“會(huì)吆喝”還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有特點(diǎn)。中央電視臺(tái)選男主持人有個(gè)原則，要么“帥”要么“賣”要么“壞”要么“怪”，就是因?yàn)橛刑攸c(diǎn)的人會(huì)給人們留下更深刻的印象?，F(xiàn)實(shí)中，比潘長(zhǎng)江、徐錚長(zhǎng)得帥的多了去了，但為何他們出名了？除了演技外，就是因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)得太有特點(diǎn)了。

 

    2012年下半年，邵珠富曾經(jīng)幫助一個(gè)很小規(guī)模的海參賣家打造了一款“小丑參”的產(chǎn)品，別看他們的海參“長(zhǎng)得丑”，那是因?yàn)樗鼈儧](méi)有任何添加劑，既沒(méi)有常規(guī)的加鹽加糖加草木灰，也沒(méi)有超常規(guī)的加水泥加福爾馬林，正因?yàn)槿绱?，所以海參看上去不挺刮不圓潤(rùn)，但卻是貨真價(jià)實(shí)的“綠色環(huán)保”安全的產(chǎn)品，結(jié)果一宣傳，產(chǎn)品賣火了，回頭客也非常多。原因就在于，它們沒(méi)有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣相，而是強(qiáng)調(diào)了其特點(diǎn)——“丑”，哈哈！

 

    3、營(yíng)銷傳播，重心由“九牛二虎”向“九牛一毛”轉(zhuǎn)變

 

    主席出訪俄羅斯和非洲，夫人出名了，為何？汶川大地震，解放軍和武警戰(zhàn)士流血流汗流淚，結(jié)果最后出名的是“豬堅(jiān)強(qiáng)”，為何？玉樹(shù)地震又出了個(gè)“喂奶警察”，而不是貢獻(xiàn)更大的們，為何？它們都不是活動(dòng)本身費(fèi)了“九牛二虎之力”要突出的，相對(duì)它們的主題活動(dòng)，這些元素頂多算是“九牛一毛”，但事后卻能夠讓人們記住并印象深刻，有意思吧？

 

    泉水節(jié)，邵珠富曾建議辦一個(gè)“泉水護(hù)照”，像上海世博會(huì)的那種，72名泉每到一處蓋章一枚，相信會(huì)隨著泉水節(jié)的傳播，人們的參與性越來(lái)越強(qiáng)，效果會(huì)火得不得了。類似的還有“名字帶泉的人免費(fèi)旅游”“發(fā)動(dòng)大家為泉水節(jié)造字”等，倘若能夠成行，或許也同樣能夠達(dá)到出彩的目的。

 

    同樣，倘若本次泉水節(jié)中的茶香博覽會(huì)上，能夠借老舍的劇本《茶館》做一做文章，甚至再借一些類似“黑妞”“白妞”“大鼓”等元素來(lái)炒作，或許這都不是最主要的，都是不需要費(fèi)“九牛二虎之力”能辦到的，都只需付出一點(diǎn)“九牛一毛”的功夫，卻能收到很好的記憶和傳播效果。而活動(dòng)有了這樣的“文化”元素，才算是有了靈魂了。

 

    現(xiàn)代的營(yíng)銷傳播，需要這樣的“元素”。

 

    4、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，由“桌子”的競(jìng)爭(zhēng)向“抽屜”的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變

 

    早在5年前，在濟(jì)南時(shí)報(bào)的一個(gè)年底總結(jié)會(huì)上邵珠富就講過(guò)，現(xiàn)在我們對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上已經(jīng)不是“桌子”的競(jìng)爭(zhēng)而是“抽屜”的競(jìng)爭(zhēng)，換言之，客戶選擇時(shí)報(bào)、商報(bào)和晚報(bào)，有的時(shí)候還真不是因?yàn)槟氵@張報(bào)紙的原因，更多的很可能因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)人本身的魅力，或者因?yàn)槟憬o他們搞了一個(gè)非常符合他們要求的策劃，滿足了他們傳播的需求，能夠幫助他們達(dá)到傳播的目的。而事實(shí)上這個(gè)策劃，拿到同城另兩家媒體上，效果差不多。在這里，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就不是報(bào)紙而是你的策劃了，即不是報(bào)紙這張“桌子”而是你個(gè)人的這個(gè)“抽屜”在起著關(guān)鍵的作用?？上н@么多年了，大家的思維還并沒(méi)有達(dá)到本人五年前講到的效果，也沒(méi)有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，更惶論形成好的行動(dòng)了。

 

    是啊，對(duì)于大多客戶而言，投時(shí)報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)并沒(méi)有無(wú)壤之別，你很好它也不賴，很多時(shí)候他們選擇了你，或是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員人不錯(cuò)，或是因?yàn)闃I(yè)務(wù)部門給他們提供了不錯(cuò)的策劃方案，道理就這么簡(jiǎn)單。

 

    這種現(xiàn)象廣泛存在于我們的周邊，比方說(shuō)我們請(qǐng)客吃飯，這家酒店很好，那家酒店也不賴，但究竟選擇哪一家呢？這個(gè)時(shí)候，我們的選擇更多的原因不是因?yàn)榫频耆绾稳绾?，而往往是某道菜如何如何，或者某個(gè)美女服務(wù)員如何如何，或者某個(gè)推銷人員如何如何，或者因?yàn)楹湍硞€(gè)店的老總關(guān)系如何如何等，此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)，就已經(jīng)不是“桌子”而是“抽屜”的競(jìng)爭(zhēng)了。

 

    5、營(yíng)銷，由“有意義”向“有意思”轉(zhuǎn)變

 

    2011年和2012年的光棍節(jié)，都火了，光棍節(jié)這事，沒(méi)多大意義，但因?yàn)橛幸馑?，所以營(yíng)銷上非常地成功。

 

    2012年在古堡大酒店，有個(gè) 營(yíng)銷經(jīng)理 叫王小環(huán)，我在推廣古堡酒店時(shí)，或者向客人介紹的時(shí)候，一般會(huì)故意將“王小環(huán)”錯(cuò)叫成“王小壞”，結(jié)果引起了大家的興趣，效果還不錯(cuò)。

 

    同樣是古堡大酒店，